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1、-销售成交三要素-第 2 页销售成交三要素第一要素：需求没有需求，再好的产品也等于零。需求，由物质需求和精神需求两大部分组成。物质需求是硬性的、直接的需要，占据的比例很大，起到决定性的因素；精神需求是建立在物质需求的基础上延伸出来的看不见摸不着、只有自己心里最清楚的一种满足感，比例小但很关键，这就是对客户心理的把握是否到位。为什么同样的产品、同样的价格、在同一个地点、面对同样的顾客，好的的导购可以迅速成交，而有的导购却徒劳而无果呢？答案很简单，物质需求相同，往往是对精神需求的把握不够。销售高手，高就高在这，他对客户精神需求的把握相当精准。故而，销售不但要研究和熟悉产品，还要研究和把握顾客的心理
2、诉求。第二要素：信任我们可以做一个测试：将您花了8000元购买的金项链摘下来，到大街上去推销，只卖3000块，我想几乎是卖不出去的，为什么呢？因为对方不信任你。需求是信任的基石，当你有能力说动顾客产生了需求的时候，顾客的潜意识里宁愿去信任你的。信任，包含顾客对产品的信任和对品牌的信任，以及顾客对销售员的信任三大部分构成，顾客对产品和品牌的信任往往建立于销售员的讲解，所以，顾客对销售员的信任尤为重要。顾客会聆听你的每一句讲解，甚至关注你的每一个小动作，还会去观察你的眼神和相貌，最终获得一个判断：这个人是诚实的或者狡猾的，值得信赖的或者不可信任的。销售代表的专业性为取得顾客的信任奠定了坚实的基础，
3、除此之外，相貌、着装、微笑、坚定的语气、恰当的肢体语言、洪亮的声音，以及直视顾客坚定的眼神都是你值得信任的传递。第三要素：沟通与交流在具备了需求和信任两大要素的前提下，与客户的沟通与交流就会显得那么的自然。交流主要是交流顾客内心存在的问题，需要我们逐一去解答，获得最终的成交。有好多销售人员，忽略了需求和信任两大要素，而是完全跳跃到了沟通与交流的环节，始终分析不出无法成交的理由，纠结在了沟通技巧上，这是完全错误的，因为缺乏基础，谈何成交呢！所以，我们要仔细的分析：是不是我的讲解无法让顾客产生巨大的需求感？是不是客户对我不够信任？任何产品的销售都是基于这两点的分析：如何让顾客产生需求，如何让顾客信
4、任我，哪个环节欠缺就往哪个环节使劲。金帝集成灶，集成了油烟机、炉灶和一米的橱柜，物质需求自然是存在的；高效的油烟吸净率等六大亮点，满足了人们健康、方便、高档的精神需求；金帝，中国最专业的侧吸式集成灶生产基地，中国集成灶标准的重要起草单位，集成灶十大品牌首选品牌，品牌的信任度是很高的，只要我们的人员获得了客户的信任，加之良好的沟通，成交的概率是很大的！“答题有奖”活动的意义在哪呢？金帝集成灶网络宣传力度大，资源都在网络上，我们就要把顾客引导到网络上来。通过答题，让顾客自发的了解产品、了解金帝，产生需求；最重要的是通过这个活动，能够很快获取顾客的信任，顾客接受了你的小礼品并报名参加活动，说明了什么？说明了顾客对你的信任已经开始了，并为后期的沟通搭建了很好的桥梁。