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1、销售方案销售方案一、时间：年 9 月 12 日（星期六）9月 17 日（星期四）六天时间二、地点：售楼处三、认购方式：针对本次内部认购，将采用客户确定意向户型、意向楼层，同时签署购房合同并支付购房首付款，同时享受内部预定期间的优惠折扣的形式进行销售。（规定时间内未完成签约选房的客户将不再享受VIP 优惠，只能享受开盘优惠）四、前期准备1、定价策略本案由于二期产品形态上并无较大的区别，故定价原则主要是针对每栋享受的景观面、朝向面进行价格制定。期间共分 4 个档次 A：有水景、无噪音、栋距大 +200 B：无水景、无噪音、栋距大 +100 C：无水景、噪音小、栋距小 -100 D：无水景、噪音大、
2、栋距小 -200 A级：作为本案景观最好的房源，将在销售时最后推出并利用其创造高价B级：作为本案景观稍差的房源，将在本案销售的中期推出。C级：作为本案景观、环境较差的房源，可在销售前期推出。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 7 页 -D 级：作为本案环境最差、景观最差的房源，在销售前期利用低单、总价以及优惠让利措施，争取快速去化。如该幢同时存在B、C、D级的以其平均值作为价格基础立面价差部分考虑到本案为纯预售楼盘，将主要采用“低总价”策略去抢占市场。故采取每两层提升一个价格的作法，将楼层差价尽量缩小，以便将总价控制在合理范围之内。而本案由于底层、顶层户型的面积较大，
3、在加价时将不能按照平层的价格体系单一上涨，故其加价系数将略低于正常加价幅度。平面价差部分由于客户在选择房源时基本会选择东面、中间的户型，较少主动选择西面的户型，故在平面上的价差将按照东面中间西面的原则进行制定。以中间户型作为原点，东面户型加价范围在50 元以内，西面户型减少 50 元以内，东西面价格差距为100 元/左右。本次定价采用全面考量、分栋定价原则，按照目前市场行情，本案内部认购均价将采用2400 元/作为基础报价，利用分栋定价的原则，本案价格区间在 2147 元2747元。以上述定价原则，各栋的平均单价各不相同，1、2#楼最低约 2,208 元/，7、10#楼最高 2,609 元/，
4、以形成一个价格差距，利用总价将客户意向区分开，使本案能够在短时间内形成销售高峰。原因由于目前房地产市场的一开始复苏，但对于宁乡当地而言，并为出现犹如一线城市的抢购风潮，消费者还是处在一个较为理性的购房层面上。故本案采取“低开高走”的价格调整手段才是正确的选择。而本司将在内部认购期间，根据现场实际的订购情况，适时地进行价名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 7 页 -格调整：方案一销售套数销售比例预定均价调价时间总销面积（）总销金额11018%240014,33034,390,97710016%2450销售110套后13,02731,915,86910016%2500销售
5、100套后13,02732,567,21310016%2550销售100套后13,02733,218,55710016%2600销售100套后13,02733,869,90210016%2650销售100套后13,02734,521,246合计100%2,523610套79,464200,483,764假设本案能够顺利按照上表试算的分阶段加价销售目的的话，本案住宅部分的总销金额将达到2 亿元，平均单价为2,523 元/。方案二利用本案工程进度的时间差，在销售时按照工程进度实施销售及销售价格的调整。按照上表可以看出，本案在内部预定时利用低总价、高折扣的优势，快速去化首批房源，预计销售量30%。开
6、盘一周内，利用前期销售及开盘带来的爆炸性及延续性，进行价格的调整并再销售总量的30%。在过年前，利用价格调整及销售的利好延续，销售至总量的90%。而在年后，利用逐步开放的 7#、10#全部开放并上调价格，使本案7、10#楼能够创出高价。3、销控形式本司将在预定前对7、10#楼全部；4#、8#楼东面户型；3、4#楼顶楼复式户型进行销控。销控楼层为：7、10#楼中段及偏上段户型，开放7#楼东面户型之一部分。4、8#楼东面中段及偏上段户型。主攻方向：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 7 页 -主要以 1、2、3、5、6、8、9#楼为主，4、7、10#楼为辅，尽量以西面户型
7、、中间户型以及中、下段楼层作为主要进攻方向，利用总价、折扣优势诱导客户将主要目标选择在该区间内。4、人员对于目前案场的销售人员，将继续作补充，于正式预定前1530天前将人员稳定在10 人左右，并针对新进人员及目前案场人员在进行一次全方位的业务、礼仪、谈判、销售流程等内容的培训。并将业务员进行分组管理，选定组长带领案场业务员形成良性的竞争氛围，以利于本案的销售。5、销售道具针对本案未来销售过程中内外场的衔接以及制造现场热销气氛，徐搭配以下销售道具来实现：看板内外场喇叭音响（主要目的在于使外场客户能够在欣赏外场节目时，随时了解内场销售情况，体验本案内场狂销热卖的气氛，使客户能够在短时间内杯现场气氛
8、感染，并于每套成交后燃放鞭炮，形成新一轮的热销效应）户型单页楼书DM 订单价目表6、媒体运用CF（图文频道、湖南卫视、娱乐）NP（潇湘晨报宁乡主页）横幅名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 7 页 -看板稿面更换电视墙稿面更换短信宣传车（造势广播）每周六、日上午 10:0012:00 娱乐表演；下午 14:0016:00 抽奖活动五、优惠措施：本司建议在转大定期间给于客户94 折优惠的措施，其主要目的在于：1、利用低折扣快速逼定；2、利用低总价优势形成有效销售；3、快速去化低楼层、朝向不好的户型94 折作为谈判的最低筹码，并且规定一次性付款之客户方能享受94折，而按揭客
9、户在规定时间内补足、签约的享受95 折优惠。自 9 月 19 日正式开盘一周内，折扣改为95 折，贷款 96 折。（上述折扣为最终底线，由案场控制作为谈判筹码）4、开盘一周后，恢复至一次性付款98折，贷款 99 折。六、后续销售1、业务指标针对开盘时，业务员在前期需去化VIP 销售量的 80%，即 200 套。开盘一周内去化剩余房源的20%，即 100 套。开盘一周后开始 1 个月内，每人需完成销售指标10 套，即 80 套/月。至年底前完成总销售套数的80%，即 480 套500套。2、资金回笼按上述理想计算，至年底前完成资金回笼1.6 亿元。总结目前本案周边主要竞争楼盘，如水晶郦城、玉龙国
10、际、嘉诚花园、滨名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 7 页 -江新外滩等楼盘均以现房姿态展示在客户面前，客户能够直观的了解到其建筑品质、外观、户型等诸多信息。但因整体市场存量房源过多，形成供大于求的局面以及宏观市场不景气的因素影响。各大楼盘均采取“低价快跑”策略，而目前市场也未必是现房看得到就能使价格上涨。未来存量房较多、供大于求将是市场最大的隐患，谁能做到快速去化、占领市场才是未来各案生存的重点。而对于本案而言，目前的情况并不容乐观，纯预售、无参照将是本案最大的弊端，而相对于其他楼盘而言，本案的规划、绿化、水景以及未来的建筑品质、建筑质量等将是其他各案均无法比拟的。
11、所以本案的前景虽然光明，但也存在各种艰难险阻。快速去化、快速占领宁乡房地产市场才能使本案在未来几年内保持稳定发展。中源凝香华都二期户型及配比建议针对目前一期的 VIP 预定情况一、从楼栋选择上可以看出，对于本案 7#、10#楼的选择是较多的，7#楼的客户为 49 组，占到 18%，10#楼的为 68 组，占到 25%。可见针对景观好的楼栋，客户还是作为首选。建议：这对这一现象，建议在二期的景观建设方面，针对每个组团的绿化景观必须具有特色。整个二期组团由于命名为伊顿组团，故可借助该主题，将英伦皇家的概念导入景观建设之中。二、针对户型选择方面可见，3F/2T/2W是客户选择最多的。所以在二期户型设
12、计上，还是以3房为主，并搭配平面的4 房。由于本案一期未设置4 房户型，造成一些大户型客户的流失。故建议如下：该配比的好处在于，针对宁乡当地的消费及居住习惯，将3 房、4 房的比例进一步提高，而针对复式、2 房的面积酌情减少，以提高利润。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 7 页 -三、面积意向建议443113335304699220510152025303540455087-105113-118125-135136-145158-180180以上意向面积由上表可以看出，125145 区间的选择占到了较大的比例。所以在未来二期的建设中，面积区间建议进一步放大，自120 160 之间。120145之间设置 3F/2T/2W，145160之间设置 4F/2T/2W或 4F/2T/3W。以方便客户的选择。77%名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 7 页 -