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1、实用文档. 永盛家居清盘方案一、现有房源分析剩余总套数：截止至 2011 年 9 月 28 日为止，永盛家居共剩余49 套房源，以 110-171 房源为主，虽然剩余 115-124 房源较多， 户型面积也居中， 但大多集中于顶层与底层，竞争力较弱，给销售带来了一些困难。按面积区分：面积剩余套数剩余套数百分比112-115 11 22% 122-125 22 48% 139.75 10 20% 171.18 6 10% 按楼层区分：楼层剩余套数剩余套数百分比顶层（11F-12F）25 51% 中层（ 4F-10F）15 31% 底层（1-3F）9 18% 总结：由上表分析，所剩房源122 -1
2、25 占大多数，但根据近期销售的实际情况，此面积段房源销售可观，但现阶段所余房源大多集中在顶层或底层，需结合营销活动进行去化；顶层与底层所余房源是清盘中的难题，所以需要配合一部分营销活动进行销售。二、营销重点由于近期推广力度偏弱， 成交量有所下滑， 加之项目所剩房源无论在面积、 楼层、总价等方面都不具备议价能力。 假如拉长销售期保价销售， 一方面会减弱销售氛围，同时也增加了场地、人员等方面的销售成本，形成得不偿失的局面。所以，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共
3、 3 页 - - - - - - - - - 实用文档. 采取一系列的营销手段， 可达成快速清盘， 减缓拖延的效果， 为项目的销售完结工作提供保障。三、营销策略：根据项目情况特制定以下营销策略， 目的在于尽快完成清盘工作， 减短销售周期，为资金回笼提供保障。1、总裁签售根据客户想见最高领导索要折扣的心理，可推出一批房源采取 “总裁签售” 的方法，使客户对价格方面的疑议减至最低。具体方法：A：通过单页的一部分体现“总裁签售”的内容，通过派单、电话邀约老客户的方式向外界传达信息，告知其近期将有可与总裁一对一交谈并商议优惠的活动，邀请客户届时到访；B：视郭总（或项目其他老总）时间而定，安排时间与地点
4、，确定大致优惠力度；C：集中邀约客户到访，以排卡形式确定先后顺序，并逐一与总裁进行交谈，通过客户与总裁面对面交谈的方式，促进客户与项目的好感度。 使其相信这将是最大的优惠力度， 此外，遵照不同客户可释放不同的折扣力度，实行一户一价的优惠政策。目标：利用此活动实现 15-20 套的消化量2、买房送房针对 171 的大户型，需销售员从语言进行引导， 突出 171 单价低、买房即多送一间的概念，强化客户对本户型的认知。具体方法：A：通过单页、售楼部展板强势推出“买房送房”概念；B：使销售员引导客户，对171 的户型进行详细解读。例如171 的户型单价仅在 2400 左右，相较于其他户型而言，单价更低
5、，性价比、舒适度更高，或购房中有一间房是免费赠送的，如此算来单价更加划算等等名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 实用文档. 3、砸金蛋，三重优惠活动邀约客户至统一时间，集体到访增加现场活跃气氛，通过排卡、砸金蛋、当日成交的三重优惠增加项目吸引力具体方法：A：集中邀约客户，安排统一时间，例如周末或节假日，集中到访，烘托现场气氛；B：定期举办小型砸金蛋活动，凡到场客户都可享受排卡优惠，若当天成交者还可享受当日成交优惠；C
6、：具体优惠内容可再议；目标：借此活动消化12-15 套房源4、清盘特惠特价房采取特价房形式可快速清盘， 加快项目收尾工作， 降低运营成本，实现快速倾销。具体方法：A：由于所剩房源户型、楼层、面积都缺乏足够吸引力，所以在优惠力度方面，可适当加大，以激发一直为价格而产生游疑心理的客户；B：推出特价房源，以原价、现价、两价差异的形式来凸显优惠力度，使特价房的数字更直观、更深入人心；C：特价房作为营销手段的杀手锏，应扩大宣传力度，结合单页、派单等多重形式，增加信息覆盖面；附：结合以上活动， 也可增添内部优惠活动， 主要针对合作单位的高层领导、政府机关单位领导等群体， 宣传内部购房的具体优惠以促成成交。一方面加强后期合作配合，另一方面增强人际脉络，为后期项目提供保障。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -