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1、找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 天培训地点：客户自定【培训形式】讲师面授+课堂练习+学员案例现场分析【针对问题】大项目牵一发而动全身，但是怎样才能知道全局的情况？到底应该搜集什么情报才算是了解项目如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目，在错综复杂的人际关系中找到向上的支点？大项目销售过程是不断变化的，各种意想不到的情况时有发生，怎么才能确切的知道下一步要做什么吗？已经投入几十万了，可是半路被人劫道，到底谁没搞定？销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一到年底就打鸡血，什么时候是个头？多个采购角色各自在项目中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？老板
2、就是决策者吗？如何找到项目中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的伪角色？什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？拜见客户高层是一个生死攸关的工作，他们是如何做决策的？有规律可循吗？销售人员应该怎样和不同类型的高层决策者沟通？他们的经验和阅历都比销售人员强很多。销售人员应该按照什么样的谈话模型说服他们？什么才是真正的客户利益，面对竞争对手的回扣、折扣有什么样的办法一举击败。如何判断我们的项目正处于危机当中，有哪些信号？名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 10 页 -找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训
3、平台 http:/ 上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何做对的事情。或者干脆把找到对的事这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到对的事情。大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做关系的传统销售人员更是不容易把握住项目的关键，他们对项目的判断和决策要么听客户的、要么听领导的、要么按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析
4、项目的方法。经常使努力一、两年的项目功亏一篑。策略销售课程围绕着一张蓝表 展开，抽丝 剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。用你自己的项目现场做分析，找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略实现组织绩效的提升。【核心思想】决定一个项目输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！定位准确+以优制劣=项目策略销售是面对 人 展开的，所以销售做的一切事情都必须可以影响别人倾向于你覆盖原则：大部分的大项目失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的大客户销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个
5、角色个人想要的东西【课程内容】第一篇：课程导入：大项目销售的特点剖析：为什么要通过策略销售制定销售策略复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策策略销售的制定步骤策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图第二篇：位置定位单一销售目标：找到项目前进的罗盘名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 10 页 -找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ SSO 判断项目当前的各种问题确定你的 SSO 什么是项目位置判断项目位置判断的标尺项目判断的依据用位置判断找到项目中的问题第三篇：销售策略分析要素：微观分析第一节：采购影响者为何要对角色进行分类从采购角度看客户角色从
6、销售角度看客户角色采购影响者在不同阶段的不同作用谁是真正的EB（客户高层决策者）EB 们都在关注什么如何接近 EB 获得约见见到 EB应该做什么见到 EB不应该做什么TB（技术决策者）都是什么人TB 通常会关注什么TB 的咋采购中的作用是什么销售人员如何利用好TB 屏蔽对手TB 为什么反对你谁是真正的UB（使用决策者）UB 关注的焦点有哪些怎样取得 UB 的支持UB 为什么反对你利用 UB 打到 TB 销售中最重要的角色-COACH（内线）COACH 的特征如何发展COACH 让 COACH 帮助你做什么识别真假COACH 第二节：影响力分析圈子与影响力影响力分类什么决定了影响力的大小名师资料
7、总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 10 页 -找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 模式客户分析T 模式客户分析EK 模式客户分析OC 模式客户分析模式与销售时机销售识别客户认知模式的常见错误客户支持度分析第四节：结果与赢客户决策的自行车理论客户决策的利己原则销售为何必须是双赢结果的表现形式鸡过马路原理赢的表现形式如果找到个人的赢客户拒绝你的根本问题是什么真正的客户关系第四篇：项目宏观分析：总体考量整个项目第一节：竞争分析对竞争最不可饶恕的错误四类竞争，你不能只盯着对手客户为什么骗我们初始阶段竞争位置判断中间阶竞争段位置判断最后阶段竞争位置判断竞争
8、策略制定如何处理不期而至的邀标名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 10 页 -找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 5 页，共 10 页 -找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 6 页，共 10 页 -找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 干掉竞争对手学习如何争取群众支持自己学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略【学员反馈】它（这门课程）使我明白了到底用什么东西打动客户，我知道了销售的真谛。-大客户销售经理：王文强名师资料总
9、结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 10 页 -找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 纵横，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。畅销书 通关，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类
10、型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 10 页 -找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 可复制的、高效的、高价值的销售方法，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。【样板客户】部分培训与咨询客户摘录航天信息集团：著名信息化集团，两年多来为其一万余名员工培训一百多场次，先后与其内部讲师合作开发了航信专业销售技巧、ASS情景式销售、方案式销售和大项目策略销售等课程。培养
11、了大批内部讲师，有效帮助其员工实现了销售的能力提升中国移动河南分公司名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 10 页 -找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 系列培训活动，为其十八个地市分公司上千名集团客户经理做了五十余场培训，先后开发了 电信公司客户关系管理、移动信息化销售、需求挖掘与方案呈现等课程，有效提升了集团客户经理的B to B销售能力上海银商资讯公司金融领域著名的信息化公司，在培训的基础上，协助其建立了销售执行方法论、项目分析方法论、销售管理流程。建立了40 余种销售工具，大大提高了公司的销售人员整体的销售能力和销售水平。浪潮集团重新
12、构建了浪潮集团的整体培训体系，带领团队开发了二十余门相关的课程，涉及销售、售前、实施、产品等方面。为整个营销体系（直销+渠道）开展了179 场培训。个人的教授的课程主要涉及销售、售前、销售管理等内容。真正将顾问式销售的理念与方法带给了浪潮一线员工。部分行业典型客户上海宝钢集团松下电器CCTV(内部培训)大唐电信集团百事可乐农业银行山西分行中国联通亿阳通信美的集团太平洋保险中国农业大学MBA 浙江大学宁波理工总裁班北京二商集团广东易事特UPS电源湖南有色重机集团深圳键桥股份日本堀场精密仪器北京慧点软件上海帕科学系统集成公司山东科瑞集团四川宏业软件中汽集团4S店.v Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 10 页 -