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1、-模拟采购谈判方案-第 8 页关于新校区多媒体采购策划书一、谈判主题 . 2二、谈判人员的组成 . 2三、谈判目标 . 2四、谈判程序及策略 . 4五、谈判的优劣势分析 . 7六、谈判时间 . 8七、谈判地点 . 8八、谈判应急方案 . 8九、准备的信息资料和文件 . 10一、谈判主题就多媒体设备供应商的交货时间、服务质量和价格条件等进行磋商，以促进双方友好合作，达到互惠互利的目标。二、谈判人员的组成（甲方:浙江海洋学院 乙方：浙江天煌科技实业有限公司） 主谈：洪筱萍，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程辅谈人&记录员：周燕平，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证，并记录
2、谈判进程决策人：代倩, 负责重大问题决策技术顾问&法律顾问：袁芳, 负责技术问题和法律问题三、谈判目标（期望目标、底线目标) 甲方目标：要求以较低的价格购入多媒体设备，能及时取货乙方目标：要求争取最大利润，尽早拿到货款1）、价格目标1. 期望目标：a. 市价的8折 即800万b. 十个工作日内付款90% ，余款1年内付清c. 交货期 2013.5.20 8:00之前d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）e. 保险对方负责2.可接受目标:a. 市价的8.25折 即825万b. 十个工作日内付款80%，余款1年内
3、付清c. 交货期 2013.4.208:00之前d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）e保险双方共同负责3.底线目标：a. 市价的8.3折 即830万b. 十个工作日内付款85%，余款1年内付清c. 交货期 2013.3.20 8:00之前d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）e保险对方负责目标可行性分析：一般的多媒体设备价格要低于市场基本价,但是我方给出的价格已经高于市场平均价，且还在支付方式上，已经是非常优惠的价格了，这在国内学校中先例
4、不多，我方开出这个价钱，使双方都受益，这对于你方开拓市场和我方完善教学设备设施都是大有裨益的，也利于双方建立长期友好合作关系。2）、付款方式目标：结算方式采用信用证、汇兑、承兑汇票等。3）、数量目标：450台多媒体设备。4）、质量目标：在储存、包装、运输和随后的操作过程中可以保证产品质量，并有相应的售后维修服务和措施。四、谈判程序及策略1) 、谈判议题的先后顺序1. 交货时间，由于涉及到学校搬迁的时限问题，需要提前备好各教学设备和资源，因此此项议题对我方而言尤其重要。2. 质量，主要用于教学，所以质量要求是毫无疑问的，也是不容忽视的一方面。3. 价格，毕竟学校可用资金有限，必须努力在质量保证的
5、条件下追求低成本以获取更高的性价比。4. 包装、运输方式及保险5. 付款方式（预付款和最终付款）6. 违约赔偿2)、开局阶段策略开局：方案一：采取协商式开局策略。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取坦诚式开局策略。通过开诚布公的方式明确地表达自己的意愿，给对方营造一种对等、和谐的氛围，为谈判打开局面。方案三：采取保留式和进攻时相结合的开局策略。采取相对强硬、严谨的态度，表达出对谈判的重视，同时制造出心理优势，但在一些关键问题上不做出彻底、确切的回答。关于对方在谈判中提出交货时间过紧，要求我方在价格方面做出让步的对策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈
6、述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。2）与事实相结合原则，具体罗列对方所渴求的，而我方可以满足的，以诱导对方做出在保证交货时间的同时，给予价格上的最大优惠。中期：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从交货时间的紧迫性转移采购大批量以及这次的合作将会促成以后的长期合作，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以交货时间以换取其他利益。4）突出优势:
7、 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。3、报价阶段策略1）价格起点策略：一般为卖方开高，买方开低，要掌握好主动权，尽量先由对篇二：第十一组模拟采购谈判方案模拟采购谈判方案书一、谈判主题：江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网的合作，建立网上销售的新型营销路线二、谈判团队组成:甲方：江苏科利达装饰材料有限公司乙方：齐家网主谈：公司谈判全权
8、代表决策人：负责重大问题的决策技术人员：负责技术问题法律顾问：负责法律问题三、谈判前准备调查:1、本行业的背景：（产品市场的供求情况、价格变动状况、未来发展趋势等）在2008年金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间。与此同时，网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。据统计，截至2012年6月底，中国网民数量达5.38亿，互联网普及率为39.9%。这是一个及其庞大的消费群体，拥有极大的消费能力。2、我方企业的背景：（企业规模、产品市场占有率、生产能力等）江苏科利达装饰材料有
9、限公司创立于1997年，座落在中国强化木地板之都常州市横林镇，是一家专业从事开发、生产强化木地板的大型现代民营企业。公司拥有全套的德国进口豪迈生产线、豪景、威力全自动开槽线、强化地板压贴线、凹版高速印刷线共计20余条，年产销能力可实现“科利达”强化木地板1000万平方米，压贴大板200万张，各类装饰、地板面纸3500吨。公司拥有自主出口权，并享有锁扣专利出口权，是中国拥有尤尼林公司专利互换的三家企业之一。科利达地板完全采用美国美德公司进口耐磨纸、国内最优质全生态松木芯材，以及享有“纹理大师”声誉的科利达独有纹理优化技术、花色自主研发技术和色彩还原技术，“科利达”在市场享有“中国最具竞争力地板品
10、牌”的美誉。为全面开拓国内市场，公司携手影视巨星四届金马金像影帝梁家辉，共同打造科利达顶级品牌。在技术创新方面，公司拥有先进齐全的各项研发、检测设备，获得国家知识产权局授予的多项专利技术：拼装木地板、静音木地板等，填补了地板行业在该项领域的空白，并享有四项特有防伪技术。秉承“务实做事，诚信为人”的企业宗旨，科利达将一如既往地致力于为广大客户创造“自在，无所不在”的时尚空间，为美化人类生活、保护我们的绿色生态家园作出应有的贡献！ 3、对方企业的背景：齐家网是全国最大的家居交易平台，是唯一一家拿到vc风投的公司，从建材装修材料，到家具电器，再到婚庆酒店酒宴，这里一应俱全。截止2012年4月， 齐家
11、网在全国34个城市建立了分支机构，注册会员400多万，中小企业数量超过36000家。2010年平台交易额达到65亿，2011年平台交易额140亿。据艾瑞网相关报告显示，在装修家居建材类垂直交易平台网站中，齐家网市场份额最高，2009年占32.9%，2010年达到36.5%，2011年已经超过40%。齐家网团购中心就是通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为。上海团购网创立于2005年3月，是中国最大的家居生活消费品导购网站之一，隶属于上海齐家信息科技有限公司。目前拥有上海、武汉、南京、苏州、无锡、合肥、长沙、杭州、宁波等分支机构。网站的核
12、心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）和大宗生活消费品。齐家网是为厂商和消费者提供交易的平台，为消费者提供性价比高的产品，同时为生产厂商做广告宣传，并从厂商处获利的一个交易平台。齐家网的目标是成为中国家居建材垂直销售领域电子商务第一品牌，成为家居行业最大的同城购物电子商务网站。四、双方利益及优劣势分析：1、双方希望通过谈判的谈判得到的利益及优劣势分析（1）我方利益：可以拓宽企业销售渠道、可以优化企业整体营销、可以提高品牌知名度以及提升品牌价值；（2）双方利益：长期的合作，能够带来互利共赢的局面；（3）我方优势：我方公司通过店面，及各服务点进行营销和宣传，效果不错，不但开拓了国内的市场，还走
13、出了国门。（4）我方劣势：我方公司没有网上的销售渠道，宣传力度不够广泛，市场日渐饱和。（5）对方优势：齐家网拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台，上海、苏州、无锡、杭州等分支机构，并在网民中有一定的影响力。2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及的重点问题的分析）：问题1.谈判的价格是否可以接受。分析：如果价格过高的话，就很接受，但是如果价格过于低的话，又要考虑是否有经济利益可以收取。是否盈利了。问题2.齐家网的网上销售平台是否符合公司的现状和情况。分析：齐家网的网上销售平台模式是否已经成熟了，如果公司的产品在齐家网上面不能有很好的销售，那我们是否考虑在创建一条销售渠道。问题3.齐家网是否应该收取
14、过高的保底和提成。分析：齐家网作为商家与零散客户之间的买卖交易平台，没有太大的买卖风险，不应该收取过高的保底与提成费用。五、谈判目标1最理想的目标：（1）合作期以年为时间段，销售额达到本公司年销售额2%5%（2）合作方式以保底费800010000元合作（3）成为先行赔偿商，2万预付包含合同期内所有维修费（4）25%促销费用（齐家网需保证促销效果，以相应保证金做担保）2可接受的目标：（1）前提达到或超过年销售额3%（2）保底费8000元 +提成3%5%（3）成为先行赔付商，金额2万元（按2:3分两次付清）（4）30%促销费用 +若干产品赠送3最低目标（1）前提达到或超过年销售额2%内（2）提成7
15、%9% +免费赠送产品若干作为奖励（3）成为先行赔付商，金额2万（一次付清）（4）40%促销费用目标可行性分析1、网上开店的费用为1000-10000/月，若与齐家网合作，预计每月费用为2000元，一年合计24000元2、按费用既利润约13-15元、年净利润5亿元计算：若为按销售额3%、保底+提成（3%-5%）5亿元 * 3% *（3%-5%）=45万-75万再加上保底费、先行赔付费用，对方（齐家网）可以得到合理的回报若为按销售额2%、提成（7%-9%）5亿元 * 2% * （7%-9%）=70万-90万再加上保底费和先行赔付费用，对方（齐家网）可以得到丰厚的回报3、关于是否成为先行赔付商及其
16、费用，按相应销售额、保底费、提成等分次付清，可保证对方先行赔付的质量、又付了对方的收入利润4、促销费用比例的确定（25%、30%、40%）与促销质量挂钩，同时赠与产品，可扩大对方的促销规模、增加人气和美誉度，又可确保促销质量，互利共赢。六、程序及谈判策略1、开局开局方案一：感情交流式开局策略见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊一些与交易无关的话题, 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（肯定齐家网专业的互动平台、保障机制等）开局方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，国内电子商务平台及网络运营模式发展等现状，以制造心理优势，使我方处于主动地位。列举今年来国内外
17、市场上此类合作模式的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。2、谈判中期策略及分析中期阶段：静观其变、软硬兼施策略按谈判惯例，让对方先提要求，我方以不变应万变由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（1）迂回周旋、论点突出迂回周旋。在合作方式上耍太极，要求对方帮助我们的业绩提高到一个程度才能给提成。 在计算提成和保底费上用我们公司年销量作为论点，围绕总的年收益来计算最终承诺给对方的提成。（2）把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充
18、分利用手中筹码，适当时可以退让保底费来换取其它更大利益。（3）制造竞争罗列与我方要合作的其他电子商务平台，核心是我方有多种渠道作产品销路和宣传，这只是一个其中的环节 必要时表明不跟齐家网合作也有15888，中国团购网，乐乐团购网等。（4）打破僵局1、幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面2、重新理清谈判的关键问题，冷静应对3、合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局4、使出杀手锏，给对方下最后通牒3、最后冲刺阶段（1）把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终
19、报价，使用最后通牒策略（2）疲劳战术 与之软磨硬泡（3）最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。（4）攻心策略善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。（5）埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；七、制定应急方案（谈判中可能遭遇到哪些问题？如何解决）1、谈判僵局该如何处理：谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处
20、理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。（1）用语言鼓励对方打破僵局（2）采取横向式的谈判打破僵局（3）寻找替代的方法打破僵局（4）运用休会策略打破僵局（5）利用调节人调停打破僵局（6）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局（7）从对方的漏洞中借题发挥打破僵局（8）利用“一揽子”交易打破僵局（9）有效退让打破僵局（10）适当馈赠打破僵局（11）场外沟通打破僵局（12）以硬碰硬打破僵局2、对方故意拖延时间改如何处理等问题？（自由发挥）最佳的方案是在谈判之前设法打消买方的这种策略，迫使买方当即做出决定。比如在正式谈判前你可以询问对方被授权的范围和管理级别、有没有做决定的权
21、利，如果对方权限范围大，那么你要在谈判结束前请他做决定，如果对方没有决定的权利，你可以请买方同级别的负责人谈判。也可以在谈判前先把压力抛给对方，你可以说：“我会给你一个最优惠的价格，请你今天做个决定吧。”或者说：“如果我今天满足你的要求，你能不能也在今天做决定呢?” 通常买方在压力下会改变谈判策略，把精力全部放在交易条件上。如果你不能先打消对方请示请示上级的做法，那么他们很可能在你的压力下，制造出一个上级领导作为拖延时间的战术。所以应该设法削弱他们请示上级领导的想法，给对方施加各方面的压力，让他们认为请示上级是没有诚意的一种表现，很难说出口。还有一种可能，你的办法无法阻止对方使用这个策略，买方
22、可能直接对你说：“我被公司授权与贵方谈判，因为交易金额超过我公司授权范围，所以我必须上报董事会。谈判能否照常进行?”既然不能阻止对方，那么就应该大度地接受，主动建议买方与上级领导商量。但这时你可以虚拟一位上级领导，并对对方说：“我们今天来探讨合作的可能性与具体细节，确定后的合作框架我要向上级汇报。”这是一种切实可行的对策，既给自己留有很大的回旋余地，又不会轻易地亮出底牌。在你确定无法阻止对方时，可以积极地建议他们回去同领导商量，既然不能阻止，何不送个顺水人情。不论对方如何回复，你都会赢得很好的形象，他们同意当然更好，如果不同意他们也会认为你的谈判风格是非常坦诚，和你方合作是令人放心的，有机会他
23、们还会同你坐在谈判桌前。反之，作为卖方也可以充分使用“请示上级领导”策略。当买方逼迫你决定时，你要即时地搬出领导当作免战牌。只有年轻气盛的谈判者才会向公司索要更大的权利或者对买方说：“我有谈判的决定权?”很多销售代表经常抱怨自己没充分的授权，以至于影响到工作的效率，并且感觉在谈判对手前很没有面子，其实这是一个误区，有限的授权可以使他们的工作进行得更加轻松，如果让对方认为你大权在握，那么会使你在谈判的始终都处于被动的地位，也有可能在仓促间做出错误的决定。谈判的时候不要太顾及面子，生意就是生意，重要的是谈判结果，不要因为面子而放弃谈判的优势。弄明白对方为什么推延，找到核心人物想办法加快进程 。篇三
24、：模拟采购谈判模拟采购谈判一、前言 2014 年 12 月，我公司就沈阳工程学院物流本学生招标中标后，为达成共识， 双方决定在沈阳工程学院进行商务谈判。 二、谈判小组成员设置 根据我公司的特点及谈判需求，我方小组决定如下安排： 项目经理： 项目副总： 财务总监： 法律顾问： 技术顾问： 赵庆宇 刘雨 刘家喻 朱永峰 陈雨 掌握谈判进程，代表公司签约 协助经理进行商务谈判 掌握该次谈判项目的总体财务情况 负责谈判过程的法律事务处理 对本次销售产品进行鉴定三、谈判的主要目的 关于这次谈判， 主要由于其中仍有多处合作未达成共识，主要探讨的重点有以 下几点： 1、成交价格： 我公司以将希望最终以 18
25、00 元的价格成交2、 专利转让： 在双方结束交易后， 我公司的产品未经允许不能转让、 转销等。 3、保修期： 年保修为合理。 4、结算方式：我方同意由第三方辅助交易。 5、违约责任：我方设备被无故拒收时，将收取购买方相同的违约金。 我方认为购买方提出的 2 年保修期过长，我公司经讨论在 1四、 谈判过程 这一次与我们合作采购我们产品的是沈阳工程学院学生， 他们表现出了很高的 购买欲望，态度非常诚恳。我作为这次谈判的决策者也就是经理，在知道了对方调查过市场上同类 产品的价格后，向我们公司的主辩论手刘家喻表达了我的意 思：我们公司在质量方面优于其他公司，而且服务态度与效率也是独一无二的， 所以在
26、价格方面不能做出让步。下方为我公司的报价单：?配置外观：配置方案清单 配件 品牌型号 数量单价 ￥325cpuintel pentium g32201主板技嘉 ga-h81m-ds21￥499内存金士顿 ddr3 1600 4g1￥224机械硬盘西部数据 1tb sata3 64m 单碟/蓝盘1￥345固态硬盘￥600显卡￥304机箱动力火车绝尘侠 x31￥168电源长城静音大师 400sd1￥268显示器￥420键鼠套装￥105键盘￥75鼠标￥30音箱￥200散热器￥90声卡￥150光驱￥200耳机 价格总计：￥1829￥105最后提出 1800 元的最低价格。最后价格达成一致。谈判过程中主要是双方辩论手进行细节上的磋商， 由于采购方在采购数量上需 求很多的产品，所以我方可以在保修，售后服务上给予很多额外的帮助。经过一 系列的商讨确定下来之后， 由我和对面代表咋临时合同上签字表示这次谈判的成 功。在谈判最后，我方向采购方提出，一旦达成协议能给予采购方许多好处。并表 示我方已经做出了极大的让步，若能长期合作，打开沈阳工程学院的市场，我方 愿意减免更多的费用。