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1、XX医院微创外科中心市场推广方案一、品牌推广 *医院、*社区医疗卫生服务中心作为社区级卫生机构，并不为更大范围的患者所熟知，在此开展微创外科，即便我们强调“三甲医院的技术，社区医院的价格”颇能吸引潜在的患者和客户，但在前期，必须在品牌上进行宣传推广，以期形成一定的知名度和影响力，从而为日后的市场营销打下坚实的基础。（一）、广告策略在大多数患者的印象中，生病分为大病小病，小病即是伤风感冒跌打损伤之类，有时候去药店买点药自己即能解决；大病就是需要手术需要住院治疗的病。对于手术，一般人同样仅限于从电视上或自己或亲朋好友的经历上了解到那种开刀流血的场面，至于手术中有什么技术手段比如微创技术，他们一无所
2、知。微创手术相比于传统手术的优势，专业人士以及医护人员自然清楚，如何让患者知晓并在其需要手术时想到微创手术，是品牌推广的一个重要环节。宣传单张：宣传单张作为一种覆盖面广、成本低廉的广告手段，在任何时候都不应放弃。传播方式分为固定地点取阅及流动散发，建议在推广前期重点加大流动派发加大传播范围。单张内容：针对直接患者，内容应在对比中强调微创的优势。什么样的效果最令人震憾最令让人记在心中？那就是通过对比产生的事实。针对医院或其他医疗机构等大客户，由于同行对微创技术的了解，我们可以在单张（建议印刷内容更为详实的画册）中强调我们的专家队伍、技术成果以及先进设备以及操作经验等等，这些都是实力的体现，也是他
3、们最关心的地方。由于*医院地处并非市区的小社区内、在微创外科中心进驻前也缺乏名气，更重要的是目前的规格等级还没达到甲等的水平，在人民医院、各类特色专科医院以及医/药科高等院校附属医院林立的广州根本没有品牌优势，我们的宣传单张即便派发，也不能限于在周边地方，而应该根据已掌握的潜在大客户所在地以及微创手术患者通常选择医院的周围进行派发。专题片：拍摄一部专题片，重点介绍微创技术的优势以及我方专家，并体现我们的“人性化、宾馆式、个性化”的服务理念。专题片不宜过长，5-10 分钟为佳，门诊大厅需安装电视及影碟机，反复播放。网络广告：在网络经济时代，传播借助网络的重要性已经不言而喻，在这里所说的网络广告特
4、指免费的通过网络进行的广告宣传。A、在目前人气较旺的网站论坛（如天涯社区、旗虎社区、网易健康论坛、大众健康论坛等）上发表主题贴子，日日发贴时时更新以吸引人气增加知名度；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 4 页 -B、学生尤其是在校大学生最能捧热一则贴子一个消息，因此，我们可以在全国较有名气的医学、药学、管理学等相关高等院校的校园网上发贴；C、QQ群直接面对腾讯QQ的近亿用户，搜索目标受众可能在的QQ群并且加入，然后在群里大做宣传；D、在各大网站上申请建立自己的博客、在知名的健康医疗类网站上建立自己的专栏（若不能设专栏亦只能在BBS上宣传）、在对门户网站的相关热点新闻
5、进行评论时，统一使用黄村医院微创外科中心的名字及概括性的个性签名；E、广州的楼盘、小区业主们网络社区亦是一个活跃的平台，而且这部分活跃人群一般具有较高的收入与文化素质，关心自己的健康。我们可以进入该类论坛广做宣传；F、目标大客户/医院如有自己的网站，我们亦可进入宣传，直接把信息传递出去。细节：无论通过何种方式，无论在哪个网站发贴，在做好基本宣传的同时，应该讲究贴子或具有可讨论性，或具有争议性（此争议必须对我方有利），或以图文并茂的方式出现而图片文案则需要具备一定的创意性，只有这样，才能在浩如烟海的网络世界里吸引人眼球吸引人跟贴从而凝聚人气产生影响力。（二）媒体策略媒体是传播最主要的载体，有钱的
6、广告谁都会做，当然我们也应该视推广需要花钱做广告，但这里所指的媒体广告亦指免费的广告特指软性报道性广告。要吸引媒体做免费的报道必须具备以下几个条件：A、具有新闻性；B、具有唯一性；C、具有新颖性；要达到这几个条件，最有效的手段是进行新闻策划，即在整个营销过程中，挖掘有意义有深意的新闻内容，写成通稿发给各大媒体，如有需要，可花比广告费少得多的钱公关媒体记者确保发表。（三）概念炒作 *医院由于其地域限制（*仅为一个村，容易让人联想到村级卫生院）及知名度影响力的欠缺不足以成为我们对外宣传的品牌标识。（微创外科中心与其的关联笔者不甚清楚，但目前看来似乎还得依托其作门面）因此，提炼一个简单且容易让人接受
7、最重要的是让人信任的概念尤显必要。无痛苦、不开刀、不流血可以看作是微创手术的显著特色，但时下很多大医院也都有这一项目和技术。概念炒作很多时候即是一种差异化营销，并把这种差异无限放大甚至是夸大，我们不需夸大，医名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 4 页 -疗机构包括医疗广告也不允许夸大其辞忽悠患者，我们只需选取某个特色诊疗项目经过包装放大其效果即可。（由于笔者目前对项目并不太了解，是以无法提供具体方案）二、市场营销建议广州*医院微创外科中心创立未久，各项工作正在展开甚至是筹备当中，通过品牌推广打开知名度的同时，最重要的工作是提高业务量直接生产效益。任何一个与市场相关的企
8、业或者单位，不盈利就意味着要被淘汰，市场营销即是通过多种营销手段，整合各类资源为医院创造利润。（一）、大客户营销本案所指的大客户即为珠三角乃至整个华南地区尚未开创微创手术的医院或医疗机构。市场是现实的，这些医院虽然还不能实施微创手术，但在广州不只我们一家拥有此技术，他们凭什么要将他的患者送给我们？双方需要进行合作，而合作最基础最根本的前提就是互惠互利。做市场营销的不能清高、不能不食人间烟火，谈成一单生意得到一个客户除了人们常说的动之以情晓之以理，最重要的还是“名利”二字。A、利润分成双方商定一定比例的分成，让客户也有钱赚；B、技术考察/观摩会邀请客户赴南京进行考察及参加其他活动；C、杂志挂名与
9、我方形成合作关系后，可在我方部分专家任编委的杂志上出现其姓名，或在我方专家的论文上提及其姓名，或在其他杂志上以其他方式体现；D、一旦形成合作关系后，我方制作一批宣传海报，张贴于合作医院的宣传栏或门诊楼内，让患者知晓微创手术。在与大客户进行业务洽谈时，除了名利之间的微妙关系，最主要的是推销自己。我们的目标“打造广东地区最大最强的微创医院”一定要反复提及，并以我们的种种优势加以说明。同行人士对微创很清楚，空洞式的说教式的言辞只能让他们反感，事实说明一切。（注：此处针对大客户的营销方案由于笔者对中心目前的运作模式、操作手段等知之甚少，自感欠缺，但亦自信在熟悉各项情况后会有转变）（二）直接患者营销直接
10、患者营销用在其他行业和领域，也叫直客营销或终端营销，可以从以下几个方面入手：A、自身形象：笔者注意到医院有一些内容为专家介绍及技术介绍的X展架，但摆放的位置却在三楼，诸如此类能让患者认识并接受的东西，应该放在门诊大楼最显要的位置，力争让每一个走进医院的患者（包括其他人士）都能看到；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 4 页 -B、不放过每一个患者：*周边 10 公里地最大的医院莫过于东圃大马路的天河区红十字会医院。*有住宅小区、工业区、租住区以及商业区，这部分人是典型的小病买药吃大病去人民医院的人，而如果需要打个吊瓶什么的，则一般去小门诊。他们认为：小门诊便宜，大医院
11、信得过，而中间的民营医院及中小型社区类医疗机构则是收费比门诊贵技术又比不上大医院，正是患者的这种想法，也是时下民营医院处在这种夹缝中生存困难的原因之一。我们的定位既然是“三甲医院的技术、社区医院的价格”，那么就一定要让最广大的人民群众知道。医院外的围墙及门口是一个很好的宣传阵地，重点宣传这一理念即可。C、活动策划各式各样的活动最能吸引人的目光，传统的义诊、专家讲座等都可以视情况使用，该活动的要点是根据时节的不同，义诊的项目和讲座的主题亦有所不同。比如需在工业区讲座，则应选择外来务工人员较为关注的生殖健康、传染病、流行病之类的话题；而在社区内宣讲，则主要针对老年人最为关心的健康问题。在工业区，可
12、实行会员制。在门口设咨询台，有重点强调“三甲医院的技术、社区医院的价格”的宣传单张备索，凡登记个人资料者可得会员卡一张，赠送一收费低于50 元的项目一次，并向会员承诺，其看病时可享受一定折扣优惠，这样，他们在需要看病时自然来院就诊。（三）事件营销在所有的营销手段中，事件营销以其轰动性、广泛性以及影响深远而常被采用，当然，事件营销并不是任何时候都可以策划成功，得借势发挥借风起火。事件一、在某个周日的下午（在医院周围人流最集中的时段），一群人敲锣打鼓来到医院，手举一横幅：“感谢微创技术让百岁老人延续健康”。对外说词是：某百岁老人被查患有肝结石，因害怕传统手术不敢入院治疗，子女们把他送到黄村医院微创
13、外科中心，以不开刀、不流血、少痛苦的微创手术成功取出结石，使老人重新拥有健康的身体。事件营销可以是真人真事，也可以是纯属虚构。本事件如果未能找到真事，可以请人扮演，员工家属即可上阵。如果策划得当，前后安排均相互照应，甚至可以请媒体前来报道，做免费的宣传。事件二、网络事件。在某热门BBS上，一网友发出这样一则求助贴子：称自己某亲友患脊髓肿瘤，而其所在的县级医院仅可实施传统手术同时因为家境贫困难以随高昂医药费，于是特向各大医院求助。我们则跟贴表示愿意提供帮助，自然把微创技术以及收费低的优势介绍一番。不久后，该网友随即发出感谢贴，此时的关键所在是感谢信需文笔动人吸引网民注意并踊跃跟贴，争取让各大网站转载直至成为新闻。在推广初期，所有的营销手段以及广告表现均应给人一种亲切、安全的感觉，我们的优势需尽可能放大，我们的口号应尽可能响亮，我们的方法应尽可能让独树一帜，整合多种营销手段和既有资源，在短期内迅速打开知名度实现盈利。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 4 页 -