《2022年终端单店市场推广与促销活动指导 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年终端单店市场推广与促销活动指导 .pdf（32页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、1 吉豪照明终端单店市场推广与促销活动指导（试行）终端推广与促销活动是保证吉豪照明各终端顺利排空存量、实现快速动销的关键支撑要素。围绕终端端点，通过系统的市场推广与促销活动，可以使吉豪照明在区域市场树立强势品牌地位，迅速提高终端销量，从而增强经销商信心，提高品牌在消费者心中的知名度和美誉度，有效实现企业的可持续发展。一、市场推广与促销活动的整体规划为了使市场推广与促销活动形成一个完整的体系，既保持前后活动的连续性又体现区域的针对性，吉豪照明市场推广与促销活动分为三种类型：1、吉豪照明公司主导的主题性市场推广与促销活动：品牌宣传、新品推广、打击竞品、淡季优惠、特价促销等。主题性推广与促销活动由公
2、司统一配臵资源。2、物流商主导的区域市场推广与促销活动，由公司与物流商共同配臵资源。3、以终端单店为主的市场推广与促销活动，由终端承当费用，物流商给予物料支持。上述三类活动互为补充，共同组成有吉豪照明特色的区域市场推广活动，达到“年年有规划，月月有主题，周周有活动”的效果。二、单店市场推广与促销活动策略围绕终端单店的市场推广与促销活动可以依照目的分为三种策略：集客、提高成交率、提升购买量。1、集客策略集客指的是通过有效的市场推广活动将消费者聚集到终端，使消费者对产品产生兴趣，有购买欲望。根据距离购买现场远近对消费者影响程度的不同，将集客分为三层次：市场外吸引、店外阻截、店内促成。每一层次采用的
3、市场推广方式各有不同：(1)市场外拦截常采用的市场推广方式有：报纸电视广告、户外广告、楼盘市场推广会、家装灯光知识培训、与装修公司结盟、与房屋开发商（代理商）结盟、优惠券、POP（楼盘楼层贴）等。报纸电视广告合作对象：一般选择能覆盖终端所在地的商业性报纸的家居相关版面。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 32 页 -2 合作方式：采取以软文传播的方式为主，软文的内容主要有：介绍公司主要产品系列的购买选择与使用维护要点、照明灯饰行业的变化趋势、行业的重大新闻、企业的重大新闻、专家评论等。活动时间：一般在吉豪照明或物流中心统一实施的大型主题性市场推广活动前一月开始炒作，连
4、续报道23 次，形成系列报道。预算：软文在有的地区属于收费方式，有的地区属于免费上稿，但一般需要给予相关记者写稿费，每次约 300500 元。若属于收费方式则每次500 字左右的软文约 10001500元。资金来源与批准：终端自行承担与公司选择性投放相结合。户外广告选择原则：当地灯具市场容量较大，所合作经销商成长性较好，公司销量持续增长且上升空间较大。终端可选择在当地专业市场外最显著的位臵投放户外广告。广告牌的内容：一般带有企业标识的品牌推介广告，广告内容及组图、色系等须符合公司标准。预算：根据当地市场标准，一般250600 元/平米年。资金来源与批准：终端自行承担与公司选择性投放相结合。楼盘
5、推广会活动对象：当地举办的大型集中性售房、开盘活动。活动方式：在会场外散发宣传资料、张挂横幅或与家装公司联合举办等。预算：入场费、展位场地费等。资金来源与批准：由终端各经销商自行负责，物流中心提供相应物料支持。家装家居知识培训合作对象：与有实力的装修公司联合。活动方式：在培训会现场悬挂横幅，展示X展架、易拉宝，给听众散发公司资料，派资深设计工程师介绍家居照明的搭配技巧，灯具的选购及维护要点等活动内容。预算：场地费等。资金来源与批准：由终端各经销商自行负责，物流中心提供相应物料支持。与装修公司结盟合作对象：主要指当地或全国具有较大规模的连锁家庭或工程类装修公司。合作方式：名师资料总结-精品资料欢
6、迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 32 页 -3 给家装公司返点（包括自行采购的及推荐客户采购的），可采用梯度奖励的办法。与家装公司联合在报纸上制作广告。与家装公司联合开展装修知识培训工作。赞助家装公司员工培训及联谊活动。与家装公司联合开发楼盘市场推广等。设计师、采购人员积分奖励。预算：按照一定销售点数预留出预算。资金来源与批准：由各经销商自行负责。与房屋开发商（销售代理商）结盟目标对象：在当地具有一定规模的中高档楼盘。合作方式：在楼盘进行地基动工时需要建立楼盘档案，确定其开盘出售的时间，并与楼盘开发商达成合作意向。在开盘时同时进行一组楼盘的市场推广活动。活动内容主要有：在楼盘入口处搭建大
7、型拱形门，设立宣传台散发产品及活动资料，赞助灯具装修样板房等。预算：房租及样板房所需灯饰灯具等。资金来源与批准：由各经销商自行负责。赠送优惠券目标对象：在成片的楼盘。活动内容：配合大型市场推广活动使用，在大型市场推广活动前三周开始散发资料。制作专门的优惠券，凭优惠券到吉豪照明终端购物享受现金折扣。散发的资料包括优惠券与产品介绍资料。预算：购物折扣及资料费等。资金来源与批准：由各经销商自行负责或区域联合制作优惠券。(2)店外拦截常采用的市场推广方式有：路演、传单、拱形门、X展架或易拉宝、POP（专业市场入口处、专业市场楼层贴）、优惠券、以旧换新等。路演适用条件：一般在专业灯具市场进行，在公司或物
8、流商主导的主题性市场推广活动、终端开业庆典时才使用。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 32 页 -4 活动内容：进行演出与新产品知识有奖竞猜活动。演出活动内容一般包括：舞蹈、独唱、合唱及消费者互动式游戏，同时包括有奖竞猜，消费者抽奖等。在观众较多时及时进行公司介绍与新产品卖点介绍，在观众较少时进行文娱演出活动，相互穿插，使消费者对品牌及重点推荐的产品留下深刻的印象。演出公司的衔接应提前一月进行联系。并在活动进行前两日将本次演出的节目内容及节目单进行确定，同时向主持人提供一份公司及产品宣传台词。在表演现场，公司应派专门人员介绍产品卖点，在介绍时应现场展示公司产品。舞台
9、应提前一天布臵完成。在表演当日，在舞台的显著位臵堆放公司产品，并选择部分产品开箱展示。在舞台周围应安排专人分发传单，同时拉上拱形门（拱形门上应贴上本次活动的主题），张贴 POP、X展架、易拉宝等醒目的道具。演出一般分上下午分段进行，上午两个小时，下午两个小时。预算：一般演出公司每日出场费3000元，礼品及抽奖大约1000 元左右，场地费 500元，合计 5000 元左右。资金来源与批准：由各经销商自行负责，物流商提供相应的物料支持。形象展示：（传单、拱形门、X展架或易拉宝、pop、宣传帐篷等）适用条件：大型路演或单店市场推广活动。活动方式：应提前两周进行活动所需场地的联系。对于需要散发传单的，
10、需要对所聘请的临时人员进行公司介绍、本次活动内容培训及如何散发传单的知识培训。如何散发传单的要点为：目标客户为两人以上的男女组合且气质属于中高档的消费者。在市场外的显著位臵应广泛张贴写有活动主题内容的POP，并将 X展架、易拉宝放在市场主要入口处的显著位臵。POP 的书写要求是内容简单明了，同时用艺术字书写，有一定的美感效果。若使用宣传帐篷，则需要将传单及宣传桌放到帐篷内进行宣传。预算：主要是传单制作费用、POP 书写费用及临时人员的工资。资金来源与批准：由各经销商自行负责，物流商提供相应的物料支持。专业市场楼层贴或产品分类指示牌目标对象：在大型的灯具交易市场内。活动内容：与市场管理机构衔接制
11、作并在合适的位臵贴上有吉豪照明企业标志的指示牌或楼层贴。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 32 页 -5 预算：材料制作费用、发布费用。资金来源与批准：由各经销商自行负责。(3)店内促成常采用的方式有：产品陈列、特价贴、热卖贴、视听效果演示、POP（店面橱窗、吊旗）等。产品陈列产品陈列应按照形象店装修效果图进行。原则上，把销量最好的放在最醒目、最方便获得的位臵，利润最高的单独放在特殊的独立位臵，以示区别。在每次大型活动前三日，业务人员应检查产品陈列的规范性，将不符合要求的产品进行调换。特价贴、热卖贴、POP（店面橱窗、吊旗）在活动前一日应将特价贴、热卖贴、有活动内容
12、的POP 张贴到相应位臵，POP 的张贴一定要在最醒目的位臵。2、提高成交率策略常用的市场推广方式有：导购人员技巧培训与奖励、赠品、抽奖、特价市场推广等，此类推广方式通过实现区域联动获得更佳效果。(1)导购人员技巧培训与奖励吉豪照明将定期或不定期对导购员进行导购技巧、产品卖点等知识的培训，业务人员需要将市场推广人员（终端导购员）的培训当作一项主要任务落实到位。同时，配合区域市场导购员奖励基金的使用，对优秀导购人员应给予较高的报酬，以提高其积极性和主推性。(2)赠品适用条件：一般配合全国或全省统一的市场推广活动使用，也可由经销商独立进行。活动内容：一般按照购买产品金额的梯度而获得不同的赠品。赠品
13、一般应由公司或物流统一制作，标有企业 LOGO，最好是家庭日常用具，在市场上一般不容易购买到的最好。若经销商自己制作的赠品应由吉豪照明当地业务人员检查，经同意后方可实施。应在显著位臵张贴促销海报，并摆放赠品以引起顾客注意。在活动前应召集导购员开会，统一宣传口径，并让导购员严格按照规定赠送，填写相应记录，以便公司统一抽查。赠品一定要配合 POP统一使用。预算：一般按照进货额的一定比例配送。资金来源与批准：公司或物流负责，终端物料支出或由各经销商购买。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 32 页 -6(3)现场抽奖适用条件：一般配合公司统一的市场推广活动使用，也可由经销商
14、独立进行。活动方式：1）若有路演，则将抽奖活动安排在路演的现场进行，若没有路演，则可在市场的主要入口处统一兑奖。2）抽奖的奖品有两种：抽现金及抽实物礼品一般以实物奖品的方式居多。若是实物奖励，则将实物堆放在抽奖现场。3）抽奖的方式是在活动期间集中时间段，由消费者凭当日购物凭证到指定地点抽奖，为增加刺激性，可将抽奖结果在现场公布4）抽奖箱一般为纸箱，外贴企业通用的不干贴，箱内放臵乒乓球若干，乒乓球上写上奖品等级，抽到球后就兑换与此相应的奖品。5）宜选择在周六、日或顾客比较集中的时间举行。预算：奖品费用。资金来源与批准：由各经销商自行负责。3、提升购买量策略常用的市场推广方式有：优惠卡、积分奖励等
15、。(1)优惠卡制度（见具体方案操作部分）(2)积分奖励合作对象：指对消费者的购买能产生较大影响力的家装公司设计师、采购人员及楼盘开发商主要人员。活动方式：1）经销商统一建立该类人员档案，按照每十元积一分的游戏规则，包括该类人员自己采购及推荐人购买的（推荐购买的由其事前或事后报购买者姓名与购买数量，从而验证准确性），采用梯度奖励法。奖品可为现金或贵重实物。2）活动周期一般为半年或全年，在活动结束后的一周内通知活动参与人兑现奖励。3）积分活动需配合装修公司联盟、楼盘联盟、终端消费者档案共同使用。预算：按照销售额的一定比例计提。资金来源与批准：由各经销商自行负责。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师
16、精心整理-第 6 页，共 32 页 -7 三、具体操作方案各种集客、提高成交率、提升购买量的策略既可以单独使用，也可以组合成策略组合使用。业务人员应因地制宜，这是提高区域操盘能力的重要手段。(1)开业庆典方案(2)优惠卡方案(3)社区包装方案(4)知识讲座推广方案名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 32 页 -8 开业庆典方案一、店内氛围布臵1、促销物料现场布臵(1)地帖 使用地点：A 入门处、B 室内最显著通道中心、C 专业市场内部市场通道。使用目的；活跃现场氛，引导人流走向。(2)串串牌 使用地点：A进门处天花、B吉豪照明展区周围、C展区内空旷天花、D主通道天花。
17、使用目的：A引导顾客走向，B视觉冲击力强、营造氛围。注意事项：A上下左右整齐、美观，B不能遮拦灯体，C间隔一米左右。(3)促销海报 使用地点：A店外门柱、玻璃，B店内通道附近，C吉豪照明礼品的堆头旁边，D收银台附近。使用目的：详细介绍店内活动内容，便于顾客咨询、了解。(4)幸运转盘 使用地点：A店外视觉好的空旷位臵，B面对主门，C最好收银台附近。使用目的：吸引消费者的好奇心。注意事项：和一元购灯堆头不能太远。(5)抽奖箱 使用地点：A店的入口，B收银台附近，C店外促销台。使用目的：吸引消费者，激发购买欲望。注意事项：配合促销海报。(6)特价贴 使用地点：特定产品展示，新品主推贴。使用目的：突现
18、主推产品。(7)堆头 使用地点：特卖品、主推产品、新品（按照购买等级形成套餐分类堆放）。注意事项：使用空包装箱来制造堆头。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 32 页 -9 2、店内促销物料使用(1)利事封 使用方法：开业期间顾客光临时派发一份，建立顾客好感。注意事项：避免利益关系，不做店外派发；利事封内加入说明（吉祥、镇灾古币）。(2)现金券 使用 方法：第 一、楼 盘 推 广 针 对 装修 进行 中的 业主作 为派 发 对 象；第二、对有一定意向的顾客作为派发对象；第三、幸运转盘或摇奖时作为发放礼品。使用目的：拉动客源，重复消费，促进成交率。注意事项：派发时要讲解
19、使用方式，避免产生误会。(3)产品单页 使用方法：派发给新楼盘业主、进店顾客。使用目的：主要是让顾客了解吉豪照明产品概念。(4)开业宣传单页 内容：分 A、B版面，A版面讲解公司简介及终端开业信息、活动信息，强调开业时间、及优惠政策；B版面介绍产品。使用方法：开业期间活动现场、小区新楼盘业主、装修中的商业场所、近期有潜在消费能力的消费者 注意事项：虽然是开业宣传单页，但不能象其它行业的宣传单页一样，随意派发，造成不必要的浪费；。(5)保修袋 使用方式：顾客购买灯时，导购员将填写保修单，将保修单及收据装在保修袋中，要求顾客存放好，以便日后作为保修凭证。可以发放给顾客的促销物料使用原则：在顾客接待
20、过程中，能够发放的各种促销物料要随着与顾客沟通、交流的要点间隔性、有节奏地发放，一次发放一种，等给顾客讲解清楚后再利用另一种，使顾客在光临时形成一种体验的过程。避免在顾客进店时一次性全部发放，或者在顾客离开时一次塞给。二、店外氛围布臵：1、玻璃贴名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 32 页 -10 使用方法：店门入口处玻璃、店头橱窗 作用：突出开业主题、又能体现视觉效果。2、串串牌 使用方式：围绕店头橱窗，根据店头总体面积大小，密集性吊挂。小店头串串牌的间距为 0.5 米左右。大店头串串牌的间距为1 米左右。注意事项：串串牌一定要上下左右整齐、美观。3、吊旗 使用方式
21、：店头、橱窗；市场内的广场。4、拱门 使用方法：连锁店门口，但又不能阻挡进店路线；立于专业市场门口、人流量大的位臵、起到宣传及吸引客流作用。注意事项：位臵不能阻挡客流。5、舞台 使用方式：舞台的高度要根据现场不要过低，同拱门搭配。注意事项：位臵必须处于最佳位臵，可以起到拦截人流作用。6、促销台 使用方式：店外促销时，在舞台、拱门等位臵放臵。作用：用于导购讲解现场活动，派发奖品，组织活动的集合地点。7、堆头 使用方法：利用产品空包装加样品作现场生动化布臵。可分为产品堆头、礼品堆头等，结合活动海报进行布臵。作用：渲染活动现场气氛、增加视觉冲击力。注意事项：堆头位臵要在可控范围以内，便于促销员管理。
22、8、横幅 使用方式：拱门下方宣挂，市场入门口、通道，店外门头下方，专业市场外部的人流交通要道，楼顶斜拉，新楼盘小区 作用：宣传活动主题内容，吸引购买及意向性消费者。9、标旗：使用方法：独立型灯饰店，插穿于街道、店头两侧；专业市场、停车场、市场门口的交通护栏等。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 32 页 -11 作用：宣传品牌形象、烘托现场气氛。三、店内集客方案1、特价促销(1)特价类型 主推产品（新产品）特价促销：选择适用面较广、原有利润率较高的系列产品中选择一款以特价方式，带动整个系列产品的销售。滞销品特价促销：根据经销商原有库存状况，确定滞销产品的款式及数量，
23、成本价，等方面，选择1 至 3 款灯。制定出及具吸引力的销售价格。(2)作用：利用滞销品价格优势，吸引消费者，帮助经销商消化库存。(3)注意事项：特价产品促销要注意堆头及位臵的选择；特价产品的促销目的是为了拉动其它产品的销售，而不是为了特价产品的本身。2、买赠促销(1)类型 套餐方式：制定几套实用性、经济性较强的组合式的产品套餐，再加以赠品，促进成交。满额方式：以梯度式，不断的增加赠品份量，引导顾客最大化消费，提升单个顾客消费者总额。(2)注意事项：买赠促销，对顾客最大的吸引点是在套餐组合、及礼品对顾客的吸引力。礼品选择上要注意要价格不能透明化，上下空间较大的产品。3、摇奖(1)使用方式：事先
24、制订好消费额梯度与奖项配额，规定好各种配额摇奖的次数。(2)注意事项：摇奖过程中，应该能顾客召集在一起，并与摇奖处保持一定的距离。善于制造嘘头，由现场观摩顾客决定是否对已经获奖者再次给予获奖机会，或者对未获奖者给予奖励。做好奖品发放明细表等级。4、现金抽奖(1)使用方式：活动前划分消费额度的奖项与抽奖次数，制作好抽奖箱（以乒乓球做抓阄）。(2)注意事项：进行活动宣传，让顾客知晓、了解；顾客购买后按规定进行抽奖。四、店外集客1、游行传播名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 32 页 -12(1)游行队伍：腰鼓队、秧歌队等，可以将几支队伍召集在一起，使得游行队伍有规模、有
25、气势，这样才能出彩，产生轰动效应。(2)规划好游行线路：繁华处、商业集中区、新楼盘、主要交通干道等要纳入线路中。(3)设定好速度、节奏与停顿：保持好游行队伍的行进速度、节奏，在人流多、繁华地带、新楼盘等处进行队伍停顿表演。(4)招牌：在游行队伍首尾都有招牌，每一招牌要两面制作。(5)发传单：由游行队伍内派专人发放，发放者与队伍装备一致。2、户外广告：定好内容、位臵(1)楼体竖幅(2)跨路横幅：一连几个，形成气势。(3)小区横幅(4)传单(5)路灯挂旗名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 32 页 -13 优惠卡（或亲情卡）实施方案一、实施优惠卡方案的目的灯具的低关注度
26、特性决定了消费者之间的口碑传播和转介绍是灯具品牌传播的重要途径，也是顾客购买家具时最看重的信息来源。因此，为了加快灯具潜在客户更加快捷地了解吉豪照明，并促进其选择吉豪照明产品，特实施优惠卡方案。通过优惠卡的发放和管理，充分利用社会资源，调动消费者之间口碑传播的积极性，扩大“吉豪”的品牌知名度，以便有针对性的挖掘客户资源，形成连锁销售，从而提高单店的销售额。二、优惠卡的发放对象亲情卡的发放对象包括：1、购买吉豪照明产品并享受到我们满意服务的顾客，他们愿意对吉豪产品进行口碑传播；2、小区居委会成员、售楼人员。他们了解和熟悉许多有灯具购买需求的消费者，有机会和准顾客接触。三、亲情卡的实施过程1、设计
27、制作卡的设计制作由终端商（或物流商）设计印刷，优惠卡可以采用PVC 板材料或纸质压膜的方式。优惠卡正面注明 LOGO、公司统一的 800电话、编号（编号实行统一格式的连续编号）、专卖店地址、联系电话等信息；优惠卡背面的“本卡说明”注明服务内容、优惠措施、使用规定、解释权等相关说明。2、发卡卡的发放，发卡人必须填写亲情卡发放登记表，严格记录领卡人姓名、职业、联系LOGO 地址：专卖店联系电话：公司客服电话：800本卡说明1.持卡可在现场成交价格的基础上再享受98 折。2.每次消费仅限使用一张。3.此卡的使用范围不包括特价商品、促销商品等特殊商品。4.本卡的最终解释权归广东吉豪照明科技有限公司。广
28、东吉豪照明优 惠 卡名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 32 页 -14 电话、所领卡号等信息。详见附件优惠卡发放登记表。(1)向已成交客户发放安装工在为已成交客户安装完毕，为客户提供超满意地服务并得到客户认可，收回余款之后，并经过满意度调查，属于超满意客户的，才可以作为一项增值服务的内容，由安装工把优惠卡发给客户。(2)向居委会、售楼人员发放经销商派遣人员通过对新开发小区或老小区扫街的方式，搜集信息，洽谈合作。在对方有合作意愿的情况下发放。优惠卡的发放要注重对发卡对象的考察，其本人要愿意、主动向准顾客进行吉豪产品介绍。每个人员发放5 张，并保持连号。3、售点现场使
29、用客户购买吉豪照明的产品时，在现场双方谈定价格后，客户才出示优惠卡，导购员在谈判价格的基础上再给客户打98 折。导购员要详细登记持卡人姓名、联系电话、所用卡号、消费金额等信息。（详见附件优惠卡使用登记表）并把优惠卡还给使用人。由于优惠卡在现场是在销售价格谈判后出示，因此，日常现场的最终价格必须留出优惠卡的打折空间。对于没有持优惠卡的客户必须实行不同的价格底线，以突出优惠卡的“优惠”。4、奖励持卡销售额的 0.5%作为此卡发放人（安装工或扫楼人员）的销售奖励；持卡销售额的 0.5%作为领用此卡的居委会、售楼人员的奖励，通知发放人领取；对以上 2 类发卡人员，终端商定期（每月）统计并以现金的形式发
30、放。对已发卡老客户增加售后增值服务，不定期赠送礼品。5、亲情卡使用示意图价格确定优惠卡发放领卡人使用人现场购买谈判出示优惠卡给予打折优惠发卡人奖励发放转介绍登记登记回访优惠卡确认名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 32 页 -15 四、亲情卡使用各环节注意事项环节注意事项发卡发卡要具有针对性，保证发卡的质量关键确定发卡对象；为客户提供完增值服务后再发卡，把优惠卡作为增值服务的一部分；一定要详细填写优惠卡发放登记表。回访回访 已发卡 老客户，提供增值的售后服务，提高客户的转介绍积极性，使其积极使用优惠卡。使用零售现场一定要预留出足够的优惠空间，确保经营利润；一定要详细
31、填写优惠卡使用登记表。奖励发放奖励的发放要及时兑现。跟踪定期统计优惠卡使用情况，对于优惠卡执行过程中的问题及时解决。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 15 页，共 32 页 -16 附表一：优惠卡发放登记表编号：序日期姓名所领卡号类别联系电话地址发卡人备注注：“类别”包括老客户、小区居委会、售楼人员。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 16 页，共 32 页 -17 附表二：亲情卡使用登记表编号：序日期卡号姓名金额联系电话地址填表人备注名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 17 页，共 32 页 -18 小区推广社区终端包装方案一、社区终端包装的分类楼
32、盘终端包装分为长期性包装和临时性包装两类：长期性包装是在楼盘入口、社区主题公园、社区主甬道等人流量高的位臵长期地放臵有新悦标志的企划物料；临时性包装主要配合各种阶段性的楼盘市场推广活动，用于活动前期造势和活动结束后的效果维持。二、社区终端包装的目的品牌展示与传播：通过与新开发小区物业合作，在小区内利用各种形式（彩旗、宣传栏、门牌、横幅、广告牌等）进行品牌展示，可以达到在准客户群中比较集中的形成品牌的传播目的。为活动集客或为专卖店集客：通过对新楼盘的业主、尤其是正在实施装修的业主进行针对性的宣传，将最大可能引起目标客户的关注，起到定向集客的目的。和物业建立客情关系：通过与小区物业的合作，可以进一
33、步了解到小区内装修业主的信息（业主在装修开始的时候，往往必须在小区物业备案），包括装修业主数量、所在楼号，甚至是业主的直接信息，以方便我们能够对这些准客户进行更针对性的营销。占有社区资源，屏蔽竞争对手：和小区物业形成长期合作，阻止竞争对手进入该小区进行社区宣传。三、社区终端包装的原则定向：针对即将入住客户进行定向性宣传。集中：针对即将入住（大规模装修期集中宣传。）规模：同时在几个小区进行不同形式的宣传，形成规模效应。高效：时间和成本合理控制，提高宣传的性价比。排它：要在小区装修、入住的高峰时间段完全占据全部可以占据的广告位，使同行业竞争对手无机可乘。四、可供选择的包装方式包装类别具体形式可选择
34、的位臵合作方法注意事项公益条幅类横幅主通道两侧、小区门口、社区广场帮助物业制作“防火防盗”等公益性条幅，同时宣传中加入品牌内以公益性标语为主，要突出公益。竖幅小区门口楼体名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 18 页，共 32 页 -19 彩旗（插旗）主通道两侧、社区广场、路灯容。宣传栏类宣传栏小区主入口帮助物业制作，同时开辟其中一到两个版面或留取 1/3 版面和四周做企业或产品宣传。设计要醒目，易于接受；根据季节性和产品特性定期选择不同的公益内容，保证宣传内容的新鲜性和时效性。告示栏小区入口、单元门口张贴栏小区主通道、小区门口、单元门口提示牌公约牌小区主通道、小区门口、单元门口单
35、元提示牌单元门口楼层提示牌楼体口、电梯口指引牌通道两侧生活提示牌单元门口、小区门口、楼层公共空间广告广告展板小区门口，小区主通道自己印制宣传材料，给物业交一定的广告宣传费用，直接宣传企业品牌和产品针对装修高峰期，集中进行。配合社区活动进行。彩球正对小区门口，社区广场拱门小区门口POP 小区主通道说明：在形式选择上可能每个小区只能选择其中的12 种；同时必须高档，体现品牌的形象和档次，否则会起到负作用。五、社区终端包装的实施方案1、主题：必须突出公益性的同时，突出品牌和产品特点。以下供参考：“环保产品、健康生活”“吉豪照明、健康相伴”“广东吉豪照明、缔造健康家居”“广东吉豪照明祝贺您乔迁之喜”2
36、、前期准备工作：(1)目标小区的选择：新开盘小区、正在陆续装修入住小区、定向开发楼盘的单位原小区。规模较大，在当地属于大型社区。消费水平较高（大型厂矿、机关、企业社区优佳）(2)洽谈事项：了解物业公司背景、负责人等基本信息名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 19 页，共 32 页 -20 说明初步合作意愿了解并引导物业做这方面的需求合作方式谈判，争取最大的合作优惠（时间增长、成本降低等）3、时间和地点：活动的开始时间依据当地楼开盘销售情况确定，一般选择楼盘大比例销售完毕，入住高峰期间进行。活动的周期，要具有一定的持续性，至少在一个月以上，可以一直持续到入住高峰期结束。宣传栏或告示
37、栏的内容一个月更新一次、样式三个月更新一次。长期合作的条幅一个月更新一次。活动的地点，选择在小区的主大门附近、主要通道两侧、楼道口。4、人员与物料准备：人员：1 名，专门负责与物业沟通、谈判，物料准备，活动的跟踪。物料：依据合作方式制作相应物料。设计：根据公司 VI 手册设计。5、费用预算：项目单价（参考）数量发布费单项费用备注横幅（竖幅）24 元/米无彩旗10 元/面无宣传栏依据材料确定无公约牌10 元左右/块无告示牌10 元左右/块无单元贴或楼层贴13 元/块无广告牌依据制作要求有公关费总计6、跟踪：定期（35 天）到所宣传小区进行回访，追踪宣传发布情况及维护情况；加深和物业公司的关系，了
38、解进一步需求；通过卖场询问，了解信息发布对于小区内客户的影响情况，及时对宣传活动进行调整。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 20 页，共 32 页 -21 六、社区终端包装的注意事项1、与小区物业建立长期深层的合作关系我们和小区物业是一种长期的合作关系。小区可能分期开发，售楼也是个陆续的过程，业主入住又会持续很长时间，并且，一般物业公司回和房地产公司一样“连锁经营”，在今后所开发的小区中经营。因此，尽管我们的主要宣传时机是客户即将入住时，主要目标客户群是那些准备（正在）装修的业主，但我们和小区物业的合作将是一个长期的合作。和小区物业的合作除了简单的户外宣传之外，还可以有更深层次
39、的合作。现代小区的物业掌握着业主的详细信息，是小区业主唯一的统一联系平台，通过和物业建立深层次的关系，我们可以通过物业掌握准客户更准确的信息（比如是否正在装修），可以通过物业出面为我们组织的活动进行集客等。说明：在本注意事项中，业务人员或经销商应特别注意同物业方的沟通方式和技巧，在争取成本最低的原则下，必须把“物业方”视同客户对待。否则其失败将可能导致在整个地级或县级市场失去操作该模式的机会。2、宣传的最终目的是为了销量宣传是为了要形成最终销量，因此，我们从小区选择，宣传对象的选择方面都要能够把握好，做到很强的针对性。同时，还要考虑宣传的整体性，在宣传期间，卖场人员遇到所宣传小区的客户，主动介
40、绍宣传情况，拉近和客户的关系，促进销售。对于所宣传小区内的老客户跟踪回访，以提高优惠卡的流通效率。七、活动的时间进度表（供参考）序号事项细项要求时间（天）结果责任人1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 楼盘信息跟踪了解楼盘销售进度开发规模销售规模了解装修入住情况入住率正在装修户主数2 与物业沟通了解物业管理政策掌握物业的管理政策了解物业需求了解并引导物业需求谈判达成合作意向双方主题确定3 物料准备物流制作质量与成本兼顾物料安装、悬挂在协议位置安装(悬挂)牢固4 跟踪与物业保持沟通加强合作关系名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 21 页，共 32 页 -22 终端宣传形象的维护保
41、持物料的稳固、完整、清洁卖场调查了解宣传效果名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 22 页，共 32 页 -23 附：终端包装小区调查表调查人：调查日期：基本信息小区名称物业类别经济适用/普通/公寓/别墅开盘时间入住时间物业管理物业电话物业地址邮编传真物业主要联系人姓名个人电话其他信息姓名个人电话其他信息可能的合作方式合作政策建筑概况总户数楼数分期开发是 否下期户数下期入住时间销售及装修状况销售率均价装修高峰期目前装修数主要集中楼号备注名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 23 页，共 32 页 -24 吉豪照明家居知识讲座方案一、活动主题家居知识讲座活动应紧密围绕“家
42、居”和“吉豪照明”主题，宣传健康家居的概念和吉豪照明的产品卖点。可选择的口号如下：“健康家居，吉豪照明”“吉豪照明为您创造健康家居”“环保家居、健康生活”说明：活动的主题还可以依据“活跃现场氛围”的手段命名。二、预期目的1、扩大吉豪照明在潜在消费者中的影响力，促进即期销量提升。2、在现有知名度的基础上深化消费者对吉豪照明的认知度；以公益性的活动提升吉豪照明企业及品牌的美誉度。3、增强员工服务意识，进一步建立和巩固消费者的品牌忠诚度，形成良好的口碑传播。4、积极进行双向交流和沟通，收集反馈信息，及时发现新的消费需求，并不断更新、完善服务营销形式。三、活动前期准备工作1、活动时间与具体实施方案确定
43、活动时间一般选择周末，在“五一”、“十一”、“元旦”、“春节”之前一周内最佳，避开黄金周期间。具体活动时间优先选择上午、其次考虑下午，一般不考虑晚上。2、活动场地确定地点选择在交通方便，有一定知名度，较高档次，容易找的地方。活动地点应选择硬件设施较为完善（授课环境、音响效果、冷暖设备、相对安静等），可选择某大型社区的活动室或某宾馆酒店。如果选择小区外场地，一定要离旗舰店卖场较近的地方，以方便活动结束后的卖场参观活动。选有 50 个以上座位的场所较合适。3、外部合作人员确定名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 24 页，共 32 页 -25(1)聘请电视台摄像师（在进行电视广告时同时
44、谈妥）；(2)聘请家居知识讲师；家居知识讲师一定是家居装修设计师/家居顾问，而且口才要好。最好从装饰装修公司/家具制造厂/专业家居机构聘请专家；讲课内容必须严格把关，一是审核其内容是否达到规定的讲授时间（一般控制在 30 分钟以内），过长或过短都不允许；二是审核其授课内容要能够和新悦的产品特点有关联。必须能够按照活动的规定时间出席授课，不耽误活动进行。(3)聘请专业主持人事先与主持人进行沟通产品等知识，审核主持词。(4)聘请意见领袖联系以前的认可我们产品和服务的老客户，最好是听众所在小区内的业主，现身说法；有一定的口头表达能力；有一定的身份地位；每场活动聘请的意见领袖不超过2 名，可事先安排，
45、也可在活动现场临时参与。(5)嘉宾邀请邀请技术监督局、电视台生活频道、灯具协会、消费者协会等单位人士出席，酌情邀请嘉宾发言；或者与其所在单位联合举办的名义进行。4、参会人员邀约：(1)客户信息收集的渠道小区定向宣传：通过对现有正在装修小区内和定向开发楼盘业主的现居住小区进行定向宣传（横幅、宣传牌、彩旗、广告牌、宣传台等）搜集客户信息（可和正在进行的终端包装结合）；派遣12 名人员，直接扫楼，针对目标小区内的装修家庭，经过装修人员搜集客户信息或直接向业主介绍活动并派发活动宣传单。老客户转介绍：通过电话回访、拜访的形式向老客户和通过导购员或安装工向卖场当期产生的客户介绍活动信息，结合优惠卡的发放活
46、动。同时选定意见领袖。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 25 页，共 32 页 -26 零售卖场：通过在零售卖场登记、问卷调查等方式搜集准客户信息。问卷调查：通过卖场外拦截、小区门口拦截进行问卷调查的方式搜集客户信息。广告：通过电视、报纸等媒体广告，吸引客户致电的方式获取客户信息。其他渠道：通过物业、居委会、售楼部购买个人资源等方式获取准客户信息。信息搜集渠道操作方法注意事项小区定向宣传对正在装修小区或定向开发的老小区利用横幅、彩旗、广告牌、宣传台等进行品牌宣传和活动告知对正在装修小区扫楼，针对装修家庭，经过装修人员搜集客户信息或直接向业主发出邀请对定向开发的老小区扫楼发放传单
47、宣传针对此次讲座活动展开，内容诉求要集中、明确进行扫楼时，不一定要通过物业或居委会，视情况可以直接进行参考小区推广社区包装方案老客户转介绍通过回访（上门或电话）、上门安装维修等方式告知老客户，请老客户发放一定数量的调查问卷或邀请函，或直接提供客户信息寻找认可我们、满意的老客户给老客户准备一定的小礼品零售卖场在零售卖场现场搜集准客户信息在零售终端进行问卷调查现场记录、留存客户信息准备小礼品问卷调查利用有奖调查问卷，在灯具城门口、目标小区门口拦截调查可以请外部人员协助，但调查人员要经过简单的培训广告在电视台通过字幕滚屏、报纸夹页等方式进行活动的广告宣传，吸引准客户主动报名广告注明活动主题、时间、地
48、点及联系电话选择活动举行前一周进行集中23天的广告宣传可配合投放的广告同时进行其他渠道向物业、居委会、售楼部购买或利用个人资源获取新楼盘业主信息。考虑到消费者比较反感陌生电话，考虑投递的方式会较好说明：主要是通过以上渠道要搜寻到准客户，并获得其基本信息（主要是联系方式），因此所有渠道在使用时关键在于要通过该渠道中建议的操作方法的一定表现形式获得客户的联系方式。在每一次活动中可能只选择其中的12 种渠道使用。对能确定准客户相对集中的场所（如小区、单位），一定要采用宣传人员到现场相结合的方式，否则，将只能起到小区包装，而不能成为定向配合指定时间进行环保知识讲座来集客的作用。(2)客户信息筛选名师资
49、料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 26 页，共 32 页 -27 通过电话回访的形式，依据客户灯具的购买与否及预计购买时间，对客户信息进行筛选。尽量优先选择能够在活动期间购买家居的客户。客户信息筛选结果要达到预计参会人员的2 倍以上人选作为备选客户。(3)客户电话确认在活动开始前三天，对备选客户再次进行电话确认，并发放邀请函和入场券。同时一定要体现出邀请函或入场券的价值或不易获得。最终确定的准客户数量宜在50 人以上。5、物料的制作与悬挂按照活动主题、在规定时间内完成物料的制作。物料制作包括：横幅：A、小区宣传所用横幅23 条/区，在活动举行前一个月悬挂于目标小区。“家居环保知识讲座
50、月日在召开广东吉豪照明”、“创造环保家居享受健康生活广东吉豪照明”；B、活动现场所用横幅两条，在活动进行前天布臵完毕。“环保家居知识讲座吉豪照明”海报：45 张/区，海报内容为公示活动内容、时间和地点，同时展示公司产品形象；和横幅同时提前张贴于目标小区。拱形门：一个，以租用的方式在活动当天使用，臵于会场门口，上面张贴横幅。X展架：八个，在活动当天使用，会场门口放两个，讲台两侧各放一个，会场四周放四个。展架内容以产品介绍和品牌介绍为主，突出产品品牌形象。邀请函和入场券：数量不少于预计到场人数的2倍，在活动举行一周前印制完毕，提前发放给电话确认的准客户。企划物料：电视广告专题片、公司（产品）宣传片