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1、目录理货员固定行程计划-省部-月销售台帐-省部落 2005 年销售目标分解表第一部分雅客食品 KA 门店价值链介绍雅客 KA运作价值链，即KA系统运作的关键业务包括：KA策略规划、KA关系建立、KA策略谈判、KA产品供应及 KA门店单店销量提升；KA门店管理价值链针对“KA门店单店销量提升”关键业务展开，包括门店选择确定、进场品项组合、门店高效配送、产品陈列理货、门店助销提升、门店促销执行几个次级关键业务。图 1：雅客食品 KA门店价值链示意图根据 2005 年度 KA系统合作和门店管理的要求，对2004 年度 141 门店进行升级和优化，具体分为三类：1.2005 年 141 门店特指雅客城
2、市营销攻略门店，简称“攻略门店”，是在2004 年度 141 门店基础上选择出的，作为2005 年度雅客城市营销攻略的平台；2.直接合作KA 门店指目前福建雅客食品有公司已经或正准备与之直接合作的 KA系统的各地门店；3.非直接合作 KA系统 KA/A店指除直接合作以外KA系统的各地 A类门店；以上三类门店统称为2005 年度 KA门店。在 2005 年度 KA门店管理中，以省部经理指导，区域经理和城市主任主导，涉及不同部门岗位的具体工作关系表如下：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 29 页 -KA门店管理工作关系表攻略门店直接合作KA 跨区域门店非直接合作KA 跨
3、区域门店销售管理部1.门店费用审批核销1.门店费用计划审批2.与 KA管理部交流 KA信息KA 管理部1.与 KA 总部业务沟通，评估直接合作价值2.与销售管理部、品牌企划部交流KA信息1.与 KA 总部沟通信息、签订三方合同、商定促销规划2.向省部下达直接合作 KA门店销量，指导、监督合同执行3.评估省部上报的主题促销活动1.与 KA 总部业务沟通，评估直接合作价值2.指导协调省部跨区域 KA业务4.与销售管理部交流KA信息5.向品牌企划部反馈KA信息6.对省部开展 KA信息调查7.对省部上报的突发事件进行指导并协助处理品牌企划部1.向省部经理和区域经理传达攻略门店选择标准和活动形式2.与
4、KA 管理部交流KA信息，研讨攻略门店活动并通知KA管理部3.门店活动执行/省部经理1.向品牌企划部和KA管理部上报门店资格评估及活动评估报告2.向销售管理部上报活动费用资料3.门店活动现场核查1.向销售管理部上报门店费用计划2.向 KA管理部上报 KA工作执行情况和KA信息3.向区域经理下达门店目标、并指导、培训、考核4.协同经销商对KA分部或总部谈判区域经理1.向省部经理上报门店资格评估2.门 店 活 动 目 标 下达、指导、培训、考核3.门店活动谈判、活动执行配合4.协助经销商当地公共关系协调，确定活动人员、产品、物品和配送事宜5.向省部经理上报活动费用单据和活动评估报告6、确定负责雅客
5、业务的 理 货 员 和 导 购员，并对其进行考核、培训1.向省部经理上报KA信息及 KA费用计划2.向城市主任下达门店目标，并指导、培训、考核3.确定负责雅客业务的理货员和导购员的考核方法4.协助经销商对直接合作KA 门店 SKU入码规划、进场、特殊陈列谈判支持4.协助经销商对跨区域 KA 门店 SKU 入码规划、进场、特殊陈列、主题促销谈判支持城市主任1.与经销商落实门店活动辅助活动、人员落实培训2.门店巡访、活动执行配合3.向区域经理上报活1.向区域经理上报KA信息2.对门店开展巡访，进行促销及陈列谈判3.和经销商业务沟通4.对理货员与导购员开展定期培训名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师
6、精心整理-第 2 页，共 29 页 -动总结报告经销商客情维护、促销配合配送结算、门店谈判名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 29 页 -第二部分KA 门店价值链运作第一章KA 门店选择确定一、选择确定 KA 门店1.工作要求时间：项目启动后 2 周内，评估负责区域门店等级，确定具体雅客KA门店。内容：职位工作内容城市主任1.统计负责区域内所有终端门店，并上报区域经理区域经理1.根据门店分类标准对2004 年 141 门店重新评估,调整终端门店分类类别2.根据门店分类标准对区域内其它终端门店评估,确定终端门店类别3.根据选择 KA门店指导思想与参考标准，确定负责区域内
7、适合雅客的KA门店4.将确定的雅客KA门店上报省部经理省部经理1.审批区域经理上报确定的KA门店并报销售管理部备案2.操作工具工具 1：终端门店分类标准说明：a)为便于理解与操作，凡属各KA系统的门店，在表达门店类别时，称为：KA/A 店、KA/B 店、KA/C 店；不属于 KA系统的终端门店，称为：A 店、B店、C店、D店；b)各省部在对辖区内所有终端门店按上述标准进行分类时，遇到对部分门店的分类有所疑惑而无法确定其级别，请用下述工具进行单店分析(详见 excel 表，各省部只需按下表内容进行评估，电脑会自动生成该门店的类别调整意见）。表 1：门店分类综合评估表门店类别门店业态城市等级门店面
8、积A 大卖场/购物广场/量贩店/仓储超市/会员店A类8000m2B类5000 m2C类3000 m2B 标准超市/百货超市/传统副食店A类1000 m2B类600 m2C类400 m2C 中小型超市/便利店/传统副食店/杂货店A类60 m2B类40 m2C类20 m2D 杂货店/流动摊点A类60 m2B类40 m2C类20 m2名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 29 页 -说明：a)门店所处商业区等级从高到低分为中心商业区、中心次商业区、区域商业区、区域次商业区及非商业区五等；b)区域经理和城市主任要从经销商或门店处获得阿尔卑斯和徐福记上年的销售额数据，并汇总分析。
9、工具 2：KA 门店选择指导思想及参考标准KA门店选择指导思想1)涵盖直接合作KA跨区域门店；2)关注发展区域性KA销售靠前的门店；3)门店级别包括所有经评估确定的KA/A 店。KA门店 选择参考标准(我总感觉这句话会给人误会)1)选择 当地零售市场销售份额最高的门店；2)选择 当地糖果销售额排名前五位的门店；a)糖果整体销量排名前五位的门店b)定量装糖果排名前五位的门店c)散装糖果销售额排名前五位的门店3)当地徐福记销售最好的门店；4)当地阿尔卑斯销售最好的门店；5)当地门店人气最旺的门店；6)当地门店位置最好的门店。二、建立 KA 门店档案1.工作要求时间：确定 KA门店后一个月内，建立K
10、A门店档案。内容：职位工作内容城市主任收集信息1.采集 KA门店位置信息，2.收集 KA门店终端布局信息3.分季度整理（或拍照）KA门店货架产品配置信息4.收集 KA门店信息，填写 KA门店信息表并上报省部助理，每半年更新一次省部助理分析处理信息1.根据城市主任提报资料协助绘制KA门店 EXCEL版地略图，并上报KA管理部信息专员2.根据城市主任提报KA门店布局信息，绘制 KA门店 EXCEL 版终端布局图，并报 KA管理部信息专员3.根据城市主任提报资料，协助绘制KA门店 EXCEL版货架产品配置表，并上报 KA管理部信息专员4.汇总城市主任上报的全省KA门店信息表，报KA管理部和销售管理部
11、备案KA 管理部信息专员建立KA 门店档案1.汇总全国所有KA门店地略图2.汇总全国所有KA门店终端布局图3.汇总全国所有KA门店货架产品配置表4.将 KA门店信息表与KA门店地略图、KA门店终端布局图、KA门店货架产品配置表链接，建立完整的分区域、分城市、分系统档案2.操作工具工具 1：KA门店地略图图 2：KA门店地略图名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 29 页 -说明：a)在绘制地略图时，应标明东南西北方向，并标明主要道路及其它显着标志（如大厦等），以方便识别；b)地略图不需非常精确，它的主要作用是帮助雅客相关人员能方便地找到该门店。工具 2：KA 门店终端布
12、局图图 3：KA门店终端布局图说明：a)必须为每一个KA门店制作或拍照建立终端门店布局图；b)KA 门店终端布局图上应详细标明该终端门店的整体布局、糖果品类布局、糖果主要竞品分布；c)必须标注门店中雅客产品正常货架陈列和常年固定特殊陈列位置、常年终端媒体化和导购人员位置等信息；d)当雅客产品销售旺季来临时或终端门店布局有大的调整时，应在一个月内及时更新该门店的终端门店布局图并重新上报。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 29 页 -工具 3：KA门店货架产品配置表表 2：货架产品配置表说明：a)本表适用于货架、端架、端头等各种陈列形式；b)产品配置表要以一座货架/端架
13、/端头为规划基础，原则上一张表格代表一座货架/端架/端头；c)只需把货架/端架/端头规格（高、宽、深）、编号、条码、排面、产品售价填制在表格上即可，每季度调整一次。工具 4：KA门店信息表KA门店信息表（见附表 1）。三、制定 KA 门店巡访计划1.工作要求时间：确定 KA门店后 2 周内，制定负责区域KA门店巡访计划。内容：职位工作内容省部经理1.关注所负责区域KA门店巡访执行,审核区域经理增加临时理货人员的申请并报销售管理部审批区域经理1.选择纳入巡访计划的KA门店数量，包括区域内所有A类门店2.应优先保证 A类门店的巡访时间，并结合下月A类门店促销执行情况，适当增加对计划开展促销活动的K
14、A门店巡访次数3.明确城市主任和经销商雅客专职理货员是门店巡访的执行者4.与经销商充分沟通，确定专职负责雅客品牌的门店巡访理货人员和店内服务导购人员5.根据实际巡访门店数量和销售季节需要，可提前向省部经理申请增加临时理货人员6.每月制定经销商雅客专职理货员的固定行程计划，并指导和检查理货人员固定行程计划执行效果7.依据每周工作计划考核城市主任终端门店巡访成效城市主任1.制定每周工作计划，强化城市主任对于终端门店管理和维护的灵活性，充分发挥城市主任的终端管理积极性和主动性2.每周日制定下周工作计划，并报区域经理审核备案3.每月考核理货员和导购员的工作成效2.操作工具理货员固定行程计划（附表 2）
15、区域:城市:网点名称:填表人:类别:品项总数:19 货架规格:生效日期:软心脆软心脆软心脆伯尔伯尔芝士奶糖粟米烧伯尔V9 48g香橙V9 48g柠檬V9 110g混装V9450g混装第三层110克芝士110克板栗110克巧克力150克巧克力250克巧克力浓点120克话梅第七层第八层第一层第二层第五层第六层第四层180克牛奶红美嚼25克桔子美嚼100克苹果美嚼100克葡萄七彩虫100克葡萄200克玉米软糖芝士奶糖180克牛奶蓝浓点120克草莓晶晶靓258克混装红晶晶靓258克混装绿七彩虫100克香橙500克巧克力COCO50g巧克力COCO80g巧克力金奖太妃110克奶油夹心浓点120克荔枝名师
16、资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 29 页 -第二章进场品项组合一、优化 KA 门店 SKU组合1.工作要求时间：确定雅客 KA门店后 2 周内，确定 KA门店 SKU组合。内容：职位工作内容区域经理直接合作 KA1.配合执行 KA管理部统一谈判进场的SKU，如需补充其它SKU，向省部经理报批非直接合作 KA2.应结合区域消费习惯、KA门店竞争状况、季节性产品销售走势等选择 SKU组合，必须销售SKU应遵循 2005 年度品牌企划部 SKU规划2.操作工具KA门店 SKU进店计划表（见附表 3）。二、落实 KA 门店销售目标1.工作要求时间：确定雅客 KA门店后 2 周
17、内，确定 KA门店销售目标。内容：职位工作内容省部经理直接合作 KA门店及攻略门店1.将 KA管理部下达的每个门店年度目标传达至区域经理(KA 管理部只把目标下达到省部)2.协助区域经理分解销售目标及规划门店费用3.将每个门店的分解销售目标上报KA管理部(由各省部自行分解到单店单月单品项)区域经理1.与经销商充分沟通，明确界定(确认)每个直接合作KA 跨区域门店和攻略门店的年度(单店单月单品项)销售目标，并分解到每个月份、每个品项，上报省部经理2.围绕每个直接合作KA 跨区域门店和攻略门店阶段性分解的销售目标，规划费用计划，包括费用比例、额度、项目、使用时间等省部经理非直接合作KA/A店1.下
18、达门店年度目标至区域经理2.协助区域经理分解销售目标及规划门店费用区域经理1.与经销商充分沟通，明确界定各门店年度销售目标，并分解到每个月份、每个品项2.围绕每个非直接合作KA跨区域门店的阶段性分解销售目标，规划费用计划，包括费用比例、额度、项目、使用时间等3.将每个门店的分解销售目标上报KA管理部备案2.操作工具KA门店销售目标分解计划表（见附表 4）。三、开展 KA 门店入码谈判1.工作要求时间：根据 SKU进店计划，开展KA门店入码谈判。内容：选恰当的商品、用适当的组合、摆最亮的POSE、创最高的销量！名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 29 页 -职位工作内容
19、省部经理1.统一协调指导区域经理入码谈判，并及时向KA管理部汇报谈判结果区域经理1.制定谈判策略；1)根据销量目标确定需入码SKU总数量，这也是KA门店入码谈判的核心2)明确谈判的目标，如入码数量、陈列位置、陈列面积等3)分析雅客、经销商和KA门店三方实力对比，提炼雅客品牌和产品优势，提高谈判地位2.协同经销商开展入码谈判3.针对直接合作KA 门店及攻略门店的入码谈判，需提前征得省部经理同意，并在谈判后一周内报省部经理备案(直接合作 KA,城市攻略店,省内重点 KA新品进店时必须上报新品价格单,审批后方可谈判)城市主任1.协同经销商实施促销谈判，并监督实际费用谈判结果名师资料总结-精品资料欢迎
20、下载-名师精心整理-第 9 页，共 29 页 -第三章门店高效配送一、开展 KA 门店巡访销售1.工作要求时间：确定 KA门店巡访计划后立即执行，开展KA门店巡访销售。内容：职位工作内容城市主任1.制定理货员固定行程计划，维护KA门店客情、分析KA门店流量并实地指导和检查理货员KA门店巡访和服务成效理货员2.执行固定行程计划，填制KA门店巡访卡2.操作工具工具 1：理货员固定行程计划流程图图4：固定行程计划流程图工具 2：城市主任巡访工作流程图图 5：城市主任每日门店巡访流程图工具 3：门店巡访卡（见附表 5）二、分析 KA 门店流量1.工作要求时间：每月月初，分析KA门店上月流量。(加月度销
21、售报表,细到品项)内容：(另外,所有报表的时间上要和其它手册保持一致)职位工作内容城市主任1.平时根据销售任务分解表、门店巡访卡、导购员销售周报表、促销评估表掌握KA门店流量2.每月 2 号，根据经销商门店送货单及结算对帐单，统计上月KA门店流量并报区域经理区域经理1.平时根据销售任务分解表、门店巡访卡、导购员销售周报表、促销评估表掌握KA门店流量2.每月 3 号，根据城市主任上报的经销商KA门店流量数据，分析上月 KA门店流量并报省部经理省部经理1.根据区域经理上报的KA门店流量分析全省KA门店流量适当的商品-在适当的时间-以适当的方式-送到适当的地点门店的高效配送是渠道物流的最终考验！固定
22、行程计划流程每日工作前的准备1、上次拜访情况回顾2、业绩达成回顾3、公司策略了解4、资料准备客户访问1、店内检查2、店内理货3、业务交流4、填写门店巡访卡5、拜访跟进结束当日的工作1、巡访分析汇报2、门店巡访卡上报每日门店巡访流程每日工作前的准备1、上次巡访情况回顾2、业绩达成回顾3、公司策略了解4、资料准备客户访问1、门店检查，填写门店巡访卡3、与理货员、导购员交流2、门店业务洽谈3、处理突发事件5、巡访跟进结束当日的工作1、巡访分析交流2、上报门店巡访卡名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 29 页 -2.每月 5 号，根据区域经理上报的经销商KA门店流量数据，分
23、析上月 KA门店流量并报KA管理部3.操作工具KA门店流量分析工具流量分析工具填写者工作内容说明经销商门店送货单经销商仓管人员准确了解经销商实际出货情况每个月初确定是结果性并以此为准经销商结算对帐单经销商财务人员准确了解门店实际库存情况和销售情况KA 门店销售任务分解表区域经理实时掌握 KA门店销售额达成率动态平衡KA 门店费用投入方向和阶段是门店过程性分析工具为送货单及对帐单的辅助性表单两部分表单应能互相印证门店巡访卡理货员第一时间掌握KA门店货架库存协助做好 KA门店配送准备导购员销量周报表导购员定期了解 KA门店雅客销售走势和库存水平为旺季销售预测提供最有效的依据KA 门店促销效果综合评
24、估表城市主任准确评估每次KA 门店促销活动的各方贡献率客观测算雅客促销费用投入的合理性和有效性省部 KA 销售台帐省部经理汇总辖区 KA门店流量三、跟踪 KA 门店订单1.工作要求时间：全过程跟踪KA门店订单，保证KA门店订单最大满足率。内容：职 位工作内容城市主任KA门店自动下单1.指导经销商订单员对订单及时跟踪2.加强经销商对送货清单和KA系统对帐单跟踪3.加强门店货架进销存管理和周转仓、分仓、总仓库存管理，提高销售预测KA门店手动下单1.协同经销商业务人员、理货员、导购员强化对订单的跟踪2.指导巡访人员固定巡访执行及门店巡访卡的使用3.指导巡访人员与KA门店理货员、仓管员的客情维护4.指
25、导巡访人员在下单后对相关人员的及时通知，避免重下、漏下5.发挥雅客门店导购人员优势，强化巡访过程中的订单提醒2.操作工具工具 1：常规订单与促销订单下单技巧?常规订单下单技巧争取单批订单数量大，少批多量；?促销订单下单技巧促销前首批送货量争取量大，而促销临近结束时控制送货量。四、提升 KA 门店配送能力1.工作要求名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 29 页 -时间：全过程，指导和协助经销商对KA门店高效配送。内容：职位工作内容城市主任1.协助经销商确定KA门店配送方式2.指导和协助经销商开展具体配送执行3.培训雅客经销商业务团队，逐步提高KA门店订单满足率2.操作
26、工具经销商业务团队培训内容培训内容目的KA门店固定行程计划力求经销商团队对雅客产品的更多关注KA门店巡访卡确保巡访卡填写正确、清晰并上报及时KA门店建议订单确保订单满足率旺季销售预测争取销售预测的有效性促销期销售预测保证库存的合理性KA门店订单处理流程、产品供应流程明确各自责任及处理方法指导经销商分析单品销售，建立安全库存保证安全库存，提高周转率名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 29 页 -第四章产品陈列理货一、制定 KA 门店陈列计划1.工作要求时间：雅客产品 KA门店进场或需强化陈列表现时内容：职位工作内容省部经理对直接合作门店陈列重点关注，统一协调指导区域经
27、理制定基于流量及费用考虑的陈列计划，力求全面细致、具有可操作性2.操作工具KA门店陈列计划参考工具表内容(概念或者简单说明如何陈列和注意事项)说明目的品牌宣传、产品展示、拦截竞品、维护客情陈列品类销量最大的品类、新品类、有做广告的品类、有推广资源的主推品类陈列品项销量最大的品项、销量最小的品项、品类下所有品项、知名度最高的品项、包装颜色最鲜艳的品项陈列位置靠近进门口或结帐处、主通道中央/尽头/拐角处、糖果区前部、主竞品相邻陈列面积KA门店糖果区经营面积、雅客进场SKU数、竞品 SKU数及陈列面积陈列形式陈列形式：端架、端头、堆头、纸架、收银台、挂条、雅客岛、包柱陈列组合：排位、排序、排面陈列时
28、间时间长度、期间（节假日、促销期）陈列费用规划基于 SKU流量分析陈列费用效率（陈列期间销量增长额与陈列费用之比）二、开展 KA 门店陈列谈判1.工作要求时间：按照与 KA系统门店陈列谈判的时间约定。内容：职位工作内容省部经理1.对直接合作 KA门店重点关注，并及时与KA管理部沟通信息区域经理1.协助经销商开展日常特殊陈列谈判和年货陈列谈判，并跟进谈判结果城市主任1.协助经销商理货员开展店内货架调整谈判2.操作工具a)趁热打铁：借助促销活动争取优惠陈列条件或优势陈列位置；b)趁胜追击：以销量占比、品牌地位、品类的独占性来抬高陈列谈判筹码；c)乘虚而入：利用其它品牌下架、清场的契机，向门店要求扩
29、大陈列面积。三、执行 KA 门店陈列陈列让你的产品出尽风头，而理货就是为了保持这种优势地位！名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 29 页 -1.工作要求时间：在雅客产品进场的KA门店管理全过程，确保按陈列要求展示雅客产品。内容：职位工作内容理货员1.货架布置、产品陈列、检查库存、宣传品/促销品的维护、情报收集、客情关系2.关注特殊陈列档期及陈列位置能否保证，有导常情况及时向城市主任上报3.填写门店巡访卡城市主任1.检查理货员工作成效2.操作工具工具 1：KA门店陈列标准货架陈列：a)集中陈列：店内雅客产品所有SKU 按照分品牌、分品种、分品项完全集中陈列；b)垂直陈
30、列：店内雅客产品所有SKU 部分垂直和完全垂直陈列；c)明星产品货架陈列占比至少达30%；d)店内每个 SKU 价格遵守零售价格分布标准；e)保持货架陈列饱满。特殊陈列：a)执行2005年雅客食品终端产品陈列指导手册?强调明星产品端架、端头、堆头、纸架陈列；?增加定量装产品的组合陈列表现（分一节货架、一节半货架及两节货架陈列，绘示意图）。b)包柱陈列示意图、多点陈列示意图。工具 2：理货执行程序第一步：检查货架，并与上次理货情况比较；第二步：按陈列标准要求整理货架；第三步：统计数据并做记录；第四步：与同类产品促销人员攀谈；第五步：同门店理货人员沟通，了解雅客产品和竞品销势情况；第六步：同门店业
31、务负责人沟通，了解进货、补货及竞品运作情况；第七步：业务处理及紧急事件反馈。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 29 页 -第五章门店助销提升助销主要有导购与终端媒体化两种形式，它们可以创造购物气氛，引导冲动型购买，从而提升销量。一、导购员管理1.工作要求时间：导购员进场期间全过程内容：职位工作内容城市主任1.与经销商充分沟通，确保KA门店雅客岛每年92 月至少有 2 人，38月至少有 1 人(定量装?)2.负责对 KA门店导购人员的招聘3.由卖场管理考勤，但经销商、城市主任、理货员可通过实地检查，及时了解其上下班时间，并据此对导购员进行考核4.指导监督填写导购员销
32、售周报表5.考核：以考勤、销售周报表和销售额达成率为主要考核指标区域经理1.负责与经销商共同确定对导购员的考核制度2.明确雅客食品选择导购员的标准3.设立雅客导购员竞赛计划4.培训导购员产品知识、基本技能、雅客企业文化5.培训工作技能：产品介绍、产品陈列、订单收集、销量统计、临时促销、产品调换货、客诉处理6.评选优秀导购员7.评选指标包括陈列水平和创意化陈列、销售额、服务态度、产品知识、对雅客的归属感等8.根据销售管理部制定的评选标准提名优秀导购员报省部初评省部经理1.关注区域导购员管理工作，评议优秀导购员资格2.操作工具工具：选择导购员的标准女性，45 岁以下，初中以上毕业，具备理解和填写相
33、关销售报表的能力；持有 B 级以上健康证；门店所在地人或会当地方言；要求有一年以上食品行业工作经验或导购经验，性格外向，热情，能吃苦，责任心强。工具 2：散装糖导购员销售周报表（见附表 6）及定量装导购员销售周报表（见附表 7）二、终端媒体化1.工作要求时间：节庆日、促销期或其它需要强化终端表现时，创造购物气氛。内容：职位工作内容区域经理根据费用率及推广阶段的要求，制定终端媒体投放计划省部经理合理调配省部资源，审核区域经理上报的终端媒体化投放计划，上报全方位创造购物气氛，立体化刺激即兴购买！名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 15 页，共 29 页 -销售管理部2.操作工具工具
34、1：制定终端媒体投放计划参考工具表内容说明使用目的卖场形象提升、销量提升、吸引客流量、客情关系投放形式包柱、雅客岛美化、散糖价格牌、特价牌、挂牌、灯箱、招贴画、围幔、货架贴、跳跳卡、挂旗、POP、售点电视、售点喇叭、广播等投放位置门口、结帐处走廊、货架、拐角投放时间时间长度、设立期间（节假、促销）费用计划基于 KA门店形象建设的终端媒体化费用效率分析工具 2：特殊支持终端媒体化申请流程1)申请：区域经理申请；2)审核：省部经理审核后报销售管理部；3)费用率审核审批：销售管理部对区域销售费用率把关，若有包柱、灯箱、喷绘、售点电视、车体广告等终端媒体投放计划，需将此申请送品牌企划部审批；4)合理性
35、审核审批：品牌企划部对终端媒体形式（包柱、灯箱、喷绘、售点电视、车体广告）合理性把关，应充分考虑投放形式的统一性；5)设计制作：由品牌企划部设计室统一设计，区域外包制作；6)发布：由 KA系统在相应门店发布执行；7)稽查：由区域经理、省部经理、销售督导负责稽查。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 16 页，共 29 页 -第六章门店促销执行一、规划 KA 门店主题促销开展模式1.工作要求时间：在 KA门店本档期主题促销谈判开始前三天，规划确定门店促销活动。内容：部门/职位工作内容品牌企划部规划攻略门店主题促销活动KA管理部规划直接合作KA门店的年度主题促销活动省部经理规划直接合作
36、KA门店的平时主题促销活动区域经理规划非直接合作KA门店主题促销活动2.操作工具主题促销活动开展模式内容说明促销目的为什么要搞这次促销?要达以什么目标?促销主题以什么主题向消费者、终端展示？促销产品促销哪个/些 SKU？促销档期什么时间做？持续多久？促销地点在哪个 KA，哪个 KA门店，在店内还是店外？促销形式采用什么形式？（抽奖、积分、买赠、降价等）促销道具需要哪些道具？（海报、礼品等）促销的执行办法与步骤执行时要采取什么步骤，要点是什么？促销费用预算要花多少钱？（人员费用、终端费用、道具费用等）二、执行 KA 门店主题促销活动1.工作要求时间：按 KA门店主题促销活动确定的档期，执行主题促
37、销活动。内容：职位工作内容城市主任1.促销之前强化与经销商的促销配合事宜，包括促销品、助销品、首单配送、补货、人员配备2.销之前落实 KA门店的促销配合事宜，包括场地、位置、首单下单、产品上架、人员进场3.对 KA门店促销活动全程跟进、监督执行区域经理1.使用门店促销活动执行核查表，核查直接合作KA跨区域门店和攻略门店的促销执行落实情况，并上报省部经理省部经理1.使用门店促销活动执行核查表，核查直接合作KA跨区域门店和攻略门店的促销执行落实情况，并结合区域经理上报的门店促销活动执行核查表，上报KA管理部2.操作工具表 4：门店促销活动执行核查表区域城市零售系统名称门店名称促销活动谈判主体雅客
38、KA 管理部与 KA 总部谈判雅客团队和KA 门店谈判策略开展主题促销，总结提炼复制成功！名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 17 页，共 29 页 -促销活动主题原定：实际：差异说明：促销活动档期原定：月日月日实际：月日月日差异说明：促销形式原定：实际：差异说明：促销品项原定：实际：差异说明：促销价格原定：实际：差异说明：促销力度原定：实际：差异说明：赠品原定：实际：差异说明：特殊陈列表现陈列位置原定：实际：差异说明：陈列形式原定：实际：差异说明：陈列面积原定：实际：差异说明：陈列规范性陈列饱满度陈列整齐性促销人员人数原定：实际：差异说明：促销人员上班时间原定：点分点分实际：点
39、分点分差异说明：促销人员表现熟练一般生疏门店助销表现原定：实际：差异说明：供货状况饱满充足不足断货原因说明：检查评估?优良中较差差其它情况说明填写人：填写日期：区域经理签名：城市主任签名：导购员签名：经销商签名：说明：“检查评估”是按门店促销活动执行核查表检查不合格项，全部合格为“优”，一项不合格为“良”，两项不合格为“中”，三项不合格为“较差”，三项以上不合格为“差”三、总结 KA 门店主题促销活动(与其它手册的表单保持一致且不要重复)1.工作要求时间：促销活动结束后20 天内，做出促销活动评估总结报告。内容：职位/部门工作内容名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 18 页，共
40、29 页 -省部经理1.对直接合作 KA跨区域门店和攻略门店的门店主题促销活动，利用 门店主题促销活动评估报告 评估促销效果，并在促销活动结束15 日内，上报 KA管理部区域经理1.对区域 KA主题促销，利用门店主题促销活动评估报告评估促销效果向省部经理汇报，并搜集整理典型案例总结上报销售管理部1.提炼总结 KA门店主题促销活动案例，并在全国或区域范围推广2.操作工具工具 1：门店主题促销活动评估报告表 5：门店主题促销活动评估报告区域:城市:门店名称:填表人:填表日期:促销档期促销主题检查人核查评估等级(五等)?优良中较差差盈亏平衡分析费用支出促销销量费用名称费用金额品项销量零售价销售额堆码
41、/端架费临时人员工资海报刊登费促销品赠品品尝品宣传资料其它合计/合计促销活动市场总费用率相关毛利率分析评价说明经/联销商毛利率门店毛利率促销日流量分析促销品项促销前半月平均日销量促销期平均日销量促销后半月平均日销量评价说明名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 19 页，共 29 页 -促销总销量促销协力分析(第三方评价)采购评价门店评价经销商评价促销善后工作促 销 后 价 格 恢 复 情 况(三等)优秀一般较差助销物料清理情况(三等)优秀一般较差促销费用结算情况(三等)优秀一般较差说明：a)核查表评估等级源自该门店本次促销活动的门店促销活动执行核查表；b)“采购评价”由促销评估人填
42、写KA门店采购人员的访谈反映；c)“促销善后工作”评估，在促销结束后一日内立即处理完成的为“优秀”，一周内处理完的为“一般”，一周内仍未处理完的为“较差”。工具 2：提炼 KA门店主题促销活动案例流程1)典型促销案例收集：区域经理负责收集典型促销案例；a)促销申请方案；b)现场记录材料；c)促销评估报告；d)第三方评价（卖场、经销商、执行人员）。2)督导核查：督导实地调查门店及访谈当事人，确定促销案例的真实性；3)整理归档：销售管理部整理归档，建立雅客的主题促销案例库；4)培训传播：销售管理培通过多种方式（如讲师培训、电子文档共享等）传播典型案例，使促销经验（教训）得以共享；5)奖励：对于值得
43、在全国推广学习的促销案例，由销售管理部申请、销售总监批准后对创作人给予奖励。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 20 页，共 29 页 -第三部分考核 KA 门店表现1.工作要求时间：每季度末月 25 日内容：部门/职位工作内容KA管理部1.考核省部经理承担的直接合作KA 跨区域门店和攻略门店销售目标达成率，并与总体销售目标达成率季度和年度绩效奖金直接挂钩销售督导1.按照 KA管理部确定的指标，根据实地核查结果，考核区域经理和城市主任的直接合作KA跨区域门店和攻略门店绩效，提出行动改进计划，责令限期改正2.对区域直接合作KA 跨区域门店和攻略门店经营绩效和实际整改情况进行评估，并
44、将相应处理意见上报销售管理部，由销售管理部与 KA客户部最终确定对相关责任人的处理决定省部经理1.按照 KA 管理部确定的指标考核负责区域内区域经理和城市主任的直接合作 KA跨区域门店和攻略门店绩效，与区域经理、城市主任的晋升和培训直接挂钩，推动区域经理和城市主任重点关注直接合作 KA跨区域门店和攻略门店的经营表现2.将相应处理意见上报销售管理部，由销售管理部与KA客户部最终确定对相关责任人的处理决定2.操作工具工具 1：省部经理 KA门店表现考核办法?省部年度销售目标达成100%，考核 KA门店年度销售目标达成100%，第二年度加薪一级，并提请人力资源部优先考虑晋职；(能否考虑达成都市70%
45、以上奖励)?省部年度销售目标达成90%以上，考核 KA门店年度销售目标达成少于70%，一次性扣罚年度绩效奖金的20%；?省部年度销售目标达成70%以上，考核 KA门店年度销售目标达成少于70%，第二年度降薪一级或考虑淘汰；?省部年度销售目标未达成70%，考核 KA门店年度销售目标达成少于70%，第二年度降职一级或淘汰。(注：以上“考核KA 门店年度销售目标”指直接合作KA跨区域门店和攻略门店年度销售目标合计，在部分城市，可能直接合作KA跨区域门店和攻略门店会重合，应注意避免重复计算年度销售目标)。工具 2：区域经理和城市主任KA门店表现考核办法表 6：终端经营绩效考核表考核说明权评估等级加总明
46、确成功标准，指明努力方向！名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 21 页，共 29 页 -指标重5 4 3 2 1 权得分分必须销售SKU入码率必须销售 SKU实际入码数量/必须销售 SKU总数 100%0.3 100%90-100%80-90%70-80%70%价格执行状况违反 SKU价格分布的次数0.2 0 1 2 3 3 陈列执行状况违反集中、垂直、明星产品陈列占比至少30%陈列原则的次数0.2 3 4-6 7-9 10-12 12 促销执行状况按门店促销活动执行核查表检查不合格项0.2 0 1 2 3 3 培训执行状况区域经理和城市主任分别对城市主任和理货员、导购员的实际培
47、训小时数/月0.1 4 3 2 1 1 只有考核办法,没有奖罚措施.名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 22 页，共 29 页 -理货员固定行程计划表说明：1、“工作计划”由理 货 员 填 写 每 个网点的工作内容；2、“增加门店”、“减少门店”、“路线调整”是指相对上 个 月 而 言 计 划的调整。KA门店 SKU进店计划区域：城市：填写人：填写日期：星期序号区域系统门店名称门店级别工作计划星期序号区域系统门店名称门店级别工作计划周一1 周五周日1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 周四1 本月固定行程计划调整说明2 增加门店：3 原因：4 减少门店：5
48、原因：6 路线调整：7 原因：8 理货员签名：联系电话：城市主任签名：联系电话：区域经理签名：联系电话：省部经理签名：联系电话：KA 门店名称进场时间省份区域城市经销商经营品种名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 23 页，共 29 页 -SKU 组合品项目前状态未完成原因入码计划陈列费用计划促销人员支持费用计划预计费用合计预计头三个月销售额预计头三个月费用率需何种支持执行人负责人时间费用费用占比费用费用占比费用费用占比费用费用占比必须销售 SKU 小计可选择销售SKU 小计合计名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 24 页，共 29 页 -KA门店销售目标分解表(追踪
49、表?)是否另做一份单纯的品项月度分解表?门店编号门店名称SKU 分布序号SKU 市场定位SKU 月度销售目标及达成率5.12 1.4 全年必须销售 SKU 目标实际达成率累计达成率目标实际达成率累计达成率目标实际达成率累计达成率目标实际达成率累计达成率全年销售实际销售达成率费用率明星产品1.常规产品1.战斗产品1.边缘产品1.可选择销售SKU 常规产品1.战斗产品1.边缘产品1.合计说明：本表适用于直接合作KA 跨区域门店和攻略门店雅客食品-KA门店巡访卡区域城市：网点名称：城市主任：巡访员：日期：未进场 SKU情况品项规格口味缺少原因近期是否进场预计进场时间预计进场费用预计促销配合预计特殊陈
50、列配合名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 25 页，共 29 页 -货架陈列情况明星产品陈列排面数价格货架库存量最旧生产日期最新生产日期所有 SKU货架陈列表现不符合集中陈列的表现不符合垂直陈列的表现其余产品批号生产日期超过6 个月品项生产日期超过6 个月品项破损品项特殊陈列形式陈列品种价格库存量最旧生产日期最新生产日期是否符合陈列标准？是否（请说明问题点）是否（请说明问题点）雅客岛陈列杂合杂乱短缺破损促销情况促销形式促销人员促销主题活动档期促销品项主要竞品情况主要竞品名称货架陈列占比促销品项促销形式促销力度促销陈列方式促销执行档期促销效果评估阿尔卑斯徐福记助销情况终端媒体 包柱