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1、键入文字 1 目录 1执行总结执行总结.4 11 公司介绍公司介绍 4 12 服务介绍服务介绍. 4 2.项目背景及项目背景及产品服务介绍产品服务介绍 6 2.1 项目背景项目背景 6 2.2 产品与服务产品与服务 6 3.公司战略公司战略. 7 3.1 使命：更自然、更快乐、更美好使命：更自然、更快乐、更美好. 7 3.2 战略目标：成为新兴的开心农场服务行业的领跑者战略目标：成为新兴的开心农场服务行业的领跑者. 7 3.2.1 第一期目标. 7 3.2.2 第二期目标. 8 3.2.3 第三期目标. 8 4. 市场调查和分析市场调查和分析. 9 4.1 目标市场目标市场 9 4.2 顾客消
2、费准则顾客消费准则 9 4.3 销售策略销售策略. 10 5. 竞争分析竞争分析 11 5.1 竞争对象竞争对象 . 11 5.2 竞争风险及解决方案竞争风险及解决方案12 5.2.1 竞争风险 12 5.2.2 解决方案 12 6. 营销策略营销策略 12 6.1 价格策略价格策略. 12 6.1.1 撇脂定价法+渗透定价. 12 6.1.2 定价依据 12 6.1.3“开心农夫”项目定价清单. 13 6.2 促销策略促销策略. 12 6.2.1 短期的促销策略12 键入文字 2 6.2.2 长期的促销策略.12 7.经营管理经营管理. 15 7.1 企业的经营管理企业的经营管理15 7.1
3、.1 含义.15 7.1.2 主要内容 16 7.1.3 基本任务 16 7.2 人力资源管理人力资源管理16 7.2.1 员工甄选与聘用 16 7.2.2 绩效管理 17 7.2. 3 薪酬管理17 7.3 企业发展环境企业发展环境 21 8.管理团队管理团队. 22 8.1 公司性质及宗旨公司性质及宗旨22 8.2 组织结构组织结构22 8.3 部门职责部门职责23 8.4 公司管理公司管理24 8.4.1 创业管理队伍 24 8.4.2 其他工作人员 25 8.4.3 董事会 25 9.财务分析财务分析. 29 9.1 会计假设会计假设29 9.2 资金结构资金结构30 9.3 财务预算
4、财务预算31 9.3.1 销售预算 31 9.3.2 成本费用预算 33 9.3.3 直接材料成本预算 33 9.3.4 直接人工预算 34 9.3.5 制造费用预算 35 9.3.6 产品成本预算 35 9.3.7 销售及管理费用预算 36 9.3.8 现金预算 37 9.3.9 固定资产 38 9.4 公司对外财务报表公司对外财务报表 40 9.4.1 资产负债表 40 9.4.2 利润表. 42 9.4.3 现金流量表. 43 键入文字 3 9.5 投资分析投资分析44 9.5.1 投资净现值 44 9.5.2 投资回收期 45 9.5.3 内部收益率 45 9.6 财务指标分析财务指标
5、分析 45 9.6.1 偿债能力分析 46 9.6.2 资金运作效率分 析 46 9.6.3 企业获利能力分析47 9.6.4 企业发展能力分析47 10.风险控制风险控制 1 1执行总结执行总结 我们的创业项目是 QQ 农场实体化生态坊。 QQ 农场实体化生态坊的创意来源于腾讯推出的 QQ 农场。QQ 农场掀起了 一股全民偷菜的热潮，网上开心农场游戏的风靡以及目前华东区域在这方面娱 乐服务空缺的现状，这一切给我们带来了无限的商机。但网络毕竟是虚拟的， 我们希望建立真实的 QQ 农场实体化生态坊。我们可以自己体验播种，浇水， 施肥的过程。亲生感受到植物成长的每个环节，感受到植物生长时蓬勃的生机
6、。 喧嚣的都市生活会使我们身心疲惫，离开都市，亲近自然会得到身心放松。 这也为我们提供了一个创业机会。我们所推行的 QQ 农场实体化生态坊将提供 这样一个环境，感受到自然地魅力。 我们主要针对的是白领阶层，这是一个高消费群体。他们也是都市中繁忙 的群体，他们需要投入大量的精力，同时需要承受较大的心理压力。我们所推 行的 QQ 农场实体化生态坊将会创造一种悠闲舒适的环境，也是一种新鲜的体 验。这可以使他们心情愉悦，释放压力。 我们的团队主要分为两部分。第一部分为农场管理部，其中包含了保安部， 销售部，财务部，技术部，物流部。第二部分为网上管理部，其中包含了广告 部，财务部，技术部，开发部和高级管
7、理部门。具体的营销策略为广告宣传， 价格制定的合理，易于接受。 我们的优势在于创新，这是一种面向大众的新颖活动。亲自参与其中，感受 大自然的魅力。同时我们也可以充分利用网络，及时的向种植者反应植物的现 状。 我们不仅提供实体化生态坊，网络视频观看，还为消费者提供更多的消费 服务，例如，我们会提醒他们及时收菜，代为管理收菜，品尝其他客户未及时 采摘的果实等等。 我们的项目会在发展中不断完善，开拓更广阔的市场，建立核心。从而促 进我们的生态坊更好的发展。 键入文字 4 1 11 1 公司公司概述概述 我们公司的宗旨是一心一意为人民服务，让客户真正体会到其 中的乐趣，带给消费者最大的利益。名称是 Q
8、Q 农场实体化生态坊。 结构为几部分，第一部分为农场管理部，其中包含了保安部，销售 部，财务部，技术部，物流部。第二部分为网上管理部，其中包含 了广告部，财务部，技术部，开发部和高级管理部门。具体的营销 策略为广告宣传，价格制定的合理，易于接受。 我们致力于让现代白领体验乡村的风情，感受不一样的心情， 让农场实体化，我们可以让现代的都市人在网上看到自己的劳动成 果，也可以亲自体验务农的乐趣，让人们吃到自己的放心菜。这项 技术可以应用于网上，用摄像头直接展示成果的发展过程，也可以 应用在郊区的农区里，亲自体验，亲自务农。 休闲娱乐中中，我们的消费者扮演一个农场的经营者，完成从 购买种子到耕种、浇
9、水、施肥、喷农药、收获果实再到出售给市场 的整个过程。趣味性的模拟了作物的成长过程，所以玩家在经营农 场的同时，也可以感受“作物养成”带来的乐趣。 考虑到周边环境以及经营成本等因素，公司将建立在江苏省徐 州市铜山县，实行有限责任制。公司成立初期拟采用直线职能型的 组织形式，本公司将建立自己的网站，充分利用现代化的管理模式 来经营管理公司。 公司将运用薪酬激励、绩效管理等综合方式选拔人才，保持高 质的服务，树立良好的口碑。以振兴苏北经济为己任，将本公司的 发展同地区发展结合起来，实现互惠互利。 在公司业务开展顺利，公司实力不断壮大之际，本公司将向周 边扩展，在市场需求量大的城市、地区设立分公司，
10、开拓新的市场。 键入文字 5 1 12 2 服务介绍服务介绍 我公司计划推出三项主要的服务项目。第一项业务为种植业务， 顾客可以租种本公司的土地，并在上面种植自己喜爱的蔬菜、水果、 花卉等，工作闲暇之余可以到自己的农场上耕作，成熟之时进行收 割，尽情享受丰收的喜悦和果实的甜蜜，如果因工作繁忙而不能照 料自己的蔬菜、水果，本公司也会有专职人员来为您照料，只需收 取一定的服务费。第二项业务为偷菜业务，即客户买门票后可以进 入本公司设立的菜园中进行偷菜，并要躲避工作人员扮演的警察的 搜查，偷到的成果按市价的一半卖给顾客，当然，要是不幸被捉到 了，也要接受相应的惩罚，体验偷菜的精彩刺激，将工作的压力和
11、 不愉快尽情的宣泄。第三项业务即一些篝火晚会、野营、烧烤等附 属业务，增加农场的娱乐性，让顾客玩的尽兴，乐在其中，做一个 开心农夫。 我公司所提供的服务顾客面非常广，既适合有子女的城市家庭 集体来此游玩，也迎合了大众专学生、各地游客、各行业工作者、 退休人士等的娱乐需求。 2. 项目背景及产品服务介绍：项目背景及产品服务介绍： 通过对市场的调查我们进行了市场定位，把市场分成不同的目标人群，针 对不同的目标人群提供不同的产品与服务。 2.1 项目背景项目背景 此产品名称为 QQ 农场实体化生态坊，需要的技术有信息技术 开发新的软件，农产品的治理技术，远红外拍摄技术，我们致力于 让现代白领体验乡村
12、的风情，感受不一样的心情，让农场实体化， 我们可以让现代的都市人在网上看到自己的劳动成果，也可以亲自 体验务农的乐趣，让人们吃到自己的放心菜。这项技术可以应用于 键入文字 6 网上，用摄像头直接展示成果的发展过程，也可以应用在郊区的农 区里，亲自体验，亲自务农。 因为现在 QQ 农场的风行，无论是老人小孩子都在玩，乐此不 疲，所以前景相当不错。这项项目可以是农场实体化，让工作繁忙 的白领佳人可以呼吸郊区的新鲜空气，收到自己的劳动成果。我们 应该先找一家乐于和我们合作的农地，然后找投资，在对外进行宣 传，扩大知名度。 2.2 产品与服务产品与服务 我们还为消费者提供更多的消费服务，例如，我们会提
13、醒他们 及时收菜，代为管理收菜，品尝其他客户未及时采摘的果实等等。 QQ 农场实体化开心农场开心农场是以 QQ 农场游戏为背景的实体化 经营类娱乐项目。休闲娱乐中中，我们的消费者扮演一个农场的经 营者，完成从购买种子到耕种、浇水、施肥、喷农药、收获果实再 到出售给市场的整个过程。趣味性的模拟了作物的成长过程，所以 玩家在经营农场的同时，也可以感受“作物养成”带来的乐趣。 游戏中，玩家可以对自己的作物实施的大部分动作，都同样可 以对好友的作物实施，所以，玩家既可以成为一名乐善好施的“大好 人”，也可以成为一名专搞破坏掠夺的“大恶人”。 在 QQ 农场中，根据不同等级选择种植不同的作物可以使收益
14、最大化，赚更多钱， 1 到 10 级，11 到 20 级，21 到 30 级，30 到 39 级种植等级越高的作物越赚钱。我们当然也会返还给消费者部分 键入文字 7 现金，以资鼓励。消费者既可以决定自己体验自己的劳动成果，也 可以卖给我们，我们再卖给农民，挣取金额差。 3. 公司战略：公司战略： 3.1 使命：使命：更自然、更快乐、更美好 3.2 战略目标：战略目标：成为新兴的开心农场服务行业的领跑者 为实现最终目标-成为新兴的开心农场行业的领跑者。本公司在初期实行 如下战略： 3.2.1 第一期目标：第一期目标： 此阶段属于公司的投产期，我们已经做好了选址工作，这个时期服务的主 要目的在于将
15、我们的产品推向国内外市场、占领更多的市场份额、树立公司良 好的企业形象，这是公司初期市场竞争的主要目的。为此我们做了一下市场战 略。 在市场开发方面：利用差异化服务开发徐州市场。前面已进行了市场细分 且提供了相应的产品和服务，在此不再赘述。 在产品服务方面：实行前向一体化战略。获得原有成品深加工的高附加价 值，组成统一的经济联合体，如：在开展种菜、种花业务的同时，利用此业务 产生的产品充当篝火晚会、野营、烧烤、特殊农家菜（可以自己做）等服务项 目的原材料。通过前向一体化，我们可以在销售自己的产品中获得高额剩润， 并可以为自己的产品制定更有竞争力的价格。 通过以上战略的实施，要在一年的时间在徐州
16、地区树立好自己的良好形象， 做好业务的宣传与推广，为下一阶段的目标打下坚实的基础。 3.2.2 第二期目标：第二期目标： 此阶段公司进入成长期，公司要充分利用好前期的成果，汲取投入期的成 功服务经验，提升服务质量；做好企业的管理运作，用第二、三年的时间，收 回成本。根据消费者的需求变化做好业务创新和业务拓展，以增强市场竞争力， 占据更高的市场地位，为下期目标做好市场和资金等方面的准备。 首先我们要认识到优质的服务至关重要，我们在这块要领先于徐州地区 的其他竞争者，这也是我们开心农场可以赢得消费者的关键点。所以我们要 键入文字 8 充分引进同行业先进的服务标准与服务经验，同时也要根据自己的情况做
17、出 自己的特色，形成自己的与其他同类公司有差别的文化特色；另外一点就是 尽力通过增强、维持现有产品市场组合的竞争地位来发掘其潜力；在其臻于 成熟时，要设法扩展其增长量和利润度 ，做好原有业务的品牌的同时，开 展新型业务，开发新型顾客群，为企业 增加利润源。 用第二、三年的时间， 收回成本。根据消费者的需求变化做好业务创新和业务拓展，以增强市场竞争 力，占据更高的市场地位，为下期目标做好市场和资金等方面的准备。 3.2.3 第三期目标：第三期目标： 在此阶段，公司已经进入成熟期， 公司产品服务经历了投入期、发展期 之后，无论在产品质量、性能还是服务等方面都有了长足的进步和发展。为公 司成熟期的发
18、展奠定了良好的基础。在进入成熟期以后，产品服务类型已具规 模，公司的经营管理日趋成熟，并在市场上享有了一定的声誉。因此，本阶段 服务策略原则是“以一流的服务，巩固战果，扩大成果” 。 在维持前阶段产品服务的同时，不断汲取投入期、发展期的成功服务经验， 提升服务质量，创造更好的服务。同时为本公司新产品服务的投放市场作前期 宣传。以适应与时具进的市场需求。为消费者提供更好的服务。 做好市场拓展工作；由于徐州本地的市场已经饱和或者市场潜力不大，接 下来的工作重点是对在另外的一些目标城市进行对比分析，寻找出最适合的投 资城市进行投资，利用现有的品牌优势和经验开拓新市场。 与此同时我们要在徐州做相关的公
19、益事业不仅为社会谋取了福利、做出了 贡献，还为公司进行宣传，树立了良好的公众形象，提高品牌价值。 当三个阶段目标都完成后，进行新一轮的五年规划与战略目标规划。 4. 市场调查和分析市场调查和分析 4.1 目标市场目标市场 开心农夫的市场定位为 18 岁-40 岁左右的白领阶层和学生提供优质的娱乐 性的农家服务。基于前期的市场调研（附录一） ，对目标市场分析如下： 广大学生（主要是高校学生）广大学生（主要是高校学生） 对他们中的大多数人而言，农村已经变得十分遥远，平时他们也许会从父 辈或长辈那里听到关于农村的故事，但走进农村，农村的生活，他们不曾体会 过，现在开心农夫为他们提供了这一舞台，他们只
20、需 1-2 天的时间就能和同学 和朋友体现一下农村的田园生活，享受农村特色的饭菜， 如果还愿意的话，晚 上的野营烧烤在等着他们，特别是我们的偷菜服务，将游戏中的开心农场带入 现实，让他们能在现实中体会到游戏里的快乐。 年轻的白领阶层年轻的白领阶层 键入文字 9 现在工作的压力越来越大，但对徐州的休闲娱乐项目满意度却又不是很高， 据调查近 32%的年轻白领不满意徐州的休闲娱乐项目，在此，我们开心农夫为 他们提供一种新型的释放压力项目耕种农田（如种菜等） ，这样可以在繁忙的 都市工作之余，享受轻松的心情，如果愿意的话，还可以自己亲手做一道属于 自己特色的农家菜，年轻的白领们都在追求各式各样的释放压
21、力的方式，但他 们肯定未曾体会过亲自去农场里偷一回菜，未曾体会过那种刺激和兴奋。 家庭（孩子已经上小学）家庭（孩子已经上小学） 城市的空间很大，但孩子的活动空间却很少，周末到了，孩子又要关在家 里吗？现在我们开心农夫为其提供了一个贴近自然的舞台，周未，一家人在开 心农夫愉快的过完美好的一天，我们为孩子提供了种菜、种花或种树的场地， 我们为这个家庭提供了特色的农家菜，孩子们不仅可以认识各种植物，体会它 们的成长过程，通过自己的亲手，更能懂得粮食的来之不易。 潜在顾客潜在顾客 徐州作为两汉文化的重要城市，每年前来观光旅游的人很多，我们可以将 这其中的人作为我们的潜在顾客，我们提供有徐州特色的风味菜
22、系，同时也提 供野营烧烤等活动，让开心农场成为徐州的一个旅游景点。 4.2 顾客消费准则顾客消费准则 前期调研显示，对开心农夫的要求主要在于： 服务质量服务质量 约 23%的消费者对农家乐的服务对提出了批评，这就在很大程度上给我们 开心农夫提供了对比的指标，如果我们要想生存下去，没有优质的服务时不行 的，我们在这块要领先于徐州地区的其他竞争者，这也是我们开心农夫可以赢 得消费者的关键点。 地理位置地理位置 调查显示，约 55%的人更愿意从车站到娱乐场所的时间不超过 1 小时.这就 说地理位置是消费者的重要参考依据，因而，在选址时，我们既要考虑经济成 本还要考虑到消费者的要求。 4.3 销售策略
23、与目标销售策略与目标 我们公司属于服务业，所以我们的主要采取零售的方式，前期通过高校、 企业和一些社区来接近最终消费者。 销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快的了解开心农 夫的经营项目和服务形式等。 键入文字 10 开心农夫作为一种新型娱乐项目进入市场，针对传统农家乐和娱乐项目的 缺点希望以其独特的服务项目和优质的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场 上占据一定份额。根据农家乐行业和娱乐行业的分析以及公司理念，制定以下 短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足中国其他城市市场。 通过“免费体验”、“抵用券”、 “等方法让大家了解我们的经营项目 短期销售目短期销售目 标标 “通
24、过营销手段树立开通过营销手段树立开 心农夫的品牌心农夫的品牌” 各类主题活动 中期销售目中期销售目 标标 “以质取胜以质取胜” 优质的服务加特别的，让当地消 费者对开心农夫开心农夫开心农夫开心农夫产生产生产生的忠诚度 长远目标长远目标“在全国各地开连锁店在全国各地开连锁店 通过徐州开心农夫徐州开心农夫徐州开心农夫徐州开心农夫的市场探路， 逐步过渡到全国各地的竞争市场中去 5. 竞争分析竞争分析 5.1竞争对象 在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争 力量作系统分析： 现有竞争者现有竞争者 农家乐作为我们的最大视为我们最大的竞争对手，其也体现农家特色，但 我们与其最大不
25、同点在于我们的主打项目是顾客可以自己耕种田地，这就在很 替代品替代品替代品替代品 顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商现有竞争者现有竞争者现有竞争者现有竞争者 潜在竞争者潜在竞争者潜在竞争者潜在竞争者 农家乐，泉山景 区等 市场模仿者 酒吧，KTv 等场 所 肥料、原 料 键入文字 11 大程度上区别于农家乐，同时也提升我们的竞争力。 供应商供应商 就我们的关系而言，我们占有很大的主动权，在与其贸易的过程中，我们 相对可以提出一些优惠的条件，同时我们也要有优先获得产品的权利。 顾客顾客 由于在目前市场上没有太多其他的替代品,所以顾客的选择空间不大,并且由 于初期主要的销售对象定位为年轻白领
26、阶层， （学生一般是团体）而这类人群对 价格的敏感度不大,这就决定了顾客对我们开心农夫的项目讨价还价的能力较低, 所以相对其他娱乐项目的顾客而言，我们有较大的竞争优势。 潜在竞争者潜在竞争者 如果开心农夫营业非常好，市场上必然会出现很多市场模仿者，所以我们 要提高自身的进入壁垒，这样可以阻碍一些竞争者的进入，我们在自己的经营 项目上体现出自己的特色，并且不易模仿，这样可以有效的避免潜在竞争者的 进入 替代品替代品 替代品主要是一些现代化的娱乐项目，但与这些项目相比，我们更有利于 身心健康，同时也能让消费者在贴近自然的同时，还可以锻炼自己。这样我们 可以比替代品更合乎保持身体健康的宗旨。 在分析
27、了竞争力量以后，我们可以得出一些结论： 我们认为“开心农夫的最显著特点是其将娱乐和中国农业相结合，体现一 种健康阳光娱乐的理念，因此健康娱乐是我们市场营销中特别要突出的重点。 5.2 竞争风险及解决方案竞争风险及解决方案 5.2.1 竞争风险竞争风险 我们的经营业务有一部分与传统的农家乐类似，因此在成立初期我们面临的 一个最大的竞争对手就是农家乐，例外由于服务行业进入无壁垒，公司成立不 久后如果业绩好有前景也会面临后进的模仿者的竞争。 5.2.2 解决方案解决方案 本公司立足的是开心农场，主营的业务是租种土地，自己种植，还提供偷菜 的娱乐项目，这是本公司与传统的农家乐最大的区别，本公司将突出自
28、己的特 色，扩大宣传本公司经营的是开心农场，客户可以在本公司体验农场乐趣，不 键入文字 12 同于传统的农家乐的业务。另外提高服务质量，始终保持高品质的业务水平， 立足现有客户群，争取潜在客户群，扩大市场份额。最重要的是积极听取客户 的意见和建议，根据客户的需求及时增加服务内容，最大限度的满足客户的需 求。 6 营销策略营销策略 6.1 价格策略价格策略 6.1.1 撇脂定价法撇脂定价法+渗透定价渗透定价 首先，开心农夫属服务业，而我们的目标顾客又包含大学生，我们追求优 质服务来满足顾客，所以针对白领阶层，我们选择撇脂定价，即其服务项目的 价格要稍高于去农家乐或娱乐场所的，同时，对于学生，我们
29、的定价只要稍高 于一般的游乐场所的费用。所以采用渗透定价，因此我的定价策略要灵活， 其次，对于白领阶层和家庭我们还要对其耕种的田地时候进行管理，以便 以后他们再来耕种，所以其在价格上要稍高于其他形式的娱乐项目。但对于大 学生项目一般不需要我们进行事后管理，所以价格就要低点。但尚若大学生 （如情侣种花等）也进入耕种项目，其价格要和白领阶层和家庭一样。 再者，作为一种全新形式的娱乐服务业进入市场，可能会在投入成本和销 售成本上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到 市场份额，所以作为 first mover，一定要先一步达到平衡点，然后有相对足够 的资金来支持之后的开发新项目
30、。 6.1.2 定价依据定价依据 兼顾成本的定价策略兼顾成本的定价策略 采取这样的定价方式，旨在获得较为丰厚的利润的同时也能照顾好大学生 这一目标顾客，这样可以在相对时期内收回投资成本，使资金回笼相对稳健， 有利于进行更好新项目的研发和投资。而且，在企业项目新生期阶段采用多种 营销手段来使开心农夫迅速被市场接受，打开销路，增加消费者数量，使成本 在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建营销渠道打开市场，前期 在这方面有很多要投入。 基于市场的定价策略基于市场的定价策略 因为是作为 first mover 进入市场，农家乐竞争者在先期对开心农夫还是构 成一些威胁，但我们还是区别于传统的娱乐
31、项目和农家乐的，因为我们的经营 项目是基于上述两者的缺陷推出的。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以 接受的价格范围，为此，公司曾在徐州做过相应的市场调查，当被问及“但问 键入文字 13 到在去过农家乐消费者的消费水平（一次性/每人）的有大约 46%的人选择在 50 元以上，其中有 19.5%的人选择在 100 元以上 在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的 分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。 6.1.3“开心农夫开心农夫”项目定价清单项目定价清单 成本成本 备注备注 规格规格 固定成本固定成本管理成本管理成本+维护成本维护成本定价定价 耕种项目（每
32、耕种项目（每 年年/每亩）每亩） 800 元元1600 元元2800 消费者可以选择小块田消费者可以选择小块田 地地,价格按比例折算价格按比例折算,产产 品最后归消费者所有品最后归消费者所有. 篝火晚会篝火晚会(一一 次次/每人每人) 20 元元10 元元40 元元 团体按规模定价团体按规模定价:10 人人- 20 人的每人人的每人 30 元一次元一次, 25 人以上人以上 25 元每人元每人. 特色农家菜特色农家菜具体而定具体而定 烧烤烧烤具体而定具体而定 6.2 促销策略促销策略 6.2.1 短期的促销策略：短期的促销策略： 考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将
33、 避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。 派送活动派送活动 将我们的门票送给消费者，让其免费体验我们开心农夫的服务，另外我们 将开展主题营销活动，选择大型百货商店或者人群密集的广场设点搭台。一方 面可以请一些模特走秀，另外一方面还可以请主持人主持会场，提一些关于开 心农夫的问题请观众参与，进行有奖问答. 键入文字 14 户外活动户外活动 由于初期希望顾客能迅速了解开心农夫，所以户外广告也是重要手段之一。 户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。所以我们在徐州 地 区要大力利用户外广告来宣传自己. 针对我们主要的客户群体之一的学生，我们的户外广告将选
34、取公交车、学 校附近以及闹市区内的灯箱广告。这样也可以让观光旅游的人也能看到,所以这 种宣传方式在控制成本的同时应该能够达到我们需要的宣传效果。 预计第一年内户外广告宣传投入 10 万元。 赞助演唱会等活动赞助演唱会等活动 针对大学生消费群体，可以参与赞助学校演唱会等形式来推广开心农夫,例 如每年中国矿业大学有很多场演唱会，借助对其的赞助，通过学校社团的宣传， 可以取得了较好的反响和广告效应；同时，再配以相应的促销活动，可以获得 较好的效果。预计在活动期间可以取得了三倍于平时的销售。 6.2.2 长期的促销策略：长期的促销策略： 公司成功站稳脚跟，有了稳定资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的力度
35、和 范围，努力让“闪电贴”这一品牌深入人心。 电视电视 电视广告覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。通过图像， 声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费者接受， 从而以最快速度进入市场。最近有资料显示，电视广告投放增加，在广告市场 上所占的比例上升到 41。因而，电视广告将是开行农场步入成熟期后的推广 重点。 内容以农场场景为基础，再现农场中游客的各种愉快情景，期望达到使观 众产生去开心农夫的效果。 时间将主要集中在每天晚上徐州电视台的电视剧时期播出，此外，周末或 者旅游旺季更须加大广告宣传力度。 在电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场，推出不同的系列，有不
36、同的情节和内容来分别针对白领阶层、学生和家庭。 杂志杂志 杂志具有可信，有信誉，印刷效果好等特点，且有效时间长，可传阅性强。 且日前看杂志已经成为大部分都市人的生活习惯，收入层次越高，阅读杂志的 比例也会越高，年龄在 16-40 间，和我们的目标消费者相符。 针对目标顾客是 追求时尚的年轻人，结合开心农夫风景图，比较适合中高档的时尚杂志，可制 作精美彩页，在色彩上和创意上突出，并提出健康娱乐的理念。鉴于相对报纸 来说制作印刷成本较高，内容形式设计一种即可，安排为每期一次。 键入文字 15 网络营销网络营销 由于我们的目标顾客属于网上一族，所以，我们要充分利用网络来进行宣 传，比如建立公司网站，
37、进行网络广告等，这样可以大规模的接近我们的目标 顾客，让他们充分了解我们公司。 建立客户关系建立客户关系 由上图可知，要想得到忠诚的客户，首先就要让客户满意，这样我们可以 建立客户关系数据库，用来收集和真理顾客信息，这样我们可以筛选有价值的 客户，通过我们的细微关怀，使其感受到我们公司的诚意，当满足他们的愉悦 心情，获得他们的信赖后，他们进而会转化为我们的长期客户。 7 经营管理经营管理 7.1 企业的经营管理企业的经营管理 7.1.1 含义含义 对企业整个生产经营活动进行决策，计划、组织、控制、协调，并对企业 成员进行激励，以实现其任务和目标一系列工作的总称。 键入文字 16 7.1.2 主
38、要内容主要内容 合理确定企业的经营形式和管理体制，设置管理机构，配备管理人员；搞 好市场调查，掌握经济信息，进行经营预测和经营决策，确定经营方针、经营 目标和生产结构；编制经营计划，签订经济合同；建立、健全经济责任制和各 种管理制度；搞好劳动力资源的利用和管理，做好思想政治工作；加强土地与 其他自然资源的开发、利用和管理；搞好机器设备管理、物资管理、生产管理、 技术管理和质量管理；合理组织产品销售，搞好销售管理；加强财务管理和成 本管理，处理好收益和利润的分配；全面分析评价企业生产经营的经济效益， 开展企业经营诊断等。 7.1.3 基本任务基本任务 合理地组织生产力，使供、产、销各个环节相互衔
39、接，密切配合，人、财、 物各种要素合理结合，充分利用，以尽量少的活劳动消耗和物质消耗，生产出 更多的符合社会需要的产品。 7.2 人力资源管理人力资源管理 7.2.1 员工甄选与聘用员工甄选与聘用 在公司的整个发展期间，公司将吸引人才放在重要地位，由总经理直接负 责，依靠自身的技术优势，定期对员工进行培训。在吸引人才的问题上，公司 将从长远发展和成本费用方面权衡人才的引进。 公司地处江苏苏北地区，人力成本相对比较低廉。在技术上，要求技术工 人和生产工人成一定比例，对于技术工人，工艺上只要求相关专业的本科生， 而不需要太高学历的人员，这样就更有利于降低公司的人力成本。总经理的人 选则要求其必须具
40、备多方面的管理知识和技能，并定期进行培训。对总经理的 监督由董事会来完成。重大决策由董事会投票决定。 随着下岗职工的增多，劳动力市场资源的丰富和大学应往届毕业生择业越 来越困难，劳动力成本随之下降，对于我们新办企业则是有利条件。我们吸引 人才、珍惜人才，把有志于开发苏北的人才放在最需要的岗位上，这是企业引 进人才的政策。除了创造吸引人才的环境，还应该有良好的人际关系氛围、奋 进的企业环境等。公司初步的想法是： 尽量使用当地人才，这样可以为当地创造就业机会，与当地居民可以建立 良好关系，而重要的人才则通过加薪，住房和优惠政策来聘任。 改革公司升职制度，改变只能上不能下的人员流动制度，让更多才能卓
41、越 的人走到领导岗位。 定职定岗，公司的岗位是确定的，一个岗位由一个人承担，方式为选聘。 公司的培训方针为“两条腿走路” 。以培养为主，开发为辅。这样，可以增 键入文字 17 强企业的凝聚力和向心力。 尽量解决公司职工的后顾之忧。公司成立服务公司，独立核算，自主经营， 自负盈亏。服务的对象为企业职工和附近居民，服务公司设立托儿所、幼儿园、 学校、卫生所、水电服务公司等后勤部门。 依靠社会保障制度，企业和职工共同出资，为员工进行医疗、福利、失业 保险。 人事由总经理直接负责，由总工程师负责人员培训，保障和监督企业人才 政策的实施和职工权益的实现。 总之，把优秀人才留在企业，是企业生存与发展长久不
42、衰的动力。完善的 组织结构和运用恰当的人才是机构保持活力的保障。 7.2.2 绩效管理绩效管理 制定绩效考核方案，根据绩效考核结果进行员工的奖金发放。本企业主要 是运用 BSC+KPI 的方法进行绩效考核指标的设计。 图图 7-17-1 绩效管理在绩效管理在 HRMHRM 中的核心作用中的核心作用 7.2. 3 薪酬管理薪酬管理 （1 1） 、薪酬的激励作用、薪酬的激励作用 从绩效管理模型可以看出，绩效管理获得良性循环，以下三个方面是非 常重要的环节，一是目标管理环节，二是绩效考核环节，三是激励控制环节。 在激励控制环节，通过适当激励使个人满意，产生激励效应，从而 提高个人和组织的效率，这是绩
43、效管理的目标之一，而薪酬在这个方面起着 决定性的作用。 键入文字 18 图图 7-27-2 薪酬的激励作用薪酬的激励作用 （2 2） 、薪酬管理的目标、薪酬管理的目标 薪酬要发挥应有的作用，薪酬管理应达到以下三个目标，效率、公平、 合法。达到效率和公平目标，就能促使薪酬激励作用的实现，而合法性是薪 酬基本要求，因为合法是公司存在和发展的基础。 （1）效率目标 效率目标包括两个层面，第一个层面站在产出角度来看，薪酬能给 组织绩效带来最大价值，第二个层面是站在投入角度来看，实现薪酬成本控 制。薪酬效率目标的本质是用适当的薪酬成本给组织带来最大的价值。 （2）公平目标 公平目标包括三个层次，分配公平
44、、过程公平、机会公平。 分配公平是指组织在进行人事决策、决定各种奖励措施时，应符合 公平的要求。如果员工认为受到不公平对待，将会产生不满。 员工对于分配公平认知，来自于其对于工作的投入与所得进行主观 比较而定，在这个过程中还会与过去的工作经验、同事、同行、朋友等进行 对比。分配公平分为自我公平、内部公平、外部公平三个方面。自我公平， 即员工获得的薪酬应与其付出成正比；内部公平，即同一企业中，不同职务 的员工获得的薪酬应正比于其各自对企业做出的贡献；外部公平，即同一行 业、同一地区或同等规模的不同企业中类似职务的薪酬应基本相同。 过程公平是指在决定任何奖惩决策时，组织所依据的决策标准或方 法符合
45、公正性原则，程序公平一致、标准明确，过程公开等。 机会公平指组织赋予所有员工同样的发展机会，包括组织在决策前 与员工互相沟通，组织决策考虑员工的意见，主管考虑员工的立场，建立员 工申诉机制等。 （3）合法目标 合法目标是企业薪酬管理的最基本前提，要求企业实施的薪酬制度 键入文字 19 符合国家、省区的法律法规、政策条例要求，如不能违反最低工资制度、法 定保险福利、薪酬指导线制度等的要 求规定。 图图 7-3 薪酬管理的目标薪酬管理的目标 （3） 、综合激励模式 内容激励理论和过程激励理论都是站在某一角度研究激励问题，实际上 人是最复杂的，模型的应用需要一定的前提条件，因此在使用时要针对实际 情
46、况慎重应用。图是站在绩效管理角度研究激励问题的综合激励模型。 绩效管理综合激励模型认为：员工的努力会促进工作绩效提升、工 作绩效提升会得到组织奖励，组织奖励会使员工满意，员工感到满意后会继 续努力工作，这样就完成了一个绩效管理综合激励循环。但上述这个闭环系 统的实现是有条件的，需要以下各个方面的支撑。上述环节任何一个方面出 现问题，绩效管理综合激励循环就会被中断，激励将不会发挥应有的作用。 1、目标效价有吸引力和期望值高是员工努力工作的前提 在组织环境没有引起员工不满意情况下，根据期望理论，员工对一个事 件投入程度跟目标效价和期望值有关，如果目标达成获得的激励对员工没有 吸引力，那么员工工作积
47、极性就会受影响，如果目标达成对员工来说不切合 实际，员工没有信心达成目标，那么这样的激励对员工就犹如“水中花、镜 中月”，员工也不会为不可能的事情而竭尽全力。 在对员工进行工作目标设定的时候，一定要切合实际，使目标有挑战性， 同时有实现的可能。另外要让员工认识到，只要努力是一定可以达成目标的， 组织也会尽全力支持员工达成目标。 在对员工制定激励措施的时候，一定要考虑激励措施对员工有吸引力， 如果没有吸引力，就不会达到激励的效果。 2、能力匹配和目标明确是员工努力带来业绩提升的前提 如果员工能力和工作任务要求不匹配，员工努力将得不到预期结果，如 果员工目标不明确，工作产出不是组织期望的结果，员工
48、的努力可能白费， 因此能力匹配和目标明确是员工努力带来工作绩效的前提。 能力匹配问题本质是根据员工能力进行人力资源配置，使人尽其才，同 时对人才进行培养以满足工作需要；目标明确本质是给员工指明方面，减少 键入文字 20 员工工作盲目性。管理者一方面应当使组织目标的重要性为员工所认识、自 觉认同，并将员工的个人目标和组织 目标紧密联系起来；另一方面，应当 积极地为员工完成组织目标创造条件， 为员工进行业务辅导和资源支持。 3、组织信用和绩效评价是工作绩效带来组织奖励的前提 如果组织没有信用，承诺的事项不能兑现，或者不能公正的评价员工的 绩效，这样都可能带来组织奖励的不能兑现，因此组织信守承诺和绩
49、效评价 准确有效是工作绩效提升带来组织奖励的前提。 期望理论曾提出激励效应是期望值和激励效价的乘积，如果组织承诺事 项不能兑现，会降低员工的期望值，就会影响员工的积极性。 如果没有公平公正的绩效评价系统，员工的业绩不能得到肯定，自然也 不会得到组织的奖励。绩效评价系统一定要能识别组织期望的行为并能给与 公平公正的评价，否则也会降低员工的期望值进而影响员工的积极性。 4、激励有效和感觉公平是组织奖励带来员工满意的前提 激励如果没有效果不会带来员工满意，员工如果有不公平感觉将会引起 员工不满意，因此激励有效和感觉公平是组织奖励带来员工满意的前提。激 励有效性表现在两个方面，一是激励内容要适当，二是激励及时、程度适中； 内容型激励理论，无论是需求层次理论还是双因素理论，都提醒管理者，要 对员工采取针对性的激励措施，否则不会有预期的效果；过程型激励理论着 重研究激励过程，强化理论对激励及时性提出要求，双因素理论对激励效价 以及期望值提出要求。公平理论要求要尽量做到结果公平、过程公平和机会 公平。 图图 7-47-4 综合激励模式综合激励模式 公司工作人员以及薪酬设置公司工作人员以及薪酬设置： 表表 7-17-1： 企业成立第一年的人员安排企业