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1、经销商开发步骤和沟通技巧（话术）一、市场走访，充分了解区域内管业经销商的分布，实力和销售思路。在这个阶段，只需要简单介绍公司的情况，比如，我们在上海属于一线品牌，网络覆盖率处于领先地位，我们从今年起开始拓展全国市场等等。这个阶段更多的是了解客户情况，而不是选择客户，甚至不需要探询客户的合作意向。当然，有意向的客户会主动询问我司的意向，我们只需要告知公司有严格的代理商筛选标准和审核流程，我们会考虑他就行了。二、通过综合比较，锁定重点开发目标一般来说，经销商的选择标准有以下几个方面：1、经销商的实力（观察了解其店面大小，存货多少，业务人员数量、送货车辆等等）2、分销能力（了解经销商的主要客户是什么
2、？是以消费者为主？还是工程为主？还是水工为主？分布在哪里？有多少分销客户或者水工等等信息，分销客户越多，说明分销能力越强）3、经销商的商誉和影响力（通过其他客户打听该客户的声誉，信用度和影响力，是否有拖欠厂家货款的情况？是否有欺骗行为？等等）4、经销商的营销思路和管理能力（好的经销商能够认识到公司的营销策略是有价值的，他们不会固守老的观念，愿意接受新的、先进的营销思想，这样的客户更容易沟通。而保守的客户会更关心品牌知名度，公司的人员支持等硬性的要求）5、经销商的合作性和配合度（每个经销商的资源都是有限的，合作性好的客户会把你的产品当作重点推荐的产品，如果合作性和配合度不高，即使客户实力很强，我
3、们的产品也未必会销售得好。了解合作度主要从谈话中判断，比如他和以往的厂家是如何配合的？他是否太自以为是？他是否看重厂商配合？）清楚了解了经销商以上几方面的内容，我们可以以打分的形式对他们进行评估，得分高的属于优选客户：评估项目权重（满分）得分企业实力20 分销能力20 商誉度15 营销管理能力15 合作和配合度30 总分100 三、和目标经销商沟通合作试探性了解经销商的合作意向，向经销商介绍我司的营销推广策略和未来的业务模式：1、我们的业务模式是区域代理制。我们在每个地级市寻找一家代理商，合作开发当地市场。2、代理商的职责是：打款备货，保证必要的库存。地级代理商首批进货不得低于10 万元。保证
4、标准的店面产品陈列和形象展示（我司产品必须是第一位的）向其现有客户推荐我司产品，向其现有分销网络铺货配合执行公司的销售政策（包括价格政策和促销政策）配合公司进行区域性的产品推广（水工推广会，产品展示会等）开发新的形象店或专营店名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 3 页 -3、公司的配合和支持产品展示柜和店招的制作配合开发新的分销客户和县级代理商提供网络推广所需礼品、样品、宣传资料和展示工具对其销售人员提供产品知识的培训组织举行区域性的产品推广活动对其业务管理提供指导4、和我司合作的好处（话术）（有人会说：你们公司规模太小，没有实力，做起来很累）我们是成长性的公司，和我
5、们合作的利润空间更大。成熟的品牌公司，由于其早期在广告、人员方面的巨大投入，已经形成了固定的业务模式和成熟的销售网络，他们一般不会太重视代理商或者经销商，他们会认为市场和销售主要靠厂家的力量，经销商选谁家都一样，所以给经销商的利润空间很低。而且，也不会保护代理商的代理权。因此，经常会形成有销量没利润的局面。（有人说：我们每天都会接待1-2 家做管子的企业，人家给的价格更低，利润空间更大）我们是一家有着长期发展规划的公司，随着我们公司的成长，你也能分享到长期稳定的利润增长。中国目前有几千家塑胶管道公司，大部分都是作坊式的管理，没有长远的持续发展的想法，这一点从品牌建设的力度方面就可以看出。你做一
6、个品牌，肯定是希望和品牌一起成长，这样你的利润才会稳定和持久，不然，他今天来找你，明天就倒掉了，不是浪费你的心血和资源吗？出了后遗症，后面的麻烦事也要你来负责。所以，不管你是否和我们合作，我们都建议你找一个注重品牌的，有长期发展眼光的公司合作。（有人说：现在这么多公司，很多都比你们有实力，我们怎么知道你们是不是有前途？）我们已经在上海市场积累了销售和推广的成功经验，我们有信心也把全国的市场做好。我们公司成立于2005 年，我们用了三年的时间做到了上海前三位，在上海，金德、伟星都不是我们的对手，上海非常多的重点工程都选用了我们上海皮尔萨管业的产品，比如浦东国际机场、虹桥国际机场、上海国际会议中心
7、等知名建筑。前不久，中国第 26 次南极科考队将我们的PPR 管作为南极考察站的指定用管。大家都知道，上海是全国的经济中心、金融中心，上海市场被称为是全国最难做的市场，现在，最难啃的骨头我们都啃下了，难道还做不好全国市场吗？（你们的产品质量怎么样？）我们产品的品质绝对是国内一流的，绝对不输于国内的任何大品牌的品质。从我们的各种资质，从我们的工程案例，从我们给您看到的样品等等来看，您都应该非常放心啦。产品品质的好坏绝对是一个产品能否长期发展的根本。中国南极科考队在那么恶劣的环境下都能使用我们的产品，你难道还不放心吗？（在市场推广方面，你们有什么支持？）我们有一整套的推广手段支持经销商进行产品推广
8、。产品铺下去，并不意味着能卖得好，产品是否能卖得好，关键看是否能满足终端客户的利益需求。一般来说，我们的终端客户有三类：工程、业主和水工。他们关心的无非是产品质量、资质齐全、工程案例、价格和回扣等。首先，在品牌产品中，我们的价格绝对是不贵的，能让消费者感觉实惠。第二、我们会配合你做形象店、门招，也会进行家装公司，小区推广和产品推广会。这些都能迅速提升我们的品牌知名度。第三，因为我们是新产品，价格不透明，所以你更给到水工或者工程采购的返点也会更多，更有竞争力。如果这些我们都做到了，你觉得我们还不能打开市场吗？我们公司除了供水管道外，还能提供配套的水暖五金产品，丰富经销商的产品线，扩宽利润来源。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 3 页 -我们在制定区域市场的销售策略和推广策略的时候，都会充分征求代理商的意见，既要保证策略的有效性，也要保证经销商利益的最大化。除非代理商同意，我们在每个地级市原则上只开发一家代理商，保护代理商的独家经营权，避免因价格竞争造成经销商销售利润的下滑。我们还可以定期对代理商的业务人员进行产品知识和销售技巧的培训，提高他们的业务能力。5、向经销商提供书面的要求，并要求确认四、签订协议用标准合同版本和经销商签订合作协议。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 3 页 -