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1、-房产技巧答客问-第 8 页针对租赁客户提出的问题1.客户在看过我的推荐房以后,表示还要看别的中介的房子以后再决定如何应付?答:先生/女士您好,我刚才带您看的房子你感觉怎么样？现在市场比较景气,出房速度比较快,我们店每天出房都在几套以上,况且之前已经有客户看过房正在考虑中,如果你真的看好,要尽快做决定,要是再遇不到适合的房子,这套房又没有租到,那咱还得花时间、精力再看房。以现在的市场行情看,像这样的房子很抢手。建议您还是不应当错过的好，就定了这套吧！2.客户在价格没有谈好的同时要见业主怎么办?答:先生/女士您好,这个价格是业主给我们报的底价,业主工作比较忙来一次不容易,你要是认为价格高的话我们
2、再帮你和业主谈一下,您直接谈不便谈价,要是您真的对这套房子满意,你在您认可的价位交个意向金,我们争取谈,如果可以的话,业主来咱们可以直接签合同,不行的话我们可以把意向金退给您,帮您再找适合的房子。3.在带看的过程中客户说房子风水不好怎么办?答:先生/女士您好,直言问下，这个问题没有什么方法可以变通了吗，如果在申明没有其他方式解决本房子的这个风水问题的话，请给出这个方面的条件，以便我们能找到合适的房子。4为什么你报价比别的公司高?答:先生/女士你好。我想你说的很对,因为每个业主对自己房子的期望值是不一样的,我现在给你报的价格并不是我说的,是业主告诉我的,不过没有关系,业主说了,如果有好的客户,付
3、款方式比较不错的话,价格还是可以商量的。现在关键是你能不能看上房子,如果你看不上房子,我们说什么都是白说的,你说呢?5.没房本怎么操作?可以信任吗?谁保证我的利益?答:先生/女士你好。因为这个小区是新的小区,整个小区都没有下来房本,但业主手中都有购房合同,购房发票，再说我们在这个小区已经签了不少合同了,如果你不相信的话,我们可以带你到开发商那核实。因为我们也怕房子不是真的业主,到时候你肯定来找我们,那时候我们就不用工作了。我想我们不会因小失大。6.要求见代理房子的业主?答:先生/女士你好,首先说，如果有必要，我可以安排您和房东本人见面，房东也很想见您呢！但现在仅仅是签合同，我想你见业主是没有必
4、要的,因为业主是和我们签的合同,我公司直接给业主付的房款,你就是见了业主,也只能和我们签。再说了，你以后面对的是我们公司,我们公司本着长远的发展,在您居住期间，有所有问题都是我们公司对您负责，日后我们再约个时间与房主本人碰个面，您看怎么样？7.当客户和业主的价格都给了极限,处于尴尬的地步怎么办?答:先生/女士你好。你看你们都这么忙,能在一块儿坐坐挺有缘分的,(业主)你看客户整体素质不错,又能爱惜房子，您再降点。（客户）你看业主人又这么好,就差那么点钱,你再涨点。8.客户要迟半个月入住但业主不同意,客户又不下定金怎么办?答:先生/女士你好。（业主）你好,你也看到客户了,客户素质又不错,以后你们打
5、的交道会更长,再说了,今天咱们把合同签了,客户也不住,钥匙还在你手中。你让点。（客户）你好,你今天也看到业主了,人都不错,你要是不交点定金,到时候你不租了,业主不就亏了吗?今天我们把合同签了,你给业主交点定金,这样即保证了你正常入住,也让业主放心，你说呢?9.客户当场和业主砍价怎么办?答:先生/女士你好。1)静观其变2)把握好业主,3)帮客户分析市场价格10.客户看完房后该怎么引导客户?答:先生/女士你好。您已经看过几套房子了,您感觉怎么样,哪些方面你还不满意,要是问题不是很大,我们就可以先交个定金,我们和业主沟通一下,尽快敲定此事。那请您出示一下身份证做一个复印件。11.客户听到别家中介代理
6、的房子很反感?答:先生/女士你好.这套房子我们认为比较适合您,关于房子的权属问题我们已经核实过,业主的产权证和身份证复印件我们都见过,这家代理公司在北京信誉也非常好,请您不必担心。针对租赁业主提出的问题12带客户去看二、三次房，再去带看时业主突然不再给看，怎么办？答：X先生/X女士（业主），我能理解您的想法。如果客户没有诚意也不会再次约您看房子的，没有特别诚意他也不会过来看了。浪费您的时间，也浪费他的时间，这次看一下基本就能定了。不要因为前几次看房没定就丧失了这么准的一个客户，丧失了您出租房屋的机会。13签合同或收定金时业主不肯提供房产证原件和复印件，怎么办？答：X先生/X女士，因为客户和您是
7、第一次接触，您也能理解。咱们现在换位思考一下，假如您是客户的话，也肯定会确认业主身份、房屋真实性。您也需要留客户有效证件，因为这是相互的。其实我们完全信任您，我们也是为了很好的保证您双方的利益。我们会在您双方的证件上标明“此证件仅供房屋出租使用，不能挪作它用”等字样。完全能够保证您证件的安全性，这个您不用担心。14.我凭什么开发票啊？答：举例说明，根据国家税务法，房屋出租有关法律若干规定，出租房屋应依法纳税。15业主和客户谈好了来签合同，结果在路上他们遇到了，结果给经纪人打电话，说要不就走私，要不就他们自己签，怎么办？第一方案：XX先生，您好。你看我们也打过好几次交道了。我们也挺不容易的。我知
8、道，您也是有文化、有教养、有素质的人，你就别为难我了。再说，没有我们的引见，二位能认识吗，你们说是吧？而且签我们公司合同对你们双方交易是一个安全的保障，而且在这一年中，我们还有售后服务，你说是吧！第二方案：XX先生，如果您执意要这么做的话，我也没有什么好说的。但是我要告诉你，我的朋友在别的公司做，他们遇到同样的问题，最后客户交完钱，没有住到房子，而且业主也没有租出去。但我们也不需要这样做，您说是吧！我们也相处了这么长时间，双方都相互了解，您也不差那点儿钱，是吧？16客户和业主签合同了，客户押一付三，业主给了我们一个月的佣金，三个月后，客户违约，我们再帮业主找客户，业主不愿意给佣金，怎么办？答：
9、XX，您好。不好意思，是这样的，客户是临时有变动，不租了。这我们也没有办法，谁也不知道三个月或半年以后的事情，你说是吗？但客户违约，客户会赔偿您一个月的违约金，对您也是个补偿。我们会第一时间帮你把房子再租出去的。我能做的就是尽快帮你找到租户入住，减少您房子空置的损失，我已经做到了，帮你找到了这个客户；对于我们公司来讲，您也应该知道，在当初签完居间合同后，公司的居间服务已经结束，公司收取您的佣金不能分担租户违约的风险；这样说您可能不理解我们中介公司，事实上就是这样，我们帮您承担不了这些风险的。17在合同期间内，出现有关房屋损坏的事例，你们居间方是否承担相关的责任？答：如果是由于居间方工作失误造成
10、的，我们会负相应的责任。但如果因客户原因所导致造成房屋里面一定的影响和损坏由客户来承担，我们会积极配合处理的。18签约时，业主要中介费打折，不打折不签。答：第一次和业主接触时就明确告知我们要收一个月的租金作为佣金。您在我们公司登记出租时，我已经和您说好一个月佣金，您现在有变化，我们都是打工的，这样事都很难和经理交差，您也不要因为这几个钱丧失一个出租机会。19带看几次，业主总是失约，怎么和客户解释？答：一、因业主经常失约，我们最好把客户约到比业主稍微晚来一些。二、没客户约业主看房，让他也感受一些失约的滋味儿，也可以用这种情况来和业户谈钥匙。三、双方约好情况下，尽力取得客户信任，积极配房。经纪人应
11、该与客户站在同一个立场上来说业主。如果我是您的话，我会更生气，立马就走。但是您都过来了，还是看几套吧！针对买卖客户提出的问题20签合同时买卖客户不能给佣金？答：明确态度：不行公司硬性规定。在签约时必须收佣金。当然，签约后作为居间方我们也会尽我们的责任和义务帮您打理过户等交易环节。我们一定协助您安全的办理。何况我觉得我帮你找到这样合适的一个房子也非常不容易，我这个月全为您办这个事了。我这个月的业绩任务全靠您呢！小刘以后的事一定帮您办好，我们公司的佣金就现在交了吧！21.客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低，要求降价，否则要求退定，怎么办？答：您好，XX先生。是这样的，同行之间有些竞争和提供不
12、实信息这您一定可以理解吧。您确定业主能低于这个价格卖吗？换位思考，业主这个价位卖给你，他还能低于这个价格价位吗？您说是不是。而且房子已经交了定金，合同签完了，要履行合同的，你私自毁约，你要赔业主违约金的，你说是吧？针对买卖业主提出的问题22已经看好的房子但得知再有半年这房子就过5年可以免税了，客户就推半年后签约。答：我也知道再有半年就可以减免税款了，但是不知道你想过没有，业主也知道有半年就满5年了，他既然要在外面报盘、出售就已经说明了他不会等半年后再出售。如果咱们对这套房子特别有意向，我建议您还是现在就签，您看房子也已经好久了，好不容易对这套房子比较满意，如果推迟签合同，可能还会有别的中介公司
13、或同事带看，那您看我们好不容易看好的房子，我建议您是不能等，您看呢？23业主不同意客户避税。答：其实您可能担心的是资金安全问题，如果在资金操作上有问题，我们也不敢操作。所谓的合理避税，就是我们过户当天签定一份合同（只供过户用）。按照咱们这个最低指导价格偏高一点的价格，还有就是客户能接受您的这个房价，完全是您的净房款加上上税后的总额，我们也是帮客户避税后，客户所承担的购房总款在预算之内，实际上大部分的税应该由您来出，但是您现在所得到的购房款是净价，不包含税费的。带看隔离中对客户应用的话术24当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？客户（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）房东（陈
14、先生）：迟疑了一下。经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖27万。（经纪人速度要快，不能让房东说出口）房东：是啊！经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，反正房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。客户在思考经纪人：朱先生，要不这样，买房是大事，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能优惠多少？我们还是先走吧。客户：电话留了很多中介，每天都有人打，很累。经纪人：林先生，这你放心我们不会随便打的，说实在的，我这边也有很多客户的电话，我是看您非常有诚意买房子，才叫您留电话。我们的时间和精力也是有限的，假如没有适合您的房子，我们也不会去打扰您，浪费大家的时间
15、，让您感到很烦的话，也会影响公司的形象。那请问X先生，您的电话是多少？（另一种方法就是编一套适合他的房子，找个借口无法看房）接待时回答客户的话术25客户问：你们公司中介费太高，其他公司都没有收中介费的？经纪人：X先生，这个我理解您。对您来讲当然是希望收费越低越好，我们也承认，现在市场不是很规范，各种收费都有，甚至有些中介都不收费，但是可以这么说，市场上大公司收费跟我们都是一致的。我是认为，这些都不是关键，作为您来讲关键是能买到适合的、价格合理的房子。买房子是大事，主要是您能满意。如果说一套房子您不满意，我们即使不收您费用，您也不会买，假如能帮您找到满意的房子，我也相信您也不会差这一点钱。我们的
16、收费不单单对您，对所有的客户都是一样的，况且其实收费低的中介也没有因为收费低而生意好，这跟公司的品牌、信誉、专业、服务有很大的关系，特别是我们经纪人都是经过专业培训出来的，在价格方面肯定不会让您吃亏，这点希望您能理解。那我想问一下，您是想要哪里的房子呢？26客户和业主是熟人时怎么办？经纪人：你们还是老朋友啊，真好，真是一不小心又被我们赚了一笔中介费。不如房子先看一下再聊吧！事后跟客户说：这种情况我们经常都会碰到，有些客户还感谢我们呢，价格是您跟房东谈，还是我帮您谈？客户：他告诉你们最低多少钱？经纪人：您那朋友说是这个价（底价加一点），可是不知道有没有变化，以我的经验，象你们这么熟，你们谈可能不
17、是很方便，我建议由我们来谈比较合适，看一下能不能多争取一点，假如不行的话，这个价格在市场上也是很便宜的，您可以考虑，值得。对房东：你们都这么熟了，我判断您的朋友也会满意您的房子，像您们这种情况我遇见好多次，您看是把底价给客户还是要我们怎么配合您。（房东如果说：我们谈不方便，还是你们帮我们谈吧！）经纪人：您讲得没错，假如我们跟他讲高了，判断您朋友吃亏，讲低了我相信您也不会卖，那我一般会跟您朋友讲底价基础上加一点。您看如何？（这时房东会说你们做主）那时候要您配合，您朋友问您多少钱就按我说的就行了，到时候就一起过来定。27在看房时客户当场问业主价格？客户：陈先生，你房子最低卖多少钱？差不多的话我们就
18、定了！业主：我这房子经纪人：（打断业主说话）反问客户：您对这房子满意吗？要不要让您家里人再看一下？客户：不用再看了，我自己做主，到底多少钱能卖？经纪人：价格就这样，一分不降是不可能，降23万也是不现实。您看，您觉得多少钱合适？业主也是个很实在的人，大家差不多就可以，也是个缘分。一种：客户出价，而且刚好，现场把握，促成单子。二种：客户不出价，心里没底，害怕出太高，经纪人察言观色接着说：这么大的事情，还是回去跟家里人商量一下，也好给业主出个价格。28客户看完房子很满意，又不愿走，自己还有其他带看怎么办？1）对客户说：X先生，我们也打扰房东挺久了，我们还是先走吧！再对业主说：实在是太麻烦您了，那我们
19、先走了。走到门口做开门样子。2）对客户说：我对这个社区很了解，一起到下面去逛一下。29客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。经纪人：李小姐，这房子不错吧？李小姐：这房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱？经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边卖了一套（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。李小姐：你先帮我问一下房东最低多少钱？经纪人：谈我肯定会帮您谈的，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格多少钱，我都说不出来，房东肯定会认为我们没诚意。李小姐：那你帮我问一下，我再考虑一下。经纪人：
20、那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话（第一次带看，不要马上逼客户出价格）与业主在带看环节的沟通30客户失约或迟到，怎么与业主沟通？业主：你客户怎么还没到，你到底约好了没有，呆会我还有事情要办。经纪人：对不起，真不好意思，我客户一向都是很准时的，今天不知道怎么回事，我马上给他打个电话，落实一下是怎么了，您不要着急。业主：好的。经纪人：（拨通客户电话，当着业主的面打）您好，张先生啊，我是小王啊，您现在在哪里，快到了吗？啊，在等2分钟是吗？好的，您快点好吗，因为业主已经等了很久了，而且他呆会还有事。经纪人：在等2分钟就到了。不好意思，他说路上堵车了，因为现在是上下班时间，实在是对不起。客户失约：1
21、）假如是第一次的话，最好是带一个象客户的同事。以防有变，因为第一印象很重要。2）首先我们要真诚的和业主道歉，然后找一些合适、恰当的理由。如：看来客户跟您这套房子没什么缘分，我刚刚打电话给他，他在来的路上被交警给拦了，因为他的车是八县的牌子。所以来不了了。然后真诚的道歉，最后改约一个业主方便的时间。31房东报底价怎么办？客户（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱？房东（陈先生）：我要卖25万（报27万）经纪人：（表示惊讶）哇！陈先生，现在25万了也不早告诉我一声，您爱人还跟我讲要27万，如果是这个价格说不定我前两天的客人中有一个就可以定了呀！哎呀！朱先生，您觉得呢？我是觉得价格不是关键，关键是您对
22、房子会不会满意，或者您的家人要不要再看一遍？客户：那肯定要，买房子这么大的事，要和家人在商量一下。经纪人：那这样，陈先生，我们先生吧！朱先生，打扰了，谢谢您！（下来以后）哎！这个房东也真是的，原先问他最低多少钱，死都不肯说，一定要带客人才说，现在降到这个价格，真的要谢谢您。陈先生，您看一下，有没有考虑，有考虑绝对您优先。您先回去和家人讲一下，明天什么时候一定要带他们过来看一下！32.客户一看完房子后很满意，有跳单倾向，那经纪人如何跟房东沟通？经纪人：陈先生，刚才我们配合的真好，我跟您说一下，等会或明天什么时候，我客户可能会过来找您谈价格。我们必须保持口气一致，无论我们谁讲不好，客户都不会成交，假如我说您卖27万，而您又跟客户说25万，那客户还以为我们在捣什么鬼呢，您要卖25万我就告诉客户23万那就更别想成交了。所以我们应该是站在同一战线，互相配合，对吧？如果客人来了，您就跟他说卖27万（语气坚定）。如果客人能接受，那最好了，可以帮您多卖一点。如果嫌贵，您也不要松口，咬准27万剩余的事交给我来做。相信我好了。房东：这样不会把客人吓跑了？经纪人：陈先生，放心。我有经验，这种事也碰到好几次都被我搞定了，不管客人有没有找您，我们一定要配合好，那才会帮您卖的更快。房东：知道了，反正有什么情况给我打电话。经纪人：没问题，我晚上给你电话，再见。