素质教育百舸逐浪争蓝海.docx

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1、目录写在前面：2020年素质教育融资创新高，赛道百花齐放42020年素质教育融资创新高，头部公司积极布局 4细分赛道百花齐放，小巨头初露锋芒5素质教育市场有多大？7素质教育市场规模或与K12学科辅导市场相当 7增长逻辑之一：横跨早教到K12,潜在用户规模基数大 8增长逻辑之二：政策红利期加持，代际变化催生新需求，参培率提升潜力大 9增长逻辑之三：教育支付意愿增强，素质教育单用户收入水平较高10为什么开展在线素质教育？ 12必要性：纯线下素质教育模式存在运营痛点 12合理性：在线教育认知已建立，技术赋能空间大 13可行性：AI课、小班、一对一多模式满足用户细分需求 15如何筛选优质素质教育企业？

2、 20实现技术与教育的深度结合，打造优质的供应链 20完善的师资培养体系，优化考核与激励机制21转介绍表达口碑与品牌效应 22优质素质教育企业如何拓宽幅员？ 24丰富产品组合：扩品类、扩学段实现全客群覆盖 24扩大地域幅员：产品出海、地域下沉25线上线下融合：OMO仍是未来重要探索方向25投资建议：关注布局素质教育的头部教培企业和深耕细分赛道优质素质教育公司26图表图表1：素质教育2020年投资金额创新高，投资数量52起 4图表2:头部企业布局素质教育5图表3：素质教育机构赛道分类6图表4：素质教育融资轮次和规模示意图6图表5:我们认为素质教育市场规模或与K12学科教育市场规模相当7图表6:艾

3、瑞咨询估算下素质教育市场2013年至2022年的复合增长率或到达12.3% 8图表7:素质教育适龄学生规模横跨早教至K12 9图表8:政府出台的多个文件中反复强调了素质教育的重要性10图表9：家长对于素质教育报课决策逻辑相对简单11图表10：人均教育文化消费支出逐年提高 11图表11: 2018年调研显示素质教育用户平均每人报班2.2个 11图表12: 2018年家长在素质教育兴趣班年支出集中在5,000-15,000元 11图表13：线下素质教育机构坪效和人效假设模型12图表14：好未来培优线下教师人效约50-60万元 13图表15：好未来培优线下坪效约50-60万元13图表16：斑马AI课

4、APP月活用户数增长迅速 14图表17：素质教育在线化速度慢但在线化程度深 15图表18:智适应教学智能程度等级16图表19:用户需求特征和班型特征的匹配示意图17图表20：各班型毛利率与营业利润率比照18单用户素质教育平均花费较高。每用户年收入水平可以用单门课程价格乘以用户报课数 来计算。由于素质教育对于互动性和指导性需求较高，授课模式多以一对一和小班模式 进行，因此行业课程平均单价会高于大班为主流的K12学科辅导。艾瑞咨询2020年中 国素质教育行业研究报告里对近一年内给孩子报过素质类课外培训的1,001名中国家 长的问卷调研结果显示：报课的家长用户普遍认为4-7岁开始培养孩子各类兴趣比拟

5、适 合，2018年产均每人每年给孩子报兴趣班约2.2个；超过50%的家长平均花费在 5,000-157000 兀左右。图表9：家长对于素质教育报课决策逻辑相对简单图表10：人均教育文化消费支出逐年提高刚需且谭慎阵营刚需且谭慎阵营6 5 4 3 2 1 O 决策复杂程度学科应试语言/留学非刚需且易种草阵营文体类早教科创素质全国居民人均消费支出：教育、文化和娱乐 全国居民人均可支配收入（右轴）2345家长支付意愿2345家长支付意愿资料来源：腾讯营销洞察一一数字化时代的K12与学前教育行业洞察，中 金公司研究部资料来源：国家统计局，万得资讯，中金公司研究部图表11:2018年调研显示素质教育用户平

6、均每人报班2.2 个图表11:2018年调研显示素质教育用户平均每人报班2.2 个图表12:2018产家长在素质教育兴趣班年支出集中在5,000-15,000 元选报素质教育兴趣班的数量选报素质教育兴趣班的数量35% 30% 25%20% 15% 10%5% 0%1.30%oomo家长在黎质教育兴趣班上的花费注：本次调研对象为近一年内20年8月至2018年7月给孩子报过一门或资料来源：艾瑞咨询，万得资讯，中金公司研究部以上素质类课外培训的中国家长。资料来源：艾瑞咨询，万得资讯，中金公司研究部为什么开展在线素质教育?素质教育市场之所以有上述较为乐观的开展前景，离不开在线模式的赋能。我们认为素 质

7、教育在线化开展虽然晚于K12学科辅导，但交互、自适应等在线技术形态更加丰富， 未来开展进程有望加速。素质教育开始开展在线模式主要是因为：纯线下素质教育机构 存在一些运营痛点，需要探索在线模式的转化路径；同时在线技术能够帮助素质教育用 户获得性价比更高的优质教学服务；目前素质教育行业里布局的AI课、在线小班课和在 线一对一课效果能够满足不同用户需求，证明在线模式具有可行性。必要性：纯线下素质教育模式存在运营痛点获客难度大，线下素质教育基于5公里生活圈线下素质教育对区域性选址依赖严重。素质教育一直重度依赖线下场景且市场较为分散， 这主要由于素质教育用户分散性高。素质教育需求相对非刚性，家长很少会购

8、买离家较远 的学习服务，因此地域选址对于线下素质教育获客尤为重要。2019年美团点评教育培训业 务部展示的美团平台数据说明因接近一半的教育消费者会选择离家3公里范围内的 机构，多数消费者会在5公里生活圈内选择。因此大多素质教育线下机构会在社区或社 区周边布点，或者在商圈和购物中心等中心地带以综合体方式经营。因此，对于线下素 质教育来说，获客难度较大，需要投入大量的销售和运营资源，难以快速规模化。本钱相对刚性，单体人效和坪效低重度依赖线下场景，单店坪效和人效较低。局部素质教育机构对场馆要求较高，如音乐 教学需要专业琴房设施、体育需要场馆、美术需要画室等；同时由于班型集中在一对一 以及小班教学，对

9、老师数量也有一定的要求。虽然素质教育产品平均客单价较高，但由 于客户数量规模受限，在店面和人力的摊销后整体坪效和人效有限。2020年疫情之下对 于腰部和长尾素质教育机构来说由于没有能力转线上，大多承受了较大的现金流压力。 基于我们调研假设，一个300平方米舞蹈教室以小班授课的小型舞蹈机构，每平方米收 入约7,000-8,500元左右；线下教师单人收入约24万-30万元左右。假设一个占地约4万 平方米、可容纳2000名学员的大型美术机构，其坪效约3,000-4,000元，教师人效约23-33 万元。相比之下，素质教育类机构较K12学科辅导机构的坪效、人效仍有差距，以好未 来为例，我们测算2019

10、、2020财年其线下业务每平方米收入约9,500-11,000元左右；线 下教师人效约50万-60万元左右。图表13：线下素质教育机构坪效和人效假设模型线下素质教育机构基础假设假设周一至周五共排10节课，周末排12节课。每店有 假设艺考学生按年收费，园区约300个老师。7名老师。单店面积200-300平方米40,000平方米单用户收费水平80-100元/节5万元/年班型规模小班：lv20共2000学员单店收入/年170-200万元70-100百万元坪效/年:营业额/单店面积7,000-8,500元/平方米3,000-4,000元/平方米人效/年:营业额/单店老师数24-30万元/人23-33万

11、元/人小型舞蹈机构大型美术机构注：数据假设基于市场调研，不代表任何公司 资料来源：中金公司研究部 s:/ chinanews /business/2019/ll-ll/9004263.shtml图表14：好未来培优线下教师人效约50-60万元图表14：好未来培优线下教师人效约50-60万元注：教师人效=线下全部收入/线下老师数量（线下老师数量基于估算） 资料来源：公司年报，中金公司研究部图表15：好未来培优线下坪效约50-60万元注：坪效=线下全部收入/线下门店总面积 资料来源：公司年报，中金公司研究部用户触达规模有限，内容难成体系化内容迭代与用户规模是相互作用的关系。教育产品打磨过程中，内容

12、的迭代和用户规模 是不断反哺的关系。当机构收集到足够多的用户需求才能不断迭代产品和内容，从而用 优质的内容供给再次吸引更多的需求聚集。素质教育用户覆盖年龄层较宽泛，个体学习 能力差异较大，因此产品需要对不同用户水平进行分层和个性化设计。但由于单体线下 素质教育机构能捕捉到的用户规模有限，同时非刚需的特征导致用户学习周期不稳定， 学员复购率较低，产品难以形成覆盖全部学段的体系化课程，升级迭代周期较长。反过 来，缺乏体系化和阶梯化的课程设计，不利于用户生命周期的延长。合理性：在线教育认知已建立，技术赋能空间大在线教育模式的认知初步建立，学科类素质教育在线化快于兴趣类素质教育在线化进程或快于K12学

13、科教育。近两年来K12在线学科教培行业进入了开展 成长期，在线行业竞争白热化以及疫情的催化下，用户对于在线教育模式的优劣性已经 具有初步的认知。2020年3月猿辅导融资】。时公布斑马AI课正价课在读用户到达50万， 6月再次公布在读用户到达100万，在10月份公布系统课用户已经涨到150万人次。迅 猛增长的用户数说明素质教育虽然在线化仍在开展初期，但是基于用户行为习惯的改变， 其在线化的模式能够更加快速的被市场接受和普及。分类别来看，受这两年在线K12学 科教育的影响，在线少儿英语、思维、语文阅读等学科类素质教育已经获得多数家长的认 可。根据睿艺的2018中国家庭素质教育消费报告显示家长对于少

14、儿英语在线化认可度 最高达68%；而兴趣类素质教育如美术、器乐等培训由于互动指导需求更高，在线化认 可度相对偏低为15%o10 36鼠专访在读正价课用户超过100万，斑马AI课认为教育行业的核心是解决背猴子问题图表】6：斑马4课八PP月活用户数增长迅速L（万人）2021年1月月活用户数斑马AI课322%yoy学而思网校23%yoy1,000900800700600500400300200100二名 ZT0Z0Z IIOZOZ 0T0Z0Z 6SZ0Z 8OZOZ Z.OZOZ 9OZOZ SOZOZ 17OZOZ mozoz ZOZOZ TOZOZ ?6Toz IT6Toz or6Toz 66

15、T0Z ?6L0z zaoz 96T0Z T6T0Z tzcnTOZ mchTOZ z，6Toz学而思网校斑马AI课0资料来源：Questmobile,中金公司研究部素质教育与在线技术存在深入融合空间如果从把在线化按照速度和程度两个维度来分析教培机构的在线化（图表17），素质 教育虽然开展速度较慢，但在线化形式可能会K12学科教育更加丰富。这主要基于素质 教育的三大特征： 教学互动性需求高，交互形态丰富。K12学科辅导以主讲老师教为主，通常在直 播形式下即可以满足学生上课需求。但是素质教育对于师生间的互动和学生参与需 求更高，因此对于在线模式的交互性要求更高。例如美术教学时要求直播画面高色 彩

16、还原度和高清晰度、音乐教育要求摄像头能够实时跟踪学员的指法、低龄AI课需 要通过游戏和闯关模式呈现教学内容。 教学内容难度相对较低，技术可操作性空间大。素质教育需求更多集中在低龄启蒙 阶段和兴趣入门级别，因此在教学内容难度和互动逻辑相对简单，AI等在线技术在 素质教育科目上教研难度低。随着科目难度增加以及学生思维不断丰富和成熟，对 于技术和教学结合的教研难度也会更高。对于当前AI等技术的初期水平来说，内容 转化存在一定难度。 评价体系非标，需要依托数据呈现教学效果。素质教育不同于应试倾向的传统学科 教育，家长对于学科教育产品可以根据学生考试成绩进行判断，而素质教育内容具 有非标化和个性化的特征

17、。家长难以量化孩子的教学效果，因此在线教育机构更加 注重在线技术和数据化的应用，通过结构化的数据来显示孩子的阶段性学习路径。 例如瓜瓜龙等产品在会形成学习报告记录每节课孩子的发音，家长可以随时查看孩 子的发音比照及对应的系统打分。图表17：素质教育在线化速度慢但在线化程度深在线化形式素质教育在线化慢但程度较深AR课智能围棋对弈AI互动课识别音准图形化编程工具直播课作业批改系统搜题工具.在线化渗透率 高资料来源：中金公司研究部可行性：AI课、小班、一对一多模式满足用户细分需求AI模式千军进发，实现机构与用户的双嬴2017年，猿辅导旗下斑马英语率先在启蒙领域打出“AI课”的概念，并逐步打造出英语、

18、 思维和语文为一体的产品矩阵。截止2020年底，斑马AI课系统课用户已超过150万， 覆盖全国400+城市。2020年，随着头部素质教育机构课程和教研体系逐步成熟以及疫情 下在线教育需求规模的提升，各家借机切入AI课模式，完善产品链。针对学前教育的阶 段，火花思维推出小火花AI课、掌门教育推出小狸AI课、作业帮推出鸭鸭AI课，美 术宝上线小熊美术AI课、画啦啦推出咕比AI课等。而K12和成人阶段的教学也开始尝 试AI课的应用，例如松鼠AI课以及字节跳动旗下成人英语AI课开言简单学等。低本钱实现快速规模化，机器学习实现分层教学。我们认为AI互动课成为素质教育机构 的标配主要在两点原因：1 ）本钱

19、产出比可观，突破师资产能限制，实现快速规模化。 从价格来看，AI课单价远低于真人直播课。以火花思维为例，AI互动课大约50元/小时（根据课时换算），小班课大概在130元/小时。课时单价低主要因为AI课制作完成后可 以无限反复使用，边际本钱随着用户规模的扩大逐渐趋零。同时，AI课能帮助机构解决 师资产能问题以及师资层次不齐带来的教学效果不稳定的问题，大幅提高排班量。因此， AI课能够帮助机构触达更多用户，通过高性价比迅速实现规模化。2）实现分层教学和产 品迭代。AI课上可以根据学生不同的答案反响和学习水平提供不同难度的习题；同时， 随着用户规模的增长和学习数据的积累，AI可以通过算法、图论以及推

20、断统计学等手段 得到更精准的用户和课程分析，反哺于课程优化和产品迭代。我们认为AI教育适合两类学生群体：1）趣味性需求较强的学前用户。低幼阶段儿童认 知的范围和深度差异性不大，教学内容相对简单，交互逻辑单一，所以AI产品的教研难 度相对较低；另一方面，早教的家长最看重的是如何提高孩子自主学习的兴趣，培养简 单的逻辑思维。而AI课内容大多以动画片的形式引入，采用进浸入式教学，将知识点嵌 入相对应的游戏和闯关模式中，从而提高孩子的兴趣和激发孩子的积极性。根据核桃编 程公布的数据，2018年以录播模式为主的课程平均完课率为52%, 2019年在切换AI互 动课之后平均完课率上升至84%。2）需要通过

21、反复练习、实时反响进行训练的学生群体：在教学环节中，如果重练习，轻教学，那么使用AI能够实现低本钱下进行精准评价反响 的需求。比方在语言学习中更需要一个高频练习的环境，AI可以实现实时反响、纠错、 个性化定制，进一步提升用户体验和学习效率。葡萄英语会涉及good、try again, close 的三级话术针对发音的精准度进行相应的反响和引导。在音乐和美术的学习中，由于知 识点较为固定、学习进度稳定，学生大量时间用于练习，真人陪练和指导单价高、陪练 频率较低，AI模式下如VIP陪练等产品在本钱和精准性方面都要优于真人陪练。AI技术未来想象力大，真正塑造以学生为中心的学习模式。:L ） AI应用

22、领先，基础算法 有待提高。在移动互联网和安防产业的推动下，人工智能在中国落地速度领先美国，但 在基础算法方面落后明显（见中金报告数字经济核心层：“4+5G”是数字经济时代通 用技术平台）。尤其是教育行业，相应的技术和数据积累仍在初步开展阶段。2）AI在教 育层面的应用想象空间较大。根据德勤研究对智适应学习智能等级考核，目前诸多应用 公司还未到达AI的最正确实践效果。例如猿辅导以及作业帮的工具类产品仍处于简单规那么 的初级阶段，大局部AI课当前仍是“半录播+半自动化”的“弱AI”模式。但是随着用 户规模的增加以及AI教学互动数据的积累，AI机器学习也会变得越来越精确，从而应用 到更深的层面。图表

23、18:智适应教学智能程度等级基于简单规那么和工具自动化的 智适应学习基于简单规那么和工具自动化的 智适应学习基于工程反响理论模型模型的 智适应测试基于难度等级的智适应学习根据固定测试判断学生能力水平，系统根据学生能力级别，按事先定制的能力匹配，通过Khan Academy初级设计难度递增的课程，完成课程推送。级别名称 n级别名称. 例子|等晟基于规那么的智适应学习，其本质是决策树，判断学生的某种行为是否正确,从而完成题目 和作业推送。在工具和测评层面使用人匚智能（拍照答题，自动阅卷等）.提高任务环节作业帮猿辅导的效率。以IRT为基础的测评体系实时推荐，当学生完成得好的时候就加大挑战难度，当学生

24、完成的 有问题时，就相应减少难度，到达高效率的测试效果。GRE ACT初级中级基于知识点网络和概率模型的 智适应学习基于知识点网络和概率模型的 智适应学习系统在整个知识图谱体系里析，应用知识空间理论（EducationData Mining）或贝叶斯知识 追踪（Bayesian knowledge tracing）通过学生做题情况，推断知识点的掌握程度，相应调整学 生实时学习路径，推荐优化的学习任务.里心在于知识点相关联形成的知识图谱的建立和 针对任务的自然语言处理（Natural Language Processing）对话。ALEKS , CognitiveTutor , Knewton中

25、级Level 4Level 4基于多维度学习元素能力目 标和细分知识图谱的智适应学 习考虑多维度的学习元素（情感因素、学习兴趣和积极性、能动性，注意力等MultimodalIntegrated Behavioral Analysis因素），增加深度学习方法，不仅采纳知识图谱,而且应用 细分思想方法、能力、方法（MCM体系）的智适应学习。IBM Watson 乂学教育一松鼠Al中高级Level 5基于增强学习和遗传算法把 认知科学和和深度学习相结合 的智适应学习真正AI级别的智适应学习，基于Human-in-the-loop,模拟学生和模拟学生人机对抗模型进行 增强学习（RL）和遗传算法（Gen

26、eticalgorithm）生成教学策略：符号推理，认知科学和深 度学习相结合，综合个体学习和亲体学习（Problem-Based Learning），形成场景植入和学习 伴侣能力的智适应学习，在学习知识的前提下，进步培养知识体系、学习能力、学习习惯高级和创造力等整体学习水平。资料来源：德勤研究揭秘智适应学习的背后原理，中金公司研究部小班UE模型最优，一对一模式高度满足个性化教学。小班UE模型最为健康，重运营慢规模。根据单位经济模型（Unit Economic model, UE, 即单笔利润二客单价.师资本钱.营销费用.渠道本钱），我们认为小班模式是目前在教学效果 和盈利能力中最能够到达平衡

27、的模式。（见报告在线教育系列之二：抽丝剥茧，详解在线 K12教培经济模型）。1）从教学效果来看，小班互动与监督性较强。素质教育的小班大多是6.8人的班型，同 时具有三固定的特性（固定学伴、固定时间、固定老师）。这种模式下老师能够关注到 每个学生的表现，能够改善低龄用户在线学习时自制力较差的问题；同时增加了学伴之 间互动的体验，更利于提高学生积极性和学习效果。因此与AI课相比（每用户年平均收 入约2,000-3,000元），小班模式客单价更高，每用户年平均收入约7,000-8,000元左右。2）从本钱费用来看，小班三固定的属性对于运营管理和师资供应链要求较高，规模化较慢。小班模式需要配备相当数量

28、的、合格的主讲老师，以及具备组建教研团队的能 力，这一点也提高了在线小班模式的准入门槛，有助于已有玩家构筑其经营壁垒。但由 于需要根据学生水平进行分层和老师排班，运营难度较大，因此规模化的速度远低于大 班和AI课模式。长远来看，由于教学体验更优，一旦小班模式的首单UE为正，那么理论 上来讲可以依靠较高的续报率和转介绍率维持长期增长。2020年小班课模式为主的豌豆 思维、鲸鱼外教培优对外宣布首单UE为正，也意味着小班课模式基本得到市场的验证。一对一高品质差异化教学，教师与获客本钱较高。从机构战略和教学效果来看，一对一 模式的优势在于：1）高品质打造差异化教学。一对一的辅导能够高度满足用户个性化的

29、 教学需求，在产品同质化严重的行业背景下不至于被淹没；2）运营难度低，有利于机构 初期快速入场。一对一的运营来说不存在排班的难点，在机构成立初期用户体量较少时 能够快速且高质量地切入赛道。从我们测算的UE模型比照来看，根据我们测算，一对一 模式下主讲老师本钱和获客本钱各占40%,可能拖累单模型下的营业利润率，但是由于 收入端每定价较高，因此从用户生命周期价值（LTV）模型下来看增长空间较大。为了解 决获客本钱问题，局部素质教育机构同时布局了小班课和一对一，从小班中筛选出高端 需求的用户引入一对一教学，不仅能够满足学生个性化的教学需求，同时通过转化获客， 降低获客本钱，提高单笔UE。多产品矩阵实

30、现用户需求精细化分层由于素质教育用户横跨学前至K12阶段，不同学段的用户需求侧重和教学内容深度有所 不同，我们认为丰富产品矩阵以形成不同模式之间的导流有利于公司满足不同学段的用 户需求，从而实现用户的精细化分层。目前市场上的在线素质教育产品形态主要集中在 AI、小班和一对一模式。我们认为不同产品形态的选择需要与不同学龄学生的需求特征 相互对应，以到达最好的教学效果。图表19:用户需求特征和班型特征的匹配示意图用户素质教育学习需求趣味性需求社交需求互动性要求教学内容难度评价体系学习诉求卓i素质教育班型设置价格获客本钱教研难度师资重要性学前阶段小学+初中高中内容趣味性 资料来源：中金公司研究部图表

31、20：各班型毛利率与营业利润率比照图表20：各班型毛利率与营业利润率比照营业利润率毛利率图表21：各班型本钱费用拆分注：基于我们对行业平均水平的估算，与具体公司数据或有出入 资料来源：中金公司研究部注：基于我们对行业平均水平的估算，与具体公司数据或有出入 资料来源：中金公司研究部案例分析：火花思维以真人小班教学为主打网协同作用实现多人个性化教学。火花思维主打真人小班教学， 目前已经推出数理思维和大语文的科目。从教学效果来看，真人小班课三固定的模式， 不仅能实现寓教于乐还能通过学伴之间的互动增强孩子共同学习的乐趣，同时由于真 人老师辅导下课程内容能够相对深入，真正起到思维训练的作用。为了解决小班

32、运营和 排课难度较高，火花思维经过系统的内容研发，在业界首次推出“专题化”教学模式： 每4节课一个专题，每个专题重点讲一个思维方法在多个场景中的应用，更加符合儿童 教育“最近开展区”理论；同时每个月的排课以专题为主线，能够满足家长不同时间点 的报课需求。从技术层面来看，小班的产品中也应用了 AI技术提升个性化教学水平。比 如授课过程中系统会自动收集孩子每步操作的数据，AI会根据不同孩子的学习水平进行 了内容难度分层。因此同一课堂上的6个孩子们在互动式答题时会收到不同的题目，以 此来实现多人环境下的个性化教学。AI有利于扩大用户触达范围，起到认知启蒙的作用。在2020年火花思维推出针对更低龄 儿

33、童的小火花AI课，目前覆盖科目包括数学和英语。AI课程趣味和游戏互动性更高、 课程体系相对简单，更适合35岁孩子进行启蒙认知。同时AI课定价较低，能够向价格 敏感度更高的家庭同样输出优质教育资源，进一步扩大用户触达范围。 案例分析：美术宝多模式布局，实现用户需求的无缝衔接。美术宝目前旗下有AI课、小班课和美术宝一对 一。多模式的布局有利于实现用户需求升级的无缝衔接，同时降低单用户获客本钱。1）内容的系统性可以保证用户在不同班型下顺利进行切换。小熊美术AI课主要覆盖3-8 岁的低年龄段人群，小班和一对一对应4-12岁的教学。AI课分为S1-S3阶段，在S2-S3 阶段的孩子可以跟美术宝小班课的用

34、户群（5-12岁）无缝衔接。2）价格差异设置对用户进行分层。美术宝的AI和小班课收费水平接近，有利于实现产 品的内部转化，家长不会在AI转小班课时产生太大价格落差。但一对一价格约是小班课 的两倍，以保证为教学要求更高的用户提供差异性服务。3）建立师资池，构建教师开展路径。从师资培养体系来看，小班和一对一模式间可以进 行教师的导流，有利于形成教师自身培养路径，发挥优秀师资作用，保持机构师资供应 链优势。图表22：火花思维主打小班课，4为辅图表23：美术宝4、一对一、小班课全覆盖班型目前覆盖科目学生覆盖范围每节课时长正价课价格分层教学数学、英语3岁到6岁15分钟14元/课时课程内容分为3个级别0火

35、花思维数学、语文3岁到12岁35分钟150元/课时共设置9个级别内容，当前数学已开发7各级别，语文拓展至6个级别班型C）小熊美市美术宝皿 ,用画画认识世界学生覆盖范围3岁到8岁5岁到12岁4岁到12岁每节课时长15-20分钟60分钟60分钟正价课价格19元/课时50元/课时130元/课时课程共包含6各科目创蚁学内容设置为3个级别， 依次恻重感受与触动、以主题课进行课程学 习，设计了8级全学龄分层教学意绘画、油画、国画、 动漫、彩铅、素描，从认知q联想、创意与表螺旋进阶美术知识体强调技巧性。注：价格不包含折扣率资料来源：公司官网，中金公司研究部注：价格不包含折扣率资料来源：公司官网，中金公司研究

36、部如何筛选优质素质教育企业?由于市场规模空间大、在线模式加持，越来越多的教育机构“跑步入场”，行业仍处于进 入门槛较低的开展红利期。面对越来越多的参与者，投资者应该如何从哪些角度筛选优 质素质教育企业？我们认为技术与教学的融合程度、师资运营体系以及招生能力三大方 面将为优质素质教育企业筑造护城河。实现技术与教育的深度结合,打造优质的供应链提高技术在教学中的服务作用，大数据加速产品迭代相比K12学科教育，素质教育的技术门槛更高。由于素质教育用户对于互动性要求更高、 个性化程度更加明显，与标准化程度较高的K12学科教育相比，技术在素质教育教学过 程中的应用水平更高。例如，音乐陪练不仅需要稳定的视频

37、直播还需要听音辨位的技术， 以及对于学生指法、坐姿等心态方面的识别；在美术学习中也对师生双方的图像清晰度、 色彩还原度以及透视等有较高的要求。而目前市场上TOB端的平台和系统多为K12学科 辅导直播提供，针对素质教育特征而设计的平台较少。因此素质教育机构更多需要依靠 于自研的技术，比方美术宝自研了 Art Class互动课堂平台，并且通过专利摄像头和AI算 法，对实时视频进行镜头矫正，来解决移动设备终端在教学直播场景中产生的透视、变 形等问题。而在线音乐教育如VIP陪练也通过自主研发摄像头来优化可视范围，解决定 位学生的指法等细节问题等。大数据实现教学结果的显现化，快速迭代升级产品。素质教育弱

38、化成绩结果而注重学 习过程体验，但是作为付费用户的家长很难去感知孩子的教学效果。大数据可以通过结 构化的形式呈现出教学过程。例如VIP陪练中家长可以看到孩子的练习频次和错误率报 告；美术宝给学员提供可提供和随时查看的课后点评、作品装裱和提供等大量课后服务， 让家长看到孩子知识图谱的完善过程、成长路径。同时，随着用户体量的增大和数据的 积累，大数据分析可以更加精确的捕捉用户痛点和需求，加速产品的迭代升级，解决线 下素质教育课程体系化较弱的问题。技术是教研能力的外化，内容细节表达教研高度技术和内容深度结合的能力才是真正的竞争优势。虽然对于技术要求高，但是目前AI相 关技术包括机器阅读理解、语音识别

39、、手写识别、图像识别等仍处于早期形态，短期内 各机构的技术水平并不太会产生差异化的竞争优势，真正可以形成各个机构竞争壁垒的 是如何将技术与教育形成更好的正反响效应。大数据技术赋能强调的是让数据真正在各 个教学环节中流动起来，在教学过程中收集收据，通过有组织化的流程再造从而反哺教 研，驱动教学业务的优化。我们认为技术与教学的融合主要可以表达在两个方面：技术是媒介，教研为核心。以AI课程的推出为例，除了人工智能技术条件成熟改善了录 播课缺乏互动的问题，更是教培机构教研效果的外化表现。AI的教研一方面是基于前期 在真人直播课体系下所积累的教研结果，同时还需要包括故事脚本、美工、游戏设置等 多个环节共

40、同打磨。根据多知网信息，火花思维的每一节课都需要28道工序，几十人 的团队要花费5周左右的时间，背后是将近500个研发场景和数百名教研团队的支持； 有道阅读15分钟左右的视频至少要拍摄一个星期；洋葱数学一个6分钟视频的周期要以 平均两个月来计算。内容设计表达教研高度。素质教育的学习范围要远远比学科教育宽泛，尤其在学前和小 学阶段对于孩子的认知具有塑造性的影响，家长对于教育内容的质量越来越重视。例如火 花思维在数学学习中，会在故事里蕴含很多生活常识和价值观（例如不伤害小动物、单独 外出警惕陌生人等），并且随着年龄增加而进阶。这样的课堂不仅能够建立学科思维， 更是在家庭教育方面得到了家长的高度认可

41、。图表21：各班型本钱费用拆分18图表22：火花思维主打小班课，AI为辅19图表23：美术宝AI、一对一、小班课全覆盖19图表24：豌豆思维自研六步法21图表25：转介绍流程示意图23图表26：核桃编程级别分类25图表27：火花思维数学模块分类25图表28:可比公司估值表26图表24：豌豆思维自研六步法r遢过当理化情虞 ;11重学生对阿联 i的共左,学生和宕师共同评估 学习的鼓（8恬本 6谭惮价、博格作业.哥藤列反震知部咯）:力学生囚雷理介10工：阻将jt对相关念2 ：.如用投戏的再收解释Explain表达Express；携生嫌试白奶总结本 j苜津学习.占第进行 ：置这资料来源：公司官网，中金

42、公司研究部：通过ISH*惟. ：许引导，制助学生箫9f.总考所学内日导入Engage探索Explore评估Evaluatei学生通过用题学习.耨 :超识.感念庙阚科5 i不慵地中,”决总 L的何必拓展Extend完善的师资培养体系，优化考核与激励机制素质教育对师资供应的需求较高，主要由于：1）素质教育教师需要具备多方面能力。素质 教育老师不仅需要具备相应的专业能力，例如音乐、美术等，同时由于低龄用户居多且教 学需求以激发学生兴趣为主，教师性格和沟通能力也是素质教育老师考核的重点。2）教师 需求体量较大。从素质教育产品形态来看，班型以小班课和一对一为主，同时由于授课周 期没有学期的概念，随时招新

43、和开班，低师生比和高排班量对于老师数量规模有很高的要 求。我们认为优质素质教育机构在师资管理方面的共性是：1）建立可持续的师资供应链；2） 完善师资培训的体系化；3）建立相应的激励机制，提高教师留存率。 火花思维：招聘标准高，培训流程系统化。根据多知网信息，截止2020年底火花思 维在北京、上海、成都、武汉、西安、济南、郑州七个城市设有教师基地，师资团 队超过4000人。火花思维大量招聘应届本科毕业，并且设立了 7重面试关卡，仅录 取5%的优质老师。在培训方面，教研团队借助数据反响和课程实践，总结出教学效 果最优的引导方法，形成在线化的培训系统。新老师可以通过在线系统快速进行自 我学习和备课，

44、上线前需要通过AI模拟课堂和真人试听课等8次试讲才能够为学生 呈现优质课堂，一般在一个月就可以完成培训流程。在培养理念上，火花思维着重 培养老师对儿童认知过程的理解，有专门的心理团队进行指导。考核满意率，打造老师成长路径。火花思维主张只考核满意率来降低老师对销售层 面的压力，专注于教学本身和孩子交流上。在考核时，火花会结合家长学生的反响、 AI系统对于课程表现的自动打分以及课评组的主观评分进行综合反响，并且课评组 会从视频课程里挑出可提升的地方，及时提醒老师进行优化。老师自身的成长性与 教师的留存率息息相关。火花为教师设立了分级化的成长路径，随着级别的提高， 排课量和薪酬也会不断增加。因此教师

45、在工作中获得的成就感也能够进一步提高其 工作的积极性。 美术宝：师资池庞大培训考核严格，建立管理体系。从师资供应链来看，美术宝 由于以依靠社区起价，积累了大量高考美术毕业生的流量，从而为少儿美术业务提 供了潜在师资池。从培训来看，美术宝教师的培训周期可以分为四个阶段：1）自我 学习阶段，通过候选老师会通过在线方式进行学习和自助在线考试；2）新兵实训阶 段，实训时会对候选老师进行模拟训练；3）通过免费课进行实操，经过培训和模拟 训练的老师会通过免费课来真正教授学生，并且课堂会通过AI进行流程监督以及收 集学生家长反响，在到达考核标准后才能真正出营上正课。在日常授课管理中，美 术宝建立了比拟综合性

46、的平台比方AI智能监课、教师成长中心、教学题库、教师活 动平台等，能够清晰的记录教师成长、分级、薪酬、课消等管理。转介绍表达口碑与品牌效应素质教育家长决策过程简单，转介绍效果佳。在众多素质教育产品中我们发现“转介绍” 获客尤为有效，例如火花思维表示其85%的学员来自于转介绍口、美术宝一对一转介绍 超过60%o如我们在前文提到的，由于素质教育家长对于成绩结果要求相对较低，更 看重产品对孩子的吸引力，因此其决策过程较为简单。同时，由于素质教育非标性和难 以量化的特征，家长会更加依赖于转介绍中所表达的口碑和品牌效应。提升转介绍率依靠转介绍体系的设置以及产品和服务的优化。转介绍是基于为老用户提 供优质

47、教学体验的前提下，通过用户提供和邀请的动作以及后续试听服务等完成新用户 的转化。基于对市场上素质教育产品中“转介绍”的环节拆分，我们认为影响转介绍的 效果主要有三个因素： 学习效果外化，提高用户提供意愿。转介绍的第一步是激励老用户的提供意愿。由 于素质教育难以量化，机构需要通过阶段性的结果来让家长感受到孩子的学习的过 程。例如斑马AI课有每周学习周报；美术宝通过装帧孩子的作品，将孩子上课的 成果做成附有二维码的海报，家长在看到孩子作品从无到有的成长路径后提供和展 示的意愿也会提高，这样效果外化大大提升了家长邀请的积极性。 提供优质产品和服务,提高新用户转化率。做转介绍前提是基于一定的用户量和优 质的服务，真正以用户为中心才能形成口碑的发酵。如火花思维将所有用户沉淀在 自有APP中，家长无需添加辅导老师微信，辅导老师相互之间也能在自有APP内形 成协作，保证家长随时得到答疑。核桃编程提出“一小时高效解答问题、一天内完