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1、销售人员培训课程体系大纲销售人员培训课程背景：为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人
2、员训练方法。销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP 的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中
3、不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。问：做好销售工作
4、，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类：1、企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。2、产品方面的知识。3、销售技巧方面的知识。4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。5、标准销售话术。6、收款技巧。7、经销商管理、大客户管理。8、演讲与口才。9、消费者分析等。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 7 页 -以上九个方面知识是销售人员必须熟练掌握的，社会上的一些热点话题也是销售人员应该关注的，同时销售人员应该培养一到两个爱好可以与客户进行深层次沟通。问：学了许多的课程，但一
5、遇到具体的工作就又回到了原来的状态怎么办？孙瑛老师答：这是一个有关培训后应用的问题。任何一种知识都有一个转化为个人智慧的过程，这个过程是要学员亲自去应用所学的知识，同时要知道这是一个熟能生巧的过程。在知识应用的过程中会碰到许多原来没有想到的问题，不断的解决这些问题是对自己最有帮助的。一个培训课程听下来，你一次只训练一个部分，不要贪多，扎扎实实的学习态度才能有效的将知识变成技能。问：为什么同样的销售技巧有些人好使有些人不好使？孙瑛老师答：每个客户的性格与购买习惯是不同的，以下是消费者购买习惯分析：自我判定型与外界判定型自我判断型：这种顾客不喜欢强迫推销。要用商量的口气，客观的介绍产品。外界判断型
6、：对于此种客户，应该提供给他客户的见证，媒体的报道，专家的意见。一般型与特定型一般型：介绍时不能太罗嗦特定型：介绍时越详细越好。甚至提供一些说服型的数据。求同型与求异型求同型：求同型的人看事情时，倾向于看相同点，喜欢于他所熟悉的、相类似的、相关联的事情，不喜欢差异性。这种人配合性较好。求异型：看事情勘察一点，喜欢与别人不一样，喜欢与别人反着来，你让他往东，他就往西。这种人配合性较差。追求型与逃避型追求型：谈话时一定要精简。逃避型：这种客户的特点：当你问他要什么的时候，他反而告诉你他不要什么。例如：这部车不废油。（逃避型）这部车省油。（追求型）质量型与成本型成本型：非常在意成本。在意我这个产品买
7、的是不是最有价值的选择。质量型：这种客户在头脑中相信“便宜没好货”，愿意花更多的钱，选择更好的质量和服务。问：在销售过程中，从探寻客户需求、解决客户的问题、产品推荐到缔结成交通常的时间分配是怎样的？孙瑛老师答：一般的销售人员往往把时间大部分分配到产品推荐及缔结成交部分，其实这是不对的，这样会让客户产生很大的戒心同时由于没有真正了解客户的需求所以推荐的产品往往不能满足顾客的需求，以下是一个笔者建议的时间分配表：业务员类型找出客户需求解决客户问题陈述产品利益获取承诺客户反应一般业务员5%10%35%50%冷淡名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 7 页 -专业业务员50%3
8、5%10%5%欢迎问：顶尖的销售人员应该具备什么样的心态？孙瑛老师答：o有所企图-有野心才有奇迹o目标达成-“绩”不惊人死不休o终生学习-永远保持充电的状态o激情四射-热情是张制胜王牌o加倍努力-要成功先远离“舒适区”o自信十足-天生我才必有用o以客为尊-顾客才是我们的衣食父母o积极主动-要做就做最好o乐观进取-包羞忍辱是英雄o坚忍不拔-做到彻底才精彩销售人员培训课程的主讲老师:孙瑛实战派销售管理培训专家课程受众:销售部经理、销售人员、业务员。课酬：（具体可面议或电话沟通）课 时：2 天授课方式:案例体验实战方法录像观赏角色扮演提问互动分组讨论全面演练销售人员培训课程收获:1.专门为企业开发的
9、各种销售人员训练工具，一学就会。2.熟练掌握销售人员10 种心态的自我调整方法。3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。6.通过时间管理的学习能做到要事第一。7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。销售人员培训课程大纲：第一部分 你是一个优秀的销售人员吗？1.有所企图-有野心才有奇迹。故事：穷人最缺什么 视频：绝不放弃 2.目标达成-“绩”不惊人死不休。案例：哈佛大学的调查报告 目标管理“七星阵”3.终生学习-永远保持充电的状态。视频：俞敏洪的演讲 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心
10、整理-第 3 页，共 7 页 -业务人员必学的几种知识 4.激情四射-热情是张制胜王牌。“菜鸟”变“凤凰”的九个热情魔法 5.加倍努力-要成功先远离“舒适区”。视频：24 小时的坚持 6.自信十足-天生我才必有用。增加自信的实用方法 7.以客为尊-顾客才是衣食父母。掌握顾客的“5W1H”8.积极主动-要做就做最好。故事：两个业务员 9.乐观进取-包羞忍辱是英雄。10.坚忍不拔-做到彻底才精彩。视频:绝不放弃 练习：一分钟建立亲和感 游戏：A-B 我要飞的更高 第二部分 拜访客户你准备好了么？1.如何给客户留下好的第一印象。拜访客户十忌。10 种特效开场白。测试：你是哪种说话类型？如何快速的进入
11、客户的频道？2.拜访前你应该准备些什么内容。常见的销售工具用法。怎样准备产品知识？3.怎样了解客户的真实想法。游戏：我心中有一幅美丽的图画。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 7 页 -讨论：几种经典的问话方式 4.如何给客户讲解你的产品。怎样介绍产品能打动你的客户？10种客户的购买模式及应对技巧？游戏：猜猜我是谁？5.客户的各种拒绝怎么办？客户不关心怎么办？客户怀疑怎么办？客户说价格高怎们办？客户完全拒绝怎么办？客户说已经有供应商了怎么办？6与客户成交的临门一脚怎么踢？九种与客户缔结合同的方法 练习：铁三角法 7.拜访后我们还应该做什么？案例讨论:这个业务人员拜访环
12、节少了那部分？角色扮演：一次有效果的拜访。第三部分 怎样对四种不同性格的客户销售产品？案例：西游记团队的性格分析 性格测试：你是哪种性格的业务员？1.客户是什么性格？力量型客户的特点。活泼型客户的特点。完美型客户的特点。和平型客户的特点。2.给你一双火眼金睛？名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 7 页 -如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型？3.你该怎样应对不同性格的客户？4.你该怎样改善你自己？讨论：各种性格的优缺点。角色扮演：针对性格选择拜访方式。第四部分 为什么你总是感觉时间不够用?视频：鹅卵石的故事 死神的账单1.你的时间是怎么分配的？2
13、.找出时间的杀手。3.时间管理的四象限法。4.时间管理的好习惯。价值 3 万美元的时间管理原则 5.从我做起，从现在做起。案例讨论:这个经理的时间到底浪费在哪里了？讨论：优秀业务人员的每天工作日程。游戏：你还有多少时间了？第五部分 沟通技巧？游戏：沟通在管理中的作用1.与客户沟通三件宝。2.与客户沟通的“五个一工程”。3.与客户沟通的障碍。4.倾听客户的技巧？5.如何与不同级别的人沟通。精彩十分:经典问题答疑 温馨提示：本课程大纲为初步方案，培训时会根据您企业的实际情况为您提供量身定制的销售培训课程！名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 7 页 -讲师介绍-孙瑛实战派销
14、售管理培训专家 资深团队建设训练导师 慧帮管理咨询首席顾问 企业教练 NLP高级执行师 销售前线 总裁网 淘课网 商战名家 等多家网站合作讲师 二十年企业管理实战经验 深圳盛之景、沈阳温馨等多家企业管理顾问 曾任：哈尔滨医药集团市场部经理 清华旺农集团总经理 深圳祥钰集团总经理 部分培训的成功案例深圳企业联合会、中国外运、深圳航天研究院、深圳尊瑞科技、中国一重、沈阳递家物流、上海洛特、中国工商银行、广州招商银行、中国移动、阿里巴巴（广东）、蒙牛集团、慧聪网、深圳祥钰、清华旺农、深圳腾达、山东君发、沈阳温馨、沈阳源和祥、陕西龙邦、山西艺海、湖北翠园、沈阳新锐龙、深圳盛之景、重庆新博雅、北京望欣宜、大连迪生、河南怡莲、天津亚龙、南京天威、义乌河马、郑州雅嘉丽、石家庄富裕、南昌华春、北京新旺隆、成都国广、广州富贵居、宁夏鸿兴、福州礼品商会、厦门礼品商会、青岛秋萍阁、黑龙江港东、南京威马、广州乐怡居、兰州嘉乐、湖南蓝天、大连天元、沈阳紫气东来、青岛经纬年华、沈阳众鑫、江苏禾信、山东金鹏、哈尔滨灿和、深圳中小企业协会等更多销售培训内容详情请参考文章来源销售管理培训讲师孙瑛官网http:/ 7 页，共 7 页 -