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1、广东 BBK 专业销售技巧培训课程角色 3-客户角色：某三级市场大客户卜世仁主题：开当地分销练习：你将与BBK 公司业务员安在旭进行会谈，你知道他将说服你在当地允许他开分销。销售练习背景：你在当地的零售店大亨电器是行业龙头老大，控制着电话市场的一半的销量，同时，你与当地电信关系甚好，放号机做的很方便、顺利。当地有通讯店（卖电话）12 家，另外两家-春雨电器、宇通专卖是比较大的客户，分别约占当地市场的10%和 15%，另外九家是中小客户。当地市场总容量约300台，当地主要品牌是侨兴、TCL，其中，侨兴占市场份额的40%，尤其在单机方面。无绳主要是步步高和 TCL，销量约在 60 台和 40 左右
2、，由于当地经济环境较好，杂牌基本无生存之地。需求：1、保证自己的利润和行业老大的位置。2、不能让市场出现混乱。3、若分销，你的销量应有10/40增加到 30/60（HA/HW）。你的任务：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 6 页 -你所做的就是反对杨白劳开分销，原因是：1、容易扰乱市场，分销大了乱价、诋毁都会在市场中出现。2、分销大了导致销售额下降，利润降低。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 6 页 -角色 3：观察员李莲鹰主题：开分销、练习：步步高业务员安在旭说服客户卜世仁在当地开分销，并让其在以后的工作中给以配合。背景：在某三级市场的
3、电话机市场远没有达到全国平均水平，该地经济情况较好，整体消费水平较高，然而步步高首先分销不到量,形不成整体效应，市场上显得势单力薄，而当地的大客户又有较浓的独家经营思想，但其又占据着市场一半的量，要打开当地市场，首先要过这一关。若安在旭过了这一关，另外开出春雨和宇通两家，再外加三家小客户，那么整个市场将由三家变为八家，同时优胜劣汰，保持稳定的市场结构。销售活动练习过程中的要点：在步步高的业务员向客户作分销介绍的过程中，如果他能用针对性和量化的特征利益向客户证实经营步步高的产品能满祝你的需求，客户会同意分销。不过在分销的过程中，客户会提出两个异议：1、易扰乱市场，分销大了乱价、诋毁都会在市场中出
4、现。2、分销大了导致销售额下降，利润降低。如果步步高业务员能够应用相应的处理异议的方法来处理，客户应该接受。你的任务：1、理整个角色扮演的过程、进行时间控制；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 6 页 -2、如果客户的扮演者违反了规则，你要出面调控，让角色扮演能顺利进行；3、如果业务代表的扮演者有困难，你可以提供演示4、运用专业销售技巧运用评估表来评估业务代表扮演者的技巧运用情况。5、主持角色扮演的回顾。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 6 页 -角色 3：步步高公司业务员安在旭主题：说服客户卜世仁让你在该地区开分销，并说服他配合和支持你的
5、工作。背景：当地的电话机市场不够理想，在12 家客户中只分销了3 家，而其中的两家月销量只有10 台左右，单机方面被侨兴占据市场，无绳虽然销量最大，但没有达到应有的销量和市场份额，你想开春雨和宇通两家分销，两家经营思路好，配合度较高。再者你的目标是180台，现在只有80 台，压力较大。你的理由是：1。分销可以搞活市场，达到步步高市场的整体效果。2。可加强步步高在当地市场的影响，受益最大的当然是卜世仁。3优化市场结构.名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 6 页 -步骤评分评语开场白提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受A B C了解需求了 解客 户的 情 形 和环境 确认客户的需求A B C说服表示了解该需求介绍相关的特征和利益询问是否接受A B C处理异议深入了解客户的异议确定客户的异议类型运用相关的技巧进行处理A B C达成协议概述客户已接受的利益提出易于实施的下一步询问是否接受A B C名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 6 页 -