《12.家俬案例：从500万到6000万的家俬公司.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《12.家俬案例：从500万到6000万的家俬公司.pdf（9页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、更多营销案例加 QQ:845611353 我们有一个咨询的客户，从事仿古高档家具的生产与销售。 众所周知，家俬产品与众不同，产品本身是耐消品，所以 销售的速度比较慢。 他所采用的材料，都是黄花梨木、小叶紫檀、大叶紫檀等 珍稀木材，原产地为越南、老挝、泰国等东南亚一些国家，源材 料越来越少，价格也自然水涨船高。 同时，他们非常注意家具的外观工艺，全部是仿明清两代 风格设计的古董型家俱好材料加上好工艺， 其产品自然是价 格不菲，专走高端客户路线的。 经营产品 更多营销案例加 QQ:845611353 该公司原来每年的销售额为 400-500 万之间。根据其老总 的定义，其顾客就是“开奔驰、坐宝马、
2、住别墅的富有群体”。 我们帮其组织、 策划了一系列的低成本行销活动， 在 1 年余时间 里， 帮助他们把业绩做到了 6000 万的规模， 实现了跨越式增长。 下面，就是我们应用的“鬼谷子智慧” 第一计：客户唤醒 老客户是企业利润的源泉。当我们帮助企业发展时，第一件 事就要想到老客户的价值。 首先， 我们让他把 3 年到 5 年之内的客户数据都调出来， 然后进 行分类： l哪些客户是经常性购买的，哪些客户是间歇性购买的； l哪些是喜欢明朝风格的，哪些喜欢清朝风格的； l哪些是大客户，哪些是普通客户； 这些资料是“原始素材”，需要我们的二次加工。 众所周知，人的选择偏好是有惯性的。对于这些老顾客，
3、我们只 要在其需求的基础之上，引入更新、更多的产品选择，增加对他 们的影响，他们就比较容易被推动，从而形成付费购买。 更多营销案例加 QQ:845611353 根据客户的以往记录，我们开始设计不同的“追售”诉求点。比 如，针对喜欢明代家具的，我们会重点介绍新出的明代产品；对 于那些喜欢黄花梨木的，就重点介绍黄花梨木的其他产品，再加 上产品的好处及工艺特色、保值功能 正是在这些准备工作的基础之上， 我们开展了一系列的客户订货 会。安排业务人员实行贴身服务及促销。 为强化订货会的成交业绩，除价格折扣外，我们还在会上推出了 “累积附赠”的优惠政策： “只要客户订货会上，及其后一年之内，购买达到一定数
4、额的， 本公司将赠送一套比其已购买产品价值更高的产品。” 比如，李老板在一年之内购买了价值 50 万的家俱；那么，公司 就赠送一套价值 55 万的组合家具给李老板。 由于高档家具的利润空间都是比较可观的。所以，这种“累积附 赠”并不会对公司的利润造成太大影响，但却会对顾客形成非常 有吸引力的“成交诱因”。 于是， 订货会吸引了大批老客户参加， 他们纷纷发出了高额订单， 或是追加购买请求仅是这项活动就直接帮助企业增加了几百 万的销售业绩。 “客户唤醒”策划取得了圆满成功。 第二计：鱼塘矩阵 更多营销案例加 QQ:845611353 企业可以从老客户身上获得“短、平、快”的业绩提升。但却不 能永远
5、“坐吃老本”，否则就是“坐吃山空”。 所以，如何快速、低成本地开发新顾客，就是我们接下来动手解 决的问题。 在这里，我们使用了“鱼塘矩阵”的技巧它是我们鬼谷子智 慧营销之中的“不传之秘”。 简言之，鱼塘矩阵有点类似于异业商家之间的联合式促销，可以 实现共享客户资源、业绩快速促进等目标。 我们思考：高档家俬的“配比产品”有哪些？同类客户还需要哪 些类似的产品？ 经过一番调查，我们发现了众多的潜在合作商家，都是作高档品 销售的。比如卖茶叶的、卖奇石的、卖古董的、卖陶瓷的、卖书 画的 这些商家的客户，也往往都是一些富有阶层，如企业老总、高级 白领等较强消费能力的顾客。 锁定了商家，接下来，就开始发动
6、一系列联盟式订货会，实现大 范围的“鱼塘矩阵”合作。 这些联盟订货会的参会商，都是书画、茶叶、陶瓷、奇石、古董 的经销商，当然还包括我们。 更多营销案例加 QQ:845611353 联盟订货会分成多期，每次都会主推一类产品，比如：第一期主 推陶瓷，第二期是奇石，第三期是书画、第四期是茶叶以此 类推，其中一期自然是“家俬”。 然后，联盟的商家采取 AA 制的方式承担成本。每家出一点钱， 就可以把订货会办得有声有色，红火热闹了。 在我们的提议下，订货会的产品销售形成了多种多样的模式，除 了传统的“现款现货”的购销以外，商家们还提供了“寄售”、 “租赁”等形式，从而有效增加了销售量。 这些联盟订货会
7、聚集了多个商家的宣传力量、客户资源，所以， 销售状况非常火暴，对我们的家俬销售形成了巨大的促进。 短短几个月内，又增加了几百万的业绩。 除此之外， 我们还利用联盟订货会进行了另一项突破性的营销手 段。 第三计 鱼塘渗透 每个商家都知道：客户资料是企业的绝密。企业大多都不愿意告 诉别人自己的客户信息。 所以，我们在想：仅靠自己的客户规模，是远远不够的；该如何 把别人的客户都“偷”过来，为自己所用呢？ 于是，“鱼塘渗透”策略就浮出水面 更多营销案例加 QQ:845611353 在联盟订货会上，我们跟其他的商家说：如果有客户购买了你的 产品，那么我就赠送价值 2800 元的“托架”家具给你的客户，
8、以便增加你的产品价值。 对于卖奇石的商家客户，我们就送“奇石”的石架；对于茶叶的 客户，我们送茶具的托盘；陶瓷的客户，送瓷器的底座；书画的 客户，送精美的画框。 这些“托架”家具都由黄花梨木做成，外形精美、雕工细致，非 常漂亮，显得很有档次。 由我们把这些“托架”赠送给商家的客户。而且，不但是现在成 交的客户可以享受这项“赠品”；即使是那些以前成交的客户， 也同样可以获得这项赠品。 这项合作策略推出来之后，那些联盟商家都非常配合。对他们而 言，立即增加了产品的价值，却不用自己承担任何费用，何乐而 不为呢？ 对于我们而言，自己当然是最大的受益者。 因为，凭借这项“赠品”，我们可以立即让联盟商家的
9、新、老客 户都可以接触我们的产品，进入我们的促销体系。 这里，要强调一点：这些“赠品”都不是现货，没有寄存在联盟 商家处；而是需要那些联盟商家的客户直接跟我们联系，到我们 的展厅来索取。 而我们美其名曰：“度身定制、尊贵服务”。 更多营销案例加 QQ:845611353 一旦进到我们的销售现场，我们就在“量身定制”的过程之中快 速“追售”其他产品。 这套“鱼塘渗透”（也就是吃掉别人客户）的策略推广下来，把 我们的业绩又快速提升了一倍。 推广系统 除借力于“异业商家”之外，企业家必须打造自己的推广体系。 而发展渠道加盟商，激励客户转介绍，是一种不消耗自身资源， 就可以构建起来的推广力量。 除加盟
10、渠道外，家俬公司重点打造了“转介绍”机制。 其思维逻辑就是 “画册塑造客户身份与面子客户转赠画册就是 提升面子”这样的“转介绍”设计，克服了以往给回扣、给 优惠的模式，切中了客户的“要害”，所以，转介绍的成功率大 大提升。 小小的画册，就把产品信息嵌入到人际交往的活动当中，随着人 际互动， 自然而然地开始散播我们称这种转介绍技巧， 为 “人 际嵌入”。 人际嵌入是目前为止，我们认为最有效的转介绍模式。后面我们 会详细介绍这种技巧的使用方法。 促销系统 所谓“促销系统”，就是从客户数据库里“提现”的工具组合。 其目的就是： 更多营销案例加 QQ:845611353 l让还没有购买的顾客，快速消费
11、； l让刚购买过的顾客，升级消费； l让好久没买过的顾客，重复消费。 促销系统是以“成交”为导向的，是企业实现业绩的“最后一公 里”。这里面非常重要的就是“成交主张”的设计： l价值包装； l价格优惠； l赠品激励； l支付方式； l零风险承诺； 家俬公司是怎样对老客户进行“促销”的呢？ 为强化订货会的成交业绩，除价格折扣外，我们还在会上推出了 “累积附赠”的优惠政策：“只要客户订货会上，及其后一年之 内，购买达到一定数额的，本公司将赠送一套比其已购买产品价 值更高的产品。” 比如，李老板在一年之内购买了价值 50 万的家俱；那么，公司 就赠送一套价值 55 万的组合家具给李老板。 上面所揭示
12、的“促销政策”是非常有吸引力的： 更多营销案例加 QQ:845611353 l价格优惠：提供当场购买的价格折扣； l赠品激励： 购买达到一定数额的， 还赠送一套比其已购买 产品价值更高的产品。 这就是为了集中引爆顾客的消费欲望。 当然，在前面的案例记述中，我们还介绍了很多的营销技巧 但无论那些技巧如何灵活多变， 实际上都是“鬼谷子营销微观 导图”的外化与延伸。 而这套以“客户数据库”为核心，以“钓鱼”、“推广”、“促 销”为支柱的“微观导图”，可以清晰而简明地，为我们指明各 种行业、各种企业、各种产品的营销路线。 以此为纲，便于我们以最简单的方式，构建起高效、直接的营销 体系。 所以，我们认为： “营销”不是天才的魔方，它只是一套系统思维的工具。只要遵 循有效的结构，任何人都可以成为“营销魔术师”。 “结构决定功能，功能决定结果”在营销者的智慧法典里， 没有无法成长的企业，只有不懂得系统思维的企业家。 所以，如果你想以最快速、最简单的方法实现业绩的倍增、企业 的成长；那么，你一定要重读家俬公司的案例。