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1、-销售发问技巧-第 4 页发问技巧开放式发问与封闭式发问开放式发问指问题问出后，答案有无限种。封闭式发问指问题问出后，答案只有2种。例如：今天天气怎么样？开放式 今天天气好不好？封闭式开放式问题可以了解顾客的心理状态，真实的想法，收集情报，开放式问题可以了解需求，探测问题，开放式问题可以让顾客畅所欲言，反而对你更有利。封闭式的问题只是用来确认、承诺。开放式问题使用的词例如：何时、什么、哪里、为什么、谁封闭式问题使用的词例如：假如是不是、对不对、好不好、行不行、同不同意、要不要、今天还是明天、在一开始问别人问题之前，要提醒自己问开放式的，直到足够了解他了，告诉自己，问他封闭式的问题来达到成交。开
2、放式问题：请问一下，贵公司会以什么做标准呢？请问一下，你何时开始有这个想法呢？请问一下，你以前都是去哪里买电脑呢？请问一下，你为什么说品质这么重要呢？请问一下，买房子的时候，你是如何判断环境好的呢？请问一下，当初谁跟你一起去买电脑的呢？能不能请你谈一谈你的看法？封闭式问题请问一下，你要不要解决这个问题？如果今天就有您想要的，您会购买吗？假如这个产品是我向您推荐的，您会向我购买吗？（你会跟我合作吗？）他要是说不会，那么问他为什么？问出抗拒点，解决抗拒。您要解决问题吗？如果被拒绝，那表示顾客还没有把条件说全，那么继续问顾客开放式问题。最后进行产品介绍，迎合顾客提出的问题，进行说明。介绍完时，说”也
3、就是说”代表解释完产品后立刻转化为对顾客的好处。先问需求，明确定义，然后产品介绍，依照顾客的要求、特点、特色跟优点、好处来整理你的产品介绍，塑造产品的价值。然后问，这是你要的产品吗？你还有别的问题吗？如果没有，那么握住顾客的手，说“祝我们合作愉快！”找出问题一、 你要说出他不可抗拒的事实二、 你要把事实演变成问题三、 提出一个开放式问题，让他思考这个问题与他的关系例如：*先生，众所皆知，每个公司都知道一家公司所印出来的文件代表这家公司做事和产品的品质，至少在顾客的心目中留下印象，对不对（是不是）呢？顾客：对。*先生，据我说知，很多公司他们印出来的文件都不能反映他们真正的做事品质，以至于他们的顾
4、客对他们的印象是有偏差的，你说是不是呢？顾客：是。*先生，您是如何避免贵公司的顾客对您公司做事的品质打折扣的呢？（您是如何确保公司每一张文件印出来的效果都代表贵公司最高服务和做事的品质呢?）扩大问题的3个步骤一、 提出问题二、 煽动问题三、 解决方案案例1、保健品*先生，人的一生当中只有4个字叫生老病死对不对？（先讲出顾客不可抗拒的事实）顾客：对。如果老死的没话讲，但是百分之七十的人在医院里病死的对不对？顾客：对。*先生，大部分的人生病只有2种，一种叫传染病，一种叫慢性病对不对？顾客：对。传染病只要打预防针就可以的，对不对？顾客：对。慢性病没有预防针对不对？顾客：对。慢性病怎么来的呢？要知道原
5、因才能治疗结果对不对？顾客：对。慢性病是祸从口出病从口入，吃的问题造成的，营养学家说人一天需要46种营养素跟8种必备氨基酸，才能符合一天所需要的营养，很多人营养过剩，吃太多了，大鱼大肉造成血脂房多，血脂过高，血管壁变厚，那血液流通的通道就变窄，那心脏运送血液的力量就变大，所以压力变大就形成了心脏病，脑血管特别的细，就容易堵塞，一堵塞就会怎么样？发生脑血栓爆裂脑中风，吃的问题造成的。为什么皮肤老化，缺c，为什么眼睛近视缺a为什么骨骼发育不全缺钙，你长期缺某种营养素就会造成慢性病，你说对不对？顾客：对。*先生，你又不是营养学家，你怎么知道你五脏六腑里面需要哪些营养素，不足哪些营养素，哪些营养素过剩
6、了？顾客：不知道。年纪轻的时候看不出来，年纪一大，这边酸这边痛检查什么科不晓得，一看晚期了。你说怎么办？假如有方法你想不想知道？顾客：想营养学家说人一天需要46种营养素跟8种氨基酸，所以要吃35道不同的菜大概能符合46种营养素和8种氨基酸，*先生，第一个方法就是你跟慈禧太后一样每天吃满汉全席，一道菜吃一口，相信你也能符合营养均衡。你说这个方法好不好？顾客：不好。为什么？顾客：太费钱了。变个方法请个小护士在你身边每天早晨一起床，*先生早晨好，这是蛋白质2微克、维生素、矿物质。请问*先生你是不是这样过生活的？顾客：不是。为什么？顾客：怎么能这样过生活呢？又浪费钱，又请人。而且感觉到生活很无趣。那决
7、定怎么办呢？很简单，想省时间，想省金钱，最好的方法是不用花时间做35道菜，也不用花钱去买35道菜一天，吃我们的*牌保健品，只要一天十颗到十五颗，符合人体所需要的46种营养素和8种氨基酸，35道菜需要多少钱，我们算一下，一道菜如果是20块钱，35道菜要700块钱，就算你有钱做完这些菜要花多少时间，请个小护士要花多少钱，买营养液回来喝要花多少钱，趁现在买我们这瓶保健品一个月才*钱，你觉得是不是省时间方便又省钱。顾客：是。六针对已购买过此类产品的顾客发问1、 问出需求问出现在所拥有的产品是什么陈太太，目前你住在哪里？顾客：我住在*小区。你最喜欢你现在产品的哪几点你为什么会买现在的房子，你喜欢它什么呢
8、？顾客：小区环境好，有游泳池。为什么喜欢的原因你为什么喜欢小区环境好跟游泳池呢？顾客：住的舒服，我们不在乎钱，我们希望品质要好，全家人喜欢运动。希望未来产品有什么优点（现在的产品哪里还可以改善）陈太太，如果未来有一套房子更好，你希望它还有具备哪些优点（改善）？顾客：物业费太高了。别的地方没这么高。为什么对你那么重要？顾客：上班近才可以省时间2、 问出决定权陈太太，除了你之外还有谁有决定权？3、 问出许可陈太太，我能给你介绍一套房子，游泳池好，而且物业价格低，邻居素质不错更重要的是离您办公的地方近，你有没有兴趣去看一看？如果有一套房子完全符合您的需求，并且还能够满足你未来想要改善的部分，你有没有兴趣想来看一看？你有没有兴趣听我说一说？顾客：有兴趣。回答没兴趣，就没有继续说的必要。进行产品介绍，解决顾客问题。问出需求话术：买某某产品的时候，你最重要（重视）的条件有哪些？问出顾客心动钮，抓住顾客心动钮。1、如何探测顾客的购买关键，如何找心动钮。问家庭，问事业、问梦想、问目标2、听顾客的第一反应3、听顾客重复讲的事情4、听他的语调5、看表情6、看他房间的摆设7、看他的应急反应