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1、-商务谈判的策略与技巧-第 7 页 四川职业技术学院毕 业 论 文题目：商务谈判的策略与技巧系 别： 外语系 专 业： 商务英语 班 级: 11级商务英语 姓 名： 阿什有姑子 学 号： 11166010801131 指导老师： 钟永发 教 授 完成时间： 2014年3月中文摘要：商务谈判的策略与技巧专业：商务英语学生：阿什有姑子 指导教师：钟永发 本文介绍了商务谈判的特点，以及一些合适的谈判策略和技巧和在谈判中需要避免的一些禁忌。关键词：商务谈判 策略 技巧Abstract The Strategies and Skills in Business Negotiation major: Sp
2、ecialty of Business EnglishStudent:Ashen Youguzi Tutor: Zhong Yongfa This paper introduces the features of business negotiation, and some appropriate negotiation strategies and skills .Then point some taboo during the negotiation.Key words : Business negotiation Strategy Skills前言在谈判中被人生吞活剥了的感觉，你有过没有
3、？很多人都对谈判心生畏惧，尤其是当你使用的不是你的母语进行谈判的时候。谈判并不是你说哪些话这么简单。在本篇论文中会谈到一些商务谈判的策略和技巧。一、商务谈判 1、What is Business Negotiation? 商务谈判是买卖双方间的切磋过程，它经过信函或者网上聊天或者面对面的形式进行。其所涉及的内容为贸易包括的所有内容，包括质量、数量、价格、付款、包装、发货、保险、检验、索赔、仲裁及不可抗力等基本条款和条件。 2、商务谈判的准备 为了使谈判取得令人满意的结果，买卖双方的谈判人员应该在谈判开始之前做好准备： 1）确定谈判的目的 谈判人员应该根据自己的实际情况，对谈判的预期目标做到心中
4、有数，从而避免被对方任意操纵。谈判前有3种不同的目标需要确定：最有目标、满意目标和可接受目标。最有目标是指最理想的目标，最有益于你，能帮助你达到谈判开始前预期的目标。如果国际市场有益于你，作为一个谈判人员，你应该抓住每一个机会维护预期目标；当你发现难以实现预期目标时，要做好准备去实现你的第二目标满意目标；当你发现自己在国际市场没有优势，遇到谈判老手，或者不得不与对方完成贸易，那么你就只有面对现实，逐步接受第三目标。但是需要注意的是，不要让你的对手指的你的目标。 2）取得必要的信息 无论你是出口还是供应商，参加谈判之前都需要尽可能的获取你所要进入的市场、潜在客户和竞争对手的信息。了解市场国家（地
5、区）的风俗习惯。政府策略、交通运输环境。为了获取有关信息，需要做一些市场调研。 3）制定可行的谈判计划 安排最合适你的议事日程，并让谈判人员对此十分熟悉；当你知道对手的议事日程后，讲自己的与之比较，并考虑采用新的战略和对策；选择有利于你的谈判地点。二、谈判策略 1、价格 谈判桌上，价格通常是关键。在接受之前，双方要反复的进行讨价还价。 1）谈判一开始出口商就报出有竞争力的而价格。今年来随着网络的发展，买方很容易就在网上找到大量的供货商，他们对卖方市场十分了解。在多数情况下，市场是买方市场而不是卖方市场。为了获取买方的回复或者吸引买方的注意，卖方采取新战略主动报出有竞争力的及哦啊个，以寻求洽谈机
6、会。如果报价太高，买方很可能不会多看你一眼，如果过低，买方怀疑你产品的质量。 2）谈判开始就开始报出高价 如果你是出口商，谈判开始，你就应该报高价，并尽力通过谈判实现你的最佳目标。 3）谈判开始出口商不要在价格上妥协 如果你是一个出口商，在谈判开始时切勿就对价格做出妥协，否则你就失去了再谈判中的其他优势，比如产品的质量、公司的业务经验和信誉以及其他有利于你的交易条款。因为定价是商务英语谈判中最敏感的的，如果可能，最好把这一议题推后，等于这一笔交易条款有关的其他条款经讨论达成一致后在进行讨论，以免失去也许有益于你的这一笔交易。 4）谈判开始进口商应拒绝出口商的报价 作为进口商，谈判开始时你就应该
7、拒绝出口商给的报价，为的是抢占上风，先发制人，希望以此来使对方在其他问题上做出最大的让步；或许是为了试探一下价格的真实性；或许是为了摸清出口商到底原因把价格让步到何等程度。 5）进口商不接受报价时，出口商不要立即在价格上做出让步 如果出口商所报出的价格没有被进口商所接受，出口商应该做出积极的回应，开始讨论飞价格问题，而不是在价格上立即让步，或采取守势即坚持不退步。出口商只有在了解到对方不同报价的原因后，才能提出新的能被进口商接受的报盘，或作出其他安排。 6）构成一揽子价格方案 在讨论所有的非价格之后，出口商在谈判的最后阶段可把谈判的一体引入到对报价有关的财务问题上，比如信用证、支付时间、支付货
8、币保险、售后服务等。这些事项一旦达成，构成了一揽子价格方案。买方要求的任何变更，都要在新的一揽子价格方案上反映出来。三、谈判的五个关键步骤 1、将人和事分开来 做生意需要与不同的种类，不同背景的人打交道。甚至会遇到一些极难对付的人。即便你认为那些人不值得尊重，或者原本就是你蔑视的人，但是你也不能表现出来。谈判中必须要把自己的人和事分开。谈判中不要把你对某人的负面印象带入谈判者，；尽量避免使对方感觉受到批评或者攻击；提出一些和对方的价值观相符的条件和建议。关于态度这一观点提出以下几点意见： 1）不要指责对方，千万不要说类似： You are going about it all in the w
9、rong way! 2)稳定情绪，缓和气氛： Lets take a little break before we get back to this area. 让我们休息一下再做谈论吧！Or See if we can address your concerns in another way.试试看能不能换一种方式解决你的问题。 Or I can feel that you are frustrated about some of the terms of our agreement ,is that right?我能感到您对协议中的一些条款有些不满，是吗？ 3)提出可行建议： Lets t
10、alk about some options that will work for us both.我们一起来看看有那些是你我双方都同意的条款。Or It seems that you have a few reasons why one month is not possible ,I have a few reasons why one month is necessary .看上去你一定有些道理来说明为什么一个月不可能，但我也有一些理由说明这一个月的必要性。 2、关注立场背后和利益 成功谈判中有一个非常基础但又十分重要的概念，那就是要将注意力放在立场背后的利益。谈判中产生的一些摩擦，很有
11、可能就是由于双方的观点截然相反导致的。只要找到立场背后的利益，这些不必要的分歧时可以避免的。关于立场这一点提出以下建议： 1）提出限制条件： Eg We cant do less than 100days. 我们不可能在100天内结束Or The lowest price we can offer is 500RMB per unit.我们可以出价最高500元每件。 2)提供和寻求选择： Eg Is that the lowest price that you can offer?这是你们可以出的最高价格吗？ 3)了解立场背后的利益。 在对对方的利益立场有了一定的了解才能有一定的底线与人谈判，
12、知道对方所处的环境，他们的实际情况，以方便在谈判时提出一个适宜的价格便于接受。Eg Can you tell me why you cant offer any lower on your price?你可以告诉我你方出这个价格的原因吗？ Or What concerns do you have about a 30 days?你们关心的是30天的时间问题吗？ 4）提出解决问题的方案. Eg So if we dont require insurance on our order ,could we get a lowest base price? 如果我们不要求给订单买保险，可以给一个基本价
13、吗？Or I see!I think there might be a solution for us, because we dont care so much about the product delivery date .我懂了，我认为我们还有解决的办法，因为我们关心的是产品到达问题。 3、创造双赢的选择。 把你最好的一面展示给多方，很清晰地把一个假设结果列出来，假设你们的谈判成功了，会给你和对方带来什么样的效果。还有就是在谈判时如果对方的条件苛刻，你可以告诉他在这样的谈判结果下的出的产品是怎样的，超负荷、成色不够（因为这种非我方能控制的因素)。 4、语言的模糊与精确 模糊与精确是语言
14、的两个基本要求，二者缺一不可，又互为补充。为了避免误解引起不便，商务谈判语言无论是口语还是书面交际语，本应该清楚、明确，但有时候无法说得清楚或者是因为某种原因，我们不想说清楚。Eg well get in touch with our manufacturers and try our best to advance the delivery.我们将与厂家联系，尽量提前交货时间。If your products are good in quality and reasonable in price ,well place a large order at once.如果贵方产品质量好，价格合理
15、，我们将立即订购大量货。四、谈判技巧 1、礼貌用语 这个是所以技巧中最为重要的。正确使用礼貌用语和体谅语言对谈判效果有很多的促进。彬彬有礼的谈能使你在对方心中留下一个正直。热情、有良好教育的文化素养和职业道德的形象，使之愿意和你合作。礼貌用语体现在： 1）将命令式改为请求式。 将祈使句改为以will 、would 、could 、should 等开头的疑问句。Eg Could you please .? Or Should we have to .? 2)使用过去时形式的虚拟语气。 过去时形式的虚拟语气，想would like 、should be 、might make 等可以用来表达委婉的
16、语气和礼貌的情感，以改进谈判的效果。Eg We would like ask you to make a prompt shipment.务必请贵方即期装运。Or We wish you could effect insurance on the goods with PICC希望贵方可以买太平洋的保险。 3）使用缓和法。 避免过分强调自己观点而激怒对方。可以沉默一下表示认真思考别人的提议。用上“We are afraid that .、 ” 、“We might say.”、“We would suggest that.”、“It appear that.”Eg I am afraid th
17、at we can not delivery the goods all at one time .我方恐怕不能一次性送完货物。 4）使用高兴、感激和遗憾的词语和表达方式。 愉快、感谢、和遗憾的表达也属于一种礼貌，可以创造一处友好的气氛，便于谈判成功。Eg It is a great pleasure for us to sign such a sales contract.我方很高兴签订了这一合同。Thank you for you lose cooperation.感谢贵方的亲密合作。We regret that we are not in a position to accept you
18、r offer.很遗憾，我方恐怕不能接受你的报价。 2、给对方提供选择。 了解对方的想法、提供选择、说服客户接受你提供的选择。Eg So how would you like to arrange payment ?您愿意采取什么样的方式付款？Or What is the main difference between the two options?这两个之间的区别是。Or You can either take the air transportation option,and well give you a slight discount of about 3% on your orde
19、r ,or well send your order by land with the full 15% discount .你也可以选择空运，那么我们只能给您打三折，但是如果采用陆运的话，我们可以打到15%的折扣。 3、没有回馈就不要做出让步。 谈判是双方各有取舍的活动，一些谈判者在做出让步的同时却得不到任何的回馈，这样反而会让顾客怀疑你的质量问题。比如卖方答应打折，但是需要买方出运费等等。Eg Ill be willing to give a little on your price ,but i really need some demonstratable difference in
20、quality to show me i am getting my moneys worth on this.我愿意多付报酬，但前提是要有更好的质量保障来证明物有所值。Or As far as a discount goes ,I can probably work something out for you because of your past record of business with us.就折扣来说，基于我们长期以来的合作，我想我应该可以想一些办法的。如果要让步的话，就需要在折扣、保修期、运输等条款上做出例外的声明。Eg If you gives us a discount
21、of 10%,wo can pay in 20 days .如果你方给我百分之十的折扣，那么我方便保证在20天内付款结束。Or If we were willing to forgo the free delivery ,could you offer a better warranty?假若我们愿意提供免费的送货服务，你方是否能给一个更长的保修期呢？4、谈判开始之前就要设定限制条件。 在谈判之前要清楚自己所能承受的最低条件.这些设定条款包括双边条款、价格、条件、和行为方式。在与人交谈之前应当确定一个底线。Eg We cant possibly consider anything oner 4
22、00RMB per unit.超过400元一件我们就没法考虑了。谈判时如果超过我们的底线可以说If i go any lower on the price ,well be thr ones to take a loss on the project .如果我方答应以这个价格成交，那么我方定好赔钱。合同条款清晰。 一份完整的出口合同内容要对交易各个环节、各个要件做出明确的规定。合同规定的每一条款采用的每一惯例，都有其具体内容，都是日后要遵守的依据。所有的条款必须要让双方都清楚明白。比如说商品是进出口合同的物质基础，其对品质的月的是整个合同中最重要的内容。所以如何确定买方交货的品质、数量和包装又
23、涉及合同中商品的检验条款。在商检条款中，商检机构和检验期限的科学约定不但是对买方形式复检权的保证，也是一种限制。6、谈判中切忌。 1）固执己见，不懂变通。 在谈判中药学会灵活变通，不要让对方感到你方的强势以及死板。在谈判中切忌不要说类似“We cant take the clauses out ,so ,if you dont agree to then ,then Im afraid our dear if off.我们肯定不会删除这些条款的额，如果你不同意的话那么我恐怕我们的生意要告吹。”之类的话。 2）过多的考虑对方的感受或者目的，也需要考虑自己的利益，因为谈判本来就是共赢的。 谈判就是
24、关系和交流，普通意义上的礼让、理解和友善是谈判中的重要筹码，打魔兽谈判的主要目的还是通过实现既定目标来使得己方收益。不应当话费太多的精力来留意对方的目标。友善无可厚非，但不要吧全部注意力投放在对方的目标上，而应当放在自己的目标上。相反的在谈判时要尽量说服对方理解你方，考虑你方处境。Eg Because our weather reason, Im afraid it is difficult to delivery the goods according to the contract, hope you understand.因为天气原因，我方恐怕很难按合同要求送达货物，望贵方理解. 3）忽
25、略收尾。 收尾和筹备是息息相关的。准备工作的每一个方面，你都应该着眼收尾，也就是考虑到你和对手都能接上的条件。需要注意的是在谈判整个过程中都需要引领者你自己和谈判伙伴朝着解决方案的方向前进。没结束一个小阶段就需要总结。Eg We will get the contract faxed to your office right away. Or We agree on this point.我会尽快吧合同发送到你的办公室的。Or We agree on this point 我们没有异议。Or Were got insurance on the shipment ,which you will
26、be sending on ground transport from Nanjing to New York.我们支付从南京到纽约的保险费用。五、总结 谈判是双赢的活动，不要让自己和对方都处于一个绝对的劣势；随时保持礼貌；谈判结束时最好共同确认成果，以免以后产生不必要的误会。谈判是双方的一个交流过程，为了实现各自的利益，所以谈判时也不要过于死板，要懂得灵活变通，不要一味地遵循某些既定规矩。只要不违背宗旨，不违背常理，可以达到共赢的效果都是可以采用的。致 谢 感谢所有授我以业的老师，没有这些年知识的积淀，我没有这么大的动力和信心完成这篇论文。感恩之余，诚恳地请各位老师对我的论文多加批评指正，使我及时完善论文的不足之处。谨以此致谢最后，我要向百忙之中抽时间对本文进行审阅的各位老师表示衷心的感谢。参考文献1 Amanda Crandell Ju .Business negotiations S .20122 (美)罗杰道森 著，刘祥亚 .优势谈判一位王牌谈判大师的制胜秘诀.OL 重庆出版社 .20083王建明.商务谈判实战经验和技巧Z.机械工业出版社.2011年01月4 贾扶栋,任芳进.双赢谈判(谈判不败的制胜秘诀 R中国华侨出版社2013年06月 5 刘向丽 .国际商务谈判 （第2版)s.机械工业出版社.2009-05-016 张启途.商务英语综合教程 S 清华大学出版社.2008