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1、终端营销策划书-服装店名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 9 页 -目录一、开店调研二、开店筹备三、店铺开业四、店面设计五、服装陈列规划六、人员管理七、销售服务八、经营管理名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 9 页 -一、开店调研在开店前的准备工作很重要，投资经营者要想保证投资项目的经济可靠性及环境适应性，就必须对自己所投资项目的各个方面进行调查研究之后再做出相应的决定。首先我做了目标市场分析，确定了适合的目标市场标市场分析，确定了适合的目标市场及它的主要特征，还要对政治环境、经济环境、购买需求、产品技术、行业竞争一一进行调研。现在的中国经济
2、发展很迅速，世界上越来越多的人想认识中国，想学习中国汉字及文化，全球兴起了一股中国风，那么有中国特色和元素的服装也越来越受欢迎，因此我把服装类型定位为具有中国特色的女装。所以要先确定服装店的名字后就应该进行店铺选址了，对于开店来说，地点为王。好的位置有很多共性，如人口流动性大，闹市区域繁华地段，交通方便等，所以选择好位置必须具备以下7 个条件：1.人潮流量：平常、假日及日、夜来往人次比例。2.车潮流量：汽车、摩托车往来流量。3.交通枢纽：目前及未来可能增减的运输工具。4.马路宽窄、大小：单行道、双向道与停车问题。5.区域特征：商圈情况、竞争店、互补店、金融机构及文教、休闲设施等。6.人口勘察：
3、该区人口数量、男女老少比例、消费习惯等。7.商圈勘察：主要及次要商圈范围、租金、价位。二、开店筹备首先要做好店面的租赁，要注意合同的签订（租期、租金给付方式、退租时租金计算、责任的归属）；然后要拟定开业计划（总体经营计划、人员计划、租赁装修计划、经营管理计划）；再呢就该办理营业执照、税务手续了。三、店铺开业对于多种多样的开业形式，采用了TOM 服装店的模式：1、公关活动开业前一星期，在各大报纸、网络、市中心、街道小区张贴海报、横幅，在开业前给每人发一份资料，里面附有一张店铺内部景观照片，以此把对服装店的关注推向了顶峰。2、当日活动音乐开场司仪预告开业促销活动(抽奖、能力竞赛）各种喜庆表演来宾签
4、到仪式正式开始领导讲话并进行揭幕礼炮齐鸣开门纳客对于蜂拥而来的人群要请保安公司进行维持秩序。3、现场布置礼仪公司在注重美观的基础上务必注意安全，根据场地情况进行装饰，并设计现场效果图，并要专业人士进行指挥。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 9 页 -四、店面设计1、外观设计没有创意的服装店面设计必然无法为销售带来动力。店面外观部分包括连锁店所处位置景观、建筑体、店面灯箱、楼及遮阳棚，另外不能忽视透明橱窗的装饰作用。外观是诱导目标消费者的重要一环，整个服装店面设计的原则是为尽量吸引路人的驻足。2、橱窗陈列设计橱窗具备传递信息、展示企业产品、营造格调与品味、吸引顾客视觉
5、冲击等作用，橱窗展示可谓品牌的灵魂所在。照明与光色可以与服装本身一起强化流行主题与协调性，服装及饰物与背景要有一定的对比度，要突出商品。3、店面道具设计及规划布局通常一个标准服装店面应具备：1、形象墙设计；2、高架设计；3、橱窗设计；4、收银台设计；5、矮架设计；6、中岛架设计；7、陈列展台设计；8、沙发设计；9、试衣间设计（仓库）；10、饰品柜设计；11、点挂；12、灯光设计；13、天花与地面设计。服装店面设计是时尚行业最高品味的设计，是集品味、概念、意识理解为一体的美学设计，要合理布局以上内容，就要取决于设计师本身对此服装品的背景及风格的理解程度了找对设计师，才能设计出品牌理想的店面风格，
6、专业及行业经验最为重要。4、灯光设计在设计灯光时，首先是要考虑卖场整体的协调性。1、整体照明，也称普通照明，主要是提供空间照明，照亮整个空间。通常以天花板上的灯具为主。2、产品照明，指展柜、展装展示架上摆放的产品进行加强照明，让其更好体现出产品的面料、做工、质地、色彩等。3、重点照明，针对店内的某个重要物品或空间的照明，如橱窗、海报、模特、水晶饰品的照明等。灯光设计在服装店面设计中也起着不容忽视的作用。室内照明也 能够直接影响店 内的氛围。走进一家照明好的和另一家光线暗淡的店铺会有截然不同的心理感受：前者明快、轻松；后者压抑、低沉。店内照明得当，不仅可以渲染店铺气氛，突出展示商品，增强陈列效果
7、，还可以改善营业员的劳动环境，提高劳动效率。4、音乐设计音乐的合理设计会给店铺带来好的气氛，在选择所要播放的音乐时，注意合理搭配音乐的种类与时间。上班前，先播放几分钟幽雅恬静的乐曲，然后再播放振奋精神的乐曲，当员工紧张工作而感到疲劳时，可播放一些安抚性的轻音乐，以松弛神经。在临近营业结束时，乐曲要明快、热情，带有鼓舞色彩，使员工能全神贯注投入到工作中去。在选择音乐的类型时，要根据所卖服装类型，一般的，流行服装专卖店应以流行且节奏感强的音乐为主；童装店则可放一些欢快的儿歌；高档服装店为了表现其幽雅和高档，可选择轻音乐。在服装店热卖过程中，配以热情、节奏感强的音乐，会使顾客产生购买冲动。5、气味设
8、计和声音一样，气味也有积极的一面和消极的一面。店内气味是至关重要的。进入店中，有好的气味会使顾客心情愉快。服装店内新衣服会有纤维的味道，如果店中无其他的异味，只有这种纤维味，则是积极的味道，它与店铺本身是相协调的，会使顾客联想到服装，从而产生购买欲望；在店中喷洒适当的清新剂有时也是必要的，有利于除去异味，也可以使顾客舒畅，但要注意，在喷清新剂时不能用量过多，否则会使人有反感，要注意使香味的浓度与顾客嗅觉上限相适应。6、通风设备设计店内顾客流量大，空气极易污浊，为了保证店内空气清新通畅、冷暖适宜，应采用空气净化名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 9 页 -措施，加强通风
9、系统的建设，通风来源可以分自然通风和机械通风。采用自然通风可以节约能源，保证店铺内部适宜的空气，一般小型店铺多采用这种通风方式。7、制服设计服装店营业员的制服是很重要的。制服的统一，会使进入店中的顾客对店铺产生一种充满活力和干劲的感觉，也是氛围设计的重要一点。制服的设计也应该注意到制服的面料、颜色，还有制服款式。五、服装陈列规划1、服装陈列技巧（1）.陈列高度服装陈列架的高度一般以90 厘米180 厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度的最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。（2）.商品种类的概念按照商品本身的形状，色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：a.
10、体积小者在前，体积大者在后。b.价格便宜者在前，价格昂贵者在后。c.色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。d.季节商品在前，流行商品在后（3）.服装陈列要领隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架整齐度（面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。标价牌的张贴位置：应该一致，并且要防止其脱落，若有特价活动，应以POP 或特殊标价牌标示。服装陈列：由大到小，由左到右，由浅而深，由上到下）（4）.货架的分段：（上层：陈列一些具代表性，有感觉的商品。黄金层，陈列一些有特色、高利润的商品。中层：陈列一些稳定性商品。下层，陈列一些较贵的商品）（5）.集中焦点的陈列利用照明，色彩和装饰，来
11、制造气氛，集中顾客的视线。服装陈列的规格化商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。安全及安定性的陈列，可使开架式的店场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层的商品。最上层的陈列高度必须统一（6）.商品的纵向陈列也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客不看陈列的商品。保持商品的高度，灵活地整理货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。保持专卖店清洁，并注意卫生。（7）.为使陈列有变化的特别陈列利用壁面利用柱子利用柜台（8）.大量陈列悬挂式陈列（9）.美化及布置性陈列POP 展示（10.商品展示的方法及重点陈列展示的基本方法：放置性陈列；并排：陈
12、列架、展示桌；堆积：销售台、陈列台；投掷：花车、手推车（11）.粘贴式陈列张贴：墙壁、画框网子捆绑：细强绳、棍子（1 2）.悬挂式陈列挂上垂吊悬挂（1 3）.服装陈列展示的注意事项：是否归纳同种商品，并将有关连性商品连接地陈列？是否将颜色及设计款式，以容易区分的方式排列？采取堆放陈列的场合，是否乱七八糟地陈列？是否担心堆积的商品太重而倒塌？是否使用了隔板？手够不到之处是否堆太多商品？或太少而显得单薄？粘贴式陈列、展示的注意事项？是否毫不经心地平面贴上，而损商品的魅力？贴上镶板时，是否全体均匀？贴上去的商品和器材是否呈现不安定的状态？贴上去的背景材料和颜色，是否与商品相差悬殊，抹杀商品的魅力？是
13、否一触摸商品就掉落，器材倒塌？垂吊的商品，从顾客的角度看是否高度适当？是否手可取得的高度？商品悬挂是否太名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 9 页 -多、太低，有碍店内透明度？在通道上悬挂陈列，是否妨碍通向店内？）2、服装陈列方法（1）科学分类法大多数服装店经营的种类都比较多，可以按年龄顺序排放，进门是少年装，中间是青年装，最里是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。（2）经常变换法服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化，则
14、可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。（3）连带方便法将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起。将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。（4）循环重复法有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津，这时将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。（5）衣柜组合法在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。随着都市生活节奏的加快，人们
15、更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在 销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。（6）装饰映衬法在服装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在 情侣装附近摆上一束鲜花，在高档皮革 服装店放上一具动物标本等。但装饰映衬千万不可喧宾夺主。（7）模特展示法大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售。人们看到漂亮的展示，就会认为自己穿上也是这般漂亮，这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展示和货架摆放展示，还可采用模特展示。一般有真人、假人模特展示，漂亮的
16、营业员也可以充当模特，世界上第一位商业模特就是这样诞生的。（8）效果应用法人们进店看到的首先是一种效果，这种效果并非仅仅靠服装款式本身就能够形成，其他的很多相关因素都会影响到整体效果。如播放音乐、照射灯光、放映录相等，都与服装购买者的心情有关，也与商店的品位、可信度有关。一些大商店设置儿童托管站，最终都是为了有好的销售效果。时装店安装大幅面镜，不仅在视觉上扩大了店铺的空，也方便了顾客试衣。（9）曲径通幽法古人有“曲径通幽处，禅房花木深”的美妙诗句。服装店的货柜布置要有利于顾客的行走，并使之不断走下去，给人以引人入胜的感觉。对于纵深型的店铺，不 妨将通道设计成S 形，并向内延伸。对于方矩形场地的
17、店铺，可以通过货架的安排，使顾客多转几圈，不至于进店后“一览无余”，掉头便走。六、人员管理1、员工招聘（拟定招聘标准、审核资料并面试、选出合格员工）2、员工培训（服务技能培训、商品知识与管理培训、店务作业技能培训、思想观念培训、综合素质培训目标）3、制定员工培训方案（教授培训法、相互学习提高法、实例分析法、会议法）4、员工管理重视员工（顾客是员工的上帝，员工是老板的上帝；重视员工不表示宠员工；让员工为店铺的主人）认识员工（观察新员工，观察新员工，可以这三个方面来实现：一是观察新员工的工作纪律名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 9 页 -（规章制度的执行等），二是观察新
18、员工的工作表现（工作的主动性和个性等），三是观察新员工的一些细节表现。员工的四种形态和相应的管理方式，一是有能力、有激情。这类员工少之又少，既具备完成工作的条件，同时又有良好的工作态度。对于此类员工，店铺的经营管理者要表现出一种绝对的信任感，同时要尽可能的把他可以承担的责任和权利交给他，让他完全施展才华。激励员工的工作态度（一是公开表扬，单独批评。公开表扬工作表现好的员工，不但增强其荣誉感，对其他员工也可以起到一个榜样的作用。而批评则永远不要在其他员工在场时进行，更不要在顾客的面前批评您的员工。激励员工的工资制度一是增加业绩提成的比例。增加了业绩提成的比例，固定工资部分自然就要降低，某些店铺经
19、营管理者会担心因固定工资太低而使招聘员工存在困难。新员工担心固定工资过低而影响整体工资的原因是不了解销售业绩能做到多少，这时只要把工资总额度范围计划好，再设置一个保底工资，就会免去新员工的担心。二是让员工忙起来。让员工忙起来并不是说盲目的给员工分配任务，而是合理地分配员工的工作时间。尤其是一些经营理念不好的店铺经营者，总喜欢苛扣员工的工作时间。其实销售工作不同于生产，不是靠时间来积累销售量的，其心情和工作态度更为重要。例如原本3 个人可以应付的工作时间段，偏偏要安排5 个人，这样会让员工较空闲，久而久之会使员工形成一种懒散的习惯，即使在忙的时候也不愿意主动接待顾客和其他工作。所以，在排班上单纯
20、的统班或者早晚轮班制都可能是不合理的，要根据店铺的实际情况和时间段、人流量等因素来排班，同样店铺的作习时间也不应该只根据周边店铺的情况，而要参照自身销售数据来安排。让每一位员工都忙起来，长时间以后就形成了一种勤奋的良好习惯。是偶尔的放松员工。例如在人流不太多的时间里，偶尔一次让某位员工提前几个小时下班，会起到非常突出的效果。七、销售服务1、服装展示A、服装展示原则：使顾客看出服装的价值；是顾客触摸服装，让其具有真实感；让顾客有多种选择；展示款式要因人而异。B、服装展示方法：正确拿放衣服、与顾客沟通、适时的展示推荐C、服装展示技巧：事先计划，从容不迫；使用顾客能听懂的语言；展示说明特别注意的地方
21、2、导购服务a、顾客着装的搭配服务服装导购能否为顾客提供高质量的着装搭配服务，决定了顾客是否在店铺购物。b、顾客着装的色彩服务主要是为顾客提供着装色彩的配色服务，根据不同肤色等进行不同色彩服装的搭配。c、顾客着装的首饰搭配服务女装消费者一般对服装与首饰的搭配是十分注重的，现在男士也越来越关注服装与饰物的搭配。d、顾客着装的气质服务根据顾客的气质，建议顾客选择合适的品牌与着装。e、顾客着装的环境服务在顾客购买服装时，告知在哪些场合适合穿着此款服装。f、顾客着装的个性化服务针对顾客群体与服装款式等，为顾客提供必要的全面着装搭配服务，让顾客的着装能体现其个性特点。g、顾客着装的季节性服务不同的季节有
22、着不同的服装搭配，表现为色彩的不同、款式结构的不同、工艺制作的不同等。h、顾客着装的面料服务要向顾客讲解各种不同的面料特点与保养知识，让顾客了解各种不同服饰面料的着装色彩等。i、顾客着装的顾问式服务名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 9 页 -3、顾客抱怨处理处理顾客抱怨的技巧：要耐聆听顾客的抱怨、不要与其争辩。要真切诚恳地接受抱怨。站在顾客的角度去理解抱怨。找出抱怨产生的原因，有效地处理顾客的抱怨八、经营管理货品控制与促销1、商品构成内容：(1)、主力商品，是整盘货的代表，能创造较高的销售记录，是低毛利商品(2)、附属商品，衬托主款的销售，顾客对其认知度不高，有中等
23、的风险度(3)、连带商品，即潮流款、利润高、风险大2、商品构成比例：(1)、在营业中a主力商品占75%b 辅助商品占15%c 连带商品占10%(2)、在商品种类中a主力商品占20%b 辅助商品占40%c 连带商品占40%3、通常的商品分类：(1)、按顾客群区分：如年龄、性别、职业、生活层次、思想方式、属性购买习惯等区分(2)、按商品用途区分(3)、按满意程度区分4、店铺商品配置：(1)、依据店铺商品面积配置(2)、店铺贩卖商品的种类，一般受七大因素的影响：a 满足大多数顾客需要的商品b 有效利用空间，能够发挥最大每平方米效用的商品c 附合流行趋势的商品d 附合季节、天气要求的商品e吸引顾客的商
24、品，如颜色、款式f 能够迅速增加销售点数的商品，关连性商品的充实g 具有天然意识与健康意识的商品，如由天然纤维制成的服装5、店铺的商品管理：(1)、按照商品分类管理，如女上衣、男上衣、裤类、裙类等(2)、单品管理的实施，可将单品管理落实到个人(3)、商品损耗的防止(4)、商品周转率的加速(5)、进货验收(6)、损坏品的处理(7)、退货处理（分进货退出与销货退回两种情况）(8)、商品变价管理（促销特卖变价，定期商品售价调整，同业竞争成本变动）(9)、盘点的管理(10)商品损耗管理商品损耗是指商品帐面库存额与实际盘点库存额中的差额，6、店铺商品的盘点：(1)、盘点前的准备工作a 向全店人员明确盘点
25、的目的和工作程序b 对下属作好明确分工，货品归类整理，避免重复点数或遗漏c 盘点避免频繁出入货品d 提前准备好盘点用表e 同品牌的货品原则上集中放在同一个地方(2)、保证盘点正确的要点a 把货品的品名、尺码、单价、数量分别填入盘点表b 确定货场、箱子中的货品是不是相符c 数量的清点和盘点表的记录分别由不同的人担当d 破损残次品另外放置，并详细注明数量。e 作好盘点当日的店面现场指挥，使盘点顺利实施7、店铺促销管理A 促销的机能：(1)、鼓励未购买者去购买本品牌商品(2)、可鼓励现有的购买者，多买一点本品牌商品名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 9 页 -(3)、可维护
26、现在的购买者，继续购买本品牌(4)、引起品牌的转换，垄断其他品牌市场(5)、对抗其他品牌的攻击，稳固己方市场(6)、支援广告及贩卖活动B、促销方案的制作(1)、促销计划的种类a、年度促销计划；b.主题式促销计划；c.弥补业绩缺口的促销计划；d.对抗性的促销计划C、促销活动的执行(1)、活动前的准备a.认真了解活动目的、时间、方法等细节，确保对促销内容及要求有清楚的认识b.领取活动用具及促销宣传品c.将各种宣传品、辅助用具运抵促销卖场d.随时听从店长就活动事宜做出的安排。(2)、活动的执行a.严格按照公司的要求执行促销活动b.着统一工装并佩带胸卡c.将活动用POP 贴于或悬挂于醒目的位置，以营造
27、良好的促销气氛；促销礼品、宣传品需摆放整齐、美观，以便于顾客拿取.促销商品一定要放置价签d.态度积极地向顾客散发宣传品、介绍活动、推销商品，语言要亲切得体，不可擅自离岗、脱岗e.对所有促销礼品的发放需作有效管理，要及时登记；赠出的礼品数量则要与售出商品相符合f.促销过程中如出现问题，应及时向店长汇报并尽快解决。(3)、活动结束后的工作a.收拾好促销物品和设备，清理促销卖场卫生b.根据商品数量的记录帐卡，清点当日商品的销售数量与余数是否符合；同时清点当日剩余的促销用品、宣传品并及时领取不足的用品，仔细保存c.交还促销用品时必须登记，对非易耗促销品的毁坏、遗失需做出解释或赔偿d.填写当日促销活动报
28、告，记录促销销量及赠出礼品，并请店长签字。8、店面日常管理：店面营运通常分为三个时段。营业前除了开启电器及照明设备，带领店员打扫店面卫生，还要召开晨会，内容主要包括公司政策及当天营业活动的公布与传达；前日营业情况的分析，工作表现的检讨；培训新员工，交流成功售卖技巧；激发工作热情，鼓舞员工士气。另外，还要点货品，专卖店要清点备用金以及核对前日营业报表，传送公司。在营业过程中店长要注重以下工作：检查营业员仪容仪表，整理工服，佩带工牌；督导收银作业，掌握销售情况；控制卖场的电器及音箱设备（专卖店）；备齐包装纸、包装袋以便随时使用；维护卖场、库房、试衣间的环境整洁；及时更换橱窗、模特展示，商品陈列；注
29、意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生；及时主动协助顾客解决消费过程中的问题；收集市场信息，做好销售分析；整理公司公文及通知，做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。在营业后要核对帐物，填写好当日营业报表，营业款核对并妥善保存，留好备用金。还要检查电器设备是否关闭。杜绝火灾隐患，专卖店检查门窗是否关好，店内是否还有其他人员。9、财务管理：1、建立财务系统（资金管理、表单管理、详细分类账、制定销售计划、预估损益表与现金流量预估表、计算损益平衡点）2、做好现金管理10、顾客资源管理：（顾客咨询建立，顾客信息及信息收集；顾客资源分类；固定顾客培养）名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 9 页 -