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1、多练出技巧巧思出硕果第八章分销渠道策略测试题一、填空题： 、 中 间 商 按 其 是 否 拥 有 商 品 的 所 有 权 ， 可 分 为和。、分销渠道的起点是，终点是。、 影响分销渠道选择的因素主要有、和。、按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为。和。二、选择题：（）、分销渠道不包括A 生产者和用户B代理中间商C储运商D商人中间商（）、消费品中的便利品一般采取A 选择分销B独家分销C广泛分销D选择和独家分销相结合（）、当消费者从以下 （）购买商品时， 是通过直接渠道。A 便利店B超市C面包店D百货商场（）、商人中间商包括A 批发商B代理商C经纪人D采购商（）、下列哪种商品不宜采用广
2、泛分销A 大桥鸡精B金利来领带C可口可乐D康师傅方便面（）、属于零级渠道的销售方式有（）A 上门推销B商品展销会C连锁经营D代理经营（）、适用于长渠道的商品类型是A 名牌服装B汽车C日用品D电脑（）、适合广泛分销的是商品种类有A 建筑材料B运动鞋C电冰箱D鲜花（）、下列哪些商品适用于短渠道分销A 空调器B可口可乐C化妆品D瓷器（）、下列属于批发商的是A 经纪人B综合批发商C代理商D制造商（）1、零售商的类型有A 折扣商店B拍卖行C储运公司 D厂家商品销售部（）1、在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了A零售商B批发商C代理商D经纪人（）1、经纪人和代理商都属于A 代理商B供应商C实体分配者D
3、零售商（）1、生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业的产品，并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品，这是A 选择分销B独家分销C密集分销D直销（）1、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用A 长渠道B短渠道C宽渠道D窄渠道（）1、经销商和代理商的根本区别在于A 前者拥有商品所有权B后者拥有商品所有权精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 5 页多练出技巧巧思出硕果C与委托人关系的持久性不同D拥有的实力不同（）1、文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法A 通行价格B竞争价格C拍卖D成本（）1、生产消
4、费品中的便利品的企业通常采用下列哪种策略A 密集分销B独家分销C选择分销D直销（）、价格越高，渠道就越（）越好；价格越低，渠道就越（）越好A 短、长长、段宽、窄窄、宽（）20、专用品、时尚品在市场覆盖面厂面较窄属于什么渠道A 长短直接间接21、短渠道的好处是（）A 产品上市速度快B 节省流通费用C 市场信息反馈快D 产品市场渗透能力强、覆盖面E 有利于杜绝假冒伪劣三、多项选择题1. 下列哪些情况适宜采取密集分销？（）A. 产品潜在的消费者或用户分布面广B. 产品价值低C. 产品技术性强D. 产品体积大 E. 产品易腐易损，需求时效性强2. 具备下列哪些条件时，企业可选择直接式渠道？（）A. 市
5、场集中B. 消费者或用户一次需求批量大C. 中间商实力强、信誉高D. 产品易腐易损，需求时效性强E. 产品技术性强3. 企业在经营哪种产品情况下最好选择较短的分销渠道。( ) A. 鲜活易腐产品B. 技术性强的产品C. 体积大、重量大的产品D. 成熟期的产品E. 产品价值较低的4 、企业在经营哪种产品情况下最好选择较短的分销渠道。( ) A. 鲜活易腐产品B. 技术性强的产品C. 体积大、重量大的产品D. 成熟期的产品E. 产品价值较低的5、 渠道成员包括（）A 生产企业B 用户C 物流公司D 代理商6、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接
6、渠道B 直销C 零级渠道D 短渠道7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范围（） 。A、邮购B、代销C、电话订购D、上门销售E、店铺销售8、零售业一般分为有门市的销售形式和无门市的销售形式，属于有门市的销售形式有 : （）A、百货商店B、邮寄 C、连锁店D、访问销售E.超级市场9、批发商和零售商的根本区别在于（）A、在流通中所处的位置不同B、都属于中间环节C、服务对象不同D、交易数量不同E.地区分布不同四、判断题：（）1、分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的渠道。（）2、单价较高的商品应采用较长、较宽的渠道。（）3、通过渠道成员的自身努力，就可以提高渠道的分销效率。精选学习资
7、料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 5 页多练出技巧巧思出硕果（）4、经过四个以上中间环节的分销渠道才叫长渠道。（）5、随着科学技术的发展，几乎所有的商品都可以采用直接渠道销售。（）6、生产者只要提高对中间商的激励水平，销售量就会上升。（）7、分销渠道的环节和层次越多越难控制，所以分销渠道越短越好。（）8、选择分销是生产者只选择一家中间商销售自己的产品的销售策略。（）9、生产厂家推销名牌家电可以选择宽渠道的分销方式。（）10、中间商按其在流通过程中所起的作用，可分为经销商和代理商。（）11、间接渠道是指产品从生产流向最终消费者的过程中
8、不经过任何中间商转手的分销渠道。（） 12、 经销商是指从事商品销售业务并且拥有所有权的中间商。（）13、对非标准化产品企业应由推销员直接销售。（）14、分销渠道是指产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域所经过的各个环节及经营机构。（）15、销售渠道并非越短越好。（）16、中间商的出现是商品发展的必然产物。五、问答题：1、什么叫分销渠道？2、简述影响分销渠道选择的因素。六、案例分析题大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮， 而且逐渐发展成为国产名牌。在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。 既然是面向工薪阶层， 销售
9、的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 5 页多练出技巧巧思出硕果重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。其主要产品 大宝 SOD 蜜市场零售价不超过10 元， 日霜和晚霜也不过是 20 元。价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝很快争得了顾客。许多顾客不但自己使用，也带动家庭其他成员使用大宝产品。大
10、宝还了解到，使用大宝护肤品的消费者年龄在3 5 岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，接受一种产品后一般很少更换。这种群体向别人推荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。大宝正是靠着群众路线获得了市场。在销售渠道上， 大宝认为如果继续依赖商业部门的订货会和各省市的百货批发展，必然会造成渠道越来越窄。于是，三露厂采取主动出击，开辟新的销售网点的办法，在全国大中城市的有影响的百货商场设置专柜，直接销售自己的产品。到目前为止，大宝在全国共有1 0 2 个产品销售专柜，并培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。专柜的建立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。此外
11、， 许多省市的零售商直接到厂里提货， 再批发到县乡一级。零售与批发同步进行，使大宝的销售覆盖面更加广泛，在许多偏僻的地区也能见到大宝的产品。在广告宣传上， 大宝强调广告媒体的选择一定要经济而且恰到好处。因而选择了中央电视台二套节目播出，理由是二套的广告价格较一套便宜许多，还可以套播。 大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。这样加起来， 每日在电视上能见到七、八次大宝的广告，如此高密度、轰炸式的广告，为大宝带来了较高的知名度。广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合。大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但效果不是很好。后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象，选用了戏剧演员、教师、工人、摄影师
12、等实实在在的普通工薪阶层，在日常生活的场景中，向人们讲述了生活和工作中所遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受。广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题，于是， 大宝挺好的 、 想要皮肤好，早晚用大宝、大宝明天见，大宝天天见等广告词深深植入老百姓的心中。问题: 1、什么是市场定位? 大宝护肤品是依据什么标准来对其产品进行市场定位的? 2、大宝化妆品成功的主要原因是什么？3、结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动? 答案：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 5 页多练出技巧巧思出硕果案例分析： 1、答案：市场定位
13、是指企业在市场细分的基础上，依据市场上的竞争状况和本企业的条件，建立本企业及产品在目标市场顾客心目中特殊形象的过程。(5 分)大宝主要是根据产品使用人进行定位的，选择普通工薪阶层作为销售对象，并实施与之相适应的价格策略、渠道策略及广告策略。( 5 分) 2、答案：成功的原因主要有从产品定位、渠道选择、价格制定、广告媒介选择四个方面进行分析。 (10 分) 3、答案：企业在制定营销策略、开展营销活动时，必须明确自己的营销对象是哪一类型的消费者 ;这些消费者有哪些特定的需求和购买行为，这样才能有的放矢，更好地满足消费者的需求。 为此， 企业应先对整体市场进行科学的细分，在此基础上选择最有力的部分作为目标市场，并进行市场定位，确定自己在市场上的位置。再根据目标市场的特点，结合其心理特征有效地开展市场营销活动。( 1 0 分) 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 5 页