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1、-鬼谷子的说服术-第 7 页鬼谷子说服术鬼谷子对自己的说服艺术充满自信。他说：“人如果有了坏意识，要让他改正是很难的。如果自己的意见无人执行，自己的话没人听从，那是因为道理还没讲明白；如果道理讲明白了，别人还是没执行，那是因为没有说到对手的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持、抓住不放，又能投其所好，说出话来，立论独到，句句珠玑，明白而且有条理，能打动人心。这样进行说服，如果再行不通，那是绝对不可能的。”鬼谷说服术自有其独特的招法。苏秦用此法可以把老师说得泪下沾襟，又可说通各国联合抗秦，身佩六国相印。这些招法可以概括为八个方面，称之为“雄辩八术”。捭阖术鬼谷子的第一篇就是“捭阖”。“捭阖”的本
2、义就是开合。它在鬼谷子一书中被赋予了丰富的含义，但是其基本含义还是指开合。鬼谷子一书认为，一开一合是事物发展变化的普遍规律，认识它是掌握事物的关键，因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。鬼谷子一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的，它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的一术。纵横家运用捭阖术的过程一般是“估量对方的贤、智、勇等方面的情况”。依情况，或者先使对方开启，即“捭之”；或者先使对方“闭藏”，即“阖”之。让对方开启是为了掌握对方的情况，让对方闭藏是为了坚定对方的诚意。一开一闭的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来，以便对对方作出准确的估计。然后根据不断探测，实施说服。说服时也
3、是或者捭之，或者阖之。有时候口只能是吃饭的，而不能说话，说之必失，这时候就需要阖；有时口必须张开，用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下。一开一合的反复，就像一个圆环，开合环绕其上，开到了极点又复归于合，合到了极点又复归于开。往复无穷地运用，没有什么不可以成功的。反应术“反应术”是鬼谷子中关于刺探情报的一种方法。这里的反应与我们现在常说的反应有区别，它专指经过刺探使对手发生的变化经。鬼谷子一书认为：别人说话是动态，自己缄默是静态，主张以静测动。这一招法也是纵横家独创的，它有自己的一套原则。主张通过某种活动或言辞，刺激对方开口，再根据对方的话来分析其真意。假如有不清楚的地方或有不合情理的地方
4、，再回来重新探求，从对方的言词中可以分析其下一步的言行，力争得到对方的实情。行“反应术”就如渔人一样多打开一些网，等待鱼的落入。只要方法得当，把引诱之辞作为饵，不愁对手不说出来。如果拿着网迫使对方说出的情况还不够，就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来，进一步暴露实情，以便控制对手。要通过反反复复的反应，全面掌握情况。反应术在运用时还有一些小计谋。比如，要想让人家说话，反而自己沉默；要让对方敞开，自己先收敛；要使对方把话头提起来，自己先落下去；要想获得什么，先给对方点甜头。这一些小计谋就是要解除对方的戒备心理，以便倒出实情。此外还需要辨别真伪，通过比较排除假情况，要善于通过小事推
5、测出大事；刺探情况要准确，要迅速；要先了解自己，才能更好地了解对手；要与对手把感情拉近，像声和响一样密切；观察对手的言辞时要认真，像磁石吸铁针一样；自己暴露给对手的东西微乎其微，而得到的东西要多而且迅速。内揵术“内揵术”是鬼谷子中关于进献计谋的方法。主张拉近与游说对象的关系，使其总是想着自己，要用道德、党友或财货等手段与游说对象联系在一起。只要意见被采纳了，就可以独往独来。“内”就是使人采纳自己的计策，“揵”是设法坚持自己的计策，要设法使自己的道德与被游说者暗合，使自己的志向与被游说者一致，要设法得到重用，即使由于某种原因被解职，也要设法再度被启用；要使自己的行为合乎分寸、得体，使自己的谋略与
6、决策者一致。这就需要掌握被游说者的想法，不在没有把握时草率行动。待完全掌握了情况以后，就控制住对方。这样就主动了，可以进，也可以退；抵巇术“抵巇术”是鬼谷子纵横八术中的重要一术。鬼谷子认为任何事物都会出现裂痕，而且这种裂痕会由小变大。因此，在裂痕刚出现时就要“抵”住。“抵”就是为防止和消灭裂痕而采取的措施。通过“抵”来使裂痕闭塞，通过“抵”使其减小，通过“抵”使其停止，通过“抵”使其消失，最后达到自己的目的。鬼谷子认为社会上的政治斗争尤其需要抵巇，认为万事万物都起于秋毫之末，一发展就像泰山的根基一样大。圣人的事业都会遇到小人的破坏，都需要“抵巇”。天下纷乱之时，朝廷无明主，公侯乏道德，小人猖狂
7、，忠良放逐，圣人隐居，上下猜疑，纲纪瓦解，百性相残，父子离散，夫妻反目，这些都是裂痕。“抵巇”就是用一定的法术来治理。治理有两种方法，一是弥补，二是征服。弥补的结果是恢复原样，征服就是加以改造重新获得。五帝时代可以用弥补的方法，三王时代只能用征服的办法。至于诸侯之间的征伐更是不计其数。在天下大乱之时，就要靠“抵巇”取胜。圣人都是天地派来的，如果天下没有“巇”，就隐居于高山深谷以待时机；如果天下有“巇”，就挺身而出为平天下而谋划，做天地的守卫者。飞钳术刘勰称鬼谷子“飞钳术”是用褒扬之词来抓住对方心理的一种方法。飞钳的前提是“钩钳”。在使用“飞钳”术之前，可先诱导对手发言，将需要对方说的话诱导出来
8、以后，马上加以推崇，以推崇的手段抓住对方，不让他收回。要想诱导对手顺着自己的思路说话，在诱导时就要忽同忽异，给对手以假象，让他摸不着头脑，最后落入圈套。用“钩钳”之法还无法钳住的人，就可以对他们实行威胁、利用，然后再对他们进行反复试探；或者先试探再摧毁。要将“飞钳术”传遍天下，必须度量权能，了解天时，控制地形，估量财力，分析各国之间的关系，审察游说对象的好恶。然后抓住最重要的内容，钩钳之词，诱出其心里的想法，用飞钳的办法去控制对手。要将“飞钳术”用到其他国家，就要揣摩对方的智能，度量对方的实力，估计对方的士气；然后，接触对方，跟踪对方；最后，以“飞钳术”与之和平相处，从感情上建立联系。这是“飞
9、钳术”的秘诀，这种方法如能用于其它诸侯，就能够与诸侯建立紧密关系，进而控制对方。这样，就可以通过“飞钳术”达到合纵或连横的目的。忤合术“忤合”篇认为联合和对立都有相应的策略。而且两种状态是互相转化的，像象铁环一样连接在一起，没有一点裂痕。圣人就是要了解掌握这一规律，促使两者之间的转化。世上的事没有永远不变的，这就叫“世无常贵，世无常师”。圣人常常是无所不为，无所不听。任何计谋都不会同时忠于两个君主。或忤于彼或忤于此，内有忤则通过计谋使之合。行忤合之道的条件是要了解自己和估量环境。这样既可以前进，也可以后退；既可以合纵，也可以连横。鬼谷先生的忤合之术是基于“反”、“合”可以互相转化的原理。有些事
10、情顺势去做可以成功，有些事情逆反去做也可以成功。揣摩术“揣摩术”就是通过别人表现出来的情况去了解他们掩饰的情况。摩是揣的一种方法。揣摩之后内部就有反应，这叫内符。“摩之在此，符之在彼，从而应之事无不可。”揣摩最难，必须选择适当的时机。揣摩要趁对方特别高兴的时候，去使他狂热，于是无法掩饰内心的想法，从而揣出他的真情；或者趁对方特别恐惧的时候，去加重他的恐惧，使其不能自恃，于是露出实意。情绪在心里变动，必然要表现在外面，所以可以通过从外面看到的情况来判断内心的活动。揣摩是从外面探测内心的东西。外面一探测，内部就暗合，即内符。善于揣摩的人就像善于钓鱼的人一样，临深渊，“饵而投之，必得鱼”。揣摩的方法
11、很多，可用和平进攻，可用正义进攻，可用正义责难，可用奉承讨好，可用愤怒刺激，可用名望威吓，可用行动逼迫，可用廉洁感化，可用信义说服，可用利益诱惑，可用谦卑欺骗。 揣情篇认为：即使有先王之道，有圣人之谋，没有“揣情术”就无法知道隐匿的东西。因此认为：“揣情”是谋略的根本，是游说的主要方法。圣人单独使用“揣摩术”时，众人也能了解他的良苦用心。假如没能成功，那也不是“揣摩术”不灵，而是运用不当。只要揣摩术运用得当，没有什么事做不成。转丸术刘勰称鬼谷子“转丸聘其巧辩”，刘勰在此指出了鬼谷子转丸术的内容就是其巧辩，就是不实在的言辞；能成为信义的言辞都是坦白的；坦白的言辞都是可以验证的；凡是难以启齿的话，
12、多是应对之辞；应对之辞都讲究诱导对方说出机密。说话的技巧可以掩饰说话的内容：说奸佞话的人，由于会谄媚就可以变成忠；说奉承话的人，由于会吹嘘就可以变成智；说平庸话的人，由于能果决就可以变成勇；说忧虑话的人，由于善权衡就可以变成信；说冷静话的人，由于善逆反而变成胜。古语说：“口可以食，不可以言。”说话会有所伤害，众口可以烁金，因此不能随便讲话。人们都希望自己的话有人听，要想有人听就得讲究方法。当说到对方长处时要放开来说，当说到对方短处时要避开其短处。人的言辞要像甲虫一样靠坚硬的甲壳来防护自身，同时又要像螫虫那样用尖锐的螫针来进攻别人。游说的人也应发挥自己的长处。鬼谷子指出外交辞令有五种：病言、怨言、忧言、怒言、喜言。所谓病言，就是由于气力不足而说的没有精神的话；所谓忧言，就是由于闭塞而说的不能宣泄的话；所谓怒言，就是由于妄动而说的不能控制的话；所谓喜言，就是由于散漫而说的没有重点的话。以上五种言辞只有得到精炼后才能使用，只有有利时才能使用。 鬼谷子还告诉游说者要见什么人说什么话：“跟智慧的人说话，要靠渊博；跟笨拙的人说话，要靠详辩；跟善辩的人说话，要靠扼要；跟高贵的人说话，要靠气势；跟富有的人说话，要靠高雅；与贫贱的人说话，要靠谦敬；跟勇敢的人说话，要靠勇敢；跟负过的人说话，要靠鼓励。”所有这些都是谈话要注意的方法。