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1、题目,你所选择的业务,你们的任务：设计一整套的营销组合,一、市场细分,（一）、细分市场 即把市场细分成不同的类型或部分,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,3,1、用什么变量来细分,讲清楚你所用来细分的变量 为什么用这些变量？ 你埋着头苦思冥想出来的 用具体的调查数据通过计算机处理算出来的,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,4,2、用这些变量细分市场后得出的结果,可以画一个二维或三维坐标图来表示或者画一个组织结构图来表示,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,5,3、描述每一个细分市场追求的利益,A细分市场要求或希望什么 ,B细分市场要求或希望什么 ,*细分和营销组合,专业
2、班级 学号 姓名,6,4、描述每个细分市场的顾客特征,特征：指的是便于你识别出顾客的那些指标，可能是： 性别 年龄 收入 教育 住址 等任何有关的变量,一、市场细分,（二）、选择目标市场 即选择细分得出的不同市场中的一个或几个作为你针对的目标,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,8,1、测算每个细分市场的规模,用金额或者用其他的数量指标（如人数、产品销量等）来表示： 数据来源： 调查得出 查统计数据得出,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,9,2、估计每个细分市场中的竞争情况,描述每个细分市场里有多少竞争对手 考虑上一页每个细分市场的规模，得出考虑竞争变量后的规模，即有效规模（平均
3、到每个竞争对手那里的市场规模）,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,10,3、评估本公司在每个细分市场上的竞争优势,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,11,4、确定目标细分市场,根据每个细分市场的有效市场规模和本公司在每个细分市场的竞争优势，得出本公司选择哪一个细分市场作为目标（细分）市场的结论 可以用最初的市场细分的图形来表示。,二、产品开发,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,13,产品特点和顾客追求利益的匹配,顾客追求的利益： ,你所确定产品特点： ,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,14,可选：用图示化的结果来描述或表达产品特征,三、渠道选择,*细分和营销组
4、合,专业 班级 学号 姓名,16,1、哪些渠道能够接触到潜在顾客？,渠道：通过什么渠道（或方式）能够接触到客户并把产品销售给他们？ 列出来的备选渠道包括： ,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,17,2、每种渠道的特点和他适合的顾客类型和产品类型,渠道类型 ,顾客特征： ,产品特点 ,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,18,3、你所选择的渠道_瞄准单一类型顾客,渠道类型 ,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,19,3、你所选择的渠道_瞄准多类型顾客,渠道类型 ,顾客特征： ,产品特点 ,四、沟通策略,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,21,回顾：产品特点和顾客追求利
5、益的匹配,顾客追求的利益： ,你所确定产品特点： ,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,22,1、产品特点和顾客追求利益的匹配,顾客追求的利益： 你要强调的是哪个利益？ 考虑到同样瞄准这个细分市场的竞争对手所强调的利益 考虑到顾客更看重哪些利益 结论：强调顾客看重同时竞争对手忽视的利益 具体描述一下是什么 ,你所确定产品特点： 你要强调的是哪个特点？ 考虑到同样瞄准这个细分市场的竞争对手所强调的特点 考虑到顾客更看重哪些特点 结论：强调顾客看重同时竞争对手忽视的特点 具体描述一下是什么： ,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,23,2、确定利益和产品特征,你强调的利益是什么：,你用
6、什么样的产品特征能证明你能提供这个利益：,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,24,3、如何用一个戏剧化的方式让顾客感受到你能提供这个利益,主题： 方式： 主人公或事件,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,25,4、用什么样的媒体能把这些内容传递给顾客？,可以不用做：,五、定价策略,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,27,1、考虑各方面因素对成本的影响,产品成本 渠道的成本 沟通的成本 其他成本：,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,28,2、考虑到品牌形象、产品定位对价格的要求,优质产品、高档品牌通常要求定高价,*细分和营销组合,专业 班级 学号 姓名,29,3、确定一个具体的价格,可以不用列出具体值： 只讲清楚上述两页的因素对定价产生的影响即可：,