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1、商务谈判的阶段划分开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。开局内型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局，保留式开局。报价阶段：是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值磋商阶段：也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。八种常见的让步策略：1、最后一次到位（坚定冒险型）2一次性让步（愚蠢缴枪型）3.均衡式（刺激欲望型）4.递增式（诱发幻想型）5
2、.递减式（希望成交型）6.有限式（妥协成交型）7.快速式（或冷或热型）8.满足式（虚伪报价型）成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。不同的谈判风格：美国：自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装英国：1、冷静持重 2、注重礼仪 3、按部就班 4、常不能遵守交货时间德国：自信、保守、刻板、严谨、有计划、雷厉风行、注重效率，追求完美。准备充分、工作细致，组织严密，讲究逻辑性、自信而固执，崇尚契约、严守信用。法国：1、对民族文化富有自豪感；2、富有人情味，重视人际关
3、系；3、性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴；4、重视文字记录；不同文件的法律效力不同；5、急于签约，但又常常要求修改合同；时间观念较淡薄。日本：1、重视个人关系；2、喜欢探讨中国历史、哲学；3、注重团队精神，讲究相互配合；4、等级观念严重；女性一般不直接参与谈判；5、彬彬有礼，深藏不露；态度圆滑，善打蘑菇战；6、重视合同文本，履约信誉较好。商务谈判的要诀：听的要诀：1 专心致志，集中精力“倾听”。2 通过记笔记集中精力“倾听”。3 有鉴别的“倾听”。4 克服先入为主的听。5 创造良好的谈判环境。6 不要因为反驳对方而放弃倾听。7 不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃倾听。8 不要使自己陷入争论。9
4、不要急于判断问题而耽误倾听。10 不要回避难以应对的话题。11 不要逃避交往的责任。问的要诀：1 应该预先准备好问题，以期收到意想不到的效果。2 在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题。3 要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 4 如果对方的答案不够完整，不要强迫发问，要有耐心和毅力等待时机的到来 5 可以将一个已经发生，并且答案也是知道的问题提出来，验证一下对方诚实程度 6 既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来连续不断7提出问题后应闭口不言，专心致志地等对方做出回答8 要以诚恳的态度来提出问题 9 注意提出问题的句式应尽量简短发问的类型：封闭式发问.澄清式发问.强调式
5、发问.探索式发问.借助式发问.名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 3 页 -强迫选择式发问.诱导式发问.答的要诀：1 给自己留有回答问题之前的思考时间2，针对提问者的真实心里答复 3，不要彻底回答问题4，逃避问题的方法避正答偏5，对于不知道的问题不要回答6，有些问题可以答非所问7，以问代答看的要诀：眼睛所传达的信息。眉毛所传达的信息。嘴的动作所传达的信息。吸烟动作所传达的信息。手和肩膀的动作所传达的信息。握手所传达的信息。腿和足所传达的信息。叙的要诀：1 叙述应简洁通俗易懂。2 叙述应生动而具体。3 主次分明、层次清楚。4 叙述要客观真实。5 观点正确。6 叙述错误应
6、及时纠正。7 必要时重复叙述。常见的谈判策略：吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。黑白脸术是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“黑脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略疲劳轰炸策略是指谈判者为了达到一定的效果，利用消耗对方精力，麻木对方的办法，使之在谈判中获利。走马
7、换将是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略浑水摸鱼（炒蛋策略）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。故布疑阵（空城计）指谈判一方利用向对方泄露对方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。吹毛求疵是指谈判者为达到使对方让步的目的，有意对商品或劳务挑三拣四，并提出改善报价的要求。先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方
8、的心理得到了满足而达成一致的策略声东击西是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 3 页 -导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。欲擒故纵是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。大智若愚是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略.投石问路即在谈判的过程中，谈判者有意
9、提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。最后通牒谈判一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。思维的分类发散思维：同时对谈判议题的各个方面进行全方位扫描的思维形式。表现为多向思维，侧向思维和逆向思维。收敛思维：以集中为特点的逻辑思维方式，表现为经验性和程序性。超前思维：在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。反馈思维：以历史的联系和经验来影响和制约现在，力图使现在变成过去的继续和在心的思维方法。多样化思维：强调从事物的直接联系和间接联系；内部联系和外部联系；必然联系和偶然联系等方面，寻找解决问题的新思路、新方法。单一思维：以片面性和绝对性为特征的思维方式。动态思维：依据外界的变动情况不断调整和优化思维程序，达到思维目标。静态思维：以程序性，重复性和稳定性为特点的定型化思维方法。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 3 页 -