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1、电子商务网络分销模式和网络批发模式的异同（周颖）异：网络分销(Network Distribution)是企业基于网络开展的分销行为，通过网络来完成铺货、渠道建设、分销商管理。网络分销是指充分利用互联网的渠道特性，在网上建立产品分销体系，通过网络把商品分销到全国各地，网络分销可以分为“代理”、“代销”和“批发”三种形式网络分销可以向更多用户传递自己的产品和服务。网络分销的概念实现方式一般有两种，一种是通过自己的批发商城展示产品，待批发、代销会员浏览并下单，以批发价格购买其产品，然后销售或者直接取用其产品图片，顾客在批发代销商处下单后，批发代销商再去供应商下单，然后供应商发货。另外一种是通过网络
2、分销系统，分销系统软件去实现。这种方式也需要用具具备批发功能的商场展示产品，然后通过分销系统软件，把用户的商城与批发代销商的网店直接连接起来，可以直接控制批发或代销商网店商品的上下架，顾客在批发或代销商处下单直接反馈到用户网络分销系统，用户直接出单，省去了批发代销商二次下单的麻烦。相比较而言，第一种方式比较繁琐，并 且不方便统计，费时费力。而第二种方式，把供应商和分销商的网店打通，信息流直接同步，销售信息直接统计，分销商管理也便得轻而易举，相对简单和易操作，节省人力物力和时间。而网络批发是网络分销模式的其中一只，网络批发：一般面向个人网商、实体店铺、网上专业店铺等网络批发与传统的货品批发形式是
3、一样，只不过是通过网络的形式，“网络分销商”把自己的货品通过自己创建的网上分销平台展示，“分销会员”把相中的商品直接在网上下规定数量的订单，付款拿货或压款经销的形式。相同：都 解决了 在传统分销方式模式中，厂家-总代理-区域代理-地方代理-零售商。这样的分销模式中存在的人员配备不足，管理不到位等问题。减少了企业人力物力的投入，降低了产品的成本。再加之现代物流运输和配送的便利性，使产品的运输更加方便，缩短了运输时间。依托网络为平台，企业可以利用有限的资源，使用低成本进行有效的控制，跨越了时间和空间的限制，获得利益最大化。显然，网络分销网络批发解决了许多中小企业面临的困境。有的中小企业宣传和推广成
4、本低下，但是通过加入网络分销平台解决了宣传和推广难题。同时，企业拥有充足的空间可以进行品牌宣传和推广，增强口碑营销和品牌效应。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 6 页 -网络分销网络批发使企业与客户零距离沟通，更加有利与产品的销售，避免了传统市场上的不良竞争方式。在分销模式中，如何利用市场细分战略和差异化战略（薛林芝）分销模式是流通模式的一种：即制造商通过分销商(代理经销商)将产品辐射至各零售网点。它体现了厂商专业化分工的特征。与直营相比，分销模式投入较少、效率较高，对制造商自身人力资源及管理能力的要求较低，因此更具适用性和普遍性。国内家电、手机、快速消费品等产业领
5、域的厂家，真正做直营的并不多，大部分采取了“直营分销”的模式，而且其中分销所占的比例较大。尽管从宏观角度看，随着上游制造业整合和下游零售业整合，分销的生存空间趋于减小，但就国内市场而言，它在相当长的时间内(至少 5 年)仍是一种主流流通模式。做出这个判断并不难，只要深刻理解国内市场“幅员辽阔，内部差异大，纵向层次多”的主要特性即可。国内市场上，许多企业的渠道结构虽同属“分销”，但具体形态是有很大差异的。如何理解市场细分与差异化战略在分销模式中的应用？先来看一下概念。市场细分是指将具有相似特征的个人或企业整合在一起的过程。市场细分的结果是形成若干消费者群体称之为细分市场。市场细分要素及相关变量举
6、例要素地理位置人口统计心理特征行为特征识别及描述变量举例市县州地区国家年龄收入性别受教育程度种族行为兴趣观念性格价值观寻求经济利益适用程度品牌忠诚社会地位差异化战略定义为“进行一系列有意义，有价值的创造，使自己企业推出的商品有别于众多竞争对手。主要包括产品差异化、服务差异化、人力成本差异化、渠道差异化和形象差异化。（1）产品差异化战略产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。（2）服务差异化战略服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。（3）人力成本差异化战略训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善
7、于交流。（4）形象差异化战略。由此可见：在分销模式中如何利用市场细分和差异化战略主要取决于市场细分各个要素的不同配比与差异化战略中的主要方式配合方法。在市场细分上，厂商经常将多个要素结合在一起考虑。比如把地理与心理结合，因此会名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 6 页 -产生不同的多个组合，而每个要素中又含有多个点。营销人员可以在细分市场时通过不同要素的结合考虑针对产品或服务寻找到符合独特的目标客户群。而在差异化战略上，差异化战略有其适用条件与组织要求。外部条件有以下四点（1）可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的；（2）顾客
8、对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的；（3）采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的；（4）技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。除上述外部条件之外，企业实施差异化战略还必须具备如下内部条件：（1）具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光；（2）企业具有以其产品质量或技术领先的声望；（3）企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体；（4）很强的市场营销能力；（5）研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性；（6）企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施；（7）各
9、种销售渠道强有力的合作。差异化战略实施的难度也有其应有的效果。如：建立起顾客对企业的忠诚；形成强有力的产业进入障碍；（3）增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由于差异化战略提高了企业的边际收益；（4）削弱购买商讨价还价的能力。企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的产品选择，降低了购买商对价格的敏感度。另一方面，通过产品差异化使购买商具有较高的转换成本，使其依赖于企业；（5）由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品无法在性能上与之竞争。然而，差异化战略除了实施的困难之外还有一定的风险。如：可能丧失部分客户。如果采用成本领先的竞争对手压低产品价格，使其与实行差异化战略的
10、厂家的产品价格差距拉得很大，在这种情况下，用户为了大量节省费用，放弃取得差异的厂家所拥有的产品特征、服务或形象，转而选择物美价廉的产品；用户所需的产品差异的因素下降。当用户变得越来越老练时，对产品的特征和差别体会不明显时，就可能发生忽略差异的情况；3大量的模仿缩小了感觉得到的差异。特别是当产品发展到成熟期时，拥有技术实力的厂家很容易通过逼真的模仿，减少产品之间的差异；4过度差异化。因此在分销模式中有效的利用市场细分以及差异化战略尤为重要，并需要谨慎行事的一件事情。修改市场营销战略规划，阐述你们小组分别在市场细分战略、目标市场战略上的思考与设计，并阐述理由。（杜建维）“食全食美”网上公司的市场营
11、销战略规划（精修版）每个公司都要清楚的了解自己的不同目标市场的需求和行为。而企业必须对市场信息有深入的了解，才能很好的设计市场细分和目标市场战略。下面，我就要对我们公司“食全食美”进行一下详细的市场细分和目标市场战略分析。我们根据内部数据，一手数据和二手数据来制定市场细分战略并选择目标市场。首先，我们要对消费者进行市场细分，此时我们考虑到的因素最主要有四项：人口统计特征，地理名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 6 页 -位置，心理特征和行为特征。但是，因为考虑到我们公司的运营模式只是针对网上用户的原因，我们在这里就分别从年龄层，网络使用频率等进行分析。经过一段时间的网
12、上邮件调查以及市面上的问卷调查（下面会附带问卷调查），我们得出一套数据：年龄层（从18 岁开始计算）在 1835 岁 70%35 到 65 岁20%65 岁以上10%我们从年龄层的跨分上得出这样的结论：处于 18 到 35 岁的属于年轻人，他们大都是忙于工作学习中，很少能腾出时间去特定的场所（除聚餐等外）吃东西，所以这个年龄段的人都比较侧重于网上订餐，而且他们侧重网上订餐的原因还有一个，那就是他们陪伴在电脑，手机等电子产品的身边的时间相对较多，这样的话随便手指动一动就能满足自己的温饱问题，何乐而不为呢？而处于35 到 65 岁之间的人群则更偏重于中年人，也就是六七十年代那个时候过来的人，他们的
13、观念中还是保留着勤俭节约，自给自足的想法，因而他们对于网上订餐的热门程度还不是很大，或者说是远远不如年轻一辈的人；还有就是处于65 岁以上的偏老年和老年人群，他们对于网络的敏感程度还远远不如中年人群，因此使用者少之又少。由上面对于市场细分的调查，我们可以看出：我们完全可以将目标市场定位于年轻群体，因而取中即为18 到 50 岁的主要消费人群上。既然将我们的目标市场进行的定位，那么就要有条理的进行目标市场的战略规划。1.针对网站的设计，从消费人群的心里出发对网页进行新的设计和调整，力求吸引大众的眼球。2.发展外援产品，增加商品的范围，争取抓住更多人的口味。3.发展自己专属的快递运营公司，争取产品
14、能够更快更新鲜的送到顾客手中，并且保质保量。4.增设客服、热线电话顾问等，广招贤才。5.吸引更多的新顾客，抓住更多的回头客。6.更多的举办秒杀，大酬宾，团购等活动，增加网站点击率。7.对于网站的访问者进行不定期的回馈，增加回访率。8.鼓励访问者加入会员，并增设白金会员，黄金会员和钻级以及皇冠级会员等级。9.网页设计分简化版，精装版以及完善版（并且分设各种语言，以满足留学生或者外籍人员浏览），以适应不同客户的需求。10.手机客户端要功能齐全，且根据手机软件的更新速度进行及时的更新递进。不仅如此，我们还要投入后期广告宣传。在淘宝网，凡客，当当等知名网站投入广告设计，让顾客能够有更广的知识面了解我们
15、的公司。有了以上这些，我们还要付出更大的努力进行定期的更新，规整，预算和完善工作。争取将我们“食全食美”推向全国，推向世界！（一下便是我们的市场调查问卷）附录：问卷调查：您好，真心的感谢您参与我们“食全食美”网上订餐公司的一个市场调查问卷！您的个人信息不会被用作任何非法途径，请放心填写。您的建议将对我们今后公司的完善和服务有很大促进作用，再次感谢您的倾情参与！性别：年龄：1.请问您平时上网吗？每天平均上网时长？2.您经常使用网上订餐吗？3.对于现如今风靡的网上订餐，您了解多少？（说出几个名字）4.对于网络订餐有哪些方面的顾虑？名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 6 页
16、 -5.如果今后实体餐厅逐渐被网络订餐所取代，您能很快适应吗？6.请问您了解“食全食美”吗？或者去过我们的网站吗？7.如果让您去我们网站，您会更快的被什么所吸引？（比如说零食区，主食区，特产区等）8.请问你对于我们这类网络美食网站有什么建议？（说出三点即可）结束语：再次诚挚感谢您的参与！祝您生活愉快！修改市场营销战略规划，阐述你们小组分别在差异化战略和定位战略上的思考与设计，并阐述理由。（何春红）差异化战略:在分销模式中，根据不同的特性制定差异化战略1 根据顾客特性：根据顾客人数、地理分布、购买频率、购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多、地理分布广、购 买频率高、购买数
17、量少时，生产企业适宜采取长与宽的渠道。我们美食网站信息发布直接针对于不同地区人们对美食偏甜偏辣等的喜好2 产品特性由于是食品产品，已经有买家拍下或者订单则马上回馈给商家，让他们做好准备。鲜活易腐产品、技术性强的产品、单位体积大或重量大的产品、单价比较高或有特色的产品易于采用比较短的分销渠道，尽量不通过中间环节。3.中间商的特性由于中间商在执行运输、储存、促销等方面，以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面都具有不同的特点和要求，也影响着分销渠道的选择。4.竞争特性企业分销渠道的选择与竞争者的策略有一定关系，这和企业在竞争策略的选择相关。5.企业特性企业者本身的总体规模、能力和商誉影响着
18、渠道的选择。这涉及到生产者能否控制分销渠道以及中间商是否愿意承担分销的职能。企业的产品组合和过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响到渠道的选择。定位战略：分销模式中，实行分销商分区总经理负责制；明确分销商的定位，清晰界定分销商的产品、地域、客户，减少分销商之间的冲突；建立网格业代和渠道的“锁定关系”对于我们食全食美网的市场定位主要通过以下两点;1.客户群定位:以广大消费者，网民对美食的喜好和需求，提供相应的美食信息，寻求供给的商户。同时对提供信息的商户在网站上去发掘潜在需要信息的顾客。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 6 页 -2.位价格定位利用价 格定位的6 大黄金法则：附加值定价、差异化定价、化整为零定价、高开低走定价、特价定价、捆绑定价常用差异化定价，和特价捆绑定价来提高营业额。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 6 页 -