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1、1 销售管理试题一、名词解释题（每小题 3 分，共 24 分）1市场潜量：2.销售潜量：3销售配额：4使命式销售：5.角色模糊：6.间接成本：7.销售管理：8.直接成本：二、多项选择题（每小题 3 分，共 21 分）1影响销售程序的外部环境因素包括()A、经济因素 B、社会-文化因素C、法律-政治因素 D、自然因素E、技术因素2销售人员常用的销售方法有()A、刺激-反应法B、心理状态法C、需求-满意法D、问题-解决方案法E、顾问式销售法3销售培训的目的包括（）名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 8 页 -2 A、增加生产力 B、增进士气C、降低人员流动率 D、增进客户
2、关系E、改进销售技能4客观的销售预测方法有（）A、市场试验B、时间序列分析C、销售团队合成D、经理评定法E、德尔菲法5有效的销售配额计划所具有的特征包括（）A、目标的可以达到 B、易于理解C、信息完整 D、结果及时反馈E、公平配额6下列属于企业与企业间销售类型的有（）A、贸易销售 B、使命式销售C、技术型销售 D、新业务销售E、关系销售7.成功的销售竞赛需要具备的条件有（）A、明确的目标 B、令人激动的主题C、公平的奖励机会 D、有吸引力的奖酬E、必要的宣传三、问答题（每小题 5 分，共 25分）1何谓“交易销售”与“关系销售”，两者有何区别？2.简述销售人员的招聘与选拔程序。名师资料总结-精
3、品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 8 页 -3 3.设置销售配额的目的何在？4顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响？5.论述销售区域设计的步骤。四、计算题（15 分）某企业在三个地区销隹产品，其计划销售额分别为1 500万元、500万元和 2 000万元，计划销售总额4000 万元：而实际销售额分别为：1400 万元、525 万元和 1 075 万元。请对三个地区的销售差异进行分析，并找出关键问题地区。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 8 页 -4 五.案例题（15 分）海尔：以订单为中心的网络营销2000 年 3 月 10 日，海尔集团投资成立海尔电子
4、商务有限公司，在家电行业中率先建立了企业电子商务网站，全面开展面向供应商的B2B业务和针对消费者的 B2C业务。对于个人消费者而言，海尔可以实现全国范围内网上销售业务，消费者只需轻点鼠标，在海尔的网站上浏览、选购、支付，然后就可以静候海尔的快捷配送及安装服务。海尔网站还提供了专门的客户定制服务，用户可以根据自己的实际需要，选择冰箱开门方式等十几项特殊的服务，当客户按需要下了订单之后，海尔冰箱生产部门立马在定制生产线上组织生产，从接收信息、组织生产、配送、交易整个过程只需7 天时间，对客户需求这么快的响应速度，是与其借助于最先进的现代信息技术和网络技术分不开的，前台的 CRM 网站作为与客户互动
5、的直接桥梁，将客户的需求快速收集、反馈，与客户实现零距离接触。后台的 ERP系统可将客户需求快速触发到供应链、物流配送、财务结算、客户服务等流程系统，实现对客户需求的协同服务，大大缩短了对客户需求的反应速度，赢得了客户的好评。1、怎样理解海尔的以订单为中心？2、海尔为什么能产生如此快的客户反应速度？名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 8 页 -5 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 8 页 -6 销售管理答案一、名词解释题1市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商
6、品总量。2.销售潜量：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。3销售配额：将企业销售目标进行有效分解，分配下达给每个销售人员，在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。4使命式销售：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。5.角色模糊：指的是对一个给定的角色的期望或规定（prescriptions）缺乏明确的理解和认识。组织的成员要求知道自身角色的期望的信息，即如何获得角色
7、，该角色的最终结果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时，角色模糊就出现了。6.间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。7.销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。8.直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等。二、多项选择题1ABCDE 2ABCDE 3ABCDE 4AB 5ABCD 6ABCDE 7.ABCDE 三、问答题1何谓“交易销售”与“关系销售”，两者有何区别？交易销售
8、：指为了达成交易而开展的营销活动,是交付功能、基本产品的价值传递过程。交易营销关注一次性交易，较少强调顾客服务,交易营销与顾客保名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 8 页 -7 持适度有限的联系。关系销售：把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。(1)理论基础：交易营销：4PS（产品（Product），价格（Price）渠道（Place），促 销（Promotion）；关 系 营 销,4CS(Customer(顾客)、Cost(成 本)、Convenience(便利)和 C
9、ommunication（沟通）)。（2）核心：交易；关系；（3）着眼点：目标市场；营销链；（4）重点：获取顾客；保持顾客；（5）对顾客服务的关注度：不大关注;关注顾客服务;(6)主要质量指标:产品质量;交流质量 (7)决策过程重点：产品质量；交流质量；（8）长期或短期：短期；长期；（9）内部营销的重要性：低;高2.简述销售人员的招聘与选拔程序。（1）申请表；（2）面谈；（3）查看相关资料；（4）身体检查；（5）心理测试：a.智力；b.个性；c.才能/技能3.设置销售配额的目的何在？（1）分配给销售人员的目标被称为配额。配额是销售经理用于计划区域销售力量的最有价值的策略之一，他也是用于评估这一
10、力量有效性的不可缺少的因素。它帮助经理们计划到计划期为止可获得的销售数量和利润，并提前安排销售团队的活动。（2）销售配额也被用于激励销售人员。（3）配额通过各种方式使计划和控制区域销售团队变得容易，销售配额的两个重要贡献体体现在：1.为销售代表提供激励因素；2.评估销售人员的业绩。5顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响？顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。（1）倡议者。提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人。（2）影响者。为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品挑选的人。（3）决策者。有权决定购买什么及何时购买的家庭成员。(4)购买者。实际进行购
11、买的家庭成员，购买者与决策者可能不同。例如，青少年可能会授权决定购买何种汽车甚至何时购买，但是，父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。(5)使用者。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。5.论述销售区域设计的步骤。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 8 页 -8（1）选择基本的控制单位；基本的控制单位是用于组成销售区域的最基本的地理区域例如郡县或者城市；（2）估计市场潜量，包括估计在每个基本控制单位中的市场潜量；（3）形成试验性的区域，包括将临近的基本控制单位合并成为更大的地理集合体，在这个阶段的基本重点是使试验性的区域尽可能在市场潜量上相等;
12、(4)执行工作量分析，估计在这个区域针对每个顾客和潜在顾客的销售量，这一阶段通常被称为客户分析。从客户分析中得到销售潜量估计，然后应用于决定每个客户被拜访的频率和时间；（5）区域计划的步骤五考虑到步骤四中所发现的工作量差异，调整了再步骤三中建立的实验性区域的界线；（6）指派销售人员到区域中。在区域界线建立起来以后，分析家必须确定哪个销售人员必须被指派到哪个区域。四、计算题解答：第一个地区的销售完成比例：1 400 万元/1 500 万元 100=93.3销售差异：193.3=6.7第二个地区的销售完成比例：525 万元/500 万元 100=105超额完成：105-1=5第三个地区的销售完成比
13、例：1 075 万元/2 000 万元 100=53.75销售差异：153.75=46.25总体销售完成情况：3 000 万元/4 000 万元 100=75销售差异：175=25就计划销售额而言，第一个地区有6.7 的未完成额，第二个地区有5的超出额，第三个地区有46.25的未完成额。总体销售差异为25。这里关键问题区为第三个地区。五.案例题1、怎样理解海尔的以订单为中心？答：海尔通过建立企业电子商务网站平台，接受消费者的网上订购要求和提供专门的客户定制服务，并按客户的要求组织高效的生产与交付，赢得了客户的好评。2、海尔为什么能产生如此快的客户反应速度？答：因为海尔通过前台的CRM 网站收集、反馈客户的需求，然后通过后台的 ERP系统组织供应与生产服务，因而大大地缩短了对客户需求的反应速度。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 8 页 -