《2022年商务谈判风格与民族文化 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年商务谈判风格与民族文化 .pdf（3页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、商务谈判风格与民族文化摘要：熟话说：百里不同风，十里不同俗。由于各国的民族传统，文化背景，风俗习惯、价值观念等存在显著差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的的风格，每一位谈判者来到谈判桌时都带着自己深深的文化烙印。关键字：谈判风格、民族文化、风俗习惯、谈判文化差异谈判风格，主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止，处事方式以及习惯爱好等特点，由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者的谈判风格也不同。换句话来说，也就是不同的民族文化造就了不同的谈判风格。因循文化的差异，可以把谈判风格分为两种类型：即东方型谈判风格和西方型谈判风格。东方型的谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈
2、判风格，其中尤以日本为典型代表。西方型谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。在美国人看来，日本企业家参加“谈判”的作用事十分独特的：制定决策慢条斯理而实行决策却雷电风行，这前后一百八十度大转弯往往使得他们的西方伙伴既怕又敬。举例来说：某次日本的一家公司到美国去和另一家公司进行业务洽谈，洽谈一开始，美方代表就滔滔不绝地说个没完，想迅速达成协议。而日方代表则一声不吭，只是把美方发言拳击下来就回国了。六个星期后，日本又派来另一个部门的几个人作为代表来到美国，进行第二次谈判，新来的代表仿佛全然不知前面讨论了什么，他们围绕同样的问题与对方从头开始谈判。美方代表依然滔滔不绝，而日方代表同样是做了
3、大量的笔记，不表态，回国了。以后再度出现新的代表团，继续进行无休止的讨论。一年过去了，什么结果都没有。面临这种马拉松式的谈判，美国人最终困惑不解，继而感到十分吃惊，抱怨对方没有诚意。而正当美国人对谈判几乎感到绝望的时候，日本人却突然表态，作出决策，并以闪电般的速度讲解完所有的细节。只用了短短的四周时间就做好了投入生产的全部准备工作，并向西方伙伴提出了提供信息和人员的要求，这无疑给美国杀 2 了个措手不及，使其陷入困境。那么为什么日本人作出一项决策要花费那么长的时间呢？美国著名的管理学家彼得德鲁克做过一些分析。首先，日本人对判定决策的着眼点和美国人不同。在美国，人们把重点放在得出答案上，而日本人
4、却把重点放在明确问题和解释问题上。在谈判中，美国人感兴趣的是确定方案、条款、计划和条件。日本人则认为最重要的一步在于充分讨论的可供选择的方案，例如：美国有个著名的公司向日本某公司提供了联合经营的建议。日本公司在作出决策之前，一直没有讨论过是否需要联合经营以及按照什么条款实现联合的问题。他们提出的问题是：“我们必须改变自己企业的方向吗？”直到最后确实认为改变原来的方向合乎需要，才表示同意联合经营。也只有这时，谈判才真正开始。其次，日本企业家十分注重广泛听取和讨论下属人员的各种意见，力求在全公司人员反复讨论的基础上取得一个统一的看法。在制定决策前，他们并不提出答案应当是什么，也不强迫人们表态，以便
5、讨论得以充分进行，直至取得一致意见为止。因此，对所作出的决策可能在哪些地方受到欢迎，在哪些地方遭到反对，企业领导人了如指掌。他们会拿出足够的时间去说服反对者，或者作出某些微小名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 3 页 -的让步去争取这一部分人，而又不损于决策的完整性。由于预见趋于一致，日本人从不需要再花费时间去“宣讲”决策，决策一旦制定就能迅速付诸实施。相比之下，西方有些经理却往往变成了预先想好答案的俘虏，他们需要花费很多的时间去说服人们按决策办事。因此，预定的决策经常受到组织内部的抵制，甚至出现更糟糕的情况。等到大家都同意，决策也许已经过时了。从这个案例中，我们不难
6、看出，美国与日本的谈判风情有着很大的不同。日本的文化深受中国文化的影响，特别是儒家文化已经深深地根植于日本人的内心深处。同时，日本人又在中国文化的基础上创造出独特的东西。他们有很强的事业心，进取精神，工作勤奋刻苦，态度认真、一丝不苟，事前的准备工作充分。日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。单个日本人与其他民族的人相比，在思维、能力、创新精神或心理素质方面往往都不见得出类拔萃，但是，日本人一旦结为一个团体，这个团体的力量就会十分强大。因为在日本，有许多家族企业，他们是个人、家庭和企业紧密相连，使个人对团体产生强烈的依赖感、归属感和忠诚心，也使得企业内部有高度的统一性和协调性。在日本
7、的企业中，决策往往不是由最高领导层武断地做出的，而是要在公司内部反复磋商，凡有关人员都有发言权，企业最高领导人通常会派某人专门整理所需决策的情况，集中各方面的意见，然后再做出决策。与此相适应，日本企业的谈判代表多是由曾经共事的员组成，他们彼次之间相互依赖，有着良好的协作关系，团体倾向强。谈判人员内部分工明确，但每个人都有一定的发言决策权，实行谈判共同负责制。在与日本人谈判的过程中常常会遇到这样的情景：碰到日本谈判团事先没有准备过会内部没有协商过的问题，他们很少当场明确表态，拍板定论而是要等到与同事们都商议过之后才表态。因此，在同日本企业打交道时，谈判者与担任中层领导的人员以及其他有权参加决定的
8、成员之间建立和培养良好的关系，往往有助于谈判的展开。而美国人与日本人大不相同，美国是一个移民的国家，人口流动性较强，开放程度较高，现代观念强烈，很少受权威和传统观念的支配，而是具有强烈的创新意识和竞争意识。美国的谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是非常自信地步入谈判会场，不断发挥表自己的意见和提出自己的权益要求，往往不太顾及对方，在气势上显得咄咄逼人，而且语言表达直率，喜欢开玩笑。这种心态常常会在谈判桌上形成一种优势无论其年龄或资历如何，似乎不把对方放在眼里（其实不一定）。他们坦率外露，善于直接向对方表露出真挚的感情，他们办事干脆利落，重视效率，西晃速战速决，不喜欢兜圈子。谈判的时候，
9、他们会集中注意力，在不知不觉中将一般性交谈迅速引向实质性谈判，并且一个事实接一个事实地讨论，干脆利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。在他们看来，时间就是金钱，不可盗窃时间。在谈判过程中，他们连一分钟都舍不得浪费去进行毫无意义的谈话。他们认为，最成功的谈判人员是能熟练的把一切事物用最简洁、最令人信服的语言迅速表达出来的人。所以当你和美国人谈判时，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。如果美国人提出的条款意见是无法接受的，就必须明确的告诉他们不能接受，不得含糊其辞，使他们存有希望。有人认为，为了不失去继续洽谈的机会，应该装出有意接受的样子而含糊作答，或者迟迟不答，这种做法实际上会适得其反，不仅会给对方造成不良印象，还容易导致纠纷的产生。不同的国家、不同的民族文化，有着不同的谈判风格，在进行国际商务谈判名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 3 页 -的时候，各方谈判人员应注意对方谈判人员的民族文化，最好是在谈判之前做好充分的准备，以免由于谈判风格的不同造成不必要的损失。参考文献：杨晶：商务谈判，清华大学出版社2005 年版王洪耘：商务谈判，首都经济贸易大学出版社2005 年版刘园：国际商务谈判，首都经济贸易大学出版社2004 年版名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 3 页 -