销售管理模拟考试题5(7页).doc

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1、-销售管理模拟考试题5-第 7 页销售管理考试卷一、 选择题1、 下列说法正确的是(B)A.销售大于营销 B.销售小于营销 C.销售等于营销 D.销售与营销无关2、 为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型(A)A.销售活动配额 B.销售量配额 C.费用定额 D.毛利定额3、(B)是指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商(批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的总和。A.销售目标 B.销售区域 C.销售配额 D.销售预算4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤(C)A.详细介绍产品 B.介绍销售计划 C.预测顾客的关注点 D.详细阐述建议5、以下选项中哪个

2、不是潜在顾客应具备的特征(D)A.对公司的产品和服务存在需求 B.对公司的产品和服务具备购买能力C.必须有购买产品的权力 D.对公司的产品和服务能够提出建议6、下列销售区域的分类方法不正确的是(C)A.地理划分 B.产品划分C.销售人员划分 D.顾客划分7、关于销售人员绩效评估指标,下列不属于产出指标的是:( D )A 市场份额 B订单数量和规模C客户数 D非销售活动 8、下列不属于财务性薪酬的是( A )A 成就感 B 当前可支配收入 C延期收入 D 退休薪水9、哪种销售组织费用最低?(A)A.区域型销售组织 B.产品型销售组织C顾客型销售组织 D.职能型销售组织10、哪种销售组织适合临时的

3、销售?(B)A.大客户销售组织 B.团队销售组织C.独立销售组织 D.电话销售组织二、简答题1、简述销售管理的内容。(1)制定销售计划 (2)构建销售组织(3)招募和培训销售人员 (4)指挥和协调销售活动(5)评价与改进销售活动2、简述确定销售预算的方法(1)最大费用法 (2)销售费用百分比法(3)同等竞争法 (4)零基预算法(5)目标任务法3、简述寻找潜在顾客的途径。(1)逐户访问 (2)无限连锁法(3)中心人物法 (4)内部资源(5)电信访问法 (6)博览会、贸易会、展览会(7)广告开拓法4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些?怎样克服这些误差?答:晕轮效应,近因误差,感情效应误差,暗

4、示效应误差,偏见误差。减少误差的措施:1)对工作中的每一方面都进行评估,而不是笼统评估2)评估的人观察重点应放在被评估的人的工作,而不是注重其他方面。3)评估表面上不要使用概念界定不清的措辞,以防不同的评估者对这些词有不同的理解。4)一个评估人不要一次评估太多的员工,以防评估先松后紧,有失公允。5)对评估人和被评估人进行必要的培训。三、计算1、根据下列数据,利用移动平均法预测第11、12、13期的销售量(N=3)观察期实际销售Mt(1)Mt(2)1122153164195256267308339371036解:由公式Mt(1)=(yt+yt-1+yn-t+1)/N计算得第8、9、10期的一次移

5、动平均值M10 (1)=(36+37+33)/3=35.3M9(1)=(37+33+30)/3=33.3M8(1)=(33+30+26)/3=29.7第10期的二次移动平均值M10(2)=(M10(1)+ M9(1)+ M8(1)/3=32.8a10=2 M10(1) - M10(2) =2*35.3-32.8=37.8b10=2( M10(1) - M10(2) )/2=2*(35.3-32.8)/(3-1)=2.5第11期预测值y10+1= a10+b10*1=37.8+2.5*1=40.3第12期预测值y10+2= a10+b10*2=37.8+2.5*2=42.8第13期预测值y10+

6、1= a10+b10*3=37.8+2.5*3=45.32、 现有1000的定额任务,试运用评分法确定每一区域的销售配额地区人口工资零售店销售额A780039004600B390012501800C330013501600解:(1)计算每个要素的平均值人口=(7800+3900+3300)/3=5000工资=(3900+1250+1350)/3=2166零售店销售额=(4600+1800+1600)/3=2666(2)每个区域要素与平均值的百分比A区域人口=7800/5000=156%A区域工资=3900/2166=180%(同理省略)(3)计算每个区域百分比合计A区域百分比合计=156%+1

7、80%+173%=509%B区域百分比合计=78%+58%+68%=204%C区域百分比合计=66%+62%+60%=188%(4)计算百分比的总合计总合计=509%+204%+188%=901%(依次计算得下列数据)地区人口比例工资比例零售店销售额比例合计A7800156%3900180%4600173%509%B390078%125058%180068%204%C330066%135062%160060%188%平均值500021662666合计901%(5)计算每个区域百分比合计值/3个地区百分比总合计A区域=509%/901%=56.5%B区域=204%/901%=22.6%C区域=1

8、88%/901%=20.9%(6)计算三个区域的分配定额A区域=56.5%*1000=565B区域=22.6%*1000=226C区域=20.9%*1000=209四、论述1、试述销售组织结构的类型及优缺点,并画出组织结构图。(1)地域型销售组织优点:(1)费用低,管理容易(2)管理者决策速度快(3)服务快,满足客户多样化需求缺点:(1)技术上不专业(2)自由(3)控制性差销售总经理A区域经理B区域经理C区域经理销售人员销售人员销售人员(2)产品型销售组织优点:(1)没有产品忽视,都有人负责(2)快速反应市场情况(3)与生产结合紧密 (4)利于培养一线产品经理缺点:(1)费用高(2)重复访问,

9、造成人员浪费总产品经理A品牌经理C类产品经理B类产品经理A类产品经理B品牌经理A品牌经理B品牌经理A品牌经理B品牌经理(3)顾客型销售组织优点:(1)利于改进服务质量和关系(2)有利于加深销售的广度和深度(3)利于新产品销售(4)渠道间少了摩擦缺点:(1)同一区域重复访问(2)负担加重(3)主要顾客减少会带来威胁销售经理区域经理B顾客经理人员区域经理A顾客经理区域经理C顾客经理人员人员(4)职能型销售组织优点:(1)分工明确,利于培养某一方面的专家(2)资源合理分配缺点:(1)费用高(2)协调工作量大(3)缺乏灵活性销售总经理宣传推广部销售部计划部策划部A区C区B区(5)组合型2、在企业培训中

10、,有些企业采用“老带新”的方式,你是否同意这种方法,并阐述理由。答案可以选择同意、不同意或辩证阐述均可,理由充分,具有说服力即可。五、案例分析夏主任是一个刚刚提升的新主人,手下有三位人员,刚到位时,他总结了自己一些成功的经验,如区域管理、销售技巧、及时跟催等。他利用自己的成功经验,不断地为他的同事解决工作中的难题,冲锋在第一线。终于赢得其同事的叹服,成为地区中的攻坚能手。他也引以为豪。同时夏主任认为,客户对做市场的人来说是最重要的,无论是何身份,特别是主要客户,更是公司的资产,也更需要主任来把握。夏主任这样想,做得也更好。因此他大部分时间在抓主要客户,发展良好的客户关系。随着时间的流逝,这位夏

11、主任也知道了主任的工作就是主管,要建立管理系统。管理是什么呢?管理就是通过各种管理办法,让代表完成计划。当然夏主任还留了一手,万一手下的三个代表完不成计划,他自信依靠他良好的客户关系,依然保证能完成区域的总计划。他要求代表严格完成公司规定的日报表、客户资料表、每周工作计划、费用明细表等。要笔迹工整,内容翔实,以便公司查看。这些表夏主任亲自每周收交一次,仔细查看每个代表的是否符合要求。不合要求的,退回重写。有一次,他按照代表甲的每日拜访计划,早上8:20就在A医院门口等,一直等到10点还未遇见。一打电话,代表甲才匆匆赶过来,说明因临时有其他事,已安排在下午拜访A医院,夏主任严格要求甲今后一定要按

12、照计划执行,否则计划就是空的,如果临时计划有变更,一定要通告主任。夏主任认为管理者要有能力鉴别他人的能力,比如与代表两人一块去拜访,一次就能搞清楚代表的工作能力,找出代表的问题,要他改正。夏主任也认为现在的代表更精明了,要很快发现他们的问题越来越难,但他认为这更有助于提高自己的能力。工作一段时间后,夏主任发现,他尽了很多力,可他的区域成绩一般,人员虽然更多了,5个代表,但是4个是新的。经咨询上级,才认识到发展与保留人员也是他的工作。于是夏主任开始筛选人才,分析谁具有潜力,经过长时间的严格考查,夏主任公正的认为代表乙很好,能严格要求自己及按时完成上司要求的所有任务,业绩也行,肯定能成为一个以身作

13、则的管理人。于是夏主任亲自找到乙,告诉他公司对人才的重视,期望能保留并发展他。其目的是让乙更努力地工作,更出色的完成计。代表乙也的确更勤奋。同时夏主任发现丙代表水平有限,比其他代表低一档水平,但完成指标尚可,决定让市场和时间来淘汰他。夏主任在这个区域中身为主管满一年了,这一年,他尽力把上级交给的任务去完成。年终,业绩尚可,却又有两位新代表提出辞职,虽然他们满口感谢与钦佩夏主任的话。后来,夏主任的上级换了一个新人,来到他的区域指导工作,给他的评价为C级。这意味着他得重新上岗,夏主任很茫然。根据所给案例回答以下问题1、请为夏主任指点迷津。2、作为夏主任的前任领导有没有责任?为什么?3、新任夏主任的领导,直接评定夏主任为C级,是否过分?为什么?答案:1、本题考察点为由销售人员到销售主管的角色转变(包括观念、目标、责任、技能等的转变),答出关键点并阐述即可。2、 有责任。指出前任主管有哪些未尽到的责任。3、自由发挥,清晰的阐明原因即可

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