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1、项目一期销售方案销售部项目一期改造工程户型以小户为主，40平米-80平米的1房1厅和2房1厅的中小户型占到整个户型的75%，为了给销售提供依据，我们特对海口市中小户型进行市场调查，本报告包括两部分内容，一是海口市中小户型市场调查报告，二是销售方案。一、海口市中小户型市场调查报告（一）前言本报告通过对海口市小户型市场的调查分析，旨在了解和掌握小户型的供需状况和户型消化关系，为金利项目的规划设计提供依据。 1、调查范围以海口市为主。2、调查方式通过制订详细调查表对各项目进行走访调查，辅之以电话访问调查，网上查询方式。3、调查对象50-80平米户型（二）调查分析1、项目情况我们选取了几个项目作为调查
2、对象：海航国际广场、椰岛广场、清青雅舍、世贸兰庭、海涛花园、正大豪庭。（以下表格按销售价格从高到底排列）9 / 9项目位置物业形态占地户型面积价格销售情况配套容积率、绿化率物业备注海航国际广场海口市世贸东路酒店式公寓、写字楼规划用地约2.3万，总建筑面积约21万41-62，酒店式公寓，一房一厅，5梯23户。A栋起价26300元/平，含4000元/平装修，B栋起价18000元/平，含2000元/平装修。最低总价73.8万/套开盘两个月，基本上楼层和户型都有，销售情况不理想。楼上和楼下有写字楼、酒店，自身景观稍差，但对面是万绿园。容积率:6.93绿化率:30.7酒店式公寓可交由物业托管，托管方式未
3、定。2011年7月8日开盘椰岛广场海口市龙华路公寓30-140平米A栋小户型带装修10000元/平米，B栋毛坯9300元/平米30-50平米的小户型卖的很好，大户型卖不动小区有景观配套2011年10月开盘世贸兰庭海口市金贸区滨贸路公寓占地3349238 户，30-50，2梯12户。起价11800元/平，均价12000元/平。精装修销售50%。单幢楼，有景观和游泳池，但都很小。一楼为会所容积率2.28绿化率40%1.5元/月全款98折，分期、按揭99折；2011年12月31日交房。正大豪庭海口市龙昆南路30号商铺和酒店式公寓占地22884，总建筑面积91264.6638-54的五星级公寓均价13
4、000，装修标准2000元/平。12000水景园林、400游泳池及会所配套，但容积率高，小区比较挤。绿化率35%，容积率3.21.6元/月海涛花园海口市琼山大道9号（鲁能椰风隔壁）1栋5层商住楼及3栋11层精装修小高层组成。占地16594.67，总建筑面积31108.09296户， 48.28-63，一房和二房均价：11000元/平米。最低价53.00万元/套，一房一价，精装修，装修标准1500元/。有哪些楼层和户型可以卖，他们还没有定，现在只是出了均价，可以预订。停车位216个，5层以上可看海。位置很偏。绿化率41%，容积率1.492.2元/月/平米全款97折，按揭99折，2012年8月交房
5、。清青雅舍海口市美舍路公寓，四幢5层楼房。占地1333，建筑面积449522-38，楼梯房，一层四户。8000元/起价，装修标准1000元/。总价低，销售情况还不错，大概80%。无停车位。容积率3.30，绿化率10%1元/月/平米象私人宅基地所建。2、楼盘体量、环境分析（1）目前海口市场上有小户型销售的楼盘较少，且多表现为单幢、无环境、无配套、交通出入不便。（2）在所调查的项目中，完全以小户型为主销售的体量多在1万平方米以下，多分布在市中心地块，受地块限制，只能够小面积进行开发，虽然占地小，但户数和中等规模小区接近，每层户数都在10套以上，表现为住宅的高密度特性。比如世贸兰庭、清青雅舍，中汉大
6、厦等。（3）拥有较好环境的小户型多为小户型和普通景观住宅进行配套，使得环境、配套等实现共享。比如椰海广场、水云天、海涛花园等。（4）比较高端的小户型销售则属于酒店式公寓，这部分都有商业作为配套，且交通便利，办公环境好，可以交由物业托管。如海航国际广场、正大豪庭。 3、户型、面积分析（1）目前海口市小户型市场上以40-80平米为主，以通廊式一房户型和一房一厅一厨一卫、二房一厅一厨一卫为主。（2）通廊式一房多在30-40平米，一房一厅集中在50-60平米，二房一厅的多在80平米左右。 （3）各种户型中，通廊式户型无客厅、卧室分隔，无独立厨房，一般接近酒店单间配置，缺乏私密性，但这样的户型面积小，总
7、价低，比较适合年轻人。（4）一房户型属于一室一厅一厨一卫配置，在有限的面积内保证居室私密性和功能分区，是较好的产品设计，属于小户型中较为热销的户型。 4、配套分析在和市调项目销售人员的攀谈中我们了解到，海口市小户型市场的客户群更多是关注周边大环境的配套，如是否临商业网点，是否有休闲娱乐设施，位于前几位的依次是：交通便利，工作方便，价格合适，配套设施，发展潜力，生态环境，习惯区域等。5、物业管理分析物业管理作为楼盘的后续服务，对于整个项目档次的提升及物业保值增值具有相当重要的影响，但在我们调查的楼盘中，那些以小户型为主的楼盘物业都比较简单，只有象海航国际广场这样的酒店式公寓物业配备比较高档。（三
8、）海口市小户型市场趋势1、小户型市场的主要影响因素小户型市场主要受市场需求与供给的影响，在宏观上主要受城市影响力、市政规划、投资回报率等影响，微观上主要受产品自身的影响，如产品定位、后续服务等。2、小户型市场的发展趋势区域市中心开发仍将占据主导，因为一般购买小户型的客户是以年轻人或者度假休闲人士为主，他们对于交通比较看重。户型从目前市场上看，厅、房分离的小户型比较受欢迎。产品地段较好，位于市中心及热点区域的小户型仍是购买者的首选。价格地理位置优越的项目，会有一定的上涨空间。（四）本项目户型开发建议根据此次调查，结合我们金利项目的地理位置，以及现在海口市房价等因素，我对于项目的开发有如下建议：1
9、、户型面积建议（1）户型面积对于目前已有房产的改造，销售部认为可以保留50-70平米和120平米的户型，170平米左右的户型改为两个或三个小户型，这样多样的户型既可以满足单身人群、小两口的需要，又可以满足一家三口的需求。（2）户型设计比例在户型设计上建议以70平米以下的一房一厅户型或二房一厅户型和100平米左右的三房户型为主。其中70平米以下的小户型建议占到整个房产的80%，100平米左右的三房占据房产的20%。小户型设计上建议以一房一厅一厨一卫为主，占据小户型的70%，通廊式的为辅，占据30%左右。（3）户型设计面积要小而得当，保证足够的舒适度，室内的厅、室、厨、卫、阳台等套内功能都需配备完
10、善，动静分离。2、价格测算项目位置在目前来说虽然位于大道边，但因为无公交车到达，故交通稍显不便，且周边环境较差，所以建议在目前市场情况下，价格不宜太高。改造工程建议改为带装修出售，销售均价在6000元/平米，这个价格经过前期市场调查，还是有一定的拥护群体。以70平米房产为例，总价为42万，首付为13万左右，银行按揭20年，月供为2300元，一般小两口工薪阶层可以负担。再以40平米房产为例，总价为24万，首付6万，月供1300元，一位单身人士也可以承担。以上为我们调查海口市中小户型总结出的情况，根据以上调查，对于本项目销售方案我们有以下想法：二、销售简案（一）销售SWOT分析1、优势（1）整体项目占地大，建成后配套完善。（2）性价比较高，投资能力强，增长潜性大。2、劣势（1）人流交通尚未完善。（2）区域市场尚未成熟。（3）区域发展处于初期阶段。（4）周边形象差，开发项目少，周边配套不完善。（二）客户定位一期项目1房1厅和2房1厅占到整个户型75%，因此在销售上我们将主要针对两种客户群：1、投资客。2、单身人士和小两口家庭。（三）价格策略根据本区域性质，建议带装修均价在6000元/平米。（四）销售方式前期准备阶段销售方式主要为销售员口头通知客户，积累资源。开盘后主要是采取销售员常规客户接待方式。