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1、置业顾问学习手册姓名入职时间区域/城市项目名称导师名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 48 页 -前言学习与成长万事万物都是一个成长的过程，要么成长，要么消亡。人生最重要的一个选择就是如何更快成长，感谢您选择与同策一起相伴成长！、成长中的岁月，如去摘一枝美丽的玫瑰，鲜艳夺目使人忘了那扎手之痛，又像一杯浓浓的咖啡，微微苦涩后能享甘甜之味。本手册是您在同策成长道路上的一个指引，目的在于帮您以最快的速度胜任岗位任务，从而为自己、为公司、为社会更快更好的创造价值！祝您在同策工作开心！业务管理中心&集团培训名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 48 页
2、-目录一、学习发展路径二、同策置业顾问学习发展路径图三、置业顾问在岗辅导进度及内容安排四、置业顾问辅导内容及考核五、置业顾问上岗考核表（实战模拟）名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 48 页 -一、学习发展路径学习发展路径是用于规划员工学习与发展的重要工具，是在上级和岗位导师的指导下，按照路径图的规划，开展各项学习活动，以加速员工成长。二、在岗辅导的概述1、在岗辅导的定义和范围在岗辅导：指在工作现场上级或技能娴熟的老员工对下属、普通员工和新员工们通过日常的工作对必要的知识、技能、工作方法 等进行训练的一种培训方法，本方法适合各类岗位的岗位导师带教。在同策，为了加速案场
3、新进置业顾问的成长，提升案场业绩、增强团队凝聚力，降低新员工流失率，由项目销售经理指定本项目团队中优秀员工担当岗位导师。在岗辅导的范围：岗位导师负责按照 置业顾问学习手册中的进度及内容要求，在一个月内帮助新进置业顾问学习全销售任务，最终帮助新进置业顾问能够顺利通过入职考核，并达到独立上岗水平的一系列训练任务。2、名词解释新进置业顾问：指刚刚加入公司的新手置业顾问，大多为刚毕业的大学生，一般无房产行业从业经历，或有短期不规范的房产销售从业经历。岗位导师：指已经从事一定年限房产销售工作，并拥有一定同策年资的置业顾问，受项目销售经理委托指定，负责某个或某几个新进置业顾问的在岗辅导。岗位导师经认证后由
4、案场二级置业顾问以上人员担任。岗位资格考核：指新置业顾问在正式上岗前，必须通过的，由公司统一安排的专项岗位资格考核。岗位资格考核由理论考核及实战模拟考核组成，须全部通过方可颁发岗位资格证书。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 48 页 -独立上岗：指新进置业顾问经过岗位导师一个阶段的带教辅导训练后，正式通过公司的入职考核验收，能够独立执行一名合格置业顾问的岗位任务，少量核心任务（杀定成交）可以在上级配合下独立完成。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 48 页 -二、同策置业顾问学习发展路径图1、同策置业顾问学习路径图2、学习方式代码名称定义C
5、T 课堂培训指在教室内由讲师和学员共同参与的教学活动OJT 在岗练习模拟演练指学员在真实的工作岗位上进行实践的学习活动RS 阅读自学指学员利用业余时间，通过阅读指定的书目GC 被辅导指学员在岗练习期间，得到教练的指导和反馈的学习活动。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 48 页 -3、学习时间分配学习方式学习时长占比CT 28.5 17.5%OJT 73 44.8%RS 19 11.7%GC 42.5 26%名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 48 页 -二、置业顾问的在岗辅导进度及内容安排天数学习方式/学习内容GC OJT CT RS 1
6、CT-1 置业顾问岗位任务流程解析RS-1 房地产基础知识RS-3 置业顾问岗位标准任务流程RS-4 置业顾问日常工作标准2 GC-1房地产基础知识答疑/岗位任务流程答疑/日常工作标准CT-2市调/压马路练习实践辅导RS-1 房地产基础知识RS-2 置业顾问学习手册3 GC-2 市调/压马路练习实践辅导OJT-1 实践市调、压马路RS-1 房地产基础知识RS-2 置业顾问学习手册4 GC-2 市调/压马路练习实践辅导OJT-1 实践市调、压马路RS-1 房地产基础知识RS-2 置业顾问学习手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 48 页 -天数学习方式/学习内容GC
7、OJT CT RS 5 GC-2 市调/压马路练习实践辅导OJT-1 实践市调、压马路RS-1 房地产基础知识RS-2 置业顾问学习手册6 GC-3 手绘生活机能图/市调报告OJT-3实践手绘生活机能图/市调报告RS-1 房地产基础知识RS-2 置业顾问学习手册7 GC-3 手绘生活机能图/市调报告OJT-3实践手绘生活机能图/市调报告CT-3 销讲资料运用实务RS-2 置业顾问学习手册回顾与考核8 GC-4 销讲资料答疑/检查前面学习基础知识RS-5 案场销讲资料9 GC-4 销讲资料答疑/检查前面学习基础知识RS-5 案场销讲资料10 GC-5 销讲资料答疑/检查前面学习基础知识OJT-3
8、 模拟拓客实践CT-4 拓展客户技巧RS-2 置业顾问学习手册11 GC-5 拓客实践模拟OJT-3 模拟拓客实践CT-5 房产限购及贷款政策解读RS-2 置业顾问学习手册12 GC-6 限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导OJT-4 模拟来电转化训练CT-6 来电转化技巧RS-2 置业顾问学习手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 48 页 -天数学习方式/学习内容GCOJTCTRS13 GC-6 限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导OJT-4 模拟来电转化训练RS-2 置业顾问学习手册14 GC-6 限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导OJT-4 模拟来电转化训练CT-
9、7 电话销售实务RS-2 置业顾问学习手册回顾与考核15 GC-6 限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导GC-7 辅导陌 Call/检查前面所学基础知识OJT-4 模拟来电转化训练OJT-5 模拟陌 CallRS-2 置业顾问学习手册16 GC-6 限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导GC-7 辅导陌 Call/检查前面所学基础知识OJT-4 模拟来电转化训练OJT-5 模拟陌 CallRS-2 置业顾问学习手册17 GC-6 限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导GC-7 辅导陌 Call/检查前面所学基础知识GC-8 辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识OJT-4 模拟来电转化训练OJT
10、-5 模拟陌 Call OJT-6 模拟销售接待/示范区带看CT-8 销售接待技巧/示范区带看技巧RS-2 置业顾问学习手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 48 页 -天数学习方式/学习内容GCOJTCTRS18 GC-6 限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导GC-7辅导陌Call/检查前面所学基础知识GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识OJT-4 模拟来电转化训练OJT-5 模拟陌 Call OJT-6模拟销售接待/示范区带看CT-9 客户分类技巧/AB 级卡填写实务/同策汇入会实务RS-2 置业顾问学习手册19 GC-6 限购限贷政策答疑/来
11、电转化练习辅导GC-7辅导陌Call/检查前面所学基础知识GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识GC-9 辅导客户分类技巧/AB 级卡填写/同策汇入会实务OJT-4 模拟来电转化训练OJT-5 模拟陌 Call OJT-6模拟销售接待/示范区带看OJT-7模拟客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务RS-2 置业顾问学习手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 48 页 -天数学习方式/学习内容GCOJTCTRS20 GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识GC-9 辅导客户分类技巧/AB 级卡填写/同策汇入会实务OJT-6模拟销售接待
12、/示范区带看OJT-7模拟客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务RS-2 置业顾问学习手册21 GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识GC-9 辅导客户分类技巧/AB 级卡填写/同策汇入会实务GC-10辅导销售循环/SP 技巧/逼定技巧过程OJT-6模拟销售接待/示范区带看OJT-7模拟客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务OJT-8模拟客户接待到销售循环的过程CT-10销售循环/SP 技巧/逼定技巧RS-2 置业顾问学习手册回顾与考核名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 48 页 -天数学习方式/学习内容GCOJTCTRS22 GC-8辅导销
13、售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识GC-9 辅导客户分类技巧/AB 级卡填写/同策汇入会实务GC-10 辅导销售循环/SP 技巧/逼定技巧过程OJT-6 模拟销售接待/示范区带看OJT-7 模拟客户分类技巧/AB 级卡填写/同策汇入会实务OJT-8模拟客户接待到销售循环的过程RS-2 置业顾问学习手册23 GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识GC-9 辅导客户分类技巧/AB 级卡填写/同策汇入会实务GC-10 辅导销售循环/SP 技巧/逼定技巧过程OJT-6 模拟销售接待/示范区带看OJT-7 模拟客户分类技巧/AB 级卡填写/同策汇入会实务OJT-8模拟客户接待到销售
14、循环的过程RS-2 置业顾问学习手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 48 页 -天数学习方式/学习内容GCOJTCTRS24 GC-10 辅导销售循环/SP 技巧/逼定技巧过程GC-11 模拟稳单/合同签约GC-12 回款促进/售足签退辅导OJT-8 模拟客户接待到销售循环的过程OJT-9 模拟稳单/合同签约OJT-10 回款促进/售足签退CT-11 稳单技巧/合同签约实务CT-12 回款促进/营销系统及售足签退换操作实务RS-2 置业顾问学习手册RS-6 项目风控手册25 GC-10 辅导销售循环/SP 技巧/逼定技巧过程GC-11 模拟稳单/合同签约GC-1
15、2 回款促进/售足签退辅导OJT-8 模拟客户接待到销售循环的过程OJT-9 模拟稳单/合同签约OJT-10 回款促进/售足签退RS-2 置业顾问学习手册RS-6 项目风控手册26 GC-10 辅导销售循环/SP 技巧/逼定技巧过程GC-11 模拟稳单/合同签约GC-12 回款促进/售足签退辅导OJT-8 模拟客户接待到销售循环的过程OJT-9 模拟稳单/合同签约OJT-10 回款促进/售足签退RS-2 置业顾问学习手册RS-6 项目风控手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 48 页 -天数学习方式/学习内容GCOJTCTRS27 GC-8 辅导销售接待/检查之前
16、基础知识/房地产基础知识GC-9辅导客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务GC-10 辅导销售循环/SP 技巧/逼定技巧过程GC-11 模拟稳单/合同签约GC-12 回款促进/售足签退辅导GC-13 客户维护/销售全流程OJT-6 模拟销售接待/示范区带看OJT-7 模拟客户分类技巧/AB 级卡填写/同策汇入会实务OJT-8 模拟客户接待到销售循环的过程OJT-9 模拟稳单/合同签约OJT-10 回款促进/售足签退OJT-11 模拟客户维护/销售全流程CT-13 客户关怀技巧RS-2 置业顾问学习手册RS-6 项目风控手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 15 页，共 48
17、 页 -天数学习方式/学习内容GCOJTCTRS28 GC-8 辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识GC-9辅导客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务GC-10 辅导销售循环/SP 技巧/逼定技巧过程GC-11 模拟稳单/合同签约GC-12 回款促进/售足签退辅导GC-13 客户维护/销售全流程GC-14 辅导售后服务/交房是重点/销售全流程任务OJT-6 模拟销售接待/示范区带看OJT-7 模拟客户分类技巧/AB 级卡填写/同策汇入会实务OJT-8 模拟客户接待到销售循环的过程OJT-9 模拟稳单/合同签约OJT-10 回款促进/售足签退OJT-11 模拟客户维护/销售全流程O
18、JT-12 模拟计算费率/销售全流程任务/模拟演练任务4-8 CT-14 售后基础知识RS-2 置业顾问学习手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 16 页，共 48 页 -四、置业顾问辅导内容及考核要求辅导任务1 案前资料整理任务 1 案前资料整理1-2设计收集方法1-3执行收集计划1-4整理收集信息1-5提交收集资料1-6辅助制作销讲资料1-1明确收集目标任务描述：为了让置业顾问在进入产品前体验并熟悉产品特性，加速其对项目基础信息的认知，同时配合专案制作销讲，运用一系列收集方法生成一种全面的、具体的、具有时效性的专业性素材的过程。任务目标：按照标准收集销讲素材，配合销讲制作辅
19、导目标：在压马路及市调的实践活动中，能运用市调及压马路的方法，独立完成资料采集，并独立绘制生活机能图、撰写市调报告。任务输出：手绘生活机能图、市调报告、销售讲习的素材相关课程：案前资料整理实务参考资料：置业顾问标准作业程序名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 17 页，共 48 页 -学习笔记此处可黏贴附件名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 18 页，共 48 页 -置业顾问上岗考核点：分类观察/考核点观察记录改进建议教学目标考核点陈述案前资料整理的定义、流程及方法陈述市调表的构成要素陈述压马路及市调的流程、关键点及注意事项陈述手绘生活机能图的内容及要点陈述市调报告的
20、结构辅导目标观察点向导师确认收集资料的范围、方式及提交标准收集计划完整、可实施、时间节点把控将压马路收集的内容在地图上清晰标注，记录完整手绘生活机能图按照标准绘制（商业配套、交通示意、项目地图）完整陈述项目周边生活技能市调内容真实、有效、完整上门市调收集的信息完整完整陈述竞品情况市调报告结构清晰、内容完整名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 19 页，共 48 页 -辅导任务2 案前培训任务 2 案前培训2-2接受销讲培训2-3模拟演练2-4通过考核目标2-1通读销讲内容任务描述：在案前阶段，置业顾问为达到上岗要求，通过学习项目销讲资料、演练销售说辞，最终能达到上岗标准的一系列学习
21、过程。任务目标：达到上岗标准辅导目标：在案场独立完成销售资料的内容学习任务输出：符合正式上岗的标准新人相关课程：销讲资料的运用实务参考资料：房地产基础知识置业顾问标准作业程序置业顾问学习路径系列课程置业顾问日常工作销售讲习备注：本任务属于贯穿所有任务流的任务，其大部分考核点会在其他任务中出现，本节仅针对销讲资料的内容及掌握情况进行考核。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 20 页，共 48 页 -学习笔记此处可黏贴附件名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 21 页，共 48 页 -置业顾问上岗考核点：分类观察/考核点观察记录教学目标考核点陈述销讲的定义及作用陈述销讲的
22、结构陈述学习销讲资料的流程及方法陈述上岗考核的内容辅导目标观察点通读销讲对不理解的地方做好标注并向岗位导师提问用自己的理解提炼项目关键点阐述自己对本案的理解名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 22 页，共 48 页 -辅导任务3 营销拓展任务 3 营销拓展3-2执行拓客计划3-3邀约客户来访3-1理解拓客计划任务描述：在于通过各种方式，收集客户资料，增加来电量及现场来访量。任务输出：目标数量的客户信息登记、来电或来人量任务目标：增加案场来人量辅导目标：在案场情境模拟下，能独立完成至少3 种的拓客动作及说辞在案场情境模拟下，能独立完成电话邀约。在案场情境模拟下，独立完成Call 客
23、并达到岗位导师的要求。相关课程：拓展客户技巧参考资料：置业顾问标准作业程序置业顾问学习路径系列课程销售讲习名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 23 页，共 48 页 -学习笔记此处可黏贴附件名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 24 页，共 48 页 -置业顾问上岗考核点：分类观察/考核点观察记录改进建议教学目标考核点陈述拓展客户的定义陈述拓展客户的方式及技巧陈述拓展客户的准备工作陈述电话销售的定义和作用陈述电话销售的准备陈述电话销售的流程辅导目标观察点制定拓客说辞拓客前准备工作使用拓客说辞留下客户联系方式拓客的标准动作使用拓客说辞邀约客户至售楼处制定邀约说辞使用邀约
24、说辞联系客户邀约进场制定 Call 客说辞使用陌 Call 的方式联系客户邀约进场名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 25 页，共 48 页 -辅导任务4 销售接待任务 4 销售接待4-2迎来客户4-3收集客户信息4-4试探客户需求4-5填写来人登记表4-6参观体验示范区4-1来电转化4-7初步锁定客户意向任务描述：从接听客户打进第一个电话开始，置业顾问运用一系列的业务动作和技巧，引导客户至售楼处，帮助客户了解项目、体验项目，通过对客户需求的分析研判，为客户推荐满足其需求的产品，锁定客户购房意向，为购房成交做好铺垫的一系列服务的过程。任务输出：详细客户分析，生成AB 级卡任务目标
25、：分析判断出客户意向度辅导目标：在案场模拟情境下，独立完成销售接待的过程在案场情境模拟下，独立完成来电转换的过程在案场情境模拟下，独立完成示范区带看，收集客户信息，对客户进行准确研判在案场情境模拟下，独立完成对客户的需求分类在案场模拟情境下，独立完整填写AB 级卡在案场情境模拟下，独立区分客户购房资格在案场情境模拟下，判定客户各种家庭住房贷款情况相关课程：销售接待技巧来电转换示范区带看技巧 客户分类技巧 AB 级卡填写实务限购限贷政策解析参考资料：置业顾问标准作业程序置业顾问学习路径系列课程督导手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 26 页，共 48 页 -学习笔记此处可黏贴附
26、件名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 27 页，共 48 页 -置业顾问上岗考核点：分类观察/考核点观察记录改进建议教学目标考核点陈述销售接待的概述陈述销售接待的流程陈述销售每一阶段要获取的信息陈述来电转换的流程陈述留电和邀约的重要性陈述来电转换的注意事项陈述示范区带看的意义及实质陈述示范区带看的过程陈述项目讲解的原则陈述示范区带看的常见问题及解决方法陈述不同需求客户的特征及解决方案陈述 AB 级卡的区别陈述 AB 级卡的重要性陈述 AB 级卡的填写要求陈述 AB 级卡的运用范围名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 28 页，共 48 页 -置业顾问上岗考核点：分类观
27、察/考核点观察记录改进建议辅导目标观察点来电转换流程标准（含接听开场白标准）留取来电客户电话邀约来电客户进场来电转换过程中掌握主动权客户信息留取（关注点、需求、媒体、购房动机、来电区域）定制突出项目信息、客户关注点、置业顾问的联系方式给客户现场接待的礼仪专业素养、亲和力和自信心裱板介绍突出项目优势、客户关注重点“由点到面”的解说，突出项目、小区优势名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 29 页，共 48 页 -置业顾问上岗考核点：分类观察/考核点观察记录改进建议辅导目标观察点提问技巧锁定主推户型销售接待过程中掌握主动权带看样板房路线的选择客户信息挖掘（预算、家庭结构、限购限贷情况、
28、职业、竞品等）客户真实抗性把握客户分类AB 级卡填写接待细节（与其他客户保持距离、倾听、赞同、辅助动作、记录）名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 30 页，共 48 页 -辅导任务5 销售循环任务 5 销售循环5-2执行回访计划5-3现场 SP布置级配合5-4深入洽谈5-5分级式谈判5-6确认购房意向5-1制定回访计划5-7签定定单任务描述：基于销售接待中对于客户的了解分析，采取有效客户回笼方式促使客户再次到达销售现场，并进一步激发客户购买欲直到客户确认购买承诺的行为过程统称为销售循环。任务输出：支付定金，签订协议任务目标：促进成交辅导目标：在案场模拟情境下，独立完成规定的或同事
29、需要配合的SP活动在案场模拟情境下，独立识别逼定信号和时机，运用逼定技巧促进成交在案场情境模拟下，独立完成定单签订。相关课程：销售循环SP 技巧逼定技巧参考资料：置业顾问标准作业程序置业顾问学习路径系列课程督导手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 31 页，共 48 页 -学习笔记此处可黏贴附件名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 32 页，共 48 页 -置业顾问上岗考核点：分类观察/考核点观察记录改进建议教学目标考核点陈述销售循环的定义、重要性陈述销售循环的步骤陈述客户回访时间及回笼的方法陈述 SP技巧的定义陈述 SP技巧的表现形式陈述逼定方式辅 导目 标观 察
30、点制定转化或弱化客户抗性的说辞邀约客户及决策人至售楼处（客户回笼的方式使用）SP 准备、分工及配合锁定推荐房源（不超过3 套）打击竞品的方式现场判断客户抗性并进行转化或弱化识别逼定时机及信号逼定技巧守价配合议价及放价签订定单的流程解释定单条款AB 及卡填写、详细接待记录名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 33 页，共 48 页 -辅导任务6 合同签约任务6 合同签约6-2准备合同6-3申请合同签约6-4填写合同审核6-5打印确认草签合同6-6阐述合同条款6-1销售稳单6-7签定合同6-8协助客户付款6-9归档合同6-10特殊处理-退房6-11特殊处理-换房任务描述：在正确分析客户
31、的意图的前提下，通过一定的情境设计和沟通策略，应用正确的法律法规条款，解答客户关注的合同条款疑问，打消客户最后的购买顾虑，保障客户顺利完成签约不流失。任务输出：生成购房合同任务目标：签约成交辅导目标：在案场模拟情境下，独立运用稳单策略促使客户来现场签约。在案场情境模拟下，独立向客户解释合同条款，识别客户类型并实施应对方式，并根据情况运用促进合同签约的6 种策略在案场情境模拟下，独立完成天诺系统的各类数据录入，独立完成售足签各类表单的填写。相关课程：销售稳单合同签约技巧参考资料：置业顾问标准作业程序置业顾问学习路径系列课程督导手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 34 页，共 4
32、8 页 -学习笔记此处可黏贴附件名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 35 页，共 48 页 -置业顾问上岗考核点：分类观察/考核点观察记录改进建议教学目标考核点陈述稳单的定义陈述主/客观因素的稳单策略陈述稳单常用的方式解释房产合同中专业术语及合同条款陈述合同签约准备的5 个关键和3 个原则陈述 3 种常见客户类型的应对方式陈述合同签约常用的6 种策略陈述营销系统录入的3 个原则及注意事项陈述换房及退房的流程名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 36 页，共 48 页 -置业顾问上岗考核点：分类观察/考核点观察记录改进建议辅导目标观察点稳单时间节奏把控稳单过程中项目卖点
33、级热销情况释放稳单过程中收集客户反馈研判客户是否有犹豫或退房风险稳单过程应对说辞的制定稳单的 SP 配合签约前的准备工作签约流程签约过程中不同事件不同客户应对策略签约中存在风险的细节把控签约资料填写准确、完整新营销系统操作及时、准确名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 37 页，共 48 页 -辅导任务7 促进回款任务 7 促进回款7-2登录营销系统7-3跟进回款进度7-4全款到账7-1明确违约风险任务描述：根据合同约定的付款时间，置业顾问运用催款说辞及工具促成及时回款，确保资金按时全款到账。任务输出：购房发票，结算佣金的全套资料任务目标：按时回款，加快结佣进度辅导目标：案场情境模
34、拟下，运用促进回款的方法对未能按时全款到账的客户进行成功催款在案场情境模拟下，独立完成新营销系统的各类数据录入，独立完成售足签各类表单的填写相关课程：促进回款营销系统应用及售足签退换实务参考资料：置业顾问标准作业程序置业顾问学习路径系列课程督导手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 38 页，共 48 页 -学习笔记此处可黏贴附件名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 39 页，共 48 页 -置业顾问上岗考核点：分类观察/考核点观察记录改进建议教学目标考核点陈述促进回款的定义和目的陈述促进回款中的常见问题陈述促进回款的方法陈述营销系统录入的3 个原则及注意事项陈述换房
35、及退房的流程辅导目标观察点提醒客户付款的节奏控制制定跟进回款说辞延迟付款的风险告知做好详细沟通记录各类表单填写准确、完整新营销系统操作及时、准确名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 40 页，共 48 页 -辅导任务8 维护已购客户任务 8 维护已购客户8-2定期制定及汇报客户维护计划8-3实施维护计划8-1客户信息整理并分类任务描述：置业顾问利用客户回访或满意度回访等维护方式，促使已购房客户对已产生的购房交易行为满意，同时在回访维护过程中，通过对已购客户的资源整合与关键信息的提炼，挖掘出客户的潜在购买能力及社会关系从而达到再购或转介绍的目的。任务输出：客户满意（度反馈表）、转介绍
36、新客户资料、老客户再购买意向任务目标：客户满意达标、促成客户再成交或客户转介绍新客户辅导目标：在案场情境模拟下，独立完成电话客户回访的过程。相关课程：客户关怀技巧参考资料：置业顾问标准作业程序置业顾问学习路径系列课程督导手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 41 页，共 48 页 -学习笔记此处可黏贴附件名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 42 页，共 48 页 -置业顾问上岗考核点：分类观察/考核点观察记录改进建议教学目标考核点陈述客户关怀的定义、意义及原则陈述客户关怀的结果陈述客户关怀的分类陈述客户关怀的细节运用客户关怀的方法辅导目标观察点客户信息整理电话回访
37、说辞回访过程的记录客户再购买意向挖掘挖掘潜在客户回访细节名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 43 页，共 48 页 -辅导任务9 配合交房任务 9 配合交房9-2通知客户收房9-3配合客户现场收房9-1交房前准备工作任务描述：置业顾问根据专案组制定的交房岗位职责协助客户完成相应交房工作。任务输出：生成完整、标准的房屋交接书任务目标：顺利交房，结算剩余佣金辅导目标：在案场情境模拟下，独立计算税费，独立解答交房、贷款及办理产证相关问题。相关课程：售后基础知识参考资料：置业顾问标准作业程序置业顾问学习路径系列课程督导手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 44 页，共 4
38、8 页 -学习笔记此处可黏贴附件名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 45 页，共 48 页 -置业顾问上岗考核点：分类观察/考核点观察记录改进建议教学目标考核点陈述售后服务的定义和内容陈述交房定义、流程和工作内容陈述贷款的类型和贷款条件陈述税费的类型和计算方式陈述交房的定义和流程陈述办理产证所需的材料和流程辅导目标观察点核算税费独立解答交房、办理产证相关问题。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 46 页，共 48 页 -岗位资格考核表（实战模拟）序号考核项目评定优秀好一般差改进建议10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 案前资料整理2 拓客技巧3 销售接待全流
39、程顺畅4 来电转换5 示范区带看6 客户分类7 AB 级卡填写8 同策汇入会9 限购限贷政策运用10 销售循环全流程顺畅11 销售稳单12 SP 技巧13 逼定技巧14 合同签约15 回款促进16 营销系统操作17 维护已购客户名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 47 页，共 48 页 -18 费率计算总分：项目经理填写该员工实战模拟考核通过该员工实战模拟未通过，将在_ 月_ 日前再次进行实战模拟上岗考核；若在规定期限内仍未具备上岗能力，则该员工将取消转正资格（期限不得长于入职后第45 天）签核项目经理签字：时间：项目总监签字：时间：督导团队抽查经抽查，该员工被辅导程序标准，实战模拟考核成绩合格。经抽查，该员工被辅导程序不标准，实战模拟考核成绩合格。经抽查，该员工辅导程序标准，实战模拟不合格。经抽查，该员工辅导程序不标准，实战模拟不合格。本考核表合格得分最低为108 分 模拟实战成绩合格的员工经督导团队抽查成绩不合格者，视为成绩不合格，重新安排时间进行考核。若辅导程序不标准，督导团队将与岗位导师共同找出问题，改进问题。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 48 页，共 48 页 -