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1、服务人员的五项修炼服务意识现在学习的是第1页，共23页1-为什么要有服务为什么要有服务顾客的意识顾客的意识 现在学习的是第2页，共23页竞争带来的竞争带来的最符合自己想法的产品最符合自己想法的产品最适合自己的产品最适合自己的产品自己最喜欢的产品自己最喜欢的产品 现在学习的是第3页，共23页钥匙、锁、钟表、洗涤品钥匙、锁、钟表、洗涤品及其它及其它所以，在竞争越来越激烈的状况下，在所以，在竞争越来越激烈的状况下，在产品日益供过于求的市场里，在商品本身的差产品日益供过于求的市场里，在商品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有提供各种各样异越来越小的情况下，我们唯有提供各种各样的服务，增加产品的附加值来
2、满足顾客的需求的服务，增加产品的附加值来满足顾客的需求，来挽留顾客。，来挽留顾客。现在学习的是第4页，共23页服务服务利润的源泉利润的源泉现在学习的是第5页，共23页现在学习的是第6页，共23页现在学习的是第7页，共23页现在学习的是第8页，共23页现在学习的是第9页，共23页现在学习的是第10页，共23页7.4 7.6 7.3 7.2 7.46.1 5.6 5.2 5.1 5.15.67.49.7 9.712.716.219.623.727.128.105101520253035其他服务维修服务其他服务 5.6 7.4 9.7 9.7 12.716.219.623.727.128.1维修服务
3、 7.4 7.6 7.3 7.2 7.4 6.1 5.6 5.2 5.1 5.112345678910IBM服务收入十年增长情况服务收入十年增长情况单位：10亿美元2000年现在学习的是第11页，共23页顾客的期望越来越高顾客的期望越来越高更注意自己所得到的服务对服务有了更多的要求对服务更加不满意需要更好的服务质量与五年前相比，顾客与五年前相比，顾客服务水平并未完善许多员工还不在乎是否提供优质服务他们认为他们认为现在学习的是第12页，共23页提供了优质服务的员工提供了优质服务的员工更容易更容易获得提升获得提升涨工资涨工资获得好心情获得好心情保住工作保住工作现在学习的是第13页，共23页2-顾客
4、是怎样流失的顾客是怎样流失的现在学习的是第14页，共23页顾客顾客流失流失的原因的原因 失去的客户的百分比原因1%死亡3%搬走了4%自然地改变了喜好5%在朋友的推荐下换了公司9%在别处买到更便宜的产品10%对产品不满意68%服务人员对他们的需求漠不关心服务人员对他们的需求漠不关心现在学习的是第15页，共23页一个一个不满不满的顾客的顾客 l 一个投诉不满的顾客背后有25个不满的顾客，l 24人不满但并不投诉l 一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10-20人l 6个有严重问题但未发出抱怨声l 投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系l 投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与公司保持关系，
5、如果迅速得到解决，会有90-95%的顾客会与公司保持关系现在学习的是第16页，共23页 l 一个满意的顾客会告诉1-5人l 100个满意的客户会带来25个新顾客l 维持一个老顾客的成本只有吸引一个新顾客的1/5l 更多地购买并且长时间地对该公司的商品保持忠诚l 购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级l 对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的广告，并且对价格也不敏感l 给公司提供有关产品和服务的好主意一个一个满意满意的顾客的顾客现在学习的是第17页，共23页3-顾客要什么顾客要什么 服务的关键因素服务的关键因素现在学习的是第18页，共23页服务的关键因素服务的关键因素 关键因素是企业
6、或企业员工的行为行为，以及造成这些行为的这些行为的原因原因；这些行为和行为的原因导致了顾客满意或不满意。现在学习的是第19页，共23页1物美价廉的感觉2优雅的礼貌3清洁的环境4令人感觉愉快的环境5温馨的感觉6可以帮助顾客成长的事物7让顾客得到满足8方便9提供售前和售后服务10认识并熟悉顾客11商品具有吸引力12兴趣13提供完整的选择14站在顾客的角度看问题15没有刁难顾客的隐藏制度16倾听17全心处理个别顾客的问题18效率和安全的兼顾19放心20显示自我尊严21能被认同与接受22受到重视23有合理的能迅速处理顾客抱怨的渠道24不想等待太久25专业的人员26前后一致的待客态度关键因素关键因素现在
7、学习的是第20页，共23页服务对顾客的重要性实际表现落差准时抵达89%39%-50报到手续75%53%-22行李运送75%31%-44预定机位75%65%-10对顾客关心75%40%-35机舱整洁怡人60%49%-11座位宽敞59%33%-26机上服务亲切迅速56%48%-8班次密集35%23%-12机上饮食服务31%21%-10对航空业的调查对航空业的调查现在学习的是第21页，共23页4-顾客服务的等级顾客服务的等级现在学习的是第22页，共23页顾客服务的等级顾客服务的等级一、有问必答二、保持沟通三、专人负责四、超常服务五、专业顾问六、长期伙伴等级你 的 位 置 在 哪 里？你 的 位 置 在 哪 里？现在学习的是第23页，共23页