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1、-模拟商务谈判剧本-第 7 页商务谈判剧本一、谈判人物设置：甲方：联想电脑云南分公司乙方：云南经济管理职业学院商学院谈判地点设置：云南经济管理职业学院商务谈判实训室（实训楼208室）二、谈判矛盾点：1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。 我院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意。2价格3交货、安装时间（1个月）三、谈判流程：1、开局：旁白：下午2：30，联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。焦院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？李经理：真是不错，你们学校安宁校区环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。陈书记:是啊，我们昆
2、明就是一座旅游城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。焦院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%
3、到40%左右，其次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，联想品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。旁白：双方都开始亮牌，乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己的优势，并赞赏乙方的好眼光。陈书记：其实，我们也了解联想的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。李经理：这点你放心，我们公司成立1
4、0年，信用一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号真爱S5000系列，就很不错，我们的售后服务是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。陈书记：嗯，那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗？李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。旁白：肖秘书双手将表递给焦院长。配置如下：真爱S5000-B003-19WLCD处理器AMD 闪龙 处理器3600+操作系统LINUX内存1G DDRII硬盘160G光
5、驱DVD光驱显示器19英寸宽屏液晶显示器网卡集成100M声卡集成5.1声道音箱选配真爱S5000-B003-18.5WLCD处理器AMD 闪龙 处理器3600+操作系统LINUX内存1G DDRII 硬盘160G光驱DVD光驱显示器18.5英寸宽屏液晶显示器网卡集成100M声卡集成5.1声道音箱选配旁白：甲方联想电脑云南分公司打消了乙方云南经济管理职业学院商学院的疑虑，并且举实例作为参考，显示了卖方的诚意。然后双方开始就价格开始实质性的磋商。李经理：前一款较后一款显示器要大一些，但价格也稍微贵点，你看怎么样？陈主任：价格呢？大致一台是多少钱？肖秘书：我为你算了一下，真爱S5000-B003-1
6、9WLCD市价是2699，真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588，但是你若购一百台的话，我们可以八折优惠，也就是人民币2160元和2070元。焦院长：（摇头）太贵了，我们的预算没有那么多，我们如果要18.5WLCD这款，能再便宜一点吗？李经理：是这样的，行业有行业的规定，我们已经是很优惠的了，如果再减的话，恐怕以后的生意也会不好做。陈书记：我们可是购了100台，选择你们公司，也是对你们公司的信任和支持，我们是很有诚意的啊。你们是不是也应该互相支持下，如果能再降5个点，我们就成交。李经理：真的不能再少了，成本在那儿啊，况且遇上金融危机，这已经是我们卖过的价格中最低的了。陈书记：
7、相信你们也了解学校的制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿不出来啊。2僵局 双方都没有说话，一时间陷入了僵局焦院长向陈书记耳语陈书记起身离开座位，端来四杯热气腾腾的茶。陈书记：（双手端起茶杯递向李经理）来来来,先尝尝我们的茶，凡事没有过不去的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的李经理：（起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口）好茶啊可是，我们真的只能做这样的让步了，现在受金融危机的影响，大家生意都不好做，我们公司2000多名员工，也在很努力的在奋斗不想被裁员，大家都很不容易，我们真的不敢再少了。焦院长：（又端起另一个茶杯递给肖秘书）有压力才有进步啊，你看我们也不是盈利性组织，就当是为社会
8、培养人才做点贡献，这对你们企业形象也会有很大的帮助嘛。肖秘书：（双手接下）谢谢。李经理：那这样我再和我们公司高层联系下。焦院长：好的。旁白：李经理向肖秘书点头示意一下，肖秘书随后拿来了电话，并接通了公司总部（联络中） 挂断电话之后，肖秘书向李经理耳语了几句李经理：我问过老总了，他说5个点还是可以接受，但是要一次付清。焦院长：什么！我们没有能力一次付清啊，只能分期付款。李经理：我们也不清楚贵院的经济情况，加上这笔数目也不小，我们实在不敢冒这个风险。焦院长：那我就真没办法了，这么短时间我们哪去调钱呢，你不是故意为难我们吗，现在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生意的，相信也会遇
9、到资金周转不灵的问题吧，也会要求对方宽限一下付款的期限吧。将心比心，我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难，但我们同样也是一种高信誉组织。李经理： 学院有困难应该找校方啊，我们已经在价格上优惠你们很多了，所以你们应当一次付清。陈书记：实话告诉你，校方就只拨了这么多。贵公司不介意的话，我也去兼职嘛，为学生的教育做贡献嘛。李经理：院长说笑了。焦院长：学校可是最热的市场啊，大学生是电脑业的主流市场之一，你想想看，这些学生进校不久都会选购电脑，在大部分都不了解的情况下，一定会留意身边的电脑，如果我们机房用你们的电脑，学生们会亲身体验或了解，这可是在给你们公司做活广告啊，你们的销售额一定会因此
10、上升。而且这还只是第一步，因为对大部分学生来说这将是他们的第一步电脑，而据统计，人的一生平均会用3到5台电脑，如果你们的产品好，会培养他们的品牌忠诚度，所以你们会因为比别人先跑一步而赢了整场比赛。如果这块市场都放弃了，将会是你们的一大笔损失。很多企业都想进来，有的还会选择赞助，而我们的条件也不过分，孰轻孰重你要慎重考虑啊。我们可是云南省示范性告知院校啊，信用我们还是有的。李经理：（想了下）哎，好，这次爽快点，就当交个朋友，就分期付吧。首付总货款的50%，肖秘书你给计算一下，大概是多少钱。肖秘书：好的，两位领导，你们预定的真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588，八折优惠后是20
11、70元，一百台的总价格是207000元，贵院应该首付103500元。旁白：双方都笑了3、结尾焦院长：呵呵，好，我就喜欢爽快的人。那货什么时候可以到位呢？李经理：大概4月份吧。陈书记：可是我们明年3月份新学期就开学了啊，能快点吗？李经理：这恐怕比较困难，毕竟我们没有那么多现货。焦院长：可是时间紧迫啊，那该怎么办？李经理：这，我们真没办法，我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。我们好不容易在价钱方面做出了这么大的让步，贵院也要体谅一下我们啊，就因为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太合适吧。焦院长：让我想想，（过了一会）好吧，4月就4月，不过不尽电脑要到位,一切安装调试工作也必须在4月内结束。李经理
12、：这个难度比较大，如果贵院一再要求进度的话，质量恐怕就没那么高了,毕竟时间比较紧,我们在4月的工作多,人手安排不过来呀。陈书记：质量怎么能降!我们可是特殊的顾客啊。你看我们学校有大小四、五个学院，我们院也不是最大的院，如果贵公司在有价格的优势上又保证高的质量，我想，我们的合作不止有这一次吧况且电子产品的更新换代速度很快啊 ,说不定一两年学校经济宽裕了可以再申请办置几个实验室李经理：我也非常期待能和贵校有更多的合作。这个，我回去后会尽全力安排到位的。焦院长：真是太好了，感谢贵公司对我院教学的支持啊！李经理:哪里，贵校可是培养栋梁的高等学府啊，那我们就尽快来签协议吧。旁白:最终双方以达到共赢而收场，校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品，可谓物超所值；而联想电脑云南分公司虽然价格相对价格低一些，但找到了一个大客户，为以后的继续合作打下了基础，同时可能成为学校电子市场中重要的部分之一。焦院长：没问题，签完我们还有特产要招待你，你得好好尝尝。李经理：您们太客气了。焦院长：不会，庆祝我们合作成功嘛。李经理：那就谢谢了，希望我们以后还能有更进一步合作焦院长：恩，好，合作愉快。旁白：双方退场。签订合同仪式