销售管理模拟试题4(5页).doc

上传人:1595****071 文档编号:38933023 上传时间:2022-09-06 格式:DOC 页数:5 大小:153.50KB
返回 下载 相关 举报
销售管理模拟试题4(5页).doc_第1页
第1页 / 共5页
销售管理模拟试题4(5页).doc_第2页
第2页 / 共5页
点击查看更多>>
资源描述

《销售管理模拟试题4(5页).doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售管理模拟试题4(5页).doc(5页珍藏版)》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、-销售管理模拟试题4-第 5 页销售管理试题一单项选择题(10*2分)1从狭义角度来理解,推销是营销组合中的( A )A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销2( A )是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。A.核心产品 B.整体产品 C. 形式产品 D.延伸产品3.客户关系管理CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的( D )A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源4( A )目标在销售计划中居于中心的地位。A、销售利润 B、销售收入 C、销售费用 D、客户管理5、( B )规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售

2、访问率6销售区域设计的原则不包括( B )。A、公平性 B、可控性 C、挑战性 D、可行性7销售的起点是( A )A寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备8对销售人员进行考评资料收集时,最重要的信息来源就是( B )。A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见.9.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法,叫做( B )。A、等级评定法 B、排队法 C、360考度反馈法 D、目标管理法10. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有( D )A 公平性 B可行性 C 灵活性 D平均性二简答(3*5分)1、简述内部招聘销售人员的优缺点。答案:优点:全面了解拟

3、招聘人员;应征者对工作熟悉;内部人才流动;缺点:易形成“帮派”、小团体;近亲繁殖带来不良后果。2、简述处理客户投诉的流程。答案: 记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。3、简述绩效评估中易出现的误差及减少措施。答案: 晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差措施:(1)对工作中的每一方面都进行都进行评估,而不是笼统评估;(2)评估人的观察重点应放在被评估人的工作上,而不要注重其他方面;(3)评估表上不要使用概念界定不清的措词,以防不同评估不要使用概念界定不清的措词,以防不同的评估者对这些词有不同的理解;(4

4、)一个评估人不要一次评估太多员工,以免评估先紧后松,有失公允;(5)对评估人和被评估人进行必要的培训。三论述题(2*10)1、分析销售人员应具备的基本特征,并结合自身的实际情况进行论述。参考答案:1.个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。2.人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。3.移情能力。销售人员要懂得换位思考。4.自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。5.角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。6.技能。销售人员应具备五大销售技能,销售规划,人际能力,提问能力,展示技能,获得承诺。2、请分析问题销售人员的类型,并结合自身实际,论述其解决方法。参考答案:问

5、题销售人员的类型:恐惧退缩型帮助建立正确的销售观,消除恐惧,肯定其长处,协助其优势的发挥。缺乏干劲型认清其需求,有针对性的激励,塑造团队的积极气氛。虎头蛇尾型要求参加销售演练和培训,安排资深销售人员带动和监督。浪费时间型严格配额,要求制定工作时间和工作计划。强迫销售型进行培训,强化服务的概念,教授多样化的销售技巧,转移激励的方向,将激励重点放在与顾客长期关系的建立和维护上。惹是生非型严肃团队纪律,引导建立健康的销售文化的建立。怨愤不平型检查公司制度,劝导,安抚,引导其多参加团体活动并充分发表意见,参加讨论。狂妄自大型提高销售配额,健全相关的考核制度,建立全面考核理念和标准,沟通。四案例分析题(

6、20分)陈经理的失败S公司所代理的品牌厂商对市场策略进行了调整,决定将战略发展方向放在发展商用电脑上。S公司的市场策略也进行了相应的调整,他们瞄准了北京的四个大行业:教育、金融、电信运营商和政府采购,准备大力发展公司的销售二部,也就是商用电脑销售部。因为陈经理在家用电脑销售部销售管理出色,公司撤换了原来负责商用电脑销售工作的经理,改由陈经理出任。很自然,陈经理又把他原来的那套销售管理模式移植到了新部门。上任以后,他采取了一些同以前类似的改革措施: 第一,他把商用电脑销售部销售代表的底薪都降低了,相应地提高了提成的比例。同时他也采用了强势激励措施,还是“第一个月红灯;第二个月走人;连续两个月业绩

7、排最后的,末位淘汰”。 第二,严格执行早会和夕会制度,不管你今天要到哪里去,都要先到公司来开早会,陈述一下今天的计划;也不管你今天跟客户谈得怎么样,是否赶上了吃饭的点儿,也都要回来开夕会,向陈经理汇报一天的客户进展情况。 第三,强调对每个项目的整个过程进行严格的控制与销售管理。他要求每一个销售代表都要严格填写各种销售管理控制表格,包括日志、周计划、月计划、竞争对手资料、项目信息表、客户背景表等共十二项表格,而且每个表单都设计得非常细致,用陈经理的话说:“公司一定要监控到每一个业务细节”。 第四,严格业务费申报制度,所有的业务招待费用,必须事先填好相应的申请单据。比如想请客户吃饭,一定要事先写明

8、什么时候请、参与吃饭的人是谁、想通过吃饭达到何种目的等,都要填写清楚,由陈经理签字认才能实施,否则,所有招待费用一律自理。 开始,商用电脑部的状况仿佛有了很大的改观,迟到早退的人少。财务费用降低了,经常可以看到办公室里人头攒动,大家在办公室里谈天早晚还会传来阵阵激动人心的口号声。 但好景不长,到了7月,竟出现了以下几种情况:第一,个别业务代表为了完成业绩,开始蒙骗客户,过分夸大公司产品的性能配置,过分承诺客户的要求,使公司在最终订单实施的时候陷于被动,尾款收得非常费力。 第二,员工之间表面上一团和气、充满激情,但私下里互不服气拆台,甚至内部降价,互相挖强客户。第三,以前的业务尖子不满意公司当前

9、的销售管理机制,抱怨销售管理机理不合理,控制得过死,事事都要汇报,根本无法开展业务。两名前期业绩最好的业务员都已离职。 第四,新招的四个人,业务水平明显不足,除了冲劲之外一无所有想培养他们“上道”,达到基本要求,看起来是“路漫漫其修远”。整个商用电脑销售部的业绩水平没有像预期的那样增长,甚至还略有下降,应收账款的拖欠也日趋严重,更令人堪忧的是,前期公司的老客户群正在流失,新客户的开拓也无着落,致使整个销售管理二部下半年完成业务指标的希望更加渺茫。 9月,公司将陈经理调离了商用电脑销售部经理的岗位。10月,一个阴雨连绵的下午,陈经理带着郁闷和疑惑,最终不得不离开了这家公司。分析:(1)你认为S公

10、司让陈经理负责商用电脑销售部是否合理?商用电脑与家用电脑的销售方式有何不同?(4分)(2)陈经理上任后沿用以前的方法管理销售人员,为什么产生了4大问题并且业绩下滑?(8分)(3)如果你是陈经理,会如何管理销售人员?须涉及配额制定方法、绩效评估等(8分)参考答案:(1)不合理。家用电脑是属于快速销售方式,而商业是属于高利润和慢销售的一种,往往在家用销售培养一个客户是非常快,然而成本和利润是非常低,而商业电脑的采购是一笔高利润和高销售的订单,从寻找满意的目标客户到谈判客户的进程,再到签单和售后的服务都是一个漫长的过程,培养一个客户需要是时间和人性化的模式。有道理即可。(2)管理方式过于死板,绩效评

11、价方式不合理等。销售人员失去了对企业的忠诚,急于求成,失去职业道德。导致服务质量下降,客户信任流失。合理即可。(3)建议使用客户分配法分配销售任务,绩效评估方法适当即可。五综合题(25)1、一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来,穿着比较简朴,这时,走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边,表露出喜欢的眼神,但一看价格又皱了皱眉,跟导购员说:能不能打折?如果打折的话就买一套,并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对(请运用所学的销售技巧进行解答)。(10分)参考答案:1、不能差别对待;2、表露出喜欢的眼神,首先表示赞美3、对于能不能打折的回答,不能出现“没办法”、“公司规定不打折”等字样

12、;4、推销今天买,强调这一套相当好卖。2吉拉德向一位顾客推销汽车,交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时,另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛,吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑,一边伸手去接车款,不料顾客却突然掉头而走,连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天,不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点,他终于忍不住给客户打了一个电话,询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他:“今天下午付款时,我同你谈到了我们的小儿子,他刚考上密歇根大学,是我们家的骄傲,可是你一点也没有听见,只顾跟你的同伴谈篮球赛。”问题在这个销售过程中,吉拉德为什么会失败?在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默,其作用主要是什么?试列举出5种成交技巧。(15分)参考答案:1.没有考虑到客户的感受。2.让客户进行有效的思考,有利于完成销售。3.五种成交技巧:假定成交法,直接请求成交法,选择成交法,小点成交法,总结利益成交法。

展开阅读全文
相关资源
相关搜索

当前位置:首页 > 教育专区 > 高考资料

本站为文档C TO C交易模式,本站只提供存储空间、用户上传的文档直接被用户下载,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有。本站仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。若文档所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知淘文阁网,我们立即给予删除!客服QQ:136780468 微信:18945177775 电话:18904686070

工信部备案号:黑ICP备15003705号© 2020-2023 www.taowenge.com 淘文阁