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1、1,内容,课程目的与目标 团体沟通特点分析 处方药团体沟通的优势 讲演技巧 讲演内容的规划及安排 结论 演练,2,目的,培养向团体沟通的素养与技巧,3,目标,深切的认识团队销售的各项关键性要领。 并积极的在自己的工作岗位上依照各项要领，确实的规划、执行各种专业化的团队销售。,希望在完成本研习会后，每位学员都能够：,4,沟通-目的,维持良好的人际关系 有效的传达您想表达的讯息,5,沟通种类,依管道分 依职位分 依工具分文书、言语、两者合用 依方式分一对一、团体沟通,6,沟通基本要项,必须有一个发送人（讯息的来源）。 每次沟通一定都有一个目的。 意思被编辑为符号。 符号经由媒介输送出去。 接收人将
2、符号解译成有意义的思维。 如果发送人与接收人拥有较相似的经验，则接收人容易体会发送人的心意。 “回馈”（feedback）是沟通成果，也是我们检查讯息是否被了解的主要方法。,7,沟通者思路,证 据,行 动,创 意,8,被沟通者思路,主题,需求,创意,利益,证据,结论,行动,9,团体沟通,向团体推销您的观点、服务、产品或说服他们的一种销售技巧。换句话说就是一种您与群体沟通的能力。,10,团体沟通的特点,具有特殊的目的 对象都是成年人 对象都具有某项专业技能 讲者与听者的思考逻辑不同 时间限制,11,适用团队沟通的场合,向上级主管做业务报告 向参观来宾解说参观对象的状况 幕僚人员对主管就特定主题的
3、分析报告 业务人员对顾客推销某种产品或服务 活动主持人对参与者介绍规则或注意事项 企业或政府向媒体澄清或推销某种措施，希望获得支持 社区管理员想住户公布经费运用，或解决公共问题的进度,12,处方药的团队销售,增加产品的使用率 增加医生对您的信赖感 增加公司医药服务导向的形象 更经济性 能够打动不易接近的医生 充分利用：“slack time” 增进代表对团体的说服能力 促使医生对产品作深入研究 籍群体力量，促使医生深信我们产品的效益性,有何利益？,13,处方药的团队销售,对 generic products 而言可提供医生：“differential advantage”的观念。 对激烈的竞争
4、环境可塑造专业化的形象，增加医生的音响、信赖感，这是一对一推销时较难发挥的地方。 提高经济效益性可同时对一个团体做说明；对于平常难见或见不到的重要医生一网打尽。 医生需要最新有关产品、治疗的资讯。（提供最新完整的医疗资讯） 利用团体互动效应，互相影响。,有何需求？,14,处方药的团队销售,激起不能轻易见到的医生的兴趣。 藉此机会达到与医生接近的目的。 建立长期向医生销售的气氛。 利用团体互动原理，消除医生对一些关键问题的偏见。 传达正确产品讯息，而无法用在一对一销售时。 建立公司医药服务导向的形象。 建立个人专业化的形象。,使用时机,15,报告者的技巧,让观众感觉到您的自信心 表现出专业化的形
5、象 掌握观众的注意力,16,报告者的技巧,尽可能站着做见报。 适当的应用手势。 保持与观众的目光接触。 可以移动位置，但不易过多。 声音宏亮，语调抑扬顿挫。 谦恭有礼，但不易矫柔做作。 随时的幽默与风趣。 排除干扰，控制进度。,17,正确的站立姿势,保持面对观众 双脚分开大约与肩同宽 体重平均分配到双脚 两膝放松 两臂自然下垂，放于裤袋外面 永远以左手指示资料,表现出自然、有信心、热诚,18,手势,强而有力、充满权威、自信 配合要强调的内容 适度而不夸张 避免一些坏习惯,双手交叉、摸摸身体、拉耳朵、抓脸颊、扶扶眼眶、拉口袋上的盖子 手握指挥棒、钱币、钢笔、纸张、麦克风或玩弄放映机上的遥控器,（
6、主要作用是：平息紧张、掌握观众的注意力、帮助传达讯息）,19,目光接触,避免扫描 个别注视观众，至少三秒钟以上 分布全场，不应忽略角落或后排的观众 目光接触须持续性，直到结束为止 面对大团体时，你该看那里？,20,移动,可移动位置讲台、放置媒体的位置、观众身旁 避免过度夸张的走动,21,讲话,音调避免单调，应有抑扬顿挫的变化 音量避免使用麦克风；配合房间大小；配合预期，强调重点而变化 速度太快或太慢皆不宜；适时的停顿是强调或推销讯息的最佳方式；应用快、停顿、慢 音质口词清晰、明了；是信心、学识、专业化的表现；避免口头语；避免用错词或发错音,22,神情仪态,脸部略带微笑 避免颜面僵硬、紧张、皱眉
7、 穿着与观众一致或比他们正式一点 打扮一下自己（如理发）,23,团队销售的成功之论,事前准备与规划 内容设计 表达技巧 场地安排 预演！预演！再预演！ 运用会议结果,24,内容流程图,开场白 创意/利益 叙述创意的内容 提出支持的证据 结论 行动方案,25,演练,一、每位出席者准备2分种的演讲 二、观众请依据下列项目，给予演讲者回馈（每项半分钟） 站姿 手势 目光接触 身体移动 音调 音量 速度 音质 脸部表情 令观众分心的习惯动作口头语,26,开场白,提示主题 背景资料说明 为什么需要研讨此问题？ 你对观众的期望如何？,27,选择目标医生,有潜力或影响力的医生 对探讨内容有共同的兴趣 他们在
8、您的地区内 医生科别 医生间的差异性,准则,28,引证的类别,经验 专家意见 譬喻 统计资料 实例,29,议程,12：00-12：15 接待 12：15-12：25 开场白 12：25-12：30 创意/利益 12：30-12：40 叙述创意内容 12：40-12：45 支持资料 12：45-12：55 讨论 12：55-13：00 结论,时间 内容,你是主讲人,30,议程,以提供影片为主,12：00-12：15 接待 12：15-13：00 进餐 13：00-13：10 开场白 13：10-13：30 放影片 13：30-13：45 讨论 12：45-14：00 结论及产品信息宣导,时间 内
9、容,31,结论,步骤一：分析团队销售会议之需要性 步骤二：订立目的，设定目标并挑选邀请参加者 步骤三：选择主题、内容及编拟会议开会程序 步骤四：协调有关人员达到共识 步骤五；依选择日期、时间、地点预定场所 步骤六；研习简报内容并准备所需物品与资料 步骤七；邀请出席者并取得确认 步骤八：实地勘察会议场所并掌握服务状况 步骤九：再确认出席者出席 步骤十；提前一小时到达会场，测试各种器材及设施,团队销售会议计划程序：,32,会议前三星期 710天前 会议前一天 会议前一小时,与饭店联系,寄邀请函,应当知道参加人数,再寄邀请函另邀医生,打电话或拜访 纪录拜访内容,将名单填于计划表会前再reconfir
10、m,取消会议另择期举行,将器材装好，并review影片一次,举行会议,不愿参加,愿意参加,少于5人,人数足够,人数少于3人,33,掌握问讯与答复,第一步 培养引发问题的气氛 第二步 倾听问题 第三步 重述问题 第四步 答复问题 第五步 结束问询,34,答复问题的要领,始终说实话 如果不懂，勇于表白 简单扼要 不要让发问者难堪 以证据证实 不要瞎说 将视线由发问者转移至其他听众,35,结束问题的要领,提示最后3个问题 回到结论要点 增加视线接触,36,成功的蓝图,确立架构 了解听众 增添趣味资料 准备自我提示卡 预演、预演、再预演!,37,运用会议结果,观察在场医生的反应 会议结束是活动的开始,38,应用视听器材的观念,最有效的视听焦点是您。 视听器材，为的是支持您，增强您所拥有的。 把周围的一切看成视听器材的部分。,39,选择视听器材的要点,清晰明了且能加强讯息的传达 用以显示重点 一次给听众一个讯息 简单不复杂 一目了然 色彩、生动、有趣,