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1、区域市场销售工作参考计划范文一、公司现状分析金立基公司从1996年进入粘合剂行业，通过10多年的开展，已经在印后包装行业这个细分市场获得了不错的成绩，但是业务的开展依然局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省消费同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直截了当后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想获得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴打算让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中所以包括印后包装行业，公司治理层在此种环境下做出走出广东、开辟全国市场的决策是特别
2、英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到特别骄傲，但是也深感任务的沉重，以下是我依照公司决策层制定的销售打算而做出的区域市场开发打算，仅作参考，希望能对公司有所协助，请协助斧正！（此打算以华东区为目的区域）二、工作目的依照公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户妨碍力和杠
3、杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和效劳有个初步的理解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。三、详细执行华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经历作为借鉴，同时今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必需要有一个完好而细致的规划作为指导。其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建立工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的详细安排如下，第一阶段（5月8号至6月30号）1）区域市场的进一步细分（5月8日）
4、区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的治理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲身负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标能够依照以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员能够依照本人的实际情况选择本人熟悉或者有优势的区域，前提是其别人员也同意。假设两个营销人员选择同一个区域，则采取抓阄方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格恪守公司规定，不得跨区销售或报价，特别情况需报区域经理批准方可。2）业务员spin技巧培训（5月10日上午）1.首先，利用情况性咨询题（situationquestions）
5、（例如贵司消费什么样产品？.）来理解客户的现有情况以建立背景材料库（行业、产品、目前选用哪家供给商.），从业人员透过材料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为防止客户产生厌烦与反感，情况性咨询题必须适可而止的发咨询。5672.然后，营销人员会以难题性咨询题（problemsquestions）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？.）来探究客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的咨询题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营建主导权使客户发觉明确的需求。3.其次，营销人员会转咨询隐喻性咨询题（implicationquestions）使客户感遭到隐藏性需求的重要与急迫性
6、，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购置欲望。4.最后，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求代价的咨询题（needpayoffquestions）让客户产生明确的需求，以鼓舞客户将重点放在处理方案上，并明理处理咨询题的好处与购置利益。在营销人员进展客户访问之前，要通过一对一的面谈去理解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，如此做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是处理有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的生疏访问。3）办事处的前期筹备工作（5月12-14日）区域经理应该在5月11号出发
7、去上海进展办事处的前期预备工作，花不超过三天的时间物色一间适宜的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境平安、交通便利；二，价格实惠；三，信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。要确保本钱操纵在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并协助购置办公以及居住的必用品（如电脑、打印机、机、床、热水器等）。4）客户材料的搜集以及预定（5月15-22日）区经理及营销人员通过网络及其它方式找出本人所属区域的目的客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联络人、联络等相关材料，并将其整理成电子文档方式存档
8、，以方便以后的联络跟进。然后通过两天时间，对找出的目的客户进展逐一访咨询，争取获得信息（客户是否能够使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等），并尽量提早预定访问。接下来对第一次联络所搜集的信息进展分类整理，找出有采购意向的客户进展第二次交谈，本次交流的目的是预定到30家客户接受我们到厂访问。5）第一次出差（5月23-6月5日）营销人员依照本人前期预定的情况制定一份短期的出差打算（5月24号至6月5号），其中包括详细时间安排和访问哪几家客户，访问目的以及期望获得怎么样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。出差的这段时间，营销人员要做
9、到以下几点：a、随时与区域经理保持联络汇报本人在目的市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理理解的情况。b、对每个访问的客户要做好访问记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作情况以及下个月的出差打算做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监视和指导。e、搜集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手材料。 34567区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户访问以及出差报告的工作。b、对业务员访问客户过程中碰到的咨询题进展及时指导，c，和营销人员保持严密联络，每天至少一个，要随时掌握营销
10、人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的打算做好e-mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进展直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：1、在目的客户群密集出现的化工胶水市场周边200米范围内。2、门店面积在30平米到40平米之间，仓库面积在80平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。6）对第一次出差成效的总结（6月6-8号）这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员搜集回来的客户材料、信息进展系统化的整理归类以及提炼。第一，对访问完的客户进展以需求量大小（5
11、万每月）为纵轴以订单成交时间快慢（半个月为期限）为横轴进展划分，分为以下四类，a、用量大同时在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。b、用量小但是能够特别快出单，此类客户放在第二位重点跟进。c、用量大但是不能再短期内出单，分析缘故并经常保持联络，等待时机的到来。一旦客户内部出现销售时机，立即作为第一重点客户跟进。d、用量小同时不能在短期内出单，对此类客户能够临时放弃，而寻求其它更优质的客户。对第a、b类客户通过方式（至少两天一次）保持亲密联络，随时理解客户动态，把握销售时机，同时为第二次出差访问做好预备。对c类客户保持一个根本的联络，一旦条件成熟，此类客户特别可能转化为a类客户，因而我们也不能
12、掉以轻心。d类客户临时能够不去联络，但是要做好相关材料的存档以及访问记录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。第二，对不同客户那儿搜集回来的当地市场竞争对手材料情报进展比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后效劳以及优势、优势。并和我司产品进展比照，发觉我们的差异在那儿，找到我们的优势地点和竞争对手的优势地点进展攻击，知己知彼，方能百战百胜。然后，通过圆桌会议的方式，每个营销人员关于本人本次的出差情况和区域同事做一个交流，营销人员客户通过大家一起协助找到处理本人在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将本人好的经历和方法介绍给其它同事。区域经理通过本
13、次会议对营销人员的困难以及困惑有所理解并协助处理，有针对性地协助下属培养高效率的工作方式、方法。同时能够特别好的理解下属营销人员的思想动向，及时纠正不好的思想苗头，以免妨碍整个团队的士气。7）第二次出差（6月10日至30日）通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。通过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的根本情况已经有了一定的理解和认识，因而本次出差时间相对较长一些，每个业务员必须完成以下任务，1，在上次出差的根底上对有希望成交的客户进展层层深化跟进。透过客户消费产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用，理解客户试用后的感受并
14、进展产品报价，假如客户对我司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后，要及时与总公司业务跟单联络，让业务跟单人员做好采购合同给客户，并协助安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有情况都在本人掌握之中，由于第一次合作是能否构成今后稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出本人才能范围的要求必须及时与区经理进展沟通请示，必要时客户请区经理进展协助。 345672，在本人所负责区域的另取两个重点城市（省会、工业较兴旺城市），集中精力和时间进展更大范围的客户访问工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于10万的销售额，挖掘出一个有意向
15、的经销商并保持联络。2，通过与客户的沟通交流理解当地同类竞争对手的详细情况，包括主要竞争品牌厂家，产品品种，拳头产品，价格，质量，交货期，售后效劳以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做预备。3,搜集所选取的两个重点城市的前20大客户的材料，包括客户名称、地址、采购负责人名字、等。然后对这20大客户进展第一次访问接触，完善本人所搜集的材料，获取情报信息，尽量在客户内部开展内线（前台小姐，采购文员之类的），为我们下一步开辟此客户做预备。区域经理在本阶段要重点留意业务人员在销售过程当中可能出现的咨询题，并想好预防措施，进展未雨绸缪。主要应留意预防与以下几点，1，随时掌握营销人员在本阶
16、段的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的沟通的感受进展分析。尤其是对还没有获得一定业绩的营销人员，一旦发觉其有懈怠或者消极情绪要及时对其进展心理辅导和精神鼓舞。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出差打算进展工作时，要及时通知其返回上海办事处，进展面对面谈心沟通，理解其详细的心理状态，要充分考虑其离任的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好预备。2，通过营销人员提交的出差周报以及日报进展客户分析，充分理解其客户可能构成成交的时间，对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面能够协助营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面也能够对营销人员进展有效监视，防止营销人员做出炒单等有损公司利益的事情，对
17、营销人员开发的大客户，区域经理能够依照本人的推断进展实地访问工作。3，催促营销人员对每个访问的客户进展一个客户材料的电脑输入工作，电子档的客户材料要提交一份给区经理存档，关于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户，区经理要做到心中有数。4，对营销人员提交的报销发票进展认真审核，同时也能够通过这个过程理解其真实的出差情况，防止营销人员说和做不统一的行为出现。5，一旦出现营销人员的离任，区经理必须第一时间通知公司领导，并和其进展工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，并及时通过或者方式通知其所负责客户该人员已经从我司离任，以后其所有行为不代表金立基公司。并迅速接收其名下所有客户，明白公
18、司安排新的营销人员过来。除了完成以上任务以外还要协助公司专员做好直营门店的装修，物料的采购，人员的招聘和培训，产品的铺市等相关工作。第二阶段（7月-8月）通过第一阶段打下来的良好根底，我们的营销人员对本人所负责区域客户有了一个比拟全面的认识和理解，同时能够纯熟掌握生疏访问以及做单的一些根本业务技能。本阶段的主要任务确实是在稳固其原有大中客户的根底上，发挥这些重点大中客户的杠杆效应，带动其它终端客户的成交，以及经销商的开发和直营店的销售，实现销售额的快速增长。详细策略以及方法如下， 345671，对目的市场进展swot分析通过上个出差搜集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。优势分析(str
19、enth):明确本人的矛,结合实际情况，比照我司产品和竞争对手产品的特征进展分析，找出客户最看重我们的某些点，比方产质量量、产品差异化、售后效劳等等，选择有效的手段强势进攻目的市场。优势分析(weakness):明确本人的盾,即透过比照分析找到竞争对手的优点也确实是我们的缺乏之处，想方法进展改善和弥补，逐步变为优势。时机分析(opportunity)：通过对我们产品和效劳的优势优势的把握，和目的客户的分析，选定那些我们最有希望成功实现销售的客户进展重点跟进。市场营销的成功常常取决于对时机的选择和把握；威胁分析(threat)：对已经成交的客户也不能掉以轻心，认为它一旦使用了我们的产品就不会轻易
20、转用别人的产品了，要有忧患认识，由于市场是不停变化的，每天都会有不同的后来者想将我们挤出去，因而我们一定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防，让竞争对手找不到可趁之机。通过本次分析，首先要找出我们最合适在当地市场推行的优势产品，选定适宜的价格体系进展强力推行，争取尽快实现直营店、终端、经销商三驾马车共同前进。另外依照竞争对手在当地市场的详细市场策略，配合公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。2，目的以及任务7月份每个业务员必须接着开发本区域2到3个大中型终端客户，实现终端市场20万每月的销售目的，同时开发出至少一家经销商，实现5万每月的渠道销量。另外在本区适当城市进展直营门店的初步选址工作，并报
21、区域经理。8月份在保证销量稳定增长的情形下，在区域业绩较好的其它城市开设一家直营门店，将本区每月1万元以下的小型客户引导至直营门店购置，实现直营门店5万每月的销售额。在办事处所在直营门店附近投放广告宣传，宣传可采取直营店附近公交站牌广告，公交电视广告，以及户外海报等方式进展，用较小的投入进一步提升金立基的品牌效果。广告费用操纵在1万元以内。投放广告后一个月通过门店增加的销售额，以及客户来源分析广告投放的效果，为下一次广告宣传提供评估数据。第三阶段（9月-12月）本阶段主要任务营销人员业绩考核、才能评估、销售团队建立以及客户系统治理工作，以此来确保销售额的进一步增长和利润率的维持，进一步提升市场
22、占有率。1，营销人员考核在9月上旬对所在区域营销人员的工作进展考核，通过以下几个指标进展评估，1）业绩达成率，（三个月累计销售额除以公司规定的销售指标）2）开发新客户的数量，包括大型终端客户、小客户、以及经销商数量。3）出差效率，通过投入产出比来衡量（公司对每个销售人员出差等相关费用投入除以销售毛利润）4）工作态度，包括营销人员对区域经理的服从态度，客户的投诉等进展评估。5）出差日报、周报、月报的提交情况和详细程度。通过评估对业务人员的才能有个比拟全面的认识，对才能不达标同时不能积极改良的人员予以劝退，对才能杰出同时态度积极，对公司有强烈认同感的人员予以物质以及精神奖励。请公司营销总监下到区域
23、协助总结本区三个月的工作成效，提出建议和改良方法，对营销团队进展专业系统的培训和建立。 345672，客户治理一个企业80%的利润来源于20%的顾客，而其中的一半被50%没有盈利的顾客所耗费，因而我们要通过客户规模，购置才能，采购频率，利润率，付款情况以及品牌忠诚度来既要找出那些对我们奉献最大的那20%的客户，进展重点跟进，将的资源投放在它们身上，将更好的效劳带给它们，让他们能够成为我们稳定的，忠实的客户。另外我们也要找出与我们投入时间、精力、费用不成正比的20%客户，对此类客户我们能够介绍给经销商去跟进。关于剩下那些有潜力成为我们忠诚客户的群体，也是我们接下来要重点区跟进的客户。3，市场开发
24、的进一步细化（11月-12月）这两个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场，进一步稳固公司产品在当地市场的占有率。主要思路分为以下两点，1）关于之前重点开发同时已经构成比拟成熟销售两的三个重点城市采取终端客户的维护开发和经销商的培养方式进展工作。一方面对既有的几个大中型客户进展维护，保证其每月稳定的采购量，并进一步挖掘其潜在购置力。另一方面要开发两到三家具有实力的经销商，鼓舞其开发余下市场，稳固金立基品牌在重点城市的市场占有率。确保终端客户每月30万的销售量，经销商每月10万的销售量。2）其所属区域其它市场进展撒网式的潜在目的客户信息搜集和销售访问工作，通过一个月的出差，务必做到走遍本区60
25、%的县、市，对其中工业比拟兴旺的城市进展重点耕耘，开发10家在当初具有妨碍力的终端客户。实现20万每月的增长，为已有客户销售量的不稳定作后备奉献。同时实现销量的增长。四，销售制度为了能够更好的治理区域，实现区域销售指标的顺利达成，必须在公司政策下建立一套更明确、系统的区域业务治理方法。首先，对新业务开展一定要有一套合适的鼓舞制度，业务员对利益的追求是最直截了当的，因而用利益刺激是最好的方法。依照公司给区域分配的业务指标，每个业务员承担的指标为每月37.5万元。第一个月未能完成的指标能够累计到第二个月完成，关于区域第一个完成指标的人员给予出提成之外的额外奖金1000元（需公司批准）。同事有奖必有
26、罚，关于前两个月累计未能完成任务的80%的业务员，给予延长试用期一个月的惩处，累计三个月未能完成指标的业务员，公司有权给予劝退处分。另外，为了更好地对区域营销人员进展治理，区域必须在公司规章制度指导下制定相应的治理制度和标准，以便更好更快地实现销售目的。主要包括以下六条1、区域营销人员要对区域经理负责，遵从区域经理的指挥。对区域经理的决定能够提出本人的不同意见，但是区域经理没采纳的，营销人员必须坚决执行，不得恶意抵触、阴奉阳违。2、区域营销人员在去对应城市访问客户之前要提交访问打算给区域经理，经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将本人在本周在本周的工作情况汇总成文档方式提交给区域经理，其
27、中必须包括访问客户公司名称，访问人姓名，职位，谈话内容以及获得成效，竞争对手相关信息等材料，不得随意编造，否者不批相关费用报销。3、营销人员在每个月的5号之前将本人的出差费用报销发票贴好，交给区域经理签字批准后统一寄回给公司。必需要有相应的正规发票，不得用其它不想干发票滥竽充数，一旦发觉不予报销。 345674、营销人员开发出来的任何客户都是公司客户，无条件接受公司重新分配，一切要以公司利益为上，不得利用公司资源谋私人福利。一旦发觉有违犯此条，视情节轻重做出警告以致开除的惩处。5、团队内部要团结一致，互相协助，严格恪守区域划分界限，不得垮区域开发客户，特别情况必须报区域经理批准方可，禁止先斩后
28、奏行为。6、销售人员作为公司的形象代表，在与客户交往的过程中必需要对本人进展严格要求，留意本人的言行举止得体、穿着打扮洁净整洁，不做任何对公司形象有损的事情。五，所需公司支持：区域市场能否成功开发以及销售指标能够顺利完成，除了营销人员在前线的冲锋陷阵，公司方面的有力支持也是至关重要的。华东市场作为全国粘合剂市场容量最大，利润率最高的市场，其竞争的惨烈也可想而知。因而，希望公司在以下几个方面能给予积极全面的支持，1，营销费用的支持，要让马儿跑就不能让马儿为草担忧。因而我希望公司能够在前两个月给予业余人员出差费用（住宿费，车费，费，公关费）的全额实报实销，每月每人不超过5000元，之后依照销售量酌
29、情增减。同时准予业务员在下派区域市场之前向公司预借一定额度的费用（3000左右），时候依照实际报销费用多退少补。另外由于本次出差外省的营销人员本身都没有太多的资金能够垫支，因而希望公司关于外省市场的报销费用尽量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并给予报销。2，产品价格的支持，要想成功进入一个新兴市场，必须首先攻克当地业界具备一定妨碍力的大型客户，找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应，撬动整个市场。因而在面临此品种型的客户的时候，一定会出现客户强烈要求我们提供其大客户的优惠价格，希望公司在定价根底上适当考虑对此种客户给予一定幅度的优惠。3，产品供给及物流的支持，在客户和供给商合作的初期，往往是供给商没有太多话语权的时候，因而在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的正常。4，业务方式支持，关于攻克某些重要客户发生的公关费用，以及佣金等方面，希望公司政策能够给予灵敏支持。在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下，本区域全体营销人员将竭尽全力，充分发挥集体智慧，坚决执行公司整体营销战略方针，努力完成全年销售目的任务。 34567