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1、持续攻关，住房公积金账单终获突破三方共赢，同类业务市场打开新局面汉中市住房公积金账单营销案例一、营销背景汉中市邮政局函件局从2009 年初起就将公积金账单业务列入重点营销立项，并进行了详细的市场调查。调查结果显示，汉中市住房公积金缴存单位达2000余个，缴存人数 18 万余人。住房公积金帐单业务在没有开发之前， 公积金多采用按单位对帐等方式，个人对帐要到相关部门查询， 不仅给缴存个人带来很大不便，也在一定程度上加大了住房公积金管理机构的工作负担。最主要的问题是缴存单位绝大多数职工对本人公积金账户缴纳和本息变动情况基本不了解。但根据相关规定，住房公积金管理中心有义务让每一个缴款人及时掌握、了解自
2、己的公积金帐户资金状况。所以，对住房公积金管理中心来说，开通一种高效便捷、 经济实惠的对账信息渠道， 从营销的角度上来说是有着迫切需求的。二、营销过程（一）营销切入点：根据市场调查结果和汉中市住房公积金管理中心需求，我们认为邮政账单业务可以为客户提供一种相对比较完善的解决方案，一方面能够让公积金缴款人及时了解掌握账户存贷情况，另一方面可以使公积金管理中心降低管理成本，同时提升服务形象。（二）主要营销过程：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - -
3、- - - - - - 1、成立项目组，详细制定方案。为顺利拿下这项业务， 突破我市账单业务发展瓶颈，并考虑到公积金管理中心每年6 月 30 日进行结息， 因此，函件局在 09 年初就成立了项目小组， 由函件局长亲自主抓， 要求积极争取在当年的二季度拿下这项业务。 随后项目小组对了解到的情况进行了详细分析，制定了初步方案。 该方案主要推介了邮政账单业务，并提供了邮政服务方案和相应建议。2、首次攻关，方案遇阻。2009 年 3 月份，函件局长亲自带队，找到汉中市住房公积金管理中心负责人向其提交了策划方案。通过初步沟通， 该负责人对我们的方案还是很感兴趣的， 相关的服务方案也得到了客户认可。随着双
4、方洽谈的逐步深入， 最终在出资方式上遇到了阻碍，根本症结是客户不愿负担寄递费用。回来后， 项目小组针对客户提出的意见，及时调整了方案，更加细化了出资方式等问题， 主要为其提供了三种费用解决方案：一是由市住房公积金管理中心申请财政专项经费，支付帐单的制作、 投递费用；二是按照谁使用谁付费的原则，由住房公积金享有人（个人）自行支付帐单制作及投递费用（帐单的制作、 投递费用从住房公积金享有人帐户利息中扣支） 。 三是授权邮政开展账单空白位的广告招商（房地产公司、银行等），通过搭载广告摊薄或抵消账单成本。随后，函件局项目组又先后几次上门攻关沟通，客户先后否定了第一和第二种费用方案， 这样一来对于我们来
5、说要想成功拿下这项业名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 务，只有寻求第三方赞助。但是，经过前后几次攻关，距客户结息日越来越近，已经没有多余时间给我们再去寻求第三方赞助，因此，营销计划暂时搁浅。3、持续攻关，柳暗花明。2010 年，函件局继续与公积金管理中心保持密切沟通和协商，我们的决心是一定要拿下这个业务，同时加大营销力度寻求第三方赞助企业。通过对建设银行和多家房地产企业进行攻关推介，最终与汉中市鑫源房地产开发有限公
6、司达成赞助及广告协议，汉中市公积金管理中心也终于认可了我们的方案，决定先行在市级缴存单位发寄帐单进行试点，当年共发寄帐单4万余份，创收4.8 万元。4、优质服务，持续开发。公积金账单第一单的成功开发，得到我局领导的高度重视。 我们制定了详细的投递服务方案， 确保帐单制作数据准确、 投递及时到位。帐单投递后，我局及时跟踪公积金管理中心和一些政府、企事业单位，了解政府部门和社会公众对公积金账单的态度，并在上以新闻形式进行了报道。 良好的服务和社会的积极回应得到了公积金管理中心的高度认可。2011 年，我局又提前与公积金管理中心联系，公积金管理中心领导主动提出扩大邮寄范围，并积极协调市财政局， 给予
7、了一部分经费补贴。 2011年共发寄帐单 18 万余份，采取政府出一部分、赞助企业拿一部分的形式，一举创收20 万元。（三）案例获得成功的关键：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 此案最终获得成功， 其关键是实现了多方共赢， 同时满足了政府、赞助企业、 社会公众的需求。 既实现了客户提升服务和满足缴款人知情权等实际需求， 又解决了客户寄递费用问题，同时房地产企业也通过账单搭载广告，三方共赢。实际上，我们能够顺利找到第
8、三方企业赞助得益于数据库商函业务。从 2009 年下半年开始，我局成功开发了御景名都、龙惠春天、卡斯迪亚、 汉江新城等楼盘房地产市场数据库商函业务，通过这些业务使我们对房地产市场更加熟悉，业务往来更加频繁， 房地产企业对于邮政广告产品产生了一定的认知度，加之，本案中公积金账户名址对于房地产企业来说是具有持续开发价值的关键资源，精确地契合了对方需求。因此，我们顺利解决了方案遇到的关键问题，最终获取成功。三、产品设计及服务方案1、产品设计理念采用了银企账单开窗式信封设计理念，既节省了名址打印成本，又彰显账单载体美观大方。2、产品特色与银企账单相比，本案信封设计既采用了相对先进的设计理念，同时开辟了
9、第三方赞助企业广告位（信封内外均设广告位），将住房公积金管理中心告知信息与赞助企业广告信息完美结合，通过产品设计实现了方案对客户的承诺和价值体现。四、营销成果名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - （一）经济效益。函件局与客户签订了3 年合作协议， 2010 年发寄 4 万份，实现收入近 5 万元；2011 年发寄 18 余万份，实现收入20 万元。更为重要的是，我局获取了全市公积金缴存者18 万余条个人名址信息资源，为
10、我局开发其他数据库商函业务提供了基础。（二）社会效益。公积金帐单受到了缴存单位和缴存个人的普遍欢迎，同时也为住房公积金管理中心树立了良好的社会形象，提升了服务层次， 增强了公积金管理中心与缴存者的沟通与交流，减轻了公积金管理中心的工作负担。（三）潜在效益。为今后其它账单， 如医保、社保等政府公共服务机构账单之开发积累了营销经验，相关经验和案例也可以在县局进行推广。五、营销启示（一）了解客户需求并提供满足客户需求的解决方案至关重要。关键是掌握客户信息， 知道客户最需要做什么， 要达到什么要的目标，然后结合邮政函件媒体资源进行整合，满足客户的需求。 这要就成功了一半。（二）抓住政策“既想要政绩又不想出钱”的心理，先行找第三方解决费用问题是成功的关键。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -