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1、碧桂园商业街工程营销策划方案1 本文由浪沉无香fly贡献北京碧桂园商业街工程营销策划方案我们本着“专业、敬业”的企业精神，“为专业、敬业专业为 客户创造专业价值”的服务理念，致力于为客户客户创造专业价值提供专业价服务。同世飞天的使命同世飞天的使命目录本案共分为七个部分：第一部分：第一部分：市场背景分析第二部分：工程简况及第二部分：工程简况及SWOT分析分析第三部分：工程商业定位第三部分：第四部分：第四部分：工程规划布局第五部分：第五部分：工程招商及运营第六部分：第六部分：经营收益预测第七部分：第七部分：商场店铺切割方案武汉地势独特，得“水”独厚，又受水之隔。主城区被长江、汉水自然分割，呈“三镇
2、鼎立”之势。从传统意义上来说，汉口是商业中心，汉阳是工业中心，武昌则是政治文化科技中心。经过多年的培育和营造，武汉三镇根据各自区域特点，已基本形成七大商圈的商业格局和不同特色的商务地产的分布现状。一、工程市场分析市场背景城市经济的发展近年来一直保持着健康、平稳、快速的发展势头，带动了武汉及汉阳区各行业的迅猛发展，更为商业的发展提供了良好的发展环境及强有力的经济支撑；城市居民收入的提高，使居民总体消费水平、市场消费量日益增加，消费结构变化也愈加明显。居民已由家庭消费模式向享受型转变，促使城市商业业态和经营结构的提升；一、工程市场分析市场背景武汉城市商业网点建设由原来的数量增长转向功能提升，由单个
3、开发向区域整体规划发展，形成多商圈的格局。旧城改造的规划建设给武汉商业地产带来新的机遇和商机。随着国际资本及机构的进驻，武汉的商业氛围将全面提升，与金融环境变化关系密切的商业地产也将在武汉迎来快速发展时机。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 27 页一、工程市场分析市场背景银行贷款政策的松动使武汉商业地产迎来了充足的发展机会；房地产市场整合速度加快，企业之间的强强联合将成为武汉市房地产发展的主旋律；未来武汉市尤其是汉阳区房地产市场走势将呈现出总体看好、平稳发展的态势，产业成熟期的些特征将逐步显现，并保持 一定的增长速度。一、
4、工程市场分析武汉市零售商业现状武汉主要商圈分布：商圈名称解放大道商圈建设大道商圈中山大道商圈中南商圈珞喻商圈徐东商圈钟家村商圈主要商业网点武汉广场、世贸广场、武汉商场、庄胜崇光百货、工贸家电等新世界百货等大连万达商业广场、王府井百货、大洋百货、新世界时尚广场、中心百货、太平洋购物广场等中南广场、中南商业大楼、世纪中商、家乐福等亚贸广场、群光广场、鲁巷广场、武商量贩珞喻店、易初莲花等徐东平价广场、销品茂、麦德龙、中百仓储梨园店、百安居、工贸家电等汉阳商场、中商21 世纪购物中心、家乐福、国美等一、工程市场分析武汉市零售商业现状零售商业现状： 武汉市已形成以解放大道、中山等为主的“多商圈”分布格局
5、。武汉商业零售企业数量众多，主要分布在汉口和武昌两大区域，尤以汉口区商业网点分布众多、零售企业规模最大、业态最全、品牌最多、零售额最大、商圈覆盖面和影响力最广。目前武汉商业零售业态多集中于零售百货，而此类业态的市场份额已趋于饱和，竞争较为激烈，品类同质化严重。一、工程市场分析武汉市零售商业现状行业竞争发展态势国内外各类百货零售业态（主要是现代百货、大型综超）知名商号挟强大的资本、管理、物流优势进驻武汉商业市场，极大促进武汉商业市场繁荣发展同时，使武汉商业市场的竞争日益加剧；专业市场、专卖连锁店等业态成为市场生力军，不断抢占大 型商场市场份额；综合性购物中心将成为武汉消费市场发展的主要方向。工程
6、简况及SWOT 分析二、工程简况及SWOT 分析精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 27 页工程简况工程简况及SWOT 分析二、工程简况及SWOT 分析工程简况地处武汉市两个市级商圈之一汉阳“钟家村商圈”，汉阳大道与鹦鹉大道交汇处，属于武汉三镇中心区域；工程集购物、娱乐、餐饮、休闲、酒店、商务、住宅为一体的综合性建筑体；总用地面积： 24183.46 ，地上总建筑面积137600 ，其中商业面积43500，停车位511 个，容积率：5.70 ，绿化率：15.50 % ，建筑密度49.60%，绿化面积3753.92 。工程简况
7、及SWOT 分析二、工程简况及SWOT 分析工程 SWOT 分析分析工程SWOT 分析Weakness Strengths Opportunity Threat 工程简况及SWOT 分析二、工程简况及SWOT 分析工程（ SWOT ）分析工程（ SWOT ）Strengths （优势分析） Strengths（优势分析）工程扼城区进入良乡的要道，物流车流交通便利，客流的易达性能好，辐射范围大；开发商在本区域拥有雄厚的经济实力与良好的社会资源；工程商业总建筑面积4 万余平方M ，在本区域规模优势明显；地处良卫星城的新区长阳镇，市场范围东可辐射六里桥，西可辐射良乡，商圈市场影响范围广；周边多个住宅
8、小区已建成或正在建成，今后有一定的商业购买消费力，有利于形成核心商圈；工程简况及SWOT 分析二、工程简况及SWOT 分析工程（ SWOT ） 工程（ SWOT）分析Weakness（劣势分析） Weakness（劣势分析）良乡属于京郊卫星城，与北京城区商业市场相比落后，工程精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 27 页周边缺少应有的消费居民、商业基础和商业氛围；开发商在工程前期对商业缺少充分的考虑和专业设计；物业为狭长底商，进深不足，影响商业的招商和经营；本工程属于综合建筑体，整体功能定位和功能分区考虑不充分。工程简况及SW
9、OT 分析二、工程简况及SWOT 分析工程（ SWOT ）分析工程（ SWOT ）Opportunity（机会分析） Opportunity（机会分析）良线作为北京城市建设与发展的重点区域，已逐渐显示出了强劲发展势态，为工程提供了良好的成长空间；周边区域的发展带来居民数量的增长和居民收入的提高，为项目提供了充足的潜在消费群体和市场机会；周边缺少大型和有档次的商业工程，商业竞争压力小，工程发展空间；工程简况及SWOT 分析二、工程简况及SWOT 分析工程（ SWOT ）分析工程（ SWOT ）Opportunity（机会分析） Opportunity（机会分析）工程的商业部分尚未全面启动，其规划
10、、定位、招商等还有充分的选择空间；城市区域商业化建设进程加快，使土地和商业物业价值不断升值；北京各类商业积极拓展京郊网点，发展连锁，招商资源相对丰富。工程简况及SWOT 分析二、工程简况及SWOT 分析工程（ SWOT ）分析工程（ SWOT ）Threat （威胁分析） Threat （威胁分析）北京市商业地产工程开发及商业竞争日趋激烈；商业投资者因日渐理性而对投资更加谨慎，风险意识加强；前期的市场消费力不足，投资店铺压力较大，影响工程的投资销售；工程周边区域发展还有待时日，使工程市场培育期增长。三、工程商业定位业态定位：业态定位：社区商业休闲中心功能定位：功能定位：餐饮、休闲、娱乐、购物、
11、社区配套服务。餐饮、休闲、娱乐、购物、社区配套服务。三、工程商业定位功能配置功能类别精品店时尚店购物百元小商品街超市休闲、娱乐餐饮社区服务动感服精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 27 页饰、饰品、钟表眼镜等日用生活百货、食品、副食品等 KTV、酒吧、院线、电玩、儿童乐园、康体休闲、运动健身、网吧、休闲书吧等特色餐饮、中西快餐、中高档餐饮、咖啡、茶楼等电信、电讯、银行、邮政、干洗、婚纱、冲印摄影、美容美发、药品超市、糕点屋及其它社区服务等。服务内容化妆品、个人护理用品店、男女皮鞋、服装服饰店等时尚休闲服饰、皮具箱包、针织内衣
12、等三、工程商业定位客层定位：客层定位：以中档消费为主，兼顾部分高档及低档消费需求。以中档消费为主，兼顾部分高档及低档消费需求。商圈构成：商圈构成：核心商圈：良乡商圈；辐射商圈：北京西部房山、丰台海淀等区。辐射商圈：北京西部房山、丰台海淀等区。四、楼层规划布局运作模式：商铺分零出售、不返租，业主自行经营、运作模式：商铺分零出售、不返租，业主自行经营、统一管理“倒金子塔”式布局结构：倒金子塔”式布局结构：倒金子塔楼层经营区域面经营品类金银珠宝、化妆品、男女皮鞋、 F1 东区 F 2-3 F4 F1-2 F3 精品馆生活超市时尚流行馆 品牌店餐饮、娱乐、 5100 箱包、男女服饰生活日常用品、小百货
13、等饰品、时尚服饰、百元商品城、风味小吃城、电玩城、美容院等名品专业店、中西快餐等餐饮、茶艺、 KTV 、院线等备注不含 1F 临街店铺（ 2600 ）物业持有或整售 ( 不含 2F 门市店 ) 业主自营业主自营业主自营16400 8800 5000 2700 西边步行街四、楼层规划布局说明：说明：商场的垂直功能布局以“汉堡包”形式体现。充分将客流聚集在二、“汉堡包” 三层，通过各楼层手扶、垂直梯等向上、下两层及步行街分流，保证顾客资源的充分共享和合理引导。一层精品馆：商品定位中高档，消费群体主要面向中高端群体。要求商装的色彩典精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 -
14、- - - - - -第 5 页，共 27 页雅、灯光明亮、档次上乘，各店铺布局上采用店中店形态，可以最充分地保证商场的整体形象。四、楼层规划布局说明：说明：二、三层生活超市：引进强势生活超市进驻，一则满足周边市民的日常生活消费需求，为大众服务；二则通过其强大的聚客力为工程带来充足的客源。四层时尚流行馆：“百元商品城”在经营上突出“小、少、廉、精、“ 饰、炫、酷、动”的特征，小、动是对商品形态的定位，精是对其商品属性的定位，廉是对其价格的定位，少、炫、酷是对其目标客层的定位，饰是对其经营品类的概括。附以电玩城等业态组合，吸引更广范围的青少年消费群体、工薪阶层和低收入人群，扩大本项目的目标客层。
15、即突显楼层的经营特色，又是一楼经营品类的延伸和补充，提升四楼的物业市场价值，扩大商场商铺的销售面积。西区商业步行街作为本工程建设规划的亮点，其承载的功能以餐饮、休闲、娱乐等功能为主，形成本工程购物、休闲、娱乐、餐饮综合服务消费空间，更好满足区域消费需求，丰富该区旅游市场。四、楼层规划布局楼层业态面积规划设定楼层品类规划经营面积 F1 临街店铺： 1600 。 F1 精品馆（7700 ）室内部分： 1 、名品街4100 ； 2、个人护理专业店：500 ； 3 、工程物业靠铁路北区500 规划为网吧 。 1 、F2： 7600 ；（其余1100 规划为门市店铺） 2 、F3：8800 。 1 、百
16、元商品街： 4200 ； 2、电玩： 600 ； 3 、风味小吃城：3200 ； 4 、其他配套（如美容中心、休闲水吧等）：800 。 品牌店（名品专业店、中西快餐等）： 5000；备注业主自主经营、统一物业管理业主自主经营、统一物业管理物业持有或整售租户自主经营管理 1 、百元商品街业主自行经营、统一物业管理； 2 、电玩、风味小吃城等物业持有或整售，自主经营、统一物业管理 1 、工程西区靠铁路北区1 3F 拟规划约15002000 作为独立餐饮店面； 2 、业主自营、自行管理F2、F3 生活超市（1.64 万） F4 时尚流行馆 (8800) 西区步行街F1-2 3F 餐饮、娱乐、休闲：2
17、700 。五、招商及运营精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 27 页招商目标品牌（略）招商建议：规划在先，规划在先，按所招品类对象的空间设计要求进行规划；配套保障，配套保障，按各业态的功能要求进行配套；招商先行，招商先行，按商场的定位目标进行针对招商；同步开业，确保各品牌店、各业种统一开业。同步开业，确保各品牌店、各业种统一开业。五、招商及运营招商策略策略一：科学分类、合理配比；策略一：科学分类、合理配比；策略二：强势品牌优先 ；策略二：策略三：放水养鱼、低价引进；策略三：放水养鱼、策略四：业态互补、资源共享；策略四：业态互
18、补、资源共享；五、招商及运营运营建议模式一：模式一：注册成立闽东中天国际城商业管理公司经营管理公司，对商场实施全程经营管理。对商场实施全程经营管理。模式二：注册成立闽东中天国际城商业管理公司，模式二：注册成立闽东中天国际城商业管理公司，委托专业公司参与经营管理。公司参与经营管理。七、工程商铺定位产品定位按照“分零发售，产权商铺” 按照“分零发售，产权商铺”模式切割，将商铺产权全部进行销售，产权可转让，销售后全面自营或包租。东区商铺满足投资大众化的需求，铺位分割以“小面积，低总价”为主。1、一层商铺建筑面积为3035 为主；所占比例为60% ；2030 为辅；所占比例为30% ；10 以下及35
19、 60 所占比例10% ；特殊需要，具体可视情况而定。 2 、其他各层，建筑面积为1015 为主；所占比例为60% ；1625 为辅；所占比例为 30%；10 以下及 30 60 所占比例10% ；特殊需要，具体可视情况而定。七、工程商铺定位产品定位精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 27 页西区商铺二、三层，以功能和业态定位进行切割，依据各业态的不同需求确定建筑面积。东区的临街店铺和西区步行街在满足经营需求的基础上，最大限度的增加销售面积，建筑面积为 100 150 为主。七、工程商铺定位产品设计东区商铺“分零发售，产权商
20、铺”，合理控制总价与单价，提高销售率是基本原则。西区商铺遵循不同业态的经营规律，满足物业需求是基本原则，分区、分期进行销售。东区的临街店铺和西区步行街在不违背临街店铺主题定位的基础上，实现“高、宽、深”的设计理念，最大限度地提高利润率。七、工程商铺定位价格定位定价原则：依据不同区域，定价原则：依据不同区域，制定价格原则东区商铺层总价一般控制在2040 万，尽量挖掘市场资源。首付款控制首付款不宜超过410万元，降低投资门槛。一层商铺的价格为：10000 元/ 其他各层均价为6000 元/ 一层商铺的价格为：10000 元其他各层均价为6000 元西区商铺遵循“租价反推，合理定价”原则，总价一般控
21、制在150 万 200 万。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 27 页二、三层均价为：6000 元/ 三层均价为： 6000 元东区的临街店铺和西区步行街遵循“黄金地段，黄金价位”的原则，不进行总价控制，按需定价，满足贵宾级客户。东西区的临街店铺的均价为：25000 元/ 东西区的临街店铺的均价为：25000 元七、工程商铺定位客群定位本产品客群定位为经营群体和个体投资者经营群体的主要特征1、机构特征：通讯、银行、连锁餐饮等主要锁定东区的临街店铺。 2 、民营企业：娱乐、餐饮、文化等主要锁定西区的二、三层。 3 、个体经营
22、：经营服饰等，主要锁定东区的一、四层。个体投资者群体的主要特征1、年龄结构：在 3055 岁之间，其中又以3545 岁的投资者为主。 2 、职业结构政府人员、企业中上层领导、私营老板、国有企业员工、金领一族等。七、工程商铺定位投资者收益分析东区一层投资方式设计标准铺位销售均价总房价银行贷款租金收益年返租金额提前返租实际首付款偿还贷款 30 10000 元 30 10000 =30万元 5 成 10 年按揭贷款 ( 首付 15 万元，贷款15万元 ) 租金收益率10 3 万元 (30 万元 10 =3 万元 ) 购房时返还3 年租金 9 万元 6 万元10 年 15 万元贷款，月还款112.72
23、15=1690.80元 年还款 1690.8012=20289.6元七、工程商铺定位投资者收益分析投资者投资收益分析租金收益每年收益 3 万元， 40 年累计收益120 万元精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 27 页偿还贷款后现金收益A、每年收益9711 元(30000 元一 20289 元=9711 元) B 、10 年累计收益97110 元(971110年=97110 元) C 、40 年累计收益87.111 万元 (3万元 30+97110 元 12.6 万元 =87.11 万元 ) 40 年商铺增值保守估计增幅3
24、倍，价值90 万元(303=90 万元 ) 40 年投资总收益177.111 万元（ 87.111 万元 +90 万元 =177.111 万元）八、工程功能及配套建议各产品类型的功能分析各产品功能的规模关系1、北京各建筑综合体工程不同功能规模比例八、工程功能及配套建议各产品类型的功能分析各产品功能的规模关系名称物业类型总规模（万m2） 56 23.2 80 9.5 28 21.9 16 写字楼比例 31.4% 35.3% 50.0% 31.3% 30.7% 30.1% 13.1% 公寓比例商业比例酒店比例 19.6% 30.4% 11.3% 30.4% 40.6% 国贸嘉里中心东方广场赛特广场
25、恒基中心盈科中心燕莎中心写字楼、公寓、酒店会展、商业写字楼、公寓酒店、商业写字楼、公寓、酒店、商业写字楼、酒店、商业写字楼、公寓、商业写字楼、公寓、商业写字楼、公寓酒店、商业12.1% 15.5% 25.0% 18.2% 32.0% 13.0% 10.7% 6.5% 12.5% 16.3% 28.5% 21.5% 16.7% 八、工程功能及配套建议各产品类型的功能分析精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 27 页本工程规模比例关系如下物业功能写字楼酒店公寓和住宅 56580 41% 商业（俱乐部 + 商业配套） 45560
26、33% 总规模规模（平方M ） 规模比例24646 18% 15000 11% 137600 100.0% 与北京七个工程相比，本工程各部分的功能比例吻合建筑综合体的规模规律。不仅如此，本工程注重住宅和商业的比重与工程本身所在区域的商业氛围是相辅相成的。八、工程功能及配套建议各产品类型的功能分析各产品功能互动关系分析1、写字楼功能特点整个建筑综合体的支撑物业，其经营直接影响到酒店、商业的收益。2、酒店功能特点有酒店的建筑综合体，写字楼租金都较高。 3 、公寓功能特点其客群与写字楼和商业客群在时间上形成互补，支撑商业经营，并延长了商业的经营时间。同时精英客群有效提升了建筑综合体的品质。 4 、商
27、业功能特点为建筑综合体中其它功能的使用者带来便利，且能够扩大工程知名度，在市场中树立高档次的工程形象，有利于工程租金水平的提高。八、工程功能及配套建议本工程各产品类型的功能及配套酒店配套特点1、客群特点需求特点是注重内部空间的舒适性和高品质，注重服务的水准，对配套的要求不是非常强烈。 2 、配套内容酒店的配套可以少而精，满足其基本需求，如早餐、洗衣等。 3 、共享配套对于使用频次相对较低的配套如健身、会议、咖啡茶吧、美发店、大型中 餐厅等设施，可共享公寓或写字楼的配套设施或是本工程的配套设施。八、工程功能及配套建议本工程各产品类型的功能及配套精选学习资料 - - - - - - - - - 名
28、师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 27 页公寓配套特点1、客群特点公寓为居家客群，长久居住，对公寓的配套、服务要求比较高。 2 、配套内容主要配套内容包括金融机构、邮政、餐饮、通讯、健身中心、干洗、高档会所等。 3 、共享配套金融机构、邮政、购物、餐饮、休闲娱乐、酒吧等。七、工程商铺定位产品定位按照“分零发售，产权商铺” 按照“分零发售，产权商铺”模式切割，将商铺产权全部进行销售，产权可转让，销售后全面自营或包租。东区商铺满足投资大众化的需求，铺位分割以“小面积，低总价”为主。1、一层商铺建筑面积为3035 为主；所占比例为60% ；2030 为辅；所占比例为30% ；1
29、0 以下及35 60 所占比例10% ；特殊需要，具体可视情况而定。 2 、其他各层，建筑面积为1015 为主；所占比例为60% ；1625 为辅；所占比例为 30%；10 以下及 30 60 所占比例10% ；特殊需要，具体可视情况而定。七、工程商铺定位产品定位西区商铺二、三层，以功能和业态定位进行切割，依据各业态的不同需求确定建筑面积。东区的临街店铺和西区步行街在满足经营需求的基础上，最大限度的增加销售面积，建筑面积为 100 150 为主。七、工程商铺定位产品设计东区商铺“分零发售，产权商铺”，合理控制总价与单价，提高销售率是基本原则。精选学习资料 - - - - - - - - - 名
30、师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 27 页西区商铺遵循不同业态的经营规律，满足物业需求是基本原则，分区、分期进行销售。东区的临街店铺和西区步行街在不违背临街店铺主题定位的基础上，实现“高、宽、深”的设计理念，最大限度地提高利润率。七、工程商铺定位价格定位定价原则：依据不同区域，定价原则：依据不同区域，制定价格原则东区商铺层总价一般控制在2040 万，尽量挖掘市场资源。首付款控制首付款不宜超过410万元，降低投资门槛。一层商铺的价格为：10000 元/ 其他各层均价为6000 元/ 一层商铺的价格为：10000 元其他各层均价为6000 元西区商铺遵循“租价反推，合理定价”
31、原则，总价一般控制在150 万 200 万。二、三层均价为：6000 元/ 三层均价为： 6000 元东区的临街店铺和西区步行街遵循“黄金地段，黄金价位”的原则，不进行总价控制，按需定价，满足贵宾级客户。东西区的临街店铺的均价为：25000 元/ 东西区的临街店铺的均价为：25000 元七、工程商铺定位客群定位本产品客群定位为经营群体和个体投资者经营群体的主要特征1、机构特征：通讯、银行、连锁餐饮等主要锁定东区的临街店铺。 2 、民营企业：娱乐、精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 27 页餐饮、文化等主要锁定西区的二、三层
32、。 3 、个体经营：经营服饰等，主要锁定东区的一、四层。个体投资者群体的主要特征1、年龄结构：在 3055 岁之间，其中又以3545 岁的投资者为主。 2 、职业结构政府人员、企业中上层领导、私营老板、国有企业员工、金领一族等。七、工程商铺定位投资者收益分析东区一层投资方式设计标准铺位销售均价总房价银行贷款租金收益年返租金额提前返租实际首付款偿还贷款 30 10000 元 30 10000 =30万元 5 成 10 年按揭贷款 ( 首付 15 万元，贷款15万元 ) 租金收益率10 3 万元 (30 万元 10 =3 万元 ) 购房时返还3 年租金 9 万元 6 万元 10 年 15 万元贷款
33、，月还款 112.72 15=1690.80 元 年还款 1690.8012=20289.6元七、工程商铺定位投资者收益分析投资者投资收益分析租金收益每年收益 3 万元， 40 年累计收益120 万元偿还贷款后现金收益A、每年收益9711 元(30000 元一 20289 元=9711 元) B 、10 年累计收益97110 元(971110年=97110 元) C 、40 年累计收益87.111 万元 (3万元 30+97110 元 12.6 万元 =87.11 万元 ) 40 年商铺增值保守估计增幅3 倍，价值90 万元(303=90 万元 ) 40 年投资总收益177.111 万元（ 8
34、7.111 万元 +90 万元 =177.111 万元）八、工程功能及配套建议各产品类型的功能分析精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 27 页各产品功能的规模关系1、北京各建筑综合体工程不同功能规模比例八、工程功能及配套建议各产品类型的功能分析名称物业类型各产品功能的规模关系总规模（万 m2 ） 56 23.2 80 9.5 28 21.9 16 写字楼比例 31.4% 35.3% 50.0% 31.3% 30.7% 30.1% 13.1% 公寓比例商业比例酒店比例19.6% 30.4% 11.3% 30.4% 40.6%
35、 国贸嘉里中心东方广场赛特广场恒基中心盈科中心燕莎中心写字楼、公寓、酒店会展、商业写字楼、公寓酒店、商业写字楼、公寓、酒店、商业写字楼、酒店、商业写字楼、公寓、商业写字楼、公寓、商业写字楼、公寓酒店、商业12.1% 15.5% 25.0% 18.2% 32.0% 13.0% 10.7% 6.5% 12.5% 16.3% 28.5% 21.5% 16.7% 八、工程功能及配套建议各产品类型的功能分析本工程规模比例关系如下物业功能写字楼酒店公寓和住宅 56580 41% 商业（俱乐部 + 商业配套） 45560 33% 总规模规模（平方M ） 规模比例24646 18% 15000 11% 137
36、600 100.0% 与北京七个工程相比，本工程各部分的功能比例吻合建筑综合体的规模规律。不仅如此，本工程注重住宅和商业的比重与工程本身所在区域的商业氛围是相辅相成的。八、工程功能及配套建议精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 27 页各产品类型的功能分析各产品功能互动关系分析1、写字楼功能特点整个建筑综合体的支撑物业，其经营直接影响到酒店、商业的收益。2、酒店功能特点有酒店的建筑综合体，写字楼租金都较高。 3 、公寓功能特点其客群与写字楼和商业客群在时间上形成互补，支撑商业经营，并延长了商业的经营时间。同时精英客群有效提升
37、了建筑综合体的品质。 4 、商业功能特点为建筑综合体中其它功能的使用者带来便利，且能够扩大工程知名度，在市场中树立高档次的工程形象，有利于工程租金水平的提高。八、工程功能及配套建议本工程各产品类型的功能及配套酒店配套特点1、客群特点需求特点是注重内部空间的舒适性和高品质，注重服务的水准，对配套的要求不是非常强烈。 2 、配套内容酒店的配套可以少而精，满足其基本需求，如早餐、洗衣等。 3 、共享配套对于使用频次相对较低的配套如健身、会议、咖啡茶吧、美发店、大型中餐厅等设施，可共享公寓或写字楼的配套设施或是本工程的配套设施。八、工程功能及配套建议本工程各产品类型的功能及配套公寓配套特点1、客群特点
38、公寓为居家客群，长久居住，对公寓的配套、服务要求比较高。 2 、配套内容主要配套内容包括金融机构、邮政、餐饮、通讯、健身中心、干洗、高档会所等。 3 、共享配套金融机构、邮政、购物、餐饮、休闲娱乐、酒吧等。八、工程功能及配套建议本工程各产品类型的功能及配套写字楼配套特点1、客群特点作为白领阶层，他们需求主要集中在生活需求方面，实用性和形象并重，讲求生活质量。 2 、配套内容公司的需求内容具体包括公务宴请、产品展示和发布、大型会议与报告、金融邮政服务、票务服务等。员工需求包括工作餐、加班餐、日常生活用品需求、健身、休闲等。 3 、共享配套银行、品牌快餐、咖啡酒吧、邮局、健身与通讯。精选学习资料
39、- - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 27 页八、工程功能及配套建议配套功能组合与分布各产品类型配套功能需求1、酒店配套需求配套名称前台咖啡吧餐厅商务中心2、公寓配套需求配套名称配套名称配套名称美容、美体桑拿、淋浴西餐厅保健中心 健身房休息厅花店体操房球类运动室药店、面包房 儿童活动室空中花园超市图书室1、写字楼配套需求配套名称配套名称银行员工餐厅、会议室邮局 商务中心咖啡厅高档餐厅夜总会八、工程功能及配套建议配套功能组合与分布各产品类型配套功能组合将不同物业的商业配套需求，进行组合，最大限度的发挥本工程中商业物业的功能。 1 、酒店可共
40、享配套：咖啡吧、餐厅。 2 、公寓可共享物业：美容、美体、保健中心、花店、药店、面包房、超市、桑拿、健身房、体操房、图书室、西餐厅 3 、写字楼可共享物业：银行、高档餐厅、员工餐厅、邮局、咖啡厅、夜总会。 4 、高档俱乐部补充商业物业的不足，完善各产品类型配套功能的组合。八、工程功能及配套建议配套功能组合与分布共享商业配套的分布1、东部商业区实现全部购物和金融、通讯等部分商务功能功能。 2 、步行街实现咖啡厅、酒吧、娱乐功能。 3 、西部商业区实现中档餐饮、小吃一条街、部分娱乐功能。 4 、高档俱乐部实现康体、娱乐功能，包含健身房等；高级餐饮功能：以高级西餐为主，兼有最高档中餐；会议功能：包含
41、大规模的会议厅及小会议室。八、工程功能及配套建议精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 27 页高档商务俱乐部目标客户具备一定实力的公司的决策层人士经营方式采用会员制的经营方式功能分类1、康体娱乐功能：健身房、桑拿、台球、保龄球、壁球、室内网球场等； 2 、高级餐饮：以高级西餐为主，以及日本、韩国料理等，兼有最高档中餐； 3 、会议功能：包含大规模的会议厅及小会议室； 4 、其它功能：根据特殊人群的特殊服务，提供一些特殊的空间；九、工程营销策略营销总思路以“整体营销策略”、“未来营销策略”和“功能营销策略”为主要整体营销策略”
42、 未来营销策略” 功能营销策略” 营销策略，针对未来的“中天人”定向推广，结合中天国际流光溢彩的卖点，针对未来的“中天人”定向推广，结合中天国际流光溢彩的卖点，确定销售和推广策略。确定销售和推广策略。“整体营销策略”将“国际公寓、星G酒店、市G商圈和 5A配套的绿色生态办公区（EOD ）”融为 一体，以强调中天国际的恢弘与大气，以中天国际的综合性来塑造新武汉的城市景观，以关键词“中天国际”，以携领之势树立整体形象。九、工程营销策略营销总思路“未来营销策略”昨日汉阳，“晴川历历汉阳树, 芳草萋萋鹦鹉州”。明日汉阳，“锦绣长江鹦鹉州，珠玑中天钟家村”。以“锦绣长江”描绘汉阳未来，描绘中天国际的未来
43、“功能营销策略”以功能的第一性使整个武汉为之瞠目。以告别空调与顶G 品质的严重背离，使整个武汉为精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页，共 27 页之结舌。九、工程营销策略关键词中天 中天国际中天概念天地之元点，历法之根本；四季交更、时代变迁之临界点。尧典中记载，叙述了帝尧当时制定历法的情况。帝尧命令羲氏、和氏通过观测日月星辰的运行，制定历法，告知百姓。具体的做法就是：“日中星鸟，以殷仲春” 是：“日中星鸟，以殷仲春”，“日永星火，以正仲夏”，“宵中日永星火，以正仲夏” 星虚，以殷仲秋” 以殷仲秋”，“日短星昴，以正仲冬”。也就是
44、说，昼夜等长的时日短星昴，以正仲冬” 候，当黄昏时见到鸟星升到中天，即为仲春或春分；白昼最长的时候，见到大火星升到中天，即为仲夏或夏至；昼夜又等长到时候，见到虚星升到中天，即为仲秋或秋分；白昼最短的时候，见到昴星升到中天，即为仲冬或冬至。九、工程营销策略关键词国际概念注册世界500 强的国际商务空间注册世界500 强的国际商务空间国际品质：顶级品质节能智能居住世界各地朋友的世界村中天国际公寓居住世界各地朋友的世界村中天国际公寓国际的思维方式：大武汉大华中大中国 国际的思维方式：大武汉大华中大中国大世界的思维方式。九、工程营销策略销售策略高举高打，注重亮点，高举高打，注重亮点，合理统筹形成一个有
45、效的贴合产品：汉阳武汉明天的高档社区；有一定高度的市场推广主题：中天国际武汉天元；因地制宜的高效率组合有效媒体高端媒体、高品质、大篇幅的宣传效果。“五位一体”，多头并进，高效蓄水，快速销售五位一体” 多头并进，高效蓄水，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页，共 27 页包装成一个好的楼盘产品、建立一支好的销售队伍、营造一个好的市场环境、设计一个好的推广策略和形成一个好的工程管理体系及全员激励措施。九、工程营销策略促销策略本工程的关键点是“中天国际购物中心”，本工程的推广重点是“ 本工程的关键点是“中天国际购物中心”，本工程的推广
46、重点是“中天商厦”。促销时“中天国际购物中心”先行，重点进行“中天国际大厦”的。促销时“中天国际购物中心”先行，重点进行“中天国际大厦” 促销。整合资源除传统媒体以外，充分利用发展商自身庞大的商户资源、客户资源，及政府资源、新闻资源、内部资源进行多维度的宣传与行销，口碑渠道，事件行销，及全员行销方式进行立体传播。建立制度1、“全员奖励制度”；2、“客带客销售奖励制度”；3、VIP 大客户（团购）制度 4 、政府官员自动行销管理制度；5、促销奖励制度九、工程营销策略价格策略价格优势主要体现在以下几个方面：总价优势、首期优势、月供优势，以及单价优势和首期付款时间等方面。本工程的价格策略在投资产品中
47、，淡化单价概念和总价概念，在投资产品中，淡化单价概念和总价概念，强调首期付款时间和保值、增值优势。和保值、增值优势。在企业和个人自用产品中，淡化单价感念，降低入驻门槛，突出首付优势和首期付款时间。九、工程营销策略促销措施举例“中天国际大厦” 促销措施举例“中天国际大厦”武汉市今年写字楼大量面市，必须加强对市场空间与销售渠道的深度开发行销策略：直销为主的行销原则尽快锁定目标大客户，了解目标客层投资需求，力争以整售为主，配合广告宣传主动上门直销，深度挖掘潜在中、小型客户。低首付的付款方式精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页，共 27
48、 页中天国际推出“付二成贷八成”的低首付模式，从而迎合大多中小企业又想置业，但又需要流动奖金而贷款难的尴尬，从而降低首付压力，有力促进售房。返租计划针对投资客户，考虑到客户收益，可考虑购房返租的手段，既分析清楚按揭年限与成数，结合市场租赁行情，代为出租。九、项目营销策略促销措施举例“中天国际大厦” 促销措施举例“中天国际大厦”买房、租房送豪华大小会议室其活动旨在考虑到小企业因办公面积所限，会议室安排使用不便。买房客户赠送一定时间的会议中心使用时段或频次迎合其需要。买房租房送酒店套房买房客户赠送一年酒店套房免费使用次数（如每年10 次），事先预约使用。免费室内设计、菜单式装修服务以租代售方式（免
49、息）九、工程营销策略销控策略整体销控策略“中天国际购物中心”、“中天国际大厦”、“中天国际大酒店”，依中天国际购物中心” 中天国际大厦” 中天国际大酒店” 序销控；“中天国际公寓” 控；“中天国际公寓”与“中天国际都市汇”同步进行。中天国际都市汇”各产品的销控策略1、“中天国际大厦”销控策略：分层销控，整、散合理控制，售、租合理分配。分层销控，散合理控制，分区销控，整合理控制。 2 、“中天国际大酒店”销控策略：分区销控，散、整合理控制。 3 、“中天国际公寓”与“中天国际都市汇”销控策略：分楼、分层、分户型合理销控分楼、分层、分户型合理销控 4 、“中天国际购物中心” 销控策略依经营者、投资
50、者的性质、特征分类集中，自营第一、依经营者、投资者的性质、特征分类集中，自营第一、投资第二的销控策略精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页，共 27 页九、工程营销策略服务策略“中天护照”利益在线的互动中天护照”利益在线的互动建议发行“中天护照”，业主（包括各种形态）人手一张，业主凭借该卡可“中天护照” 以 享受物业公司提供的所有免费服务，同时不同身份和形态的业主之间可以资源共享优势互补。钟点助理101 服务升级版钟点助理 101 服务升级版传统酒店式公寓提供各种服务，但大多限制在保姆式的洗衣、打扫和快递等等。建议提供商务助理的服