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1、文件名商品陈列操作标准电子文件编码SCFW-C02-008页 码11-1商品陈列的基本原则容易判别的原则在超市的卖场中有几千种商品，使顾客能很容易地判别出什么商品在什么地方，这是任何一个超市按商品的部门、类别而实施的商品配置工作中要解决的问题。使顾客容易判别陈列商品的所在地，超市必须公布商品配置位置的分布图和商品指示牌。商品配置分布图对营业面积大、商品种类多的超级市场尤为重要。显而易见的原则超级市场出售的商品绝大部分是包装商品，包装物上都附有商品的品名、成分、份量、价格等说明资料，商品在货架上的显而易见，是销售达成的首要条件。如果商品陈列使顾客稍微有些看不清楚，就完全不会引起顾客的注意，商品就
2、无法销售出去。因此，顾客看不清楚什么商品在什么位置是陈列的大忌。超市不应有顾客看不到的地方或商品被其他东西遮挡的情形出现。商品陈列显而易见的原则要达到两个目的：在让卖场内所有的商品都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看清楚的商品作出购买与否的判断。要让顾客感到需要购买某些预定购买计划之外的商品，即激发其冲动性购物的心理。要做到商品陈列使顾客显而易见，要做到三条：a.贴有价格标签的商品正面要面向顾客，在使用了系统的超级市场中，一般都不直接在商品上打贴价格标签，所以必须要做好该商品价格牌的准确制作和位置的摆放。b.每一种商品不能被其他商品挡住视线。c.货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜式陈列
3、。文件名商品陈列操作标准电子文件编码SCFW-C02-008页 码11-2伸手可取的原则商品陈列在做到“显而易见”的同时，还必须能使顾客自由方便地拿到手。在超级市场陈列的商品，不能将带有盖子的箱子陈列在货架上（仓储式销售货架除外），因为顾客要打开盖子才能拿到放在箱子里的商品，这样对顾客是十分不方便的。另外，对一些挑选性强、又易脏手的商品如分割的鲜肉、鲜鱼等，应该有一个简单的前包装或配有简单的拿取工具，方便顾客挑选。要使顾客伸手可取到商品，最重要的是要注意商品陈列的高度。例如超市中高个子的男工作人员常常将商品陈列到自己的手够得着的地方，而到超市购物的顾客大多数是女性，因而会拿不到商品。货架上商品
4、的陈列要放满，但不是说不留一点空隙，如不留一点空隙，顾客在挑选商品时就会感到很不方便，应该在陈列商品时与上隔板之间留有厘米的空隙，让顾客的手容易进入。满陈列的原则货架上的商品必须要经常、充分地放满陈列。放满陈列的意义有以下几个方面：如货架常常空缺，说明卖场有效的陈列空间被白白地浪费了。货架不是满陈列，对顾客来说是商品自己的表现力降低了，在卖场几千种商品陈列的条件下，不是满陈列的商品，其销售价值往往是不佳的，而且也会使顾客形成这是“卖剩下来的商品”的不良印象，有些商品在数量上是放满的，但由于陈列方法不对，没有“站起来”，都躺在那里，其销售效果也会不理想。货架上的商品都放满，既可以给顾客一个商品丰
5、富的好印象，起到吸引顾客注意力的效果，也可以起到提高商品周转的物流效益。文件名商品陈列操作标准电子文件编码SCFW-C02-008页 码11-3因为货架上都放满了商品，可以提高货架的销售与储存功能，相应减少超市内仓的库存，从而加速了商品周转。商品的满陈列也会产生很好的销售效益。a.每一个单品在货架上的最高陈列量可以通过排列面设计数来确定。b.按一定的面积陈列的商品品种数，一般可按各类不同业态模式的超市的具体要求来确定，也就是说满陈列是单品陈列数和商品品种数的有机结合。但是，为了做到商品的满陈列，往往不是一家超市一厢情愿的事情，因为许多商品从订单到进货这一阶段，存在着一个时间差，在这个阶段里会出
6、现某些商品补充不足。这时可将销售率高的其他商品用来填补空缺的货架空间，而决不能用相邻的商品来填补，除非该相邻商品也是销售率高的商品。但要注意的是，用来临时填补空缺的商品，要和相邻的商品有一个品种和结构之间的配合。先进先出的原则当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品就要依照先进先出的原则来进行。其陈列方法是先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。也就是说，商品的补充陈列是从后面开始的，而不是从前面开始的。这种陈列法叫先进先出法，因为顾客总是购买靠近自己的前排商品，如果不是按照先进先出的原则来进行商品的补充陈列
7、，那么陈列在后排的商品会永远卖不出去。一般商品尤其是食品都有保质期限，因此消费者会很重视商品出厂的日期，用先进先出法来进行商品的补充陈列，可以在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性，这是先进先出法保护消费文件名商品陈列操作标准电子文件编码SCFW-C02-008页 码11-4者利益的一个重要的方面。关联性的原则我们常常看到许多关联性商品往往是按照商品的类别来进行陈列的，也就是在一个中央双面陈列货架的两侧来陈列相关联的商品，但这种陈列法往往是错误的。因为顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑选商品的，很少再回头选购商品。所以关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架
8、上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。除此之外，把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，也体现了关联性陈列的原则。其目的是使顾客在购买商品后，也顺便购买陈列在旁边的商品或。同类商品垂直陈列的原则同类的商品要垂直陈列，避免横式陈列。同类商品垂直陈列的好处是：同类商品如果是横式陈列，顾客在挑选同类商品的不同品种时会感不方便，因为人的视线上下移动方便，而横向移动其方便程度要较前者差，横向陈列系统较乱，而垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果。同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位(上段、黄金段、中段、下段)的销售利益，而不至于产生由于同类商
9、品的横向陈列，而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，因而带来销售要么很好，要么很差的现象。同时也不会由于同类商品的横向陈列所造成的降低其他类别的商品所应享受的货架段位的平均销售利益。文件名商品陈列操作标准电子文件编码SCFW-C02-008页 码11-5商品陈列的基本方法集中陈列法这种方法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法。集中陈列法是把同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品。使用好集中陈列法，以下几点是在陈列作业中最特别引起注意的：商品集团按纵向原则陈列商品集团我们可以把它理解成商品类别的中分类，而中分类的商品不管有多少小分类和单品项，都可认同是一种商品，如蔬
10、菜是一个大分类，芹菜是一个中分类，西芹、药芹和水芹是它的小分类。在实施集中陈列时应按纵向原则陈列，纵向陈列要比横向陈列效果好。这是因为横向陈列要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商品集团，顾客就必须要在陈列架前往返好几次，否则就必然会看漏掉某些商品，而纵向陈列，就会在顾客一次性通过时，同时看清各集团的商品，这样就会起到好的销售效果。明确商品集团的轮廓相邻商品之间的轮廓不明确，顾客在选购商品时难以判断商品的位置，从而为挑选带来了障碍，这种障碍必须排除。除了在陈列上可以把各商品群区分出来外，对一些造型、包装、色彩相似的不同商品群，可采用在不同商品群货架上粘上不同颜色的不干胶纸的办法，通过色彩跳跃帮
11、助顾客区分不同商品，或按商品的颜色色差陈列也不失为一种好的区分方法。文件名商品陈列操作标准电子文件编码SCFW-C02-008页 码11-6集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置对于周转快的商品或商品集团，要给予好的陈列位置，这是一种极其有效的促进销售额提高的手段。在超市中所谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方，其高度一般为厘米，其次是“中段”即与腰的高度齐平的地方，高度一般为厘米。最不利的位置是处于接近地面的地方，即下段。a.上段上段即货架的最上层，高度在厘米之间，该段位通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。b.黄金陈列线黄金陈列线
12、的高度一般在厘米之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对超市来讲是利益上的一个重大损失。c.中段货架的第三层是中段，其高度约为厘米，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证齐全性的商品，以及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。d.下段货架的最下层为下段，高度一般在离地厘米左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消
13、费弹性低的商品。文件名商品陈列操作标准电子文件编码SCFW-C02-008页 码11-7特殊陈列法在超市中，商品按类别集中式的陈列是最基本的陈列方法，它也构成了超市商品陈列的基础。在采用集中陈列的基础上，我们还可以运用一些变化性的陈列方法，即特殊陈列法，以此打破陈列架的单调感，活跃卖场气氛。尤其是对不处在主通道上的中央陈列货架，特殊陈列法更显重要。因为它能够把顾客吸引过去，变化性的陈列是打动顾客购物心、刺激其购物欲的利器，超市经营者必须多动脑筋。以下介绍几种常用的表现手法。整齐陈列法整齐陈列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法。只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数，将商品整齐地排列就可完成
14、陈列。整齐排列法突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象，所以整齐陈列的商品是企业欲大量推销给顾客的商品、拆扣率高的商品或因季节性需要顾客购买量大、购买频率高的商品，如夏季的清凉饮料等。整齐陈列的货架一般可配置在中央陈列货架的尾端，即靠超市里面的中央陈列货架的一端，但要注意高度的适宜，便于顾客拿取。对于大型综合超市和仓储式商场来说，一般在中央陈列货架的两端进行大量促销商品的整齐陈列。随机陈列法随机陈列法是将商品随机堆积的方法。与整齐陈列法不同，该陈列法只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去即可。随机陈列法所占的陈列作业时间很少，这种方法主要用来陈列“特价商品”，它的表现手法是为了给顾客一种“
15、特卖品就是便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐（也有的下面有轮子），另外还要带文件名商品陈列操作标准电子文件编码SCFW-C02-008页 码11-8有表示物价销售的牌子。随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样，也可以根据需要配置在其他需要吸引顾客的地方，其目的是带动这些地方陈列商品的销售。盘式陈列法盘式陈列法，即把非透明包装商品（如整箱的饮料、啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除（可用斜切方式），将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销效果。盘式陈列实际上是一种整齐陈列的变化陈列法。它表现的也是商品的量感，与整齐陈列不同的是，
16、盘式陈列不是将商品从纸箱中取出来一个一个整齐地堆积上去，而是将装商品的纸箱底部盘状切开后留下来，然后以盘状为单位堆积上去，甚至就是整箱整箱地堆积上去。这样可以加快商品陈列的速度，也在一定程度上提示顾客可以整箱购买，所以有些只在上面一层作盘式陈列，而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。盘式陈列的位置可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处或特别展示区。兼用随机陈列法这是一种结合整齐陈列和随机陈列两种陈列方法同时使用的陈列方法，其功能也同时体现以上两种方法的优点，但是兼用随机陈列架所配置的位置不同于随机陈列法，应与整齐陈列一致，有时也要配置在中央陈列架的过道内或其他地方。端头陈列法端头陈列质量的优劣
17、，是关系到成功连锁店形象的一个主要方面。所谓端头是指双面的中央陈列架的两头。在超级市场中，中央陈列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方，从视角上说，顾客可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品。因此，端头是商品陈列极佳的黄金位置，是卖场内文件名商品陈列操作标准电子文件编码SCFW-C02-008页 码11-9最能引起顾客注意力的重要场所。同时端架还能起到接力棒的作用，吸引和引导顾客按店铺设计安排不停地向前走。引导、提示、诉求可以说是其主要功能。所以端头一般用来陈列特价品，或要推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。由此可见，端头陈列商品的多样性，必须使我们改变特殊陈列都是陈列特价品的观念
18、。这就要求在端头陈列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特价品，另一部分可以是高利润的商品或新商品。在许多大型综合超市和仓储式卖场里都使中央陈列架的两个端头处在主通道上，以增强端头在主客流量下的销售。端头陈列法可以是进行单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的组合陈列。由于中央陈列架的端头是非常引人注目的主要场所，所以，将几种商品组合陈列是能够将更多的顾客注意力引向更多的商品的。岛式陈列法在超市的进口处，中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台，这样的陈列方法叫作岛式陈列法。如果说端头陈列架使顾客可以从三个方向观看的话，那么岛式陈列则可以从四个方向观看到，这就意味着，岛式陈列的效果
19、在超市内也是相当好的。岛式陈列的用具一般有冰柜、平台或大型的货柜和网状货筐。要注意的是，用于岛式陈列的用具不能过分高，如太高的话，就会影响整个超市卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列商品的透视度。为了使顾客能够环绕岛式陈列台（架、柜、筐）选购商品，应给予岛式陈列以较大的空间。相对于岛式陈列要求的较大空间来说，在空间不文件名商品陈列操作标准电子文件编码SCFW-C02-008页 码11-10大的通道中间也可以进行随机的、活动式的岛式陈列。这种岛式陈列的用具是投入台，配上轮子的散装筐等。这种活动式的货架可以在商店内自由活动，以便根据需要而调整，所以能简单方便地配置在各种通道里的任何地方，只
20、要是需要的均可。这种岛式陈列的商品量虽然有限，但可被广泛地利用来促进销售。采用活动式的货架作随机型的岛式陈列，其促销效果是相当明显的，尤其是在卖场没有竞争商品的时候，效果就更显著，它会带动超市整体的销售额上扬，即使撤下了活动货架，其促销的效果还会有一个滞后的效应。窄缠陈列法在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列，这种陈列就叫窄缝陈列。窄缝陈列的商品只能是个或个单品项商品，它所要表现的是商品的量感，陈列量是平常的倍。窄缝陈列能打破中央陈列架定位陈列的单调感，以吸引顾客的注意力。窄缝陈列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品，这样就能起到较好的促销效果。
21、窄缝陈列可使超市卖场的陈列活性化，但不宜在整个卖场出现太多的窄缝陈列，这样的话，推荐给顾客的新商品和高利润商品太多，反而会影响该类商品的销售。突出陈列法突出陈列法，即将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板（货架底部可自由抽动的隔板）内，陈列在相关商品的旁边销售。主要目的是打破单调感，诱导和招揽顾客。突出陈列的位置一般在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出安置。文件名商品陈列操作标准电子文件编码SCFW-C02-008页 码11-11悬挂式陈列将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上，就叫悬挂式陈列。悬挂式陈列能使这些无立体感的商品产生很好的立体感效果，并且能增
22、添其他特殊陈列方法所没有的变化。目前工厂生产的许多商品都采用悬挂式陈列的有孔型包装，如糖果、剃须刀、铅笔，玩具、小五金工具、头饰、袜子、电池等。前进陈列法当一些前排商品已被顾客选购，但还没有到补货的时间时，可采取将货架上余下的商品整体向前移进的方法，而让货架的后端空下来。这种方法符合商品的满陈列原则，十分有效。不规则销售陈列法在现代的超级市场中，中央陈列货架能整齐地配置，这样商品就可以秩序井然地陈列了。但就是这种整齐的配置和有秩序的陈列，往往使人联想到军人列队式的整齐排列，久而久之这种配置和陈列会使顾客产生单调乏味感。因此，为了打破这种单调乏味感，超市应该使用每层搁板都能够自由调节的陈列货架，通过将中央陈列货架搁板间距灵活地调节变化，使副通道内的各个中央陈列货架的搁板形成错位安排，而事实上各个货架上陈列的商品并没有变化。然而对顾客来说却有一种新鲜感，他们往往会产生一种错觉，认为中央陈列货架内的商品又有了新的变化，从而吸引顾客走入副通道内选购商品。因此这种方法看似简单，却是行之有效的，是每一个超级市场不容忽视的陈列法。