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1、读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思第二章1、感觉 (sensation)：是指我们的感受器（眼、耳、鼻、口等）对光线、色彩、声音、气味等基本刺激的直接反应。2、知觉 (perception):是指对这些感觉进行选择、组织和解释的过程。3、知觉过程：4、绝对阈限 ：能被感知渠道主要到的最小刺激量；差别阈限： 感觉系统辨别变化或两种刺激间的差别变化；JND （最小可觉察差别）：能够觉察到的两个刺激之间的最小差别。5、韦伯定律 ：原始刺激越强，则需要引起注意的变化越大。书本案例：一些零售商的经验表明，降价幅度至少是原价的20% 以上才能对购物者产生影响。因此，售价为10 美元的一双袜子应该降价为
2、8 美元出售（折价为2 美元），而售价为100 美元的一件运动上衣却不能只降价2 美元 必须降价为80 美元才能产生相同的促销效果。6、知觉警惕：消费者更可能意识到与他们目前需要有关的刺激物。知觉防御：人们看到他们所要看的，而不看他们所不想看的。7、刺激物的组织原则：封闭式原则、相似性原则、图形背景原则。8、封闭性（完整性）原则：指当一个刺激不完整时，感知者填补缺失元素的倾向。消费者有完成一个完整图画的渴望，并能从依靠自己使一个信息得以完整的过程中获得一定的满意。在消费者从一个模糊广告中得出自己结论的过程中，完整化起作用。9、消费者物品分组原则：接近原则、类似原则、连续原则。第三章1、行为学派
3、：观察消费者由于接触到刺激其反应发生的变化。经典条件反射理论： 指将一个能够诱发某种反应的刺激与另一个原本不能单独诱发这种反应的刺激相配对， 随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 11 页读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思引起类似的反应。应用： 重复的应用；条件性产品联结的应用；刺激泛化的应用；刺激辨别的应用、品牌差异化。工具性条件反射：又称为操作性条件反射，是指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为。应用： 只要当消费者觉得满意时，就会重复购买所有
4、的营销策略都应该提高产品满意程度来强化消费者购买。广告的作用在于提高消费者的强化预期。必须通过向消费者传递产品利益，从而说服他们相信，如果他们购买了这种产品，就会获得满足。 促销的作用在于， 通过提供免费样品、优惠价或价格折扣创造一种初始动机，诱导消费者试用产品，如果产品是令人满意的，即使取消了这些刺激，许多消费者还会持续购买。2、（重点）认知性学习理论学习是一个解决问题的过程，对消费者来说，是一个感知刺激、 把刺激和需要联系、评估可选产品及评价产品是否满足预期的过程。认知理论强调消费者在学习中涉及到的思维过程，而经典和工具性条件反射理论强调的是在刺激联想基础上的后果。3、记忆系统包括：感觉记
5、忆、短期记忆、长期记忆。他们相互之间的关系：4、记忆激活模型：由于记忆加工任务不同，不同水平的信息加工对记忆的信息激活层面不同。这种方法叫做记忆激活模型。5、脚本： 关于行动次序或顺序是或应当是什么样的记忆，是一种特殊类型的图式。应用 1：网络商城所面临的问题，就是要使消费者获得以新的方式购物的记忆脚本，才能获得成功。应用 2：营销者和负责公共事务的政府官员度都希望消费者形成关于产品获取、使用和处置的脚本。例如: 使用一种产品或获得一种服务要求消费者学会一定的步骤，包括处置产品包装或产品的某个部分。因为消费者所习惯的消费脚本，并不包括诸如回收和重复利用之类的处置活动。精选学习资料 - - -
6、- - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 11 页读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思6、影响遗忘的因素：倒摄干扰：如果消费者在学会了对某一刺激做出某种反应之后，对同样的刺激或类似的刺激，又学会了新的反应，则就会遗忘原有的刺激-反应联结。 前摄干扰： 如果以前的学习的内容会干涉新学习的内容，这个过程叫做前摄干扰。部分列表提示效应（ part-list cueing effect)：当某一产品类别中的产品只呈现其中一部分时，则省略的部分就不容易被回忆起来。第四章1、动机 (motivation):是引导人们作出行为的过程。驱力理论： 人们关注那些唤起不愉悦
7、状态的生物需要，并被推动着去缓解由这种唤起引起的紧张感。期望理论： 人们的行为在很大程度上是由达成想要的结果（正诱因） 的期望牵引的， 而不是受内在因素推动的。2、动机冲突：双趋冲突：个体必须在两个合意的选择中做出取舍。趋避冲突：个体即渴望达成一个目标，同时又希望回避它。双避冲突：个体面临着两种不情愿的选择。应用 ：需要层次理论的营销应用： 1 细分和促销的应用，2 定位的应用。3、 测量介入度： 认为消费者之所以会介入一个产品，是因为存在购买风险，而且产品的使用反映或影响了自我。提出一个包括五个组成部分的介入度组合：消费者对一种产品感兴趣，以及产品对个人的意义或重要性；对产品选择失误所带来的
8、潜在负面影响的重要程度（风险程度）的感知；购买失误的可能性；该种产品的愉悦价值；该种产品的标准价值（与自我关系的密切程度）。4、（重点）价值观(value)： 是认为某种情况比其对立面更好的信念。个人的一系列价值观对其消费活动有着非常重要的影响。消费者购买产品和服务是因为他们认为这些产品有助于达成与价值观有关的目标。第五章个性与生活方式、自我1、个性的概念：个人独特的心理结构，以及这种结构如何长期稳定地影响个人对环境做出反应的方式。2、弗洛伊德理论：成人个性的绝大部分源于一种基本冲突，即个人满足自身生理需求的愿望与履行富有责任感的社会成员的职责必要性之间的冲突，这种冲突发生在精神的三个系统之间
9、。即冲突来自于三方面：本我、自我和超我。1.本我 完全以直接的满足为导向，控制人的需要：饥饿、性和自卫等。是驱动人们行为的全部内部力量源泉，根据一个原则发挥作用：获得快乐和避免痛苦。不依赖任何客观实体，完全无意识。2.自我 自我意识，与外部世界互相作用的过程中发展的。是本我的控制者： 根据现实原则，在寻求一种能够为社会所接受的实现本我目标的方法。如一个人可能有侵略性倾向，就可以通过购买大马力的跑车来部分地满足，而不是直接表现出来。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 11 页读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思3.超我 约束
10、本我， 对其冲动有抑制作用。通过造成一种负罪感惩罚不可接受的行为来对本我加以限制。代表了一种理想而不是现实，激励人们以一种道德的方式去从事自己的行为。超我的存在是为了使个人的行为符合社会要求。3、（重点）品牌个性的概念：是人们赋予品牌的一系列拟人化的特质。例：沃尔沃汽车代表着安全；耐克是所有人都可以拥有的专业运动象征；宝马汽车是追求完美的象征；应用： 消费者的确赋予品牌某些个性特征，即使品牌本身并没有被特意塑造成这种个性，或者这些个性特征并非营销者所期望。品牌个性使消费者对品牌的关键特性，表现， 功用和相关服务产生预期。 品牌个性往往是消费者与该品牌建立长期关系的基础。创造并传播一个与众不同的
11、品牌个性，是营销人员从竞争中脱颖而出并促成消费者长期忠诚的主要途径。一个品牌的个性就是品牌如何定位的表述，明白这一点对制定营销策略至关重要，尤其是当消费者对品牌的看法不符合品牌塑造者们的预期时，必须对产品进行在定位（改革品牌个性）。4、自我概念：是个人所持有的关于自身特征的信念，以及他（她）对于这些特征的评价。5、自我的不同层次1.现实自我 消费者的购买将被其对自身形象的认识所影响。通过购买与自我意识类似的产品来追求一致性。（ 品牌形象与自我形象之间保持一致。两者间的关系随着环境变化而改变：在一个社交环境中可能保持一个自我；而在另一个如商务环境中出现另一个自我。）2.理想自我 在一定程度上受到
12、消费者文化环境的影响，与一个人自尊有关。真实与理想自我之间差距越大，自尊越强。 消费者购买与真实的自我形象相一致的产品，但如果缺乏自尊（理想与真实之间存在差距），更有可能根据自己所希望的而不是自己的实际情况去购买。频繁的购买 是消除真实自我和理想自我之间区别以及较少自卑感 的一个手段。3.消费与延伸的自我人们所拥有的代表了自己的个性，“ 人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉” 。消费者购买产品是因为产品在增加其自我意识方面的象征意义， 并且倾向于购买产品群。由于其象征意义的联系而彼此相连的起互补作用的产品组。（名片等物品常常是自我的延伸）6、自我意象一致模型：当产品的属
13、性与消费者自我的某些方面相对匹配，它就会被选中。即假定了一个产品属性和消费者自我意象之间的认知匹配过程。如：汽车拥有者对自身等级的评价往往与他们对自己的汽车的感知相一致：庞蒂亚克驾驶者认为自己比德国大众的驾驶者更活跃、 更眩人耳目。 现实自我与日常功能性产品的关系更为密切，而理想自我与具有高度社会表现力的产品的比较标准更为相关。7、（重点）生活方式的定义：生活方式是一种消费模式，它反映了一个人选择如何使用时间和金钱。8、生活方式的营销观点：1.人们会根据自己喜欢做的事、喜欢打发闲暇时间的方式，以及所选择的使用可支配收入的方式将自己就归入到不同的群体中。2.生活方式是个人在社会中是哪种人和不是哪
14、种人的声明。3.无论是消费者购买的产品类型，还是何种品牌对具有特定生活方式的消费者更有吸引力，消费者对生活方式的选择都起着巨大的作用。4.生活方式营销策略试图通过使产品与某种现存的消费模式相适应来为产品定位。5.生活方式营销的目的 是让消费者能够以他们选择的方式享受人生并表达自己的社会身份。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 11 页读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思6.生活方式营销策略的关键 是关注消费者在其所期望的社会情景下对产品的使用。7.人、产品和情景结合起来表明了一种特定的消费方式。8.营销者通过观察消费者如何
15、在各种不同产品种类中进行选择，可以更好地理解人们如何利用产品来定义生活方式。9.生活方式营销的一个重要内容就是识别一系列看上去在消费者观念中与特定生活方式相关的产品和服务。9、价值观与生活方式系统（Values and Lifestyles System , VALS)：起初是按照社会价值观指标进行分类，后来按照生活方式指标进行分类；目前的 VALS2 使用 39 个项目 （35个心理学项目和4 个人口统计学项目）将美国成年人划分为不同的群体，每个群体有着不同的特质；每个群体纵向上根据个人资源，横向上根据自我导向进行排列。第六章消费者态度一、 （重点） 态度是人们后天习得的对某一事物或某一类事
16、物的持久的喜欢或不喜欢的反应倾向。态度的结构模型ABC 态度模型 （三元态度模型）认知（ cognition) ：指消费者对一个态度对象所持有的信念。认知的三种类型：描述性认知：将事物或人与一种质量或后果联系起来评价性认知：将事物与个人喜好、偏好和认知联系起来规范性认知：将一个人的行为与道德的判断标准联系起来情感 (affect)：指消费者对态度对象的感觉。意动 (behavior)：是消费者针对某一事物所希望采取的行动。二、 态度的层次 : 三种属性发生的顺序精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 11 页读书之法 ,在循序而
17、渐进 ,熟读而精思（）三种成分的一致性人们总是试图使三种成分相互一致，并保持它们之间的一致性。一致性与两种因素有关：态度诱发力 ：指正面或负面的想法，感觉和行动。态度强度 ：人们对某种认知、感觉或行动的感觉的投入程度。三、 塑造消费者态度态度塑造 ：既包括帮助消费者形成以前不存在的态度，也包括改变已经存在的态度。塑造态度的三种渠道：通过改变认知通过改变情感通过改变行为：促销活动、设计购物环境、商业操作、政府命令、安排信息结构: 得寸进尺法和漫天要价法. 四、认知一致性理论认知一致性理论一般是指一个人所持有的各种不同的认知一定要相互一致。以认知一致性原则为基础的理论：认知失调理论精选学习资料 -
18、 - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 11 页读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思当一个人面对态度或者行为之间的不协调时，他或她会对这种“ 失调 ” 采取一些行动，可能是改变态度或者调整行为。五、（重点）多属性态度模型的概念假设前提：消费者对态度对象的态度评价取决于他（她）对该对象的多个属性的评价。人们对某一事物的总体态度是建立在构成这种态度的各种信念的基础上的，同时以各种构成信念的评分作为加权系数。通过这种方法推导出一个测量消费者总体态度的方法，用来预测消费者对一种产品或品牌的态度。六、态度的功能理论（详见课本P218 ）态度之所以存在是
19、因为它对人们有某种功能。人的动机决定了人的态度。卡茨将态度的功能区分如下：1.效用功能： 效用功能与基本的奖惩原则有关。我们会仅仅根据产品给我们带来的是舒适还是痛苦，就形成对产品的某些态度。2.价值表现功能： 具有价值表现功能的那些态度体现了消费者的核心价值观或者自我观念。3.自我防御功能： 不论是外来的威胁还是内心的感受，态度都可以通过自我防御功能来保护个体。4.认识功能：有些态度的形成是人们对次序、结构和意义认识的需求。第十章群体影响及意见领袖1、参照群体含义（标准参照群体，比较参照群体）2、群体中消费者行为的特点（与个体相比）3、口头传播，游击营销，病毒营销的概念4、意见领袖成为有价值信
20、息源的原因一、参照群体群体（ group)：可被定义为两个或更多的人相互联系去完成个人的或共同的目标。参照群体（ reference group）：与个人的评价、追求或行为有重大相关性的真实的或虚构的个人或群体。指为个体消费形成一般或特殊价值观、态度或行为提供比较（参照）点的个人或团体。从营销角度看，参照群体是个体消费者在他们做购买或消费决定时的参考框架标准参照群体（normative reference groups)：影响消费者普遍意义的或广泛意义上的价值观或行为的群体。例：儿童的标准参照群体就是其家庭，家庭在塑造孩子的总体消费观与消费行为中可能扮演着重要的角色。精选学习资料 - - -
21、- - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 11 页读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思标准参照群体（normative reference groups)：影响消费者普遍意义的或广泛意义上的价值观或行为的群体。例：儿童的标准参照群体就是其家庭，家庭在塑造孩子的总体消费观与消费行为中可能扮演着重要的角色。比较参照群体（comparative reference groups)：能影响人们消费细节的参照，或狭义的定义为能够影响消费者态度或行为的团体。例：一个邻居，他的家庭生活方式看起来受到尊敬并值得效仿。（维系家庭的方式、家具和汽车的选择，穿衣的品味、度假的
22、时间及方式。）影响参照群体影响力的因素所购物品是公开消费还是私人消费购买具有社会显著影响性或者他人可视性的物品时，参照群体的影响力更大所购物品是奢侈品还是必需品购买奢侈品相比较必需品，参照群体有更大的影响力参照群体具有的潜在影响力的分类： 参照对象的力量 信息力量 合法力量 专家力量 奖赏力量 强制力量参照群体的类型2、成员型参照群体与渴望型参照群体渴望性参照群体由理想化的人物组成成员型参照群体由消费者相识的人组成人们参加成员型参照群体的影响因素：邻近性：随着物理距离的拉近，交互机会的增加，关系也更容易形成单纯曝光： 我们会仅仅因为见到一个人或者事物的次数较多而对其产生好感，这种现象被称为单纯
23、曝光现象群体凝聚力： 指群体成员彼此吸引的程度和对该群体成员身份的重视程度。越小的群体往往凝聚力越强。3、积极参照群体与消极参照群体：积极参照群体，消极参照群体精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 11 页读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思选定的消费者相关参照群体1.友谊群体2.购物群体3.工作群体4.虚拟群体或社区5.消费者行动群体二、群体中的消费者行为群体中消费者行为的特点（与个体相比）：1.去个性化：个体身份在群体中消隐的过程2.社会惰化：个人置身于群体中时，逃避其在集体某项任务之应尽的责任3.风险转移：群体成员在群
24、体讨论之后更愿意考虑有风险的方案4.决策分化： 群体讨论对于购买低风险的产品会产生风险转移，对高风险的产品则会产生更加保守的群体决策。服从指为了回应实际存在的或想象中的群体压力而改变信念或行动影响服从的因素：1.文化压力：不同的文化对服从有或大或小的推动作用。2.对异常的恐惧： 个体可能有理由相信群体将会运用“ 制裁 ” 的手段来惩罚与群体行为有所出入的行为。3.投入：人们对群体的奉献越多，对成员身份越重视，就越有遵循群体规定的动机。4.群体一致性、规模和专长：随着群体力量的积累，成员会更加依从。5.对人际影响的感受力：指个体有树立或提高自己在大多数人心目中的形象的需要。四、意见领袖（opin
25、ion leaders)意见领袖： 指能够频繁影响他人态度或行为的人。意见领袖成为有价值信息源的原因：1.拥有专家权2.拥有知识权，不代表任何公司利益3.因他们的社会地位而拥有合法权精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 11 页读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思4.价值观和信念上和消费者更为相似,拥有参照权5.率先购买新产品,其使用经验使他们更能传播积极和消极两方面的信息意见领袖的影响力1.意见领袖不会对群体成员的态度产生全面的影响2.意见领袖分为通才和专才3.通才型意见领袖也只专注于某一个宽泛的领域意见领袖的类别1.市场
26、行家：积极传播各类市场信息的人2.代理消费者：营销中介，即被雇佣来为他人购买决策提供支持的人十二章（重点）社会阶层的概念： 消费者在社会中的地位，是由一系列复杂变量决定的，包括收入、家庭背景、职业（重点） 社会分层的定义：指人为的社会分类：一个社会系统中稀缺而有价的资源不平等地分配给处于各种社会地位的人；根据每个人获得的有价资源的份额多少，其阶层位置变得更高或更低的过程。十三章仪式 ： 是指一种由一系列步骤组成的具有象征意义的活动，该步骤以固定顺序出现并随时间重复出现。 从营销者角度看，最重要的在于仪式本身有可能充满了人造物品，该物与仪式的进行密切相关或从某种程度上予以加强区域亚文化群体：（1
27、）是在更大更复杂的社会中存在的可辨别的具有文化差异性的群体，（2）某种特定亚文化群的成员持有与社会其他成员不同的信念、价值观和风俗习惯。同时他们也遵从主流的文化信仰、价值观和行为方式，（3）此外每个消费者都从属于多个亚文化群。文化适应 ：是指来自一个国家的人进入并适应一个国家的文化环境的过程十四章（重点）中国老年人的消费特征一、求实性消费（1）商品的实用性（2）服务的可靠性（3）价格的合理性精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 11 页读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思二、习惯性消费怀旧以及沿袭旧俗的心态大于学习新鲜事物三、方便性消费对购买和消费两方面方便的需求四、补偿性消费纯粹的心理性消费，是一种心理不平衡的自我修饰五、服务性消费通过服务形式弥补老年人生活能力上的不足六、自我性与利他性消费七、情趣性消费习惯性消费的固化或为老年人胜利条件变化而参与的休闲消费老年人的价值观一自主成年消费者希望通过积极的生活，并能自给自足。二联系成年消费者重视自己与朋友和家庭之间的纽带。三利他成年消费者希望对世界有所回报。四权威包括权威敏感权威崇拜权威依赖，体现为消费者对官方权威媒体的接受度普遍较高。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 11 页