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1、-商务谈判中的行为语言技巧-第 4 页 肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。一、肢体语言概述商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两
2、个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。二、肢体语言的观察学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的
3、素材，并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。（一）面部表情1. 目光语。 “眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样
4、的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈
5、判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。 如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。A ： Id like to get the ball rolling by talking about pricesB ： ShootId be happy to answer any questions you may haveA ： Your products are very goodBut Im a little worried about the prices youre askingB：You think we about be asking
6、 for more?(1aughs) A：(chuckles) FhatS not exactly what I had in mind I know your research costs are highbut what Id like is a 25 discount此刻谈判进入比较关键的价格问题，气氛开始严肃起来。B方在语言上反问，并露笑容，缓和了现场的气氛，也感染对方，以致对方也chuckles，莞尔起来。 (二)姿态动作 1. 点头的动作。由于肢体语言是人们的内在情感在无意识的情况下所做出的外在反应，所以，如果对方怀有积极或者肯定的态度，那么他在说话时就会频频点头。反过来说，假如说
7、话时刻意做出点头的动作，那么内心同样会体验到积极的情绪。因此，我们可以通过观察对方的点头动作来判断对方的反应，而恰当的点头动作对建立友善关系、赢得肯定意见和协作态度方面也有积极意义。当谈判对方对谈话内容持中立态度时，往往会做出抬头的动作。通常随着谈话的继续，抬头的姿势会一 直保持，只是偶尔轻轻点头。如果对方把头部高高昂起，同时下巴向外突出，那就显示出强势、无畏或者傲慢的态度。压低下巴的动作意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。通常情况下，在低着头的时候往往会形成批判性的意见。例如，在一次招标中，投标方甲正在做产品介绍报告，起初，参与人员乙认真倾听，而后慢慢把后背靠在椅背上，抬起一条腿手搁在扶手
8、上。这样的身体姿势变化表现出乙对这份报告人的态度明显转向漠不关心。2.手势。手势是人们在交谈中用的最多的一种肢体语言,主要通过手部动作来表达特定含义。在商务谈判中，手势的合理运用有助于表现自己的情绪，更好地说明问题，增加说话的说服力和感染力。手势的运用要自然大方，与谈话的内容，说话的语速、音调、音量以及要表达的情绪密切配合，不能出现脱节的滑稽情况。例如：两手手指并拢架成耸立的塔型并置胸前，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人和领导者多用于这个动作表示独断或高傲，以起到震慑与会者或下属的作用。3.腿部动作。腿部动作容易让人们忽视，其实腿部是人最先表露意识的部位，也正以为如此，人们
9、在谈判时常常用桌子来遮掩腿部的位置。例如，对方与你初次打交道时架腿并仰靠在沙发靠背上，通常是带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意思。而上身前倾同时又滔滔不绝的说话，则意味着对方是个热情但文化素质较低的人，对谈判内容感兴趣。而在不同的文化背景中，相同的姿势具有不同的含义，引起不同的反应，这需要分析。事实上，有的姿态只是一种习惯性的反应，并没有特别的含意。有的令人难以接受的姿势则可能是由人的特殊身份造成的。为此，需要通过某些经过分析和验证的认识过程去了解。三、肢体语言在商务谈判中的作用1、增强有声语言的表达力人们运用语言行为来沟通思想，表达情感，往往有词不达意或词难进意的感觉，因此需要同时使用非语言
10、行为来进行帮助，或弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调，使自己的意图得到更充分，更完善的表达。例如，当别人在街上向正在行走的你问路时，你一边用手指点方向，帮助对方邻会道路方向，达到有效的信息沟通。2、代替有声语言在一定条件下，肢体语言还是具有能够取代自然语言，而且无法被自然语言取代的独特作用。如三国演义中的诸葛亮面对司马懿的兵临城下，命令打开城门，让一群老弱残兵清扫街道，而自己却稳坐城楼之上饮酒弹唱，神态自若，曲调悠扬。司马懿反复观察，思考再三，认为城中必定设有伏兵，便急忙引兵撤退。空城计的成功，充分显示了肢体语言具有自然语言不可取代的独特作用。3、能迅速传递，反馈信息，增加互动性在沟通交流时，非语言行为可以维持和调节沟通的进行。如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。四、结论 随着商务交流的日益频繁商务谈判受到日益的关注作为商务谈判中的重要策略，肢体语言的需要得到重视肢体语言真实，不易伪装，在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的肢体语言是非常重要的。