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1、软件销售年度工作参考计划软件销售的工作打算1.背景和咨询题互联网和万维网已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长，关于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举一个简单的例子，即便是在世界杯的决赛期间，一个一般的足球迷也非常难立即从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。2.目的和处理方案我们的“软件名称”将为您处理这个咨询题。在网上冲浪的人们不管处于何方，总是能够看见四周的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户
2、使用的万维网上的协作软件，又为企业提供了无限的商机：“软件名称”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。“软件名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。3.产品：为全互联网用户提供简约方便的交互平台“软件名称”为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。4.公司和治理暂缺。5.业务体系：以广告和商用信息收入为主调查数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和效劳关于最终用户来说是完全免费的，而
3、商业用户只需要及其低廉的费用就能够想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入，则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微缺乏道的。“软件名称”这个工程关于其雇员和投资者来说也一定会盈利。6.融资：第一轮的投资者将会有68%的内部收益率(IRR)增长预测显示，在第五年“软件名称”将会有6000万RMB的销售额，且税后净利占销售额的21%。到那时，“软件名称”将会覆盖全国，员工90人。创办人将提供500，000RMB的初期投资，“软件名称”正在寻找通晓此领域同时能主动参与创办此工程的投资人。在第一轮的筹资中，“软件名称”将给投资5
4、00万RMB的投资人60%的股份，这部分资金主要用于效劳器和网络架设费用及初步广告费用。12个月后，将需要1000万RMB的再投资，主要用于市场开辟费用。在这之后的12至15个月，还将需要500万RMB的投资。在运转五到六年之后，就能够考虑初次公开上市。按照我们的价值计算，关于第一轮的投资者将会有68%的内部收益率。软件销售年度工作打算一、当前的营销情况分析当前贵州软件方面(详细讲主要是指有关同类产品)的营销情况，有助于对当前的市场情况、产品情况、竞争情况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依照和参考。比方说市场情况、产品情况、竞争情况、宏观环境情况等。对
5、公司而言，成功不只是意味着把产品或效劳出售给个别的购置者。成功意味着理解谁是你的客户，理解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清晰地理解客户，的方法之一确实是协助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。假如能比客户本人更早发觉潜在的市场时机，然后同客户一道共同筹划，挖掘并把握这些潜在的时机，以此来提高客户的竞争实力，如此双方都获益良多。二、销售策略依照市场分析的情况。销售的策略是必需要从主动寻找客户开场，能洞察出潜在的市场时机，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深
6、化的理解。要有分析、研究和筹划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开辟创新的精神，同时还要对客户的灵敏性、制造性和经历充满决心。挖掘潜在的市场时机要消耗大量的精力。正由于如此，只能有选择性地针对重点客户进展。在执行时，必须与客户结成团队，开掘出对其具有重要价值的时机，并协助付诸施行，因而，我觉得为了能更有系统、更清晰地说明销售的过程，应该有以下几个方面来说明销售的过程。第一、销售预备。没有妥善的预备，你无法有效的进展如产品介绍，在销售预备的步骤中，我觉得要学会：1、市场分析才能及对公司整体的认识。2、销售区域的预备。3、开发准客户的预备。第二、接近客户。好的接近客户的技巧能带给本人好的开
7、头，因而在这里要找到能入引入客户兴趣主咨询题。在这里要搞清晰访问、直截了当访问客户的技巧。第三、进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户留意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开场。在这里要搞清晰抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。A：利用调查以及询咨询。调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况，好的询咨询能够引导你和客户朝正确的方向进展销售的工作。同时，你透过询咨询能找到更多的材料，支持你说服你的客户。在调查以及询咨询中还要留意：1、事前调查;2、确定调查工程;3、向谁做事实调查;4、何种调查方法;5、调查重点;6、询咨询技巧。B：产品说明。在这个步骤中，你要学会：1、区分产品
8、特性、优点、特别利益;2、将特性转换利益技巧;3、产品说明的步骤及技巧;4、展示的技巧第四、在行业软件销售过程中，由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户关系较好。而这时我们假如能好好的利用系统集成商的关系做销售，对我们成交会有非常好的效果，这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议。要让系统集成商明白做我们的产品能给用户和他带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。你要让系统集成商深信:做我们的产品确信有利可图及我们如何来帮他开辟市场和建产长远合作关系。在这个里，要留意：1、分析市场前景给系统集成商;2、合理利润;3、系统集成
9、商的销售团队认识;4、配合系统集成做市场。在这里要让系统集成商或经销商明白传统的营销理念，企业强调“产品”，但是符合质量要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“效劳”，然而即便有了满意的效劳，顾客也不一定忠诚。将来的营销趋势将崇尚“体验”，用户只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远开展。第五、合约的签订。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。在这里要明白合约的签订以后收款及以后的跟进开展咨询题。三、成功施行营销策略以上列举了的销售策略要得以施行，那对众多客
10、户而言，营销策略折施行需要哪些根本条件以及如何来施行呢?特别是当客户的根本条件已具备如何让他与你配合并相信你呢?以下是我觉得必须具备的要素或应该完善的地点以及详细的改善和处理方法：1、介绍公司良好的公司信誉介绍公司的背景和历史列举与公司有合作或关联的“大腕”客户以往良好信誉“洁白身世”的告知或证明通过“第三方”(媒体、客户、行业协会或等)帮你美化公司的软硬件情况将要施行的严重开展打算财务情况、资金实力等2、产质量量有保证产质量量是企业赖以生存的根底，但过硬的产质量量如何表达并让用户服气却有非常多学咨询，以以下举了一些方法：公司的质量标准体系及所获得的认证证书所获得的各种荣誉证书部门出具的相关报
11、告可感知的比照试验老用户的示范品牌的高知名度和佳誉度3、完善的市场推行打算在对系统集成商合作的过程中想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动，必须有详细而可行的市场打算，并使其确信从该打算中本人可获益。拟定一个完善的市场推行打算应留意以下几个方面：与客户的关联性，即客户可获得的利益(经济方面或荣誉方面)充分的市场调研可行性论证品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目的涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作对区域和客户将提供的协助(人、广告、促销、培训等)邀请客户共同参与拟定打算并达成共识让客户有成长的感受(知识、理念、技能)4、 分析客户的核心业务 如何决定向客户提供何种产品
12、和效劳，怎么样推销这些产品和效劳，以什么方式购置产品及效劳等。在和客户某些业务交往中，如发觉客户并没有好好利用本身产品功能发挥其在工作流程中特有的优势。我们要有效地利用这些优势给用户提供更多效劳，从而给客户带来更高的利益。5、 假如客户有需求，我们能够提供为其工程提供技术、效劳和资金方面的协助。 之后，我们的产品就成了能满足整个工程需求的厂商。利用如此的成功强化了同客户的关系，同时扩展了本人的业务范围。6、可信而详尽的买卖合同我们做销售最终的用户大多是单位，而单位详细利益关系是以合同的方式加以界定的，明确双方的权利和义务，防止出现原则性的争议以保证合作的顺利进展。合同应包含详尽的目前及可能出现
13、的利益条款，使客户感受到本人的利益已得到充分保护。在合同履行过程中应诚信守约，当出现新的咨询题时可随时补充。7、在和系统集成商合作在要说清梦富有潜力的合作前景通过以下手段和方法让系统集成商相信你们的合作有辉煌的前景：行业前景的分析和描绘公司在该行业的优势和潜力公司在此行业的开展打算(野心)展现公司的愿景和合作会给客户带来的实在利益“眼见为实”，树立典范客户或操作成功的样板市场8、完善的售后效劳在产品越来越同质化的今天，以效劳取胜成了众多企业孜孜不断的追求。对客户而言，厂家所能提供的售后效劳是保障其正常销售的必要条件。厂家在制定本人的效劳策略、各项效劳制度和建立组织体系时应围绕以下原则：一切以用
14、户为中心，从用户的利益角度出发使你的效劳与众不同对目的用户提供售前、售中和售后全过程效劳，效劳的过程确实是销售的过程软件销售工作打算一、 软件销售现状xxx展示软件从20xx进入公司以来，对外销售的对象主要有卖场、汽车行业、婚纱行业及触摸屏消费厂商，从实际完成的销售情况上看，上述行业只停留在认知阶段，没有销售出一套，只有公司在做工程的时候，把软件捆绑在工程上给用户。二、 缘故分析2.1 价格定位分析公司对软件的销售价格为统一价，没有依照企业的规模、性质、需求、选择等方面考虑，如小中型企业主要关怀的是价格、应用，大型企业主要关怀的是成功案例、应用和效劳。 2.2 销售团队分析销售人员的主动性、积
15、极性不高，没有做到“销售”释解的定义，只是为完成公司交代的任务，做的是面的工作，没有质的工作，而且没有建立一种长期互相交往的姿势。市场部没有方向、销售策略，没有建立、开展潜在的客户群体。 2.3 软件制造团队分析xxx软件在展示方面具有一定优势，而制造团队能不能把它用现代艺术、审美的手法表现出来，给观众带来视觉上的享受则是关键。需要专业美工团队作为它的载体。三、 销售打算3.1 市场销售针对市场潜在的用户如汽车4s店、知名品牌店等，主要靠联络、跟踪商谈等根本方法，打算销售额根本下线为4套/年，单套软件(含制造)定价为10000元，其中人员提成15%，制造团队15%，税金17%。 3.2 嫁接销
16、售把产品嫁接在相关的配套设备厂商或商业活动上，在比拟高端的展会里向参展商采纳销售、租赁的方式，协助参展商制造宣传页，提供软件、硬件设备，租赁定价为1500元/天，其中硬件租赁费300500元/天，制造团队400元，运输200元，税金6%。与触摸屏厂商展开合作，以600元/套低价销售给厂商，并免费提供培训。打算完成销售100套/年。 3.3 捆绑销售通过公司的工程把xxx软件应用于其中，单套价格可定位高一点，估计有福建工程和珠海工程。 3.4 分销销售承招各地经销商和软件公司，让他们做代理，以单套600元价格给他们，并作出奖励条件，每个代理经销商一年内完成100套以上，单价上优惠100元，年底结算返还。每年打算开展40个代理经销商，每个做到销售保有量10套/，全年为400套。逐步构成品牌效应， 进入到群众化领域。四、 条件预备4.1 人员预备扩大销售人员队伍，招聘一位有经历、才能的销售人员作为经理，培训现有人员，还可适当再招一两个销售人员。与固定美工制造团队合作 4.2 资金预备硬件资金预备，触摸屏采取租赁或购置方式，并装备相应的加密狗。五、 打算年销售额：xxx万元。