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1、销售风险管理复习（1）一、单项选择1.销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P5 2.销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。P63.销售风险的最大特征投机性？P9 4.按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当（D投机性风险）。P3 5.销售风险分析方法中的事故树分析。P44 6.在销售流的运动规律中，协同率主要体现在哪三个方面？P51 7.企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三类？产品责任风险、合同责任风险和广告责任风险。P60 8.在风险管理中，有哪些变异量数？P74 9.整个销售风险管理
2、的核心是（销售风险管理决策）。P89 10.什么是销售风险应对的“组合观”？P104 11.各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）。P104 12.分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？P11 13.销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件硬件、运行人员。期中。数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。P136 14.如何进行危机事件的成功管理？P145 15.客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P167 16.对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P171 17.不设限度或从严控制，可以有一
3、定的赊销额度和汇款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用额度，一般要求新款现货，针对（B级客户）。P179 18.户如何管理不同信用等级客？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。P180 19.一般用于金额不大。履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头形式的合同）。P201 20.什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？P216 21.进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？22.不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为（商业汇票）。P234 23.在汇款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款
4、时限、降低回款要求作为促销手段（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑（战略导向型）。P237 24.销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？P264 25.销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面 P266 26.销售人员应具备哪些基本能力？P304 27.新产品开发风险防范有哪些具体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？P306 28.新产品定价有哪些策略？P313 29.根据企业财务承受能力确定促销预算（量入为出法）；以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算（销售
5、百分比法）；以竞争对手的促销费用为支出基准（竞争对等法）；根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用（目标任务法）。P320 二、多项选择1.销售风险因素、事故、损失三者的关系？P5 2.销售风险有哪些特征？P8 3.销售风险识别的实施过程。图2-2，基础、条件、工具和报告P39 4.宏观销售风险有哪些？P48 5.销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特征？P71 6.销售风险定性评价的方法有哪些？P81 7.销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P114 8.企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：明确警义、寻找警源、分析
6、警兆并预报警度。一般把预警指标划分为：无警、轻警、中警、重警、巨警。P147 9.销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？P213 三、案例分析案例 1 1.客户资信评价的内容。P172 2.不良贷款的原因探析P234P235 案例 2 1.企业定价有哪些策略？P313 2.什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？P310 3.经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段？P318 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 3 页 -销售风险管理复习（2）一、单项选择1.销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？P5 2.销售风险类型划分的依据及划分
7、的种类？各种类的具体内容？P7 3.一家公司的目标是按98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%。这属于（风险容限）。4.销售风险管理过程的第一阶段是(销售风险识别)。P38 5.在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是事故树分析。P45 6.什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？P59 7.企鹅也人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法是什么？P61 8.销售风险定性评价法有哪些？P81 9.外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括文化环境、人工统计环境。社会经济状况和参考团体。P91 10.销售风险避免的含义？
8、P103 11.销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则使损失发生的概率为（零）。P107 12.财务型风险处理手段主要有哪两个类型？保险转移和非保险转移的差异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种？P115 13.销售风险管理信息有那四个部分组成？P136 14.企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？期中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？P147 15.客户信用档案管理要注意哪些原则？各原则的具体内容是什么？P168 16.资料评估有哪五种方法？各种方法的具体内
9、容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数80分以上。P176 17.客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何？P179 18.什么是 DSO，如何计算？P182 19.承办人必须要有正式的授权说明书；资信审查即对资金和信用的审查。审查对方当事人的履约能力。P206 20.质押需要注意哪几点？例如，质押合同自登记之日起生效P216 21.汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款单位或收款人，到兑付银行办理转账或支取现金的票据，是指（银行汇款）；银行的存款人签发给收款人办理结算或委托开户银行将货款支付给收款人的票据是（支票）；申请人将款项交存
10、银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据，是（银行支票）。P233 22.造成不良贷款的原因中，买卖双方哦原因包括哪些？宏观环境因豢的原因包括哪些？P236 23.加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险管理的核心。P242 24.销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？P265 25.坚持宁可做不成生意也绝不得罪的原则，该销售人员是一位人际关系专家，而不是一个成功的销售专家，或者说只关心顾客，不关心销售工作，或者说处处迁就顾客（顾客导向型）；只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客实际需要；既关心推销效果，又关心与顾客的人际关系；常常费尽心机，说服某些顾客购买一些实际不
11、需要的商品（销售技巧型）。P272 26.在 ISO9000 中，常用哪三种方法对待质量？最不具风险的方式是预防方式。P300 27.所有渠道不加选择，适用于通用件、小件工具（密集分销策略）；选择中间商，适用于新产品（选择性分销渠道策略）；企业只选择一个中间商销售本企业产品，适用于夏侯前后服务要求高的商品（独家分销策略）。P312 28.企业定价的各种策略？其中心理定价策略有哪些形式？P314 29.促销预算有哪些方法？各方法的具体内容是什么？P320 二、多项选择1.按销售风险形成的原因分类，促销风险可以分为哪些类型？P7 2.损前目标：经济目标、安全系数目标、合法性目标。P21 3.为什么
12、每一种销售风险识别方法都存在一定的局限性？P39 4.企业微观销售风险为：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险。企业内部管理风险。P49 5.损失数据要求的性质：完整性、一致性、相关性、系统性。P71 6.销售风险的隔离包括哪两个方面？彼此有什么共同点和区别？P110 7.采用销售风险财物性非保险转移方法处理销售风险的优点：对象比较广泛、灵活多样、直接成本低、控制和减少风险。缺点：法律和情理的双重限制、合同条文理解的差异可能引起一些问题、转让人要承担一定的代价、受让人有时无力承担所转移的损失责任。P118 8.回款工作制度化包括哪些环节？为了加强客户无力支付的风险管理，
13、企业应做好的重点工作有哪些？P215 9.信用政策包括哪三个部分？P238 三、案例分析案例 1 1.销售财产风险分析P57 2.影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？P90 案例 2 1.什么是销售风险识别？销售风险识别分析过程包括哪两个环节？P37 2.销售风险识别的实施过程由哪些结构组成？销售风险识别的步骤？P39 3.销售风险管理的含义？销售风险管理部门主要具有哪四个功能？P11 4.运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，需要满足哪些条件？什么是销售风险自留？P120 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 3 页 -销售风险
14、管理复习（3）一、单项选择1.销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。P6 2.保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃枉法带来的损失属于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于（销售心理风险）。P7 3.什么事销售风险评估？什么事销售风险识别？P27 4.销售风险识别的方法有哪些？如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？P40 5.通过有关数字、图标。曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法是指（幕景分析法）。P46 6.某食品厂销售有明显质量问题的
15、产品，结果造成消费者食物中毒，属于（故意侵权）；某商场地面。P59 7.什么是变异系数？P74 8.没有风险迹象为（以及风险）；基本没有风险或风险很小（）二级风险。只进行变动率的测度不是根本目的，根本目的是通过测度变动率来（降低风险）P88 9.销售风险控制的方法有哪些？销售风险的处理方法有哪些？P103 10.销售风险避免的基本方法有哪些？P106 11.某企业在开发市场时采取占领一个主市场并培育开发一个补充市场，一旦现有市场出现问题，立即启动补充市场，这体现了（复制销售风险单位）。P111 12.免责约定的含义及其具体规定？P116 13.销售风险管理信息系统的特点？P139 14.销售风
16、险报告最起码应该容易怨毒并删除晦涩难懂的话，这体现了报告的（质量特点）；必须给听汇报者提供足够的信息，这体现了报告的（内容特点）。P149 15.剔除过去旧的资料，体现了客户信息管理原则中的（态度管理）；使死资料变活，体现了客户信息档案管理原则中的（灵活运用）。P168 16.一种比较直接的资信评估方法（经验评估法）P178 17.什么是信用额度？P180 18.客户管理有哪些方法？其中，拜访管理要做好哪三项基本工作？P180 19.知识点：在质量标准合格的前提下，如果等级不明确的，可按中等质量履行；如合同的标的为建筑物，在建筑物所在地履行；标的如果是给付货币，在接受交付一方的所在地履行；逾期
17、交货的，遇价格上涨时，按原价格执行；价格下降时，按新价格执行。逾期提货或者逾期付款的，遇价格上涨时，按新价格执行；价格下降时，按原价格执行。P207 20.什么是汇兑结算？其特点是什么？什么是委托收款结算？委托收款结算的核心是收款依据。P232 21.什么是商业汇票？商业承兑汇票和银行承兑汇票各自的特点？P234 22.同款工作有哪四种态度？四种态度的具体内容是什么？其中，战略导向性是最佳选择，也是企业应确立的回款工作的基本态度。P237 23.在可接受的付款方式中，随订单支付一定比例的合同价款是指（预先付款）；按已完工工程的比例分期付清全部价款是指（分期付款）。理解按标志性事件付款、按进度付
18、款等的概念。24.销售人员社会道德风险的内涵？P265 25.销售人员应具备的基本素质，科学家的脑（组织创新能力）；艺术家的心（为客户服务的热心）；工程师的手（专业技术能力）；劳动者的脚（行动能力）P280 26.销售人员心理风险的内涵及其表现是什么？P304 27.在分销渠道的选择上，在哪三种策略？P312 28.心理定价策略：有尾数定价法，如149.9；整数定价法，对比定价法。名牌商品一般采取（声望定价法）P314 29.在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是广告促销。P322 30.在扩大销售，有哪两种方法？P322 二、多项选择1.按销售风险所致的后果分类，销售风险可
19、以分为哪些类型？P7 2.销售风险识别的实施过程：风险分析基础、潜在限制条件、风险识别工具、风险识别报告。P39 3.销售风险分析有哪些方法？P43 4.销售可靠度有哪三个维度或要素？P55 5.损失程度的指标：损失期望值、损失幅度。P75 6.销售风险控制型非保险转移的具体形式：出售、转包或分包、租赁、互换。P113 7.影响风险沟通成效的因素：传播媒体、紧急警告与风险教育、固有的知识与信念、信赖程度、时机。P143 8.要获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作？P168 9.销售方格理论。如按销售人员的心理态度构成的五种基本类型。P271 10.新产品开发的风险回避方式：回退是回避、绕道式回避。产品开发的风险转移途径三、案例分析案例 1 1.客户资信评估的内容主要包括哪五个方面？P172 2.客户资信等级，如何确定是哪个等级？如A级的确认。对不同资信等级的客户如何进行不同的管理？P179 3.贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台账、滚动清欠方法P246 4.销售人员道德风险的含义及表现？P264 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 3 页 -