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1、工程建设EPC总承包企业投标管理办法工程总承包企业核心业务就是通过投标承揽项目，因此对于总承包企业来说做好投标管理工作是非常重要的。总承包企业的投标过程可以用图11简单描述。11工程总承包企业的投标决策111投标决策依据对总承包企业来说，投标前应当进行大量的准备工作，以便作为其投标决策的依据。投标前的主要准备工作有广泛收集工程项目信息、精心选择和紧密跟踪其具体内容如下。(1)广泛收集工程项目信息 总承包企业可以通过以下途径收集工程项目信息： 国内外金融机构的出版物； 国家商务部发布的信息； 一些国内外公开发行的刊物； 公共关系网和有关个人的接触； 对于国际性项目，通过我国驻外使馆、有关驻外机构
2、或企业驻外机构；对于国际性项目，还可以通过与国外驻华机构的联系。(2)精心选择和紧密跟踪 总承包企业在跟踪与选择项目的时候应遵循以下原则： 符合企业的目标和经营宗旨； 企业自身的条件符合总承包项目的要求； 工程具有较高的可靠性；竞争激烈程度应适合本企业投标。112投标决策过程 总承包企业的具体业务部门或企业领导需要从获得的工程项目信息中，根据项目所在地区或国家的宏观环境是否适于进入市场，选择符合本企业经营策略、经营能力和专业特长的项目进行跟踪，或初步决定准备投标，这一选择跟踪项或初步确定投标项目的过程是总承包企业的一项重要经营决策过程。总承包企业领导应做好以下决策： 是否投标。 是否需要选择合
3、作伙伴或组建联营体。 对于国际项目，是否需要选择当地代理人。 是否需要选择分包商。12工程总承包企业的投标组织和职能划分121投标小组的组建总承包企业领导在做出投标决定后，应尽快组建投标小组，投标小组应由总承包企业各相关部门(一般包括企业商务部门、技术部门、计划规划部门等)抽调的人员组成，并由公司委派组长，如果投标成功，一般该组长会担任该总承包项目的项目经理。总承包企业组建的投标小组应具备以下条件：投标小组应由经验丰富、有组织协调能力、善于分析形势和有决策能力的人担任领导。小组中要有熟悉各专业设计、施工技术和现场组织管理的工程师。小组中要有熟悉工程量核算和价格编制的造价工程师。小组中要有熟悉合
4、同管理、采购的工作人员。小组中要有精通投标文件所要求的语言的工作人员。422投标过程中各管理层面的职责分工总承包企业的投标过程需要企业各个管理层面的参与，包括企业领导层、企业职能部室和投标小组，其具体职责如下。(1)总承包企业领导层 投标决策； 任命投标小组负责人； 确定最终报价。(2)总承包企业职能部室 选派组成投标小组的相关人员； 为投标小组的各项工作提供支持。(3)投标小组 做好投标的各项准备工作； 填写资格预审资料； 参加现场考察与标前会议； 编制投标文件； 开具投标保函，并准备投标需要的证明性文件； 参加开标；回答业主对标书的澄清问题。13工程总承包项目投标报价程序131前期准备(1
5、)项目调查 当总承包企业对某总承包项目感兴趣以后，首先要做的应是通过各种途 径对该项目进行详细的调查，调查主要分以下几个方面： 项目所在地区或国家的市场宏观政治经济环境调查； 项目所在地区或国家的自然环境考察； 对项目业主的调查； 对竞争对手的调查。(2)获取招标信息、购买资格预审文件 工程总承包企业应始终对业内信息保持高度的敏感性。一旦发现与自身 专业适合、获利可能性大、有利于企业未来发展的工程总承包项目，就要给予密切关注，并在初步决定投标后，购买资格预审文件。(3)填写和提交资格预审文件 投标人必须严格按照资格预审文件的要求填写，并提交有关的证明文 件。特别需要注意的是，联营体不仅要提交联
6、营体协议或草案，还必须向业主提交能反映组成联营体的参与各方资质条件的证明文件，由业主对参与各方分别进行资质审查。(4)购买和研究招标文件 通过资格预审的投标人，在确认投标后应向业主购买招标文件，并认真研读招标文件，重点应放在“投标人须知”、专用条件、技术规范、业主功能描述书、投标书附录等方面。(5)选择分包商鉴于总承包项目的庞大规模，EPC总承包商往往需要将一部分工程分包出去，这些分包工作可能包括工程设计、采购、施工等方面。虽然分包商只承担工程小部分的工作，但它们仍然会对整个工程的进度、质量和费用起到重大影响。因此，在投标阶段应制定分包计划，进行分包询价和拟定分包人选，从而在很大程度上可以降低
7、EPC总承包商的风险，有利于工程在约定的工期内顺利完成。(6)现场考察与标前会议业主一般会在投标期限刚过一半时组织所有投标人进行现场考察，并在考察期间召开一次投标人会议用以解答投标人的质疑。投标人应对工地现场进行认真考察，为以后的工程设计和工程估价做准备，并在标前会议上要求业主对有关问题进行澄清。(7)报价决策在研究招标文件后，投标小组还应针对与拟建工程项目相关的承包市场和生产要素市场进行调查，通过量化的方法分析公司中标的可能性，从而做出报价决策。在对业主方面进行调查时，项目的地理位置、资金来源及落实情况、业主的工程建设经验和以往信誉往往是投标人关心的重点。在对竞争对手调查时，首先应了解共有多
8、少竞争对手，然后尽量搜集其管理水平、专业特长、人员设备情况、财务状况、联营体组建情况等方面的资料。对于投标人来说，总承包项目的中标与否不仅取决于报价的高低，而且取决于投标人的技术、管理、经验和信誉。在对生产要素市场进行调查时，应先熟悉工程所在地区或国家的有关劳动力、机械设备、施工材料进出口的政策法律，还应了解当地的经济状况、风土人情和宗教习惯，然后对工程建设所需的各种资源进行询价。在充分调查有关工程建设的市场状况后，投标小组将所有影响中标可能性的因素罗列出来，并用数学方法或以经验为依据对这些因素赋予各自的权重，权重的取值应反映该因素对项目可行性的影响程度，影响越大则权重值越高。接着由投标小组组
9、织有关专家对每一项因素给予打分，各因素的权重与专家打分的乘积即为此次投标成功可能性的反映值。依次确定报价高低。另外，在报价决策时还要充分考虑风险因素，具体内容参见本手册152节。132编制投标文件(1)投标小组组长职责在编制投标文件期间，投标小组组长应做好以下工作：分发业主的招标文件以及随后的补遗资料。确定投标文件的目录。依据目录和规定时间制定投标文件，编制进度计划以及小组成员职责分工，并分发给小组成员。确保投标文件满足业主所有的管理要求和财务要求。收集关于招标文件的澄清要求，并提交给业主。负责与业主的沟通工作。将所准备的投标文件与以前同类项目实施的结果进行比较。做好投标报价工作的进度计划和所
10、需费用的控制工作。(2)工作程序在编制投标文件时，投标小组应遵循以下程序。1)工程设计、核算工程量工程设计是核算工程量和估算报价的基础，是编制施工方案的依据，也是影响投标成败的关键。因此，工程设计必须按照招标文件的有关要求和相关技术规范的规定，根据工程的特点和当地的自然地理条件，选择科学的工艺和流程，最大限度地实现质量、进度和费用三者之间的完美结合。投标人根据投标文件以及工程设计进行工程量核算，并估算报价。2)就有关问题向业主质疑投标阶段的技术澄清是相当重要的。招标文件本身一般会有缺陷或问题，有些问题可能是由于技术水平的局限、方案的不成熟或出版打印的错误造成的，有些问题则是业主有意模糊或掩饰，
11、给投标人一个比实际情况要好的错误印象，如标书中对沿线地质地貌的描述等，所以投标人必须对这些问题提出质疑，不能以不确切的信息进行投标报价，以免在日后实施工程时蒙受损失。3)编制技术建议书技术建议书是总承包企业技术、经验、资源状况和管理能力的体现，也是工程质量达标、按期完成和节约成本的途径，因此投标小组必须依据设计文件和已核算的工程量，参照工地现场的水文地质条件以及劳动力、材料和机械设备的供应情况等，在满足工期的前提下编制出科学合理的技术建议书。4)市场询价总承包企业应对工程建设所需的人、机、料在不同的地区或国家分别询价，并且还应根据其历史变化预测出未来的市场价格。工程物资询价还涉及到物资的供货、
12、运输、保险、储存等方面，采购必须满足施工进度的要求，这也是在询价中必须考虑的问题。如果建设项目的施工地点比较分散，特别是像管道工程这样的线形项目，其所需货物的供货地点应该是分散的，在充分考虑供货能力、运输条件、仓储条件和采购成本后，供货地点应就近选择和分散布置。 5)计算报价 目前在我国石油行业工程总承包领域内，项目投标程序及报价体系框架正在建立，但不完善，尤其在国际工程投标报价上，所采用的计价方法仍是套算定额的模式，无法反映本企业的施工技术特色、施工工效及建造成本水平，也使得报价不具有竞争力。因此总承包企业必须开展国际市场调研，搜集和整理国际市场价格信息资料，建立市场经济的观念和适应市场经济
13、的计价方法。 6)编制投标文件投标文件包括技术部分和商务部分，其具体内容见下面章节。(3)技术标的编制 工程总承包项目投标文件的技术标部分包括项目的总体部署内容，用来评价投标人的技术实力和经验。技术标包括以下文件： 设计方案、施工方案与施工方法说明； 采购计划； 总进度计划； 设计、采购、施工组织机构说明以及负责人的技术履历及外语水平； 施工机械设备清单及设备性能表； 主要耗材清单及其来源与质量证明。 另外，投标小组在编写投标文件的技术文件时应注意以下几点： 投标文件的技术文件的编制应紧密结合招标文件，不宜细化和引申，更不应作过多的承诺。如果为中标而做了某些承诺，也应该有条件，以免带来被动局面
14、。对于不能确定的事项，最好给出单位、数量和单价，一旦实际发生量和投标量有出入，可以有据可循，取得业主的认可与补偿。在标书的汇总和审定过程中，应能统一格调，消除矛盾，使工作内容、有关数字、图纸和技术文件能协调一致，同时应特别留意业主的技术变更。(4)商务标的编制 投标文件的商务标文件包括： 投标保函； 投标人的授权书及证明文件； 联营体投标人提供的联营协议； 投标人所代表的公司的资信文件；分包商的资信文件；价格表；计日工的报价表；主要单价分析表(如果招标文件中有此要求)；如果是国际工程，包括外汇比例表、外汇费用构成表一级外汇兑换率；工程款支付估算表；用于变更估价的单价表；永久设备报价；用于价格调整的物价上涨指数的有关文件。133投标报价的确定与投标文件的递交(1)投标报价的确定 总承包企业领导层应在综合考虑了下列因素以后才能够决定总承包项目的最终投标报价金额： 报价计算的准确度； 期望利润； 报价风险及本公司的风险承受能力； 工程所在地区或国家的报价水平； 对竞争对手优劣势的分析估计。(2)投标文件的递交 投标人必须根据“投标人须知”中的有关规定在投标截止日期和时刻前以密封方式递交投标文件，未按规定书写或密封以及迟到的标书一般将被视为废标。在投标截止日期和时刻前，投标人可以通过书面形式修改、替代和撤销标书，其格式应与投标文件的格式相同。本章内容涉及文件清单祥见附录一。