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1、海信电视“广电中心直销”促销活动执行方案一、活动背景2015年开年，空调厂家纷纷开展大型活动抢占3月市场海信积极参与到家电3月大战当中抢夺五一前的黄金销售节点：活动目的：1、冲击2015第一波家电促销季，通过大型活动达到厂商配合更加深入和紧密；2、加强海信电视ULED的普及与体验工作，顾客互动参与性大大加强；3、现阶段郴州地区需要投入大规模，大产出，稳固地区海信的品牌地位。二、活动主题1、主题：万人团购，海信电视“厂家直销”再创价格奇迹2000台电视直发郴州，郴州电视台全程报道2、什么是“厂家直销”？厂家直销就是指：很据顾客需求预订，厂家直接从工厂将产品物流直发至活动地区，不进仓库，不进商场，
2、直达消费者家中，真正实现0利润销售的新型销售模式。3、经过包装的要传达的商业本质：（团购直销节约33%成本）a=传统的购机价格=厂家成本+厂家利润8%+商家利润10%+商家非物流成本6%+厂商中间物流成本9%+厂家直发物流费用b=厂家直销购机价格=厂家成本+厂家直发物流费用c=活动降价空间=a-b=8%+10%+6%+9%= 33%正常零售价格三、活动目标1、3月16日-3月29日郴州联动与经销商和区域连锁客户深度合作，开启海信厂家直销，形成战略同盟。(宣传期15天）2、活动目标销售200万，夺3月中怡康第一。四、时间和地点1、时间：集中爆发直销专场2015年3月28日 -3月29日 (充足时
3、间筹备）2、地点：“厂家直销现场”。参考地点：1选择广电中心，销售场地优先为演播厅或电视台一楼大厅； 2选择人气广场或步行街内街。地点选择标准：1、体现“工厂直发，不进仓库，现货现卖”的“厂家直销”概念；2、场地足够大，出气势和形象；3、具有降温防雨的功能；4、有公信力和影响力。五、活动核心精神1、客户参与度：厂商只有一个主角，客户多半是配角 厂商都是主角，客户是一定是主角2、省钱模式：“零利直销”省中间环节成本 “物流直销”连中间物流成本都省去3、公信力度：活动商场自行商业行为 媒体参与并全程跟踪报道的直销盛会4、信息传播：A、员工及其亲友营销 员工亲人、朋友、同事和同学及他们的身后亲人、朋
4、友、同事和同学。B、亲友为主，外联作为补充 亲友内部传播和外联单位并重；重点深挖外联单位。 C、传统预定点“临促”发单页预定为主 预定点落实预定者参与活动信息再传播环节，“打酱油”的人员也参与到信息传播之中。5、现场氛围：活动各分店分开操作，现场气氛差异较大 门店代表队集中到一个会场购买，气氛更热烈6、利益权衡：活动各分店分开操作，集中仓库销售，各门店利益没有分割 以“门店代表队”形式现场参与，直接参与业绩PK，有效分割。六、难点释疑：Q1.厂家积极举办本次活动的理由是什么？海信和*客户续签2015年战略合作伙伴成功，当场敲定了2000台ULED智能电视专供特惠。 需操作环节：开签约仪式暨新闻
5、发布会，电视、报广和商场物料广为宣传造势。厂家直销，连装卸入库费用和仓租的费用都省了，能给到更有竞争力的优惠幅度。 打点机型：LEDQ2.消费者积极参与活动的理由是什么？消费者的逐利性：公司福利，不享受就是放弃权益 现场操控：海信领导在签约仪式暨新闻发布会上和*电器领导现场签约并承诺了2000台ULED智能电视，并有媒体和员工现场见证和深度直播。消费者的从众性：关系营销，周围认识的不认识的人随时随地都在探讨议论这个活动，好多人都交了订金。 需操作环节：彻底的调动员工的福利卡发放的热情 重点执行：最牛的宣讲、几款劲爆机型、奖罚明析、傻瓜版的活动执行要点说明，跟踪反馈、荣誉激励。消费者的“冲动购买
6、”：现场造势，激发购物冲动现场要求：包装好的“从青岛直发到郴州”的载着电视的货车；多顶大帐篷，充分的海信ULED电视物料布置；现场红地毯，排队入场，“电视台”女主持人现场直播；现场音响和我司主持人造势。Q3.客户积极推动活动的理由是什么？厂商强强联合，媒体捧场提升知名度，厂家支持，以福利的形式给予商场员工及亲友以实惠。销售突破，获取竞争优势。七、产品价格策略：策略一：利用好32寸及39寸打点型号，其他利用清库清样机型，进行产品切换梳理。策略二：各区域自行包装4-8款进行33%价格优惠包装，其他产品自行包装。策略三：自宣传之日起，广场宣传区及各门店宣传中，全面围绕“海信ULED”主线，做足ULE
7、D电视产品的讲解和蓄势。八、信息发布A、媒体信息发布：1、微信裂变依靠朋友圈发布、小区广告牌张贴活动海报2、单页投放：市区及周边乡镇全部覆盖3、当地电台发布：广播、电视台4、市区银行机构电子屏，公共区域及超市门口电子屏5、市区主流媒体进行信息发布：3期软文加硬广6、海信老客户信息短信发布、商场会员信息发布7、商场巨幅、产品贴、场内地贴、吊旗、X展架等B、现场直播1、签约仪式现场直播电视直播、微博直播、QQ签名直播、各种贴吧和论坛的直播、亲朋短信直播。非电视直播模版：郴州家电大事件，海信电视万人团购厂家直销活动开始啦！3月14日去郴州广电中心，48寸才2999元，亲友券抵100，预存30抵100
8、还送食用油一瓶，要赶紧找我。2、活动首销现场直播电视直播、微博直播、QQ签名直播、各种贴吧和论坛的直播、亲朋短信直播。非电视类直播模版：你还在抢红包吗？3月14日万人空巷抢海信啦，48寸才2999，55寸才3999元，抢到即省1000多，郴州广电中心都爆满了，赶紧过来看看吧。C、微信裂变：（针对犹豫观望的顾客）在顾客预定及成交后转发20-50条短信获赠小礼物一份（建议成本2元左右）。短信模版：你还在抢红包吗？3月14日万人空巷抢海信啦，48寸才2999，55寸才3999元，抢到即省1000多，郴州广电中心都爆满了，赶紧过来看看吧。九、现场执行：1、现场分区：户外：堆码区、舞台区、排队等待区；户
9、内：体验区、销售区、收银区、二次传播及等待送货区(备水、备座)2、人员到位：销售类、体验类、收银类、送货类、仓管类、礼仪形象类、安保类3、现场气氛营造到位：“标配”舞台和音响；主持人造势、维持秩序、协调各部门确保现场紧张有序；门店代表队由礼仪小姐带队，走红地毯入场，依次排队购买。十、流程及控制A、“流程把握2张卡”及使用员工及亲友 企事业单位 普通消费者 “亲友券” “订金券” 现场购买 1、“亲友券”利益点：凭此券可以在物流直销价的基础上再优惠100元（特价机除外），内部员工人均发10张，压金50员，产生一台销售则退还押金。2、“订金券”利益点：预存30送食用油一瓶，“常规机”抵100元，可
10、与亲友卡重复使用。不退还押金。3、内部员工及亲友的宣讲、预定工作同内购会，做实做透。企事业单位群体操作如下：1、厂商外联搞定重点企业和事业单位，数量不得低于5家；2、重点选择的企事业单位，员工数不得低于100人；3、把握宣讲会的时间、节奏，100%人员覆盖；4、商场各门店申报，活动总负责人统一分配外联单位到门店。B、“过程掌控7张表”及使用（详见附件1）表格1：亲友券和订金券内部分配表表格2：门店订金预存登记表表格3：成交顾客信息登记表表格4：每日定金统计表表格5：员工预定进度PK榜表格6、门店订金排名PK榜表格7：负责人考核计算表C、“高度重视：4大会议”1、一次会晤高层会议：达成活动协议2
11、、二次动员大会：海信：责任细化到人；客户：落实细节，任务到人3、每日碰头会：双方负责人深入沟通每日推进情况，并确认次日工作4、早晚晨会：对前日工作考核通报，并布置当天工作十一、物料模版十二、其他注意事项1、主持人的串词、流程、应变（冷场、骚乱、拥挤、互动、保持热销气氛）2、现场音乐、海信ULED电视风暴物流直销品牌传播广播录音(有热烈的销售氛围、大力宣传ULED电视风暴、活动背景为：海信与*客户达成2015年区域战略合作伙伴，基于此回馈广大消费者，海信电视厂家直销全城开幕)3、 短信、LED屏、电视飞字、软文（期待、悬疑、新闻报道形式、连续性）4、电视台的报道角度（消费新动向、行业新闻、热点营
12、销事件、本土企业故事、一定要穿插ULED技术）5、签约现场宣讲动员用PPT、双方高层及所有员工务必到场、现场签约环节务必真实而隆重！现场一定要配合电视台、报纸、网络、电台、杂志等各类媒体报道）6、外联工作要高度重视，责任到人，有专门的推进反馈通报问责机制。外联重点突破口在于：该客户的合作单位，特别关注：政府、银行、房地产及其他当地大型企业。7、员工亲友卡的发放力求有效，活动预存务求真实。员工的“人际圈”除了亲人、朋友外，还有同事、同学、老师、战友、健身（美容）俱乐部会员等等；亲友券的发放地点可以是家庭会议、聚餐。8、早会晚会、通报当日预定进展，对当日预定较好临促分队、部门员工、部门负责人现场奖
13、励，并分享经验。9、设立合适的员工内部奖励标准。对销售金额最大的员工个人、任务完成率最高的厂商部门负责人设立较高的激励。10、分公司要充分重视厂商任务和考核的制定，注意规划货源。11. 活动当天在10:00-18:00点经行整点抽奖安排设定1等奖 2名 平板电脑一台 2等奖 20套 无线键鼠 聚集人气打造销售氛围 3等奖 30套 无线鼠标 4等奖 不限 1.8L食用油一瓶活动操作思路：广电中心场地销售-拓普开票-海信厂家供货活动利益点：1：提升郴州地区（中怡康）占有率2：厂家-家电商家-广电 三家合作共同利用各自的渠道优势开展宣传与外联单位预订3：多方面提升厂家出货量，商家销售量，广电宽带及业
14、务量达到3方共赢的目的活动初步需求:1;200瓶食用油前期预订 预计200*30=6000元 （签函兑现）2：5000包抽纸经行微信裂变 预计2*5000=10000元 （签函兑现）3：外联单位沟通礼品 2000元4：促销活动费用 二展6000元 公交移动 7500元 定位短信发放5000元5：天天播连续播报一周 8000元。6：终端宣传品15000元7：临促费用8400元 60元*10人*14天合计使用 签函16000外联2000促销 26500 终端15000 临促8400 合计投入：68000元。活动细节执行要点1：预订卡-300张顾客预订卡300张拓普商家渠道预订由门店预订预订30抵1
15、00元购机款。参加整点抽奖领取奖品平板电脑或纪念奖1.8L食用油。2：亲友券 -1500张+拓普300张 分广电系统各营业厅为单位300张每营业厅派送到各联盟单位以及亲友。亲友券使用抵100元购机款，购机后凭发票参加整点抽奖领取奖品平板电脑或纪念奖1.8L食用油。3：每日预订成绩PK比较，建立海信-拓普-广电3方共同沟通群，每日晚8:00汇报当天预订数量以及累计预订数量。按照以门店营业厅为单位针对预订最多的单位进行50/天的奖励（次日兑现）亲友券发放以登记亲友姓名电话号码为基础核算。4：价格管理-在活动开展前期不允许任何连锁以及门店按照活动价格销售机器，活动当天拓普门店导购员全部前往广电中心进
16、行销售，门店仅保证市场人员进行路费报销券发放10元券（的士费用）。凭广电直销的士券可享受任何机型直降10元购机款。5：收款预订分摊细节-三个收银点指示牌销售点设立3个收款单位拓普2个点-广电1个点6：所有顾客凭预订卡/亲友券销售广电卡在广电收银系统进单拓普卡在拓普收银系统进单（活动单天汇总后拓普发货）7：机型操作划分渠道机型直接按照渠道活动价格执行/广电包销机型统一按照广电包装套装价格执行由广电配送收款。活动价格思路申请： 名称拓普库存分公司库存优先要货政策价格3月活动政策申请LED55K223999LED48K320U47333143993999LED48K22999 地 点费 用工厂负责人
17、天 数费 用 共 计兴隆步行街300雷翔72100生源百货飞虹路300周家富72100鹏泰超市振兴桥200何佳俊71400公平超市下湄桥200李志辉71400拓普八一路步行街100周江7700合计11007700开票流程及送货事项1：收款途径门店销售：活动期间门店顾客销售由拓普门店收款，开具拓普发票与提货联。广电销售：广电现场销售的享受抽奖与广电宽带/广电收视费优惠套餐的由拓普统一开具两联单后由广电开具电视及套餐的个人发票。广电保留一份电视价格的拓普两联单用于核算电视金额，拓普保留一份两联单用于录单送货，录单后不再开具个人发票。提货联开单备注提货联已收。送货至顾客家中要求顾客签字确认已签收机器
18、。2：录单送货拓普门店销售：按照日常销售流程经行广电销售：凭借活动后的两联小票汇总，与拓普签订海信电视一体机销售合同（按照广电实际销售的总金额签订）活动收取的钱先入广电财务系统，30-31日两天广电财务直接将电视款整体支付给拓普财务，财务在收到款后开具总额增值税票（备注海信一体机）拓普在收到广电整体货款后门店根据小票进行录单送货。录单后不再开具个人发票。提货联开单备注提货联已收。送货至顾客家中要求顾客签字确认已签收机器。3：门店录单销量分配1：本次活动按照谁宣传谁录单的原则，在广电活动现场一律入场至销售均需要提供广电/海信/拓普的亲友预定券才能入场及购买。2：各门店均有各门店的预订券用于门店人
19、员的亲友优惠资格，2张/人。在开具两联单时在单据上根据顾客的预订亲友券填写？（1）-八一店 （2）解放路店用数字区别门店的录单量。3：对于无数字区别，海信/广电宣传的部分由拓普总部根据门店的活动宣传占比经行分配。例：八一店销售40万，解放路店销售20万。比例为2:1。海信渠道广电渠道合计销售30万。30万按照2/3八一店20万。1/3解放路店10万。经行分配录单。4：员工亲友的利益点及激励介绍1：本次活动无强制带单激励价格做到实实在在优惠。无论特价或者打点产品均销售宣传一致的凭借亲友券直降100元进行。2：本次活动广电提供购机顾客现场享受（广电宽带6M/2年1350的优惠政策再赠送一台海信千元
20、的平板电脑）相当于350元办理2年6M宽带。3：所有参与本次活动的员工亲友享受广电集团电视开户费以及年费高清节目费的优惠及赠送政策。 所有内部员工亲友券仅限2张/人,凭券入场！ 门店宣传与预订PK1：物料布置门头条幅/地贴/X展架画面/开票台海报/收银台写真-3月22日周日下午5:30以后布置完毕。2：门头LED/电视屏保护/门店音频海信电视整个电视屏幕保护使用活动宣传内容展示门店按照10分钟/次循环经行活动音频播放。3：二展点宣传（周一至周四）八一店安排5个点二展 楼下2个点（导购员） 飞鸿路生源-兴之惠超市-鹏泰超市 3个点解放路店安排2个点二展 楼下1个点 兴隆步行街 1个点 （带1块水牌，海信提供）4：门店早会及员工亲友券发放八一店-周二晨会/周四晨会 2次解放路店 （待定）5：门店预订PK整理及微信转发 晨会过程中海信制作二维码在门店以及二展点进行顾客朋友圈转发。将使用A4纸张打印出需求数量的二维码贴在（收银台，开票台，二展桌）上面进行微信宣传。每天门店的预订数量由各门店汇总交予海信业务员周江经行整理，海信办事处每日晚8:00在328活动群分别进行点评汇报。12 / 12