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1、汽车电话销售的十大技巧随着电子商务的发展，电话已不仅仅是一种通讯工具，更成为了开拓市场的工具，其通过有效的引导客户，获得想要的信息，进而实现销售，本文就介绍了汽车电话销售的十大技巧，以供参考。技巧一、首先必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。打电话的目的是找一个见面的机会，客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗?千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。技巧二、凡事预则立，不预则废，在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题
2、列表，并对可能得到的答案有所准备。技巧三、汽车电话营销可以给一个公司或组织的不同部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式(例如项目的决策过程、采购流程等)。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、培训部、外联部等都是可以进行首次接触的电话营销部门。技巧四、选择一家公司的较高行政部门(例如总裁办)开始打电话是一个较好的选择。汽车电话营销因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：“请问贵公司由谁负责,工作?”技巧五、如果你从一个较高
3、职位(例如从总裁办)获得一个较低职位的联系信息，汽车电话营销在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您，了解一下,”技巧六、在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入汽车电话营销访谈的正式内容。技巧七、如果受访者此时很忙，汽车电话营销尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用“您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢?”“是下午二点还是下午三点呢?”技巧八、电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音。例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，汽车电话营销这
4、表明你对受访者的尊重。技巧九、汽车电话营销要提高你提问和听话的能力。汽车电话营销通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 14 页 -技巧十、最后一点汽车电话营销，也是最重要的。汽车电话营销一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者合作的人。电话营销经典开场白大汇总电话营销能否成败，其关键在于开场白的好坏，那么，电话营销的开场白有哪些?小编就汇总了电话营销经典开场白，以供参考。开场白一、请求帮忙法电话销售人员：您好，李经理，我是，公司的，有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您
5、帮忙!客户：请说!一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的，电话销售人员会有 100%的机会与接线人继续交谈。开场白二、第三者介绍法电话销售人员：您好，是李经理吗?客户：是的。电话销售人员：我是的朋友，我叫，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。客户：客气了。电话销售人员：实际上我和既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易
6、打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：开场白三、牛群效应法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 14 页 -电话销售人员：您好，王先生，我是公司的，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因
7、是因为目前国内的很多IT 公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?,电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。开场白四、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。约翰.沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书高感度行销的作者，他曾被美国牛津大
8、学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：约翰.沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢?”这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。开场白五、巧借“东风”法三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军
9、，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。电话销售人员：您好，请问是李经理吗?客户：是的，什么事?名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 14 页 -电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我
10、叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您!客户：这没什么!电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和 G公司共同推出的，由 G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是,?我们会尽快给您邮寄过来的。客户：四川省，成都市,开场白六、老客户回访老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。电话销售人员：王总您好，我是 G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对
11、我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位?电话营销沟通过程中的九大禁忌由于电话营销特性的决定，有效沟通成了电话营销成功的关键，而要做好电话营销的沟通工作，在沟通过程中，电话营销员应避免出现以下九大禁忌。1、忌争辩。在与顾客沟通时，我们是在推销产品，不是参加辩论，与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。所以，在沟通过程中，首先要理解客户对产品有不同的认识和见解，允许顾客发表不同的意见;如果非要和顾客发生激烈的争论，即使胜利了，得到的只是失去了顾客、丢掉了生意。2、忌质问。与顾客沟
12、通时，要理解并尊重顾客的观点，不能强求，无论他买不买你的东西，都不可以用质问的口气与他交谈，最好不要用下面的方式向顾客发问。您为什么不买?您为什么对我们的产品有成见?您凭什么讲这个产品不好?您有什么理由说我们公司的售后服务不到位?诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是会伤害顾客的感情和自尊心的。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 14 页 -3、忌命令。在与顾客交谈时，态度要和蔼，语气要柔和，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可用命令和批示的口吻与人交谈。要清楚明白你需要永远记住一条那就是您不是顾客的领导
13、和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或指示。4、忌炫耀。与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀，否则会人为地制造双方的隔阂和距离。5、忌直白。要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，要把握谈话的技巧，委婉忠告。6、忌批评。在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，千万不要当面批评，更不要大声地指责。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要掌握赞美
14、的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。7、忌专业。在销售产品时，一定不要用专业术语，因为各个行业都有一定特殊性，专业术语固然可以突显出你非常职业，但如果客户不能理解，在他的感觉里与欺骗没有什么区别。8、忌独白。与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。如果喋喋不休，口若悬河，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。在与客户沟通时，如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时
15、间，那么你是比较失败的。9、忌冷谈生硬。与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切。营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫，语气要生动活泼。要切忌说话没有朝气与活力。电话营销中需要注意的七大问题我们在接打电话时，如果听到对方优美、亲切的招呼声，心理会产生一种愉快感，这中感觉将有助于对话的顺利开展，电话营销更是应该如此，具体来说，要做好电话营销工作，需要注意以下七大问题。一、重要的第一声当打电话给某单位，就能听到对方亲切、优美的招呼声，若一接通。心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象，电话中只要稍微注意一
16、下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：好，这里是XX公名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 14 页 -司 但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“代表单位形象”意识。二、要有喜悦的心情打电话时要保持良好的心情，给对方留下极佳的印象，这样即使对方看不见你但是从欢快的语调中也会被你感染。由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着对方看着我心态去应对。三、端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食。弯着腰躺在椅子上，即使是懒散的姿势对方也能够听得出来。如果你打电
17、话的时候，对方听你声音就是懒散的无精打采的若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充溢活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼。应保持适当距离，以恳切之话语表达。口与话筒间。适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。四、迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙。听到电话铃声，桌上往往会有两三部电话。应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约 3 秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的对方在等待时心里会十分急躁，单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很
18、远，听到电话铃声后，附近没有其他人，应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是喂一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。五、认真清楚的记录随时牢记 5W2H技巧。接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，所谓 5W2H 指 When 何时 Who 何人 Where 何地 What 何事 Why 为什么 HOW 如何进行HowMani进行的怎么样。工作中这些资料都是十分重要的对打电话。有赖于 5WIH技巧。六、有效电话沟通上班时间打来的电话几乎都与工作
19、有关，不可敷衍，公司的每个电话都十分重要。即使对方要找的人不在切忌粗率答复：他不在 即将电话挂断。接电话时也要尽可能问清事由，防止误事。对方查询本部门其它单位电话号码时，应迅即查告，不能说不知道。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 14 页 -首先应确认对方身份、解对方来电的目的如自己无法处理。委婉地探求对方来电目的就可不误事而且赢得对方的好感，也应认真记录下来。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时，除非不得已，应让他能适度地畅所欲言，否则不要插嘴，期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的
20、电话时，并向其表示歉意或谢意，应委婉解说。不可与发话人争辩。电话交谈事项。将事项完整地交待清楚，应注意正确性。以增加对方认同，不可敷衍了事。如遇需要查寻数据或另行联系之查催案件，若查阅或查催时间较长，应先估计可能耗用时间之长短，最好不让对方久候，应改用另行回话之方式，并尽早回话。以电话索取书表时，应即录案把握时效，尽快地寄达。七.挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，然后相互客气地道别，一般应当由打电话的一方提出，应有明确的结束语，说一声“谢谢”再见再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。电话营销语音训练三大方法(图片)一个良好的声音是电话营销必备的条件，然而，天生具有良好音质音色的人很少，大部
21、分人还需要后天的训练，本文就提供了电话营销语音训练的三大方法，可供参考。相信我们每个人都希望听到甜美的声音，而电话沟通作为呼叫中心最基本的工作，只能通过声音来传达信息，因此，一个良好的声音是电话营销必备的条件，然而，天生具有良好音质音色的人很少，大部分人还需要后天的训练，本文就提供了电话营销语音训练的三大方法，可供参考。一、优质语音服务的要求通过多年的实践，笔者认为优质语音服务的要求应包括以下几点：咬字要清晰：发音标准，字正腔圆，没有乡音或杂音音量要恰当：说话音量既不能太响，也不能太轻，以客户感知度为准音色要甜美：声音要富有磁性和吸引力，让人喜欢听语调要柔和：说话时语气语调要柔和，恰当把握轻重
22、缓急、抑扬顿挫语速要适中：语速适中应该让客户听清楚你在说什么用语要规范：准确使用服务规范用语，请、谢谢、对不起,不离嘴边名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 14 页 -感情要亲切：态度亲切，多从客户的角度考虑问题，让他感到你是真诚为他服务心境要平和：无论客户的态度怎样，CSR始终要控制好情绪，保持平和的心态这些要求看似简单，但要在日常工作中始终如一地做到，却并非易事，需要通过科学的训练不断提高语音发声的技巧。二.科学的发声训练方法语音说起语音训练，就必须讲到呼吸、共鸣和吐字归音，这是科学发声的三个基本要素。1.呼吸呼吸是发声的基础，一般人根本不会注意，我们常用的是胸式
23、呼吸，发出的声音比较轻飘、窄细。语音训练中科学的呼吸方法应该是胸腹联合呼吸，这种方式吸气量大，增强了呼吸的稳健感，容易产生坚实、浑厚的嗓音，是多种音色变化的基础，适合于长期用嗓者。对话务员来讲，掌握此方法要特别强调坐姿坐态，人坐正，略微挺胸收腹，同时全身肌肉要放松。吸气要领吸到肺底-两肋打开-腹壁站定呼气要领稳劲-持久-及时补换练习一闻花：远处飘来一股花香，香气四溢，是什么花的味儿呢?你似乎闻到了花的芳香，深深吸进，你会觉得肺的下部及腰部都充满了气息。练习二模拟吹灰尘：假如桌面上布满了灰尘，深深吸口气，然后把灰尘均匀地吹净。练习三慢吸慢呼的训练：一口气数不完二十四个葫芦四十八块瓢，一个葫芦两块
24、瓢、两个葫芦四块瓢、三个葫芦六块瓢,(注：慢吸慢呼，气吸八成，吐字清楚，不可求快。)练习四名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 14 页 -慢吸快呼的训练：吃葡萄不吐葡萄皮儿，不吃葡萄倒吐葡萄皮儿(注：慢吸快呼，吐字清晰)2.共鸣人的口腔、胸腔等发音器官就象一个音箱，搭配使用得当就能发出具有磁性的嗓音，共鸣训练强调对发音器官的控制练习，以达到理想的音质音色。练习一胸腔共鸣练习：暗淡反叛散慢计划到达发展练习二口腔共鸣练习：澎湃碰壁拍打喷泉批判品牌练习三鼻腔共鸣练习：妈妈买卖弥漫隐瞒出门戏迷(注：仔细体会发音时胸腔、口腔、鼻腔共鸣的感觉)3.吐字归音吐字归音强调的是对发音动
25、作过程的控制，是一种经过加工的艺术化的发音方法，目的是要做到吐字发音准确清晰。字的基本构成字头：字音发出的起始阶段，是显示字意、决定字音是否纯正清晰的基础部分字腹：字音延伸发展的高潮阶段，是字音的中心和主体，是整个字音发生过程持续时间最长最响亮的部分名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 14 页 -字尾：字音消失的收尾阶段，是完成字音、直接影响字意正确表达的重要部分基本要领咬狠：字头咬狠咬重吐圆：字腹均衡、丰满、圆润、宽广收准：字尾干净利落地收到准确的位置上吐字方法唇：(b,p,m,f)舌尖：(d,t,l,n)舌面：(zh,chi,shi)舌根：(g,k,h)牙：(z,
26、c,s)擦音与送气音：(j,q,x)练习一八百标兵奔北坡北坡炮兵并排跑炮兵怕把标兵碰标兵怕碰炮兵炮练习二老龙恼怒闹老农老农恼怒闹老龙龙怒农恼龙更怒龙恼农怒龙怕农名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 14 页 -练习三长扁担，短扁担长扁担比短扁担长半扁担短扁担比长扁担短半扁担长扁担绑在短板凳上短扁担绑在长板凳上长板凳不能绑比长扁担短半扁担的短扁担短板凳也不能绑比短扁担长半扁担的长扁电话营销员必须知道的五大数字从小到大，我们知道太多的定理，听过太多的口号，然而，能真正去运用和实践的却寥寥无几，作为电话营销员，也掌握了不少的知识，但是，小编认为，有五大数字电话营销员一定要掌
27、握和运用。第一个神秘数字：黄金分割率。原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即 1：0.618。运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”，那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢?这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下，最适合的价格=(最高价-最低价)0.618+最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择，比如说，笔者曾做过全自动麻将机市场，麻将机大多数单价在2500 元-5000元之间，但是最高档的麻将机却可以卖到3 万多元
28、一台，只不过这款高档的麻将机的市场份额不到万分之一，且实际高价的部分不是麻将机，而是麻将机的红木外框，如果我们生搬硬套，拿3 万多元来作为麻将机行业的最高价就不合适啦，反之，最低价的选择也是如此。例证：我们在市场上看到，同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的，而是价格“适中”的，而这个“适中”的价格经过分析，往往就是我们上面说的“最适合的价格”。所以，我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略，所谓“多品牌”战略，说通俗点，就是“多价格”战略，即使是实行一个品牌战略，也在一个品牌里开发高、中、低端产品，这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因为，谁拥有这个商品的“最适合的价格”，谁
29、就拥有最多的消费者，最大的市场份额。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 14 页 -笔者清楚地记得，在一家企业做大区经理时，就是采用这种定价策略，按我们既定的最适合的零售价，得出产品的成本价，然后安排下属的一百多家专卖店优先购进与成本价接近的产品，现在这些专卖店销售得最好的两个系列产品是那时选择的，也是对公司利润贡献最大的两个系列。第二个神秘数字：“250”定律。原理：每一个顾客的背后，大体上都有 250 名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。运用：美国销量心理学家德格鲁特说：
30、“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。例证：在大卖场或专卖店里，我们经常看到，一些顾客在某个柜台或产品前，经常要点名找“某某”人，因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的，而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的，所以，他也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时，就特地给卖场的导购员们设了一个奖，就是那个导购员销售的冰箱中，老顾客介绍来购买的越多，就可以得到分公司经理特别奖。后来笔者还把这个
31、建议给了几家商场的家电部经理，都得到采纳，分别设立了家电部经理特别奖，优秀营业员奖等等。第三个神秘数字：宇宙法则。原理：聪明的犹太人认为，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其它物质之比为78：22。世界上财富的 78%永远是掌握在 22%的少数人手里，而 78%的普通人只掌握着22%的财富。运用：一种产品销售额的78%永远是在 22%的少数大型经销商(代理商)手中。因此，我们在选择经销商(代理商)时，一定要抓住那些少数的大型经销商(代理商)，他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础
32、。当然，那些只掌握销售额的22%的 78%的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。例证：笔者当年在做家电产品时，就有很多大经销商，早几年有全国的五交化，百货大楼等等，近几年崛起有北京的国美电器、大中电器、南京的苏宁电器、五星电器，山东的三联电器，重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时期大型经销商(代理商)，有很多家电企业还为了这些大型经销商专门设立了大客户部、重点客户部，并选派资深电话营销经理人担任部门经理，专门与这些大型经销商进行对话。第四个神秘数字：销售心态百分之一定律。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 14 页 -原理：在电话
33、销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。运用：销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。笔者认为，电话营销的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断性服务权;游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心
34、理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。例证：笔者从 2000 年大学毕业以来，接受过无数次培训，印象比较深的一次是关于“端正心态，永不言败”的培训，至今仍然记得其中比较经典几句话：企业的电话营销战略在具体执行过程中会分解成一个个小的电话营销指标，而要完成这一个个电话营销指标，就要进行客户拜访，客户拜访是一个复杂的工作，实际上客户的拜访工作是一场几率战，哪怕这个成功的几率只有1%，也要付出百分之百的努力。所以我们销售人员既要发扬“四千精神”：走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计，为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因
35、为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务,”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龙十八掌”化解客户异议，促成交易。笔者在做电话营销管理时，曾多次深入市场一线考察工作，在和一线销售人员沟通时必问两个经典的问题：一是那个电话营销员手机费最高?二是那个电话营销员穿烂的皮鞋最多?通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的电话营销员都是业绩最好、最有潜力的电话营销员。也是笔者提拔得最多的电话营销员，事实证明，这些经笔者提拔的电话营销员现在的发展都很好。第五个神秘数字：80:2
36、0 法则。原理：世界上好事物的80%只被 20%的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。运用：在电话营销界，一直都流传着这样一种经验：即80%的销售成功的个案是销售人员连续 5 次以上的拜访后所造成的;48%的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志;15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了;12%的销售人员在拜访了三次后也退却了，5%的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有 20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 14 页 -例证：笔者在一家企业做销售公司总经理时，曾经让销售部专门做了一个
37、统计，请看生动的统计数据：1%的销售是在第一次接洽后完成，2%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，12%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成!根据统计结果，销售部专门做了一个统计报告，现摘录报告中的部分内容：跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”“您要不要现在就买?”等等。跟踪工作除了注意系统性、连续性以外，我们更加且必须要注意其正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为 1-2 周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?请记住：80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成!在冷漠而热情的电话营销世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 14 页 -