《2022年全套民营医院营销方案 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年全套民营医院营销方案 .pdf（14页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、全套民营医院营销方案目标：医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随着医疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一种疾病，且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如：有些患者期望得到彻底的根治，而有的只是期望控制一下症状，有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，术业有专攻，专科医院弥补了综合医院的专业，开始了新的医疗变化格局。作为一个新型医院形态模式，其市场推广战略主要从以下两个方面展开：第一阶段：小病种做人气，大病种做效益。这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。著名的8020 规则认为，顶部 20的就医者
2、创造了医院80的利润，而这 80的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。因为每一个患者不必须都能给医院带来利润，有的患者带给医院的是亏损。尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但也能够提升医院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并能够引起医院无形资产的增加。这有利于医院的长期发展。第二阶段：反向过来，“大病种先做人气，再创效益”，用大病种引大病种，不是用小病种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，先不杀病人，等到大病种人气旺的时候，再来杀。大破才能大立，大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一
3、多了，再挽起袖管抓鱼。但是，做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻“以病人为本”的服务宗旨，构成“忠诚的顾客群体，建立一个老百姓满意离不开的医院”。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 14 页 -一、医院的人气经营策略目前，医院面临如何增加门诊聚拢人气，这是医院广告推广前的最值得思考的问题。我们不能光等患者上门，而应主动出击，有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动，走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身专科特点和现有人力、设备、环境等因素，抓好全程服务管理。做好特色经营，构成口碑。以往，由于医院特定的专业性、技术性，一些医院的员工潜意识
4、中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，缺乏主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面。就医院来讲，如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间，离开营销是万万不行的。目前，推荐品牌医院应从两大策略方向来定位：1品牌服务目标在于对美誉度的最大追求。这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同于品牌建设，知名度在必须程度是医院的首要追求，但这只是表面，真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象，但良好的美誉度必须有着相当高的知名度及消费者基础，对知名度及美誉度的追求
5、因品牌而异，如快速消费品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品则不同，美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。2人性服务员工与患者的配套服务名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 14 页 -服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值，医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同，在医疗服务的带给过程中，患者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触。所以，营销靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门都用心主动地参与营销活动。为了激励所有部门的团队精神，如果医院的员工不满意，那么员工就很难让患者满意。患者
6、的满意程度取决于医院带给服务的价值，医院带给服务的价值取决于员工对医院的忠诚度，忠诚度取决于员工的满意度，满意度取决于医院为员工带给的价值，而医院为员工带给的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。因此，我们今后工作中的具体实践行为计划（参照）如下：做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面。建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分析；利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；抓好客户服务中心的管理工作，为患者带给诊前、诊中、诊后的一体化服务；透过拜访客户、走访市场等多种形式用心拓展市场；
7、加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销；利用医院的优势，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 14 页 -利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选取目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室带给营销资讯；做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。营销手段多种多样，前期主要开展（从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理。）后期则从如何积累数据、跟踪回
8、访、构成口碑等方面入手。作为西安慈爱妇科医院，我们有很多吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺乏基本营销手段，不仅仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。二、慈爱妇科医院具体营销推广一、目的1、迅速扩展慈爱妇科医院在公众中的知名度（形象），打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品牌和服务品牌。2、迅速建立新消费习性，抢占医疗市场份额。二、目标1、树立慈爱妇科医院的整体知名度和声誉度。2、推广慈爱妇科医院的特色科室、特色项目、新技术、新项目和超优质服务。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4
9、页，共 14 页 -3、推广慈爱妇科医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨服务。4、迅速扩大慈爱妇科医院市场份额、提高市场占有率。三、慈爱妇科医院市场定位民营医院由于患者流量不固定，很大的影响了民营医院利润的稳定性，因此扩大门诊量是一个必需的举措。其市场定位以下：1稳定周边区域（社区、农村）。以周边社区作为立足的根本，以“关、爱”吸引稳定客源，打好口碑基础。2抓住医保机会。民营医院加入医保是势在必行，民营医院只有努力加入医保，才更能保证稳定周边消费群体，实现较好的现金流。3用心宣传各种医疗保险定点医院与医院优惠政策，逐步积累，树立口碑，为长远的品牌建设打好基础。医院要对其市场进行分析
10、和定位，找到优势，发现劣势，进行全面的论证和规划。在此，我为医院带给以下分析框架。1、优势：经省、市、区三级卫生行政机构批准，而且参照 WHO及 JCI标准兴建的国家二甲专科医院。专业技术优势完善的配套设施各类保险定点机构名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 14 页 -劣势：成熟的竞争者。广告效应。老百姓还缺乏深刻的了解。个性需要十分有名气的学科带头人（本市尤为重要）2、竞争：如第四军医大、西安女子医院、三秦医院等3、市场：市场面大，人们的生活水平不断的提高，对生活的质量有极高的要求。在我们对市场调查中了解到，卫生部最公布的健康调查结果显示，我们此刻有 20%人不到医
11、院看病，其中最主要的因素之一就是医院费用太高。中低收入的人员占城市人员（农村）的绝大部分，有一个十分巨大的市场，只要我们定位准确，病源不成问题的。除了价格竞争之外，在医院的竞争中，病人决定一家医院服务的好坏，是以感觉为基础的。病人透过对医院的期望和到医院理解服务的感觉进行比较，如果感觉和经历超过了病人的期望，那么，就是好医疗服务。病人在医院的感受病人的期望服务质量好病人在医院的感受病人的期望服务质量不好病人在医院的感受病人的期望服务质量一般病人到医院主要理解服务是要花钱的，带给超值的服务，就能够构成“忠诚顾客”，根据现代医院服务的经营概念，“忠诚顾客”是医院的主要利润来源和名师资料总结-精品资
12、料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 14 页 -发展的动力。决定超值服务的一个基本方法就是医院在带给医疗基本服务之后，带给更多的附加服务。四、优势品牌服务策略“看好病”+超值服务患者到医院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反过来，医院归根到底就是要能为病人解决“病”的问题。从医疗市场的观点看，谁能够解决好病人的问题，谁就能够得到患者的信任；有了患者的信任，医院就能顺利发展。惟其如此，就只有靠医疗技术和医疗质量。在服务上，如住院一条龙服务，病人入院有专人陪护，病人出院医生和职责护士送到大门口；上网休闲、病人过生日，送上鲜花；这些优质的服务，全部超值免费。病人出院我们还要电话跟踪回访，征求意
13、见，继续带给帮忙等。五、优质平价策略为了让病人在医院“少花钱、看好病”，或“花同样多的钱，享受到更满意的服务”，本医院就要以“优质平价”策略，减免部分检查项目的收费标准，让患者得到更多的实惠。六、营销推广策略突出专科特色、科室特色、技术特色和服务特色。重视社区（农村）！1用心发展医保，提高服务质量，培养信誉度，减少虚假广告的伤害。2市场培育前期，扩大多渠道营销与广告宣传，以快速建立知名度，建立稳固地位与新的消费习性。3、目标对准城市社区居民和城市流动人口、各大院校、广大农村。（对于老职工实行个性优待策略）名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 14 页 -4、目标诉求清楚
14、明白，充分思考患者的心理习惯，避免引起患者的心理反感。5立足于社区，各大院校，拉动社区（农村）。成为在老百姓心中满意的医院，努力以社区（农村），各大院校作为发展的基点。6、传播媒体选取老百姓惯常接触的媒体，如市社区媒体、社会新闻类报纸、公共设施类等。七、媒介组合策略广告的整合应是形象广告和销售广告的组合，电视媒体和其他渠道媒体的组合。在电视上看到医院的形象广告，又在报刊上看见医院的品牌建设广告，再透过互联网看见医院的详细介绍，医疗杂志简报的诊后跟踪服务，社区的公益广告做铺垫，患者透过全方位的信息了解，医院可信度立刻得到有效的强化，这样才能引发冲动和行动消费，实现业务销售。八、媒介营销广告具体计
15、划：本媒介的具体投放与组合，根据医院的发展展开，阶段性的宣传根据媒介特性与市场时机随机组合或单项投放，注重实效性。1）电视（广播）广告推广播放策略：立足西安，辐射周边区域；主推形象广告，特色项目病种，短期的活动信息。目前医疗电视广告控制不是很严格，医院的形象与短期活动是能够上的。频道播放方式：形象、病案专题片、剧场插播（挂角等）播放时间：提升阶段长期影象推广，发展阶段采取间隔播放。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 14 页 -广播：适当的时候能够思考一下2）报纸广告推广大主题：关爱女性、呵护健康报版选取：华商报、三秦都市报、其他等策略：系列“软广告”的形式出现，从老
16、百姓关注的话题入手；健康栏目协办或报社投稿进行重大女性医疗问题或常见的女性医疗问题的解答和分析，制造公益新闻题材。方式：采用记者撰稿，诉实写说方式，按新闻题材出现，既有效果又有影响。广告诉求：着重开展个案病例的分析报道与本医院专业、技术与服务的报道。观念篇：倡导理性就医健康诊疗需到正规机构；机构篇：西安最具高质量、高品位专业医疗机构安全诊疗有保障；专家篇：权威专家坐诊或专家技术交流治疗效果用事实说话；技术篇：让女性一生无忧是西安慈爱妇科医院发展的根本；服务篇：专业服务医院“以病人为中心的服务宗旨”各个方面；其它分众信息与主题宣传同步宣传，以加强全面业务了解与服务。投放时间：其主流报纸可采取长期
17、推广，栏目协办以长时间为好，其它信息不定期间隔性发布。3）通讯与网络推广1 信息营销名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 14 页 -患者就诊时所留下的手机小灵通号码，需加以收集整理或者建立专门数据库，利用卡对卡或者向 SP运营商申请接口平台，向患者群发复诊提示或者健康资讯，这一种方式容易得到患者感激和信任。（主要针对对象：重点病人、住院病人、老客户等）2 电话营销（包括114（号码百事通）等行业首推、彩铃服务）带给热线咨询电话：接线大夫温情的声音，体贴的问候，似乎能够兑现的承诺，往往都能唤起患者内心的感动。透过电话联系患者回复病情治愈状况，提醒患者病后注意事项，关心患
18、者的生活状况，以及患者对来院就诊满意程度，对主诊医生、护士等工作人员的服务满意度，一方面让患者得到关怀，一方面能够了解医院服务质量，从而改善医院不足的地方。（主要针对对象：咨询客户、回访、市场营销（客户）活动）3 邮件营销建立电子病历档案。在医院网站上建立电子病历档案，让患者按年龄选取填写病历信息，要求按真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系，对所填写的资料绝对保密。每月定期制作健康月刊，群发到患者就诊时所留下的电子邮件，一方面宣传健康知识，一方面也可能向患者推荐特色专科和知名专家，当患者或患者身边的人生病，他第一个想到的肯定就是本医院。（主要针对对象：老客户（现有客户、网络潜在会员等）4 网
19、站营销名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 14 页 -充分利用医院网站，建立网络就医诊断，专家会诊，在线解答，预约专家等，与其他网站采取合作、友情连接、业务互动等方式以提高网民对本医院网站以及服务项目的了解与信任，加强潜在顾客的产生，促进业务消费。4）社会（政府）公益活动推广目的：建立社会公众形象，打造社会公信力策略：参与社会公益活动（与卫生局、妇协、慈善协会等社会团体合作等）方式：赞助（或带给协助）套取病人资料，进行电话或会议营销时间：不定期5）企事业单位、各大院校联动推广目的：加强医院与周边企事业单位、学校等之间的距离，增加潜在顾客。传播医院形象，打造品牌声誉。
20、方式：带给健康体检与健康知识讲座，带给优惠折扣、赠送礼品、现金券或共同出资利用同一媒介一齐开拓各自的消费顾客群或潜在人群。套取病人资料，进行电话或会议营销时间：长期6）社区（农村）推广主题：和谐社会，关爱女性目的：建立社会公众形象，打造社会公信力推广方式：社区健康教育作为切入点，和建立公共关系一样，透过走出院门，深入社区开展医疗服务的方式，也是我们医院市场营销的重要途径，其营销特点也具有稳定性。需要指出的是，如果社区服务的对象能够得到满意的服务，这些名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 14 页 -稳定的患者群就能更容易转化成“忠诚”的顾客。既响应国家政策，也从另一方
21、面营销推广了医院。计划社区：全市社区及周区县社区、各大院校、广大农村广告投放方式：在社区以及电梯公寓安装指示广告、电视语音广告、公益石桌、绿地指示牌、路牌、墙体广告等等。为什么选取我们社区媒体？1.媒体创新的需要，立足于社区，将广告做到目标群体的家门口。2.国家对各种广告媒体的监管日趋严格，医疗行业可选取的媒体虽然增多，但可操作的空间越来越小。社区媒体有相对宽广的操作空间。3.社区媒体能够帮忙稳定医院销售半径内的居民，以之作为长久的门诊量来源。4 有助于抢占这一新型崛起的媒体，而不让竞争对手占领这一广告空档。5 社区媒体小投入、大效益，能帮忙医院最大限度地降低运营成本，节省资金，用有限的资金获
22、得最大的效果，在市场竞争中夺得先机。6、能帮忙医院长期在终端建立口碑，营造良好形象。7社区媒体涵盖了城区十分优质稀缺的社区媒体资源。7）户外看板计划看板设置：周边区县采用车站广告投放方式，市中心采用点面投放。在户外广告方面，完全能够采取包围渗透大医院的方法。具体拟订媒体形式：1、乡镇、农村（社区）：采用墙体广告名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 14 页 -2、周围主交通路口：户外路牌3、城镇社区：条幅广告，公告栏、简报栏、卫生站服务牌8）其它营销方式推广（如：1、车身、杂志、画册、平面等根据具体状况进行不定义推广。）2、除直接的广告攻势之外，可编制西安导医地图或健
23、康杂志，将西安公立医疗机构（大中医院）和本医院全部编入。这样一来，一方面方便患者就医，又能够利用其余版面结合医院医疗特色大做宣传。对患者进行有针对性的投放，性价比良好，又能够作为独特的宣传资料。九、完善服务与回访制度建设完善建立的现有回访制度，此制度要与以上的通讯与网络推广相结合。主要是基于“患者的抱怨是金”的理念，让病人在看诊或出院后背靠背提意见，会解除患者的顾虑，说出在医院里不敢说的话。医院安排专人、专线电话将病人的真实感受收集上来，作为改善医院工作的“资源”。经过对追访记录的登记和认真梳理、综合分析后，及时反馈给有关部门、科室和个人，对广大医务人员起到了监督检查的作用。以各个科为管理单位，有计划地制定管理办法以及病人回访制度。医院要制定和建立病人健康档案管理办法，为对医院来说能够带来经济效益或者社会效益的病人建立健康档案，并建立管理办法。对医院来说，有些病人是不能够产生经济效益的，但会产生很大的社会效益。加强医后服务，将对病人的关心延伸到院外，在全院制造“关爱关心病人，全心全意为病人服务”的氛围，改善了医患关系，使病人满意率直线上升。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 14 页 -名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 14 页 -