《54.理发案例：理发店老板1年内赚100万的秘密.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《54.理发案例：理发店老板1年内赚100万的秘密.pdf（15页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、更多营销案例加 QQ:845611353 我住的小区附近是一条步行街，因为周边有三星、金业、先锋、 伟易达等多家大型代工企业，这个村来往人口大约有 3 万人左 右，所以这条街非常的热闹。同时，这条街周边竟然有 50 多家 理发店，这些店平均每天大约有 10 位客人左右。可是，在一个 狭小的小巷道里有一家叫“东方红”的理发店， 每天接待的客人 达 150 人，周末更多达 250 名客人，一直忙活到晚上 12 点。 如果你到这家店理发、洗头、护理的话，要排队至少 1 个小时。 可是，两年前，这家店还是一家新店，每天接待人数才 5 位客人 左右，生意非常冷清。 也就是在两年前的一个周六，我因为要去见
2、一位重要的客户，打 算理个发再去见客户，可是，找了 5、6 家理发店，老板都说要 等侯，所以才进了这家叫“东方红”的理发店，因为这家店没有 一个客人，虽然有些担心他们的技术，但因为赶时间，也就硬着 头皮进去了。 不知道当时是不是因为这家店客人少， 好不容易有客人上门的缘 故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头妹亲切的 跟你拉家常，理发师仔细的了解你的发型设计要求等等，给人的 感觉还是很美好的。 更多营销案例加 QQ:845611353 其实，这些服务，大多数的理发店都在做，可是，为什么这家店 的生意如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗？ 直到这家店的店员把我送出门口跟我说： “谢谢老板，欢
3、迎下次 光临！”的时候，我明白了，这家店除了给我提供周到热情的服 务外，老板根本没有做任何的营销动作。 于是，我转回头，递给老板一张卡片，对老板说：“老板，你们 的服务不错，技术也好，为什么生意这么差，那是因为你不懂营 销，如果想让你的店铺 3 个月内营业额倍增 10 倍以上的话，请 打卡片上的电话， 我会让你的店在众多竞争对手当中脱颖而出” 。 可是，这个老板整整过了一个月才给我电话，老板原来姓容，广 西南宁人，说自己快撑不住了，就找我试试。 我们的谈话是在“信天游”餐厅的包房进行的，容老板见面就开 门见山的说：“老师，我快顶不住了，每个月都赔钱，地方偏， 客流少，帮我出出主意吧”。 “容老
4、板，你以前不是开理发店的吧？你也应该没有研究过营 销？” 我说。 更多营销案例加 QQ:845611353 “对，我以前是在工地干的，工作很拼命，在理发店认识了现在 的老婆， 开理发店是我老婆的心愿， 攒了 6 年的钱才开了这家店， 是一家的希望。以前没有学习过营销，一直认为只要勤快，把客 人服务好就能把店经营好，现在才知道原来不是这么回事。”容 老板看样子很焦虑。 “主意我倒是有几个，不过我也有两个小小的条件，如果你能答 应，我们就探讨下”我说。 “没问题，只要能帮到我就行”容老板说。 “第一个条件就是：你必须彻底的按照我出的主意去做，当然我 不会让你去犯法，也不会让你增加投资；如果你不执行
5、的的话， 那就白浪费你我的心思和精力，再好的点子也帮不了你，对不 对？”我说。 “嗯，那是当然”容老板有点疑惑的点头。 “第二个条件：为保证你能执行我的主意以及作为对我的回报， 你的理发店要为我提供一年的免费理发服务， 一个月我至少到你 店免费洗头理发一次，当然，如果我的点子 1 个月内没有效果， 你可以拒绝为我提供服务，你看如何？”我看着他。 更多营销案例加 QQ:845611353 “好，那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说。 “我教你几个主意，但是，这几个主意你必须要按顺序去做”我 说。 “好的，明白”容老板说。 “第一个主意，你要假装你的店生意很兴隆！”我说。 “假装，生意兴隆还能
6、假装？”容老板打断了我说话。 “对没错，你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这样你 的客户才能相信你店的技术、服务都是非常受欢迎的，他们才可 能走进你的店。举例：1 年前有一则新闻报道，说有几千的苹果 粉丝，半夜 4、5 点钟带着帐篷到苹果手机直销店排队购买苹果 机，你认为是真的吗？”我说。 “不知道，应该不是真的。”容老板说。 “在一些明星演唱会上， 那些粉丝哭着喊着， “华仔， 我爱你！ ” ， 还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉丝，甚至还有兴奋过 更多营销案例加 QQ:845611353 渡粉丝晕倒的新闻报道，但是有几个报道是真的呢？” “我们先不管他们是真是假，但是，这些炒作报
7、道，只是想告诉 人们一件事：这个产品很畅销，这个明星很受欢迎，对不对？” 我继续说。 “我不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明你的成功，你要 先假装你已经很成功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客”。 “我还是不明白，我该怎么做？”容老板更加困惑了。 “你看你店里的员工，没有客人的时候他们都在干吗？”我问。 “他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也出去 派传单、做宣传、拉客户，但效果很差。”容老板说。 “那就是问题所在，假如有一个客户想理发的，可是经过你店门 口的时候，发现你的店里一个客人都没有，你的员工都在玩，没 事情干，他会怎么想？”我问。 “对啊，这倒没想过！”容老板说。 更多
8、营销案例加 QQ:845611353 “如果我是客户的话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术 肯定很差， 要不然怎么会一个客人都没有呢， 我还是去别家店吧， 于是，你的客人就跑了。就像你肚子饿了去吃饭，看到有两家饭 店，一家饭店有几个人在吃饭，另一家饭店一个客人都没有，请 问你会选择哪家店吃饭呢？”我说。 “有道理，那肯定是有客人的那家。”容老板说。 “客户见证就是最好的见证， 所以你要做的第一件事就是让你员 工忙碌起来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你真正的客户看 到你店的生意永远都是兴隆的”我说。 “你是说，没有生意的时候，就让员工相互帮员工洗头、理发、 护理来吸引客户”容老板说。 “对
9、啊，但你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事，而是告 诉他们：我们是在没有客人的情况下，抽时间来学习和提升大家 的技术。”我说。 “明白了， 可是， 这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊？” 容老板说。 更多营销案例加 QQ:845611353 “没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安排员 工出去派宣传单嘛，你是怎么做的？”我问。 “就是派发一些到店里洗头、理发打 7.5 折之类的优惠券，不过 效果很差”他说。 “那都是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这事，对不对？我 想很多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对？”我 说。 “对啊，没错，是这样的。”容老板说。 “那是因为
10、你的优惠券吸引力太差，客户根本不屑一顾。那么， 我们改进下，你看如何，你把优惠券改成免费理发券，上面 写着“凭本券可以免费到“东方红”理发店享受价值 40 元的 的 名师理发一次，由于本店接待能力有限，每天仅接待 50 名免费 客户，本券一个月内有效。”我说。 “那我不是亏大了吗？”容老板打断了我的话题。 “别急，听我说完，我教你的这招叫“放大前端，垄断后端”， 我们要赚的是后端钱，免费券的目的是抓住你的潜在客户，等下 更多营销案例加 QQ:845611353 我会告诉你下一步如何进行后端营销；再说，你反正要付员工工 资，不如做一些免费活动，对不对？”我笑着说。 容老板更加困惑了，开始摇头。
11、“听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去拼命的派 发。派发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费的服 务，对不对。接着呢，你要做的就是锁销，锁定销售”我说。 “哦，锁销？您继续说”容老板有些焦急。 “当客户拿着免费券上门享受免费服务的时候， 你们一定要保证 服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。” 我说。 “在客人享受服务的过程当中，要你的发型师、洗发妹主动了解 客人的习性爱好，并把他记录下来，最重要的是要留下他们的的 手机号码、qq 号码，怎么留呢？”我说。 “你可以教他们跟客人说：陈先生，你知道不知道我们店有一项 “客户体验活动”？客户会说“不知道”。然后店员
12、就说：这项 活动就是：老客户每年可免费享受一次尊贵的理发服务，你只要 更多营销案例加 QQ:845611353 把你电话，qq 留给我们，我们每年都会电话通知你上门体验理 发服务，你只需要对我们的服务提出一些评价建议就可以了。” “这样你就能轻易的拿到客户的联络方式， 只要客户踏进你的店 门，留下他的联系方式，那么，利用承诺一致的原则，接着你就 可以推出的会员卡服务了。” “接着要店员跟客人说： 陈先生， 我们店还推出了一项会员服务， 加入“东方红”会员，开通金牌会员卡，就可以享受充 200 元 送 200 元的服务，这张会员卡可以跟你家人、朋友共同使用。” “这样的活动就像手机话费充值，充
13、100 送 100 一样，往往是 很难拒绝的， 如果遇到比较抠门的客人呢， 你可以推出年卡服务： 陈先生，我们店还有一种年卡服务，只要 100 块就可以享受 12 次理发服务，相当于每次理发只要 8 块钱，一年可以节省 200 多块的理发费用，这张卡可以跟你家人、朋友共同使用。” “这样，你就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你的会员， 他就能长期在你店里消费，这就是锁销”我说。 “原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐洗 头、护理、染发等服务。”容老板眼睛开始发出光芒。 更多营销案例加 QQ:845611353 “还有其他点子吗？一起来说来听听” 容老板好像发现了一座宝 藏。
14、“毛主席曾说过：要在战争中学习战争。我们要在创业中学习创 业，在营销中学习营销，你先按我说的方法去做，遇到问题我们 再探讨。” 我说。 2 周后，容老板把我约到他们店，我看到他们店门口贴着一张大 大的海报“高薪聘请发型师”，店里面有 30 多名客户在等候理 发，看来效果不错 他告诉我这一周过来免费理发的有 1100 多人，实在忙不过来， 已经有 400 多人开通会员卡，仅锁销收入已有 6 万元多元。 3 个月后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有 20 多客人在等候，我问他：“这些都是免费客户吗？” “不是的，都是会员，我们现在的会员已经有 2000 多人了，每 天上百人过来理发，这个
15、月营业额大约有 20 多万。可是，我们 的会员抱怨很大， 因为他们经常等候 1-2 小时才能轮到他们， 有 些顾客看到我们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求退 更多营销案例加 QQ:845611353 卡，所以把你请过来，该怎么办？”容老板说。 “原来是这样，你不能当理发而理发，你要做的是营销工作，而 营销工作的基本条件就是要站在客户的立场思考问题”我说。 “如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢？”我问。 “无聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志 或者玩游戏之类”容老板说。 “这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么，你能够 为你的客户提供这些消遣服务吗？”我问。 “
16、当然可以。”容老板高兴的说。 后来，他在他店安装了 5 台可以上网的电脑，还装了无限路由， 客户可以在它店里无线上网；在这里你还可以看杂志、报纸和小 说；他甚至真的搬了两台游戏机进到店里，客人等候的时候可以 在这里免费玩游戏机。据他说，有些老客户因为很享受这里的环 境氛围，一周要到他店享受 3、4 次洗头服务。 后来，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员发信息说： 更多营销案例加 QQ:845611353 如果你要洗头、理发、做发型，只要一个电话，东方红就为你预 留席位，轮到你的时候，我们立即电话通知你过来享受服务。 亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么样的启发，正因 为这些小小的营
17、销技巧，让他营业额 3 个月倍增了 23 倍，成为 该村最火爆的一家理发店。 不过故事还没有结束， 我们在不断的进步同时， 别人也会进步啊； 因为我们的主意、我们的点子可能很快就被人复制、被人创新， 所以你只能不断的进步， 不断向前， 就像容老板的创业故事一样。 大约的半年后，容老板再次把我请到“信天游”餐厅，说：“陈 老师，我又出新问题了，还得你指点下？” “哦，说来听听”我说。 “第一个问题就是：我们的免费券现在被竞争对手复制了，他们 也在用，而且发展了不少会员；我们派发的免费券拉的客人越来 越少了，我们该怎么办？第二个问题是：有些会员虽然有充值， 但已经 2、 3 个月没来店里头消费了，
18、 我该怎么让他们过来消费？ 第三个问题是：有些会员的钱消费完了，就没有继续再充值，也 没有过来继续消费，我该怎么让他们重新回到我的店里消费？” 更多营销案例加 QQ:845611353 他说。 亲爱的读者，当你看到这三个问题的时候，你会怎么做？你不妨 停下来思考下，在笔记本写下你的答案，看你的答案是否和我的 答案一样？也许你的答案比我的主意更高一筹，请在线联系我 QQ：1336969729 。 好了，我们继续。 “那好办，还记得我之前给你说过“客户见证就是最好的见证” 吗？你现在不需要派传单了，让你的客户转介绍客户就好了，如 果你的客户转介绍一个客户到你的店消费一次， 你就给他提供一 次免费的
19、服务。如果介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个新 客户提供一次免费服务，双管齐下，你看如何？” “对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们啊！” 容老板眼睛又露出光芒。 “对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断的变通。至于第二 个问题嘛，我之前要求你把客户的联系方式留下来，建立一个客 户数据库，这是有目的。你可以通过邮件，手机短信随时跟你的 客户沟通。我教三个信息沟通技巧。 更多营销案例加 QQ:845611353 “第一个技巧：你要对定期对你的客户名单进行检查， 找出其 中流失的客户，然后向这些客户发送群体短信，短信的内容是什 么呢？就说这么一句话就可以了： “由于你是我们的老客户
20、，所 以我们向您提供一次免费的理发服务”，这句话具有非常高的价 值，他能够立即挽回你流失的顾客。” “第二个技巧： 你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户，“亲 爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天又到了您该理发的时间 了，您作为我们的老顾客，我们会给您提供非常优质的服务，老 朋友，本周您什么时候到我们的小店里，我们将提前为你预留席 位，等待着您”。 “第三个技巧：你要定期检查客户的消费记录，设定消费积分奖 励，然后给客户发短信：“亲爱的朋友，非常感谢你对东方红的 支持，根据我们数据库的消费记录，你的积分已经达 350 分， 你的积分只要满 400 分就可以获得本店送出的价值 50 元的 “* 精美礼品一份”(或者奖励免费头发护理一次，或者参加抽奖活 动等等)，期待您的光临！”这样，不就能促使你的他们上门消 费了吗？”我说。 “老师，你太神了！”容老板兴奋的锤了一下桌子。 更多营销案例加 QQ:845611353 2 年过去了， 容老板已经开了 3 家连锁店， 两年来收入 220 多万。 亲爱的读者，如果你也是开店的，特别是开理发店的，你可以直 接把这些策略技巧直接用在你店铺经营上， 他一定会让你的利润 快速的得到倍增。