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1、南郡雅园营销推广策划方案名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 31 页 -推盘基本思路直指年轻刚性需求族群营造梦想，调动欲望规模造势，形成口碑推动人气，反复蓄水水到渠成，造成超倍认购顺势而为，一举成名推盘战术模型1、造势2、吸筹3、认购4、公开发售5、持续热销名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 31 页 -销售总体思考1 整个销售分为2 次战役，3 次战斗2 次战役分别为公寓和商铺裙楼先公寓后商铺裙楼3 次战斗解决公寓销售分成 2 个战略阶段：第一阶段：公寓第二阶段：商铺裙楼销售总体思考2 结合项目规模及周边现状，本案销售将采用以地面行销和阵地
2、推广为主，针对主力目标客户群体做定向推广，辅助以报纸广告吸引项目周边及长株潭三市内年轻目标客户及部份投资性客户。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 31 页 -推广主题定位南郡雅园生活阳光派精彩生活我就喜欢名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 31 页 -价格策略公寓定价起价：3580 元/平方米前期均价：3900 元/平方米后期均价：4100 元/平方米商铺定价：首层：18800 元/平方米二层：8880 元/平方米此为初始定价，商铺销售会在项目交付使用、形成一定人气后发售，届时根据市场及需求准确定位。商铺一层分割成单间销售，二层整层或半层发
3、售。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 31 页 -南郡雅园 ex 价格表三房楼层二房3680 4 3880 3750 5 3950 3800 6 4000 3840 7 4040 3880 8 4080 3900 9 4100 3920 10 4120 3940 11 4140 3950 12 4150 3960 13 4160 3970 14 4170 3980 15 4180 均价：4000 元/平方米名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 31 页 -折扣政策：按揭：0 折扣一次性付款：99 折团购：97 折团购搭单：98 折推售版本：毛
4、坯提供精装修和豪华精装修套餐名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 31 页 -渠道定位多渠道策略以营销中心为主力渠道专业市场定向推广口碑传播客户滚动介绍渠道包装售楼部：装修高档、大气，营造感觉，烘托氛围，能够体验未来生活。样板房：装修高档、精美、前卫，体验营销的主阵地。样板房选择4 楼 3 个单位，分别为二房96、135、172 平方米。看楼通道：自售楼部到样板房之间，搭设看楼通道，用广告围板及绿化包装。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 31 页 -目标消费群体定位城市年轻自住族群部分投资性客户目标客户周边附近居民长株潭目标客户年轻欲结婚家庭
5、外地驻长人员自由职业者个人工作室投资者主力目标客户群定位城市年轻自住族群名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 31 页 -客户一般分为忠诚客户、意向客户、观望客户、游离客户，通过氛围营销、暴力营销和饥饿销售手段，进行高压式认购，反复震荡洗牌，由此确认忠诚客户，并不断逆向推动不同层面的客户升级。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 31 页 -传播媒介定位鉴于项目不大且周边专业市场、厂矿为主攻目标市场，广告传播媒介以地盘包装及DM 夹报为主，报广辅助。营销中心组建定编 12 人设营销总监1 人营销经理 1 人营销策划经理1 人销售主管 2 人销售
6、代表 4 人客服：3 人另：派单员2 人名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 31 页 -推盘流程名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 31 页 -销售上分为5 个步骤：1、预热2、加温3、升温4、沸腾5、保温对应上述 5 个步骤，销售上分别进行如下操作：1、造势2、吸筹3、认购4、公开发售5、持续热销名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 31 页 -第一波：阻击启动时间：2011 年 1 月 10 日-2011 年 2 月 20 日性质：项目精彩亮相目的：阻击竞争楼盘，告知市场一个全新项目即将入市，请消费者期待和等
7、待。媒体：地盘包装名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 31 页 -第二波：造势时间：2011 年 2 月 20 日-2011 年 3 月 20 日性质：造势，营造阳光独立居住梦想，调动市场欲望。目的：洗脑，树立阳光户型新标准，全面推出项目细节，告知项目预订信息，实行感觉营销。媒体：DM 夹报、户外广告，地盘包装、报广。公关活动：定向地面推广。广告投放：密集火力，瞬间爆发，短时间内强力塑造口碑和品牌。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 15 页，共 31 页 -第三波：聚气时间：2011 年 3 月 20 日-2011 年 4 月 20 日性质：聚集人气
8、，实现梦想，引发市场追捧。目的：公开预订，客户购房意向整理，实行氛围营销。媒体：DM 夹报、户外广告，地盘包装、报广。公关活动：机构客户及专业市场项目推介会。促销活动：多种促销方案同步推出，强力促销。广告投放：持续升温。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 16 页，共 31 页 -第四波：蓄水时间：2011 年 4 月 20 日-2011 年 5 月 20 日性质：人气转换为销售，对市场进行反复震荡洗牌，用氛围和紧迫感压迫客户升级。目的：公开认购，实行暴力营销和饥饿销售，强力积蓄销售势能。媒体：DM 夹报、户外广告，地盘包装、报广。促销活动：多种促销方案同步推出，强力促销。广告投
9、放：持续升温。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 17 页，共 31 页 -第五波：开闸时间：2011 年 5 月 20 日-2011 年 5 月 25 日性质：成功落单，清理营销成果，形成完美口碑，完成品牌形象塑造。目的：公开发售，实行体验营销，项目清盘。媒体：DM 夹报、户外广告，地盘包装、报广。公关活动：样板房开放及新居住体验活动、客户联谊活动。促销活动：多种促销方案同步推出，强力促销。广告投放：持续升温。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 18 页，共 31 页 -推盘策略客户购买南郡雅园住宅按照“登记-排号-认购-签约”的程序进行。登记：所有到项目售楼部的
10、客户均可进行客户登记。排号：在规定的时间内，售楼部销售人员根据客户登记的先后顺序通知客户到售楼部进行排号登记，并领取已编号的VIP 卡。注：VIP 卡分为诚意客户VIP 卡和意向客户VIP 卡。诚意客户为在银行存入人民币贰万元（3 个月定期存单）的客户，意向客户为普通客户，无须银行存单。认购时优先诚意客户，诚意客户全部选房后，意向客户开始选房。开盘时，诚意客户和意向客户享有同等优惠。认购：取得预售许可证后，在选定的日期由售楼部销售人员根据客户排号顺序分批次通知客户到售楼部按顺序选房并认购房屋，客户认购须签署南郡雅园认购书，并交纳认购定金20000 元，认购定金为不可退定金。签约：认购活动结束后
11、择日开盘，分别通知客户签署商品房买卖合同。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 19 页，共 31 页 -南郡雅园诚意客户排号登记细则1、凡在银行存入人民币贰万元（3 个月定期存单）的客户，凭银行存单复印件，在南郡雅园营销中心领取诚意客户VIP 卡。2、诚意客户在项目认购或开盘时按顺序享有优先选房的权利。3、凡诚意客户在开盘三天内交付首期并签署南郡雅园购房合同的均可获得150 元/、100 元/、50 元/不等的优惠（按排号顺序）。4、诚意客户VIP 卡仅限开盘三天内购买150 元/项目使用，每卡限优惠一套，可转让及赠送。5、VIP 客户可凭卡参加南郡雅园的抽奖活动，抽奖过程由公证
12、部门全程公证，中奖客户可以转让，但是必须在开奖当天办妥定购手续，否则该名额作废。6、VIP 可随时放弃购房。7、VIP 诚意登记优惠活动解释权归湖南中城富通商贸有限公司。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 20 页，共 31 页 -南郡雅园意向客户排号登记细则1、凡在银行存入人民币贰万元（3 个月定期存单）的客户，凭银行存单复印件，在南郡雅园营销中心领取意向客户VIP 卡。2、意向客户在项目认购或开盘时须等诚意客户全部选房后再按顺序选房。3、凡意向客户在开盘三天内交付首期并签署南郡雅园购房合同的均可获得150 元/、100 元/、50 元/不等的优惠（按排号顺序）。4、意向客户V
13、IP 卡仅限开盘三天内购买南郡雅园项目使用，每卡限优惠一套，可转让及赠送。5、VIP 客户可凭卡参加南郡雅园的抽奖活动，抽奖过程由公证部门全程公证，中奖客户可以转让，但是必须在开奖当天办妥定购手续，否则该名额作废。6、VIP 可随时放弃购房。7、VIP 诚意登记优惠活动解释权归湖南省中城富通置业有限公司。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 21 页，共 31 页 -推盘时间控制1、元月 10 日后，客户储备期。2、3 月 20 日后，开始客户排号登记，发放VIP 卡。3、4 月 20 日，开始进行集中认购，通知客户选房。注：须取得项目预售许可证。4、5 月 20 日，项目正式开盘
14、，通知客户签约。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 22 页，共 31 页 -推盘目标1、项目开盘时，首期公寓部分完成100%销售。2、7 月中旬，二期公寓部分完成100%销售。3、9 月底，三期公寓部分完成100%销售。全部清盘。4、项目交付使用后3 个月内，基本确定商铺的租售意向。理想目标：争取做到项目每次开盘即清盘。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 23 页，共 31 页 -客户流量控制1、项目开盘前，售楼部到访客户3000 批次以上。2、其中，登记客户达到2000 批次。3、诚意客户达到800 批次。4、意向客户达到800 批次。名师资料总结-精品资料欢迎
15、下载-名师精心整理-第 24 页，共 31 页 -客户意向控制1、采取“敞开登记、无约束排号、分次洗牌、确定忠诚客户”的策略。2、第一次洗牌，凭20000 元定期存单发放诚意客户VIP 卡，由此确定客户的购房动机、意向及能力，筛选出第一批忠诚客户。3、第二次洗牌，开盘前认购，交纳20000 元认购定金，落实定单，意向转化为销售成果，筛选出第二批忠诚客户。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 25 页，共 31 页 -售楼部包装1、对售楼部进行简洁包装。2、包装以公共部分装修效果图及装修套餐的精装修效果图为主。3、1 月 10 日前营销人员到位。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精
16、心整理-第 26 页，共 31 页 -广告因为项目蓄势时间短，短期内要达到理想的人气效果，必须强化广告的力度。鉴于项目不大，以周边厂矿、专业市场为主攻目标市场，广告传播媒介以地盘包装及DM 夹报为主，报广辅助。报广选择潇湘晨报。版面选择 12CM 通栏。项目营销阶段共安排7 款广告：排号登记期3 款，认购前2 款，开盘前2 款。春节规划三次报广：2 月 10 日：南郡雅园，生活阳光派2 月 11 日：完美户型，正好投资2 月 12 日：喜欢名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 27 页，共 31 页 -春节后规划4 次 DM 夹报：2 月 20 日：南郡雅园，生活阳光派，2 万份，
17、随晨报，暮云片区及几大大型厂矿、专业市场。2 月 20 日：投资创造财富，2 万份，随晨报，暮云片区及几大大型厂矿、专业市场。2 月 30 日：南郡雅园，生活阳光派，2 万份，随晨报，暮云片区及几大大型厂矿、专业市场。2 月 30 日：投资创造财富，2 万份，随晨报，暮云片区及几大大型厂矿、专业市场。春节后规划单页派发：投资创造财富，1 万份，大型厂矿、专业市场，每天。南郡雅园生活阳光派，1 万份，大型厂矿、专业市场，每天。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 28 页，共 31 页 -促销活动规划：为拉动市场人气，在以情感的基础上，以利诱之，规划强力促销活动：认购阶段认购获赠精美
18、礼品一份，准备500 份，每份价值100 元。开盘阶段超值抽奖。一等奖5 名，价值 2000 元礼品，二等奖5 名，价值 1000 元礼品，三等奖30 名，价值 500 元，其余皆有奖，各奖100 元。奖值可直接冲抵房款。客户搭单团购获适量优惠。客户滚动介绍客户获礼包及免物业管理费1 年的优惠。准备价值200 元礼包 20 份。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 29 页，共 31 页 -销售物料准备：楼书折页：4 开，10000 张，250G 纸张，双面哑胶，元2 月 20 日到位。楼书：24 开，24P，2000 本，2 月 20 日到位。客户登记表：打印，2000 张。VI
19、P 卡：打印，1600 张，诚意卡和意向卡各800 张。VIP 客户购房意向调查表：打印，2000 张。南郡雅园认购书：打印，500 份。投资创造财富：5 万份，157G 纸张，加印。生活阳光派南郡雅园：5 万份，157G 纸张，加印。装修效果图集：6 本，委托装修设计公司制作，2 月底到位。认购销控板：定做，4 月 20 日前到位。开通网络，网上签约。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 30 页，共 31 页 -前期营销推广费用：售楼部装修：2 万元广告：14 万元促销：8 万元资料：3 万元DM 夹报：3 万元地盘包装：5 万元不可预计费用：5 万元费用合计：40 万元名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 31 页，共 31 页 -