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1、重走长征路策划全案一、 关于策划的策划 策划之所以重要，是因为通过策划，至少可以达到以下两种效果：第一，减少实施过程中的不确定性，第二，对于发生的不确定性都已有准备好的措施，所谓运筹帷幄之中，决胜千里之外。 关于“策划的策划”，谨提出以下意见，供参考。第一，所谓“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。要策划好这样一次全国性具有影响力的自驾游活动，光靠纸上谈兵绝对不行。如果时间允许，比如赶在明年的4-5月份进行，最好能够在今年10月份的时候派一支先遣队，这个先遣队应该是比较专业的，对长征沿线进行一次“探路”。这种探路活动实际上是对“自驾游”的一次彩排，通过彩排可以不断对初步方案进行完善。理论上再完美
2、的方案如果没有切身的体验也会有诸多的问号。而先锋队的作用，就在于消灭这些疑点。这些消除之后，就可以大胆的进行策划了，即孙子兵法中所说的“谋定而后动”。而且先锋队回来之后，要带回一份沿途的宣传片。途中的见、闻、感，制作精美一些，告诉人们他们为什么值得帮助，他们哪里需要帮助，沿途能给自驾游者带来什么样的直观上的、心灵上的体验，这是随后进行营销的最好素材。把你自己变成了一个专家了，你的话人们才会信服。如果你也是一个外行，别人就很难相信你，认为你宣传得绘声绘色是“忽悠”，是“鬼话连篇”。第二，“自驾游”的定位是什么，这是我们在策划之中还可以切磋的问题。而到了开始宣传、组织之前，这些必须确定下来。也就是
3、说要定好位了之后，我们才会通过宣传来占领目标群体以及受众的心智。在这个过程中，大家的想法可能很多，关键是要从中磨合出最合适的想法。比如，如果你捐助希望工程了，就把这个活动贯彻活动始终，实实在在的捐助几个希望小学。不要中途再冒出个植树来，试想，你们沿途要植几棵树，然后当地会兴师动众的给你准备树苗，当地媒体再关注你们。实际上你们能对抵制沙漠化有任何的帮助吗？肯定没有，反倒劳民伤财，很容易引起受众的反感和关于“做秀”的不恰当的评论。这个“自驾游”活动不是一次游玩，所以就不能以“旅游植树纪念”的定位模式去思考。把主题一定要充分的聚焦，长征精神是个人文主题，慈善感恩也可以是个主题，自然之美也可以是个主题
4、。这些主题看似杂乱无序，但实际上是“大道相通”的。试想“长征精神鼓舞人感谢长征老区的贡献推介长征沿线的自然美”，这个看似分散的主线实际上是有弘扬长征的一条大主线联系在一起的。而其它的主题，如环保主题，我想是这样，环保是在你的行动之中的，比如不破坏自然，不乱丢垃圾，甚至途中不使用不可降解的塑料袋和餐盒，因为环保就是这种小事做起的，所谓“大道从简”。第三，一定要坚持整合的思维。让专业的“人”做专业的事。这里面的“人”实际上是一个人群或一个组织，而不是个体的一个人。我们必须承认，这是一个整合为王的时代。一要整合政府资源，整合到与活动相匹配的政府资源可以做到“师出有名”，“事半功倍”首先，官方主办这样
5、的活动应该是名正言顺的，这符合这些政府部门（如中国老区建设促进会，以下简称老促会）的功能定位；其次，活动需要跨省、区政府相关部门的支持和协助，由政府机构出面来协调这样的关系阻力最小，从这个意义上说可以对长征路上的“顺畅”提供基本的保障。再次，活动需要争取各种各样的赞助，由政府机关挂名搞的活动要相对更容易一些。政府资源完全可以弥补俱乐部组织活动的第一种先天不足，即权力不足。二要整合文化资源，以保证层次和质量。长征是一项复杂的系统工程，“外行看热闹，内行看门道”。一群外行游山玩水尚可，如果要能通过重走长征路来升华自身是很困难的。这样，可以整合相关的学术资源，请1-3个知名学者一同参与到这个活动中来
6、。一个“长征通”参与进来将活化活动的氛围。这个人最好风格能像易中天或者于丹这样的，把学术理论平民化的学者。全程作为长征精神的“导游”，每到一处，都要安排一些时间来讲学。这是弥补我们第二种先天不足，即知识不足。三要整合媒体资源，制造新闻，传播卖点。有了上述两种资源的整合，媒体的注意力就容易跟过来了。对于媒体来讲，新闻事件是已经有了，就是“重走长征路”。但仅有这个不够，因为从新鲜角度来看，这个主题不是最新鲜的。所以我们就要在这个主题上进行丰富，要把本次重走长征路的活动变成“中国力量的宣传队、希望工程的播种机”来进行宣传，这样，大家的目标就在长征的情结上进一步聚焦到“中国力量”、“希望工程”等活动上
7、来，这样的活动就有了新闻点。媒体的整合要注意结合网络、报纸、电视台的立体整合。当然，本着专业的人做专业的事的原则，建议由专业的文化传媒机构来全权代理这些宣传活动，至于原因，很显然，这不是我们汽车俱乐部的优势所在。四要整合客户资源，这就要求精准定位，共益共赢。有了政府资源、文化资源、媒体资源，就像演戏一样，我们已经具备了演出一场好戏的基本要素，除了演员和观众。但没有演员或没有观众的戏是绝对不行的。演员就是参与到我们这次活动中的顾客们。没有他们的参与，我们的戏就是独角戏。从顾客的角度来看，客户之所以会赞助这样的活动，无外乎第一在政府部门树立健康的形象，第二在公众面前吸引大家的注意力，第三，从企业文
8、化的角度通过长征的精神来激励员工。找准了这个需求，我们就把客户群体进一步的锁定了。根据他们的需求进行针对性的设计。要确保他们也能够从中获益，并且感觉是超值的。在这里必须树立共赢的思维，否则活动没法进行下去。客户资源的整合要找准他们的需求，否则事倍功半。五要整合保障资源，包风险外包出去，才能有备无患。作为长途跋涉的自驾游来讲，组织整个活动的安全风险是客观存在的。这样，就必须通过合适的方式把风险转移出去。否则，对于汽车俱乐部来讲，风险太大可能因严重的后果承担不起；其它相关高端资源也可能担心风险的因素而重新考虑是否参与。为了降低活动的风险，做到有备无患，所以本次活动必须整合进来一个保险公司，比如平安
9、保险。他们的加入更能确保我们本次活动一路坦途。加入的形式依然是协办单位。六要整合其它的优势资源，这里面有一个判定的原则，就是我们整个活动过程中会用得到的，但我们的专长不在于此，那么就请专业的机构来操作此事，比如旅行社资源。找一家有影响力的旅行社进行专业操作，即可确保全程无忧。因为可以肯定的是，要运作好本次活动，除了交通之外，少不了住宿、游览、用餐等安排。我们提倡专业的事情由专业的人来做。从分工的角度来讲，汽车俱乐部做它最专业的，把这些安排的工作交给旅行社来做。他们专业的操作才能保证后勤的环节是相对顺畅的。我们集中精力放在对整个活动的运作上。二、 价值策划1、 关于核心价值及附属价值的探索本次自
10、驾游活动的价值在哪里，其核心价值又是什么，这是我们需要在具体活动的策划过程之前需要研究透彻的。对于整个活动来讲，这个“价值”是纲，纲举则目张。究竟什么是核心价值，需要我们冷静下来去审视。是我们之前所认为的中国力量吗？近似，但不能划等号。“中国力量”一直是我们热衷的一个概念。但“中国力量”和“重走长征路”之间有什么必然联系吗？至少二者之间的关系不是太明确，所以我们认为，这次的活动是“重走长征路”，我们可以姑且对这个概念进行分解，分解为“重”、“走”、“长征”和“路”。分解的目的是从中发现核心价值。我们首先可以排除的是“重”，重是再一次，既然是再一次（甚至别人还有很多人重复过），这就不会是核心价值
11、。“走”是一种形式，先烈们采取的是一步一个脚印的艰难跋涉，我们采取的是自驾游的形式，我们侧重的是一种体验。但这种体验不是走（其实是驾）所带来的，如果是的话，我们就在自己家门口开车遛弯就算了，何必选择拔山涉水呢。所以我们说“重”和“走”都不是本次活动的核心价值所在，因为他们是形式，重是缅怀，是纪念的形式；走是完成一段路程的形式。总而言之，“重”和“走”都是形式上的东西。我们再看“长征”，长征才是这次活动的核心价值所在。长征首先是一种经历，其次是一种精神。长征的内涵极其丰富。这里斗胆用一首小诗来描述长征：长征，是一段征程。前路凶险，但目标却一直在心中； 长征，是一种精神。枪林弹雨，但理想却一直在心
12、中；长征，是一个符号。危机四伏，但雄心却一直在心中；长征，是一部神话。生死存亡，但人民却一直在心中。曾经的战场已经凝固成一道风景。大好河山，风景秀丽，让人不禁感叹江山如此多娇。曾经的历程已经升华为一种精神。勇者无敌，智者无疆，更挺起百折不挠的民族脊梁。重走长征路，开启震撼心灵的旅行；重走长征路，发觉内心深处的情怀；重走长征路，释放豪情万丈的自我；重走长征路，续写中国力量的传奇！。最后用的是一个省略号。因为长征蕴含的内容太丰富了。否则，我们也不会选择这个主题了。所以，我们可以在这里非常肯定的说，长征是我们本次活动策划的核心价值。那么附属价值是什么呢，我们来看“路”这个词，这个词实在太普通了，因为
13、路实在是无处不在的东西。但因为和长征联系到了一起，这个路的含义就变得不一般了。我们说路首先是那一段充满流血牺牲、充满千难万险的征程；我们还说路更是一个让后人景仰不已、唏嘘不已、赞叹不已的心灵征程；我们还说路是一段充满感恩，充满大爱的今天的旅程，所以说，路可以是一个附属价值，它是依附于核心价值所存在的。2、 价值的落地及归根价值是空的，如果它没有落地的话；价值是虚的，如果它没有归根的话。为此，我们找到了价值的落地途径，我们的想法才能逐渐变为现实。价值如何落地，如何归根，也就是我们怎样把一个美好的想法变成可以操作的现实呢？我想有以下几个方面的思路是非常有助于我们达成这个目标的。众所周之，长征被公认
14、为是宣传队，是宣言书，是播种机。本次重走长征路的活动，我们就以“宣传队”、“宣言书”、“播种机”为主题。进一步弘扬长征精神、发掘中国力量、奉献希望工程。第一，我们的活动是长征精神的宣传队：在新时代，长征精神的思想依然光芒万丈，通过我们组织的活动，可以挖掘新时期长征精神的新内涵。让更多的人来关注长征精神、学习长征精神。关注与学习的目的对于个人而言是重获精神食量，对于企业而言则是获得一种“不怕死、不怕苦”的长征精神，当然，现在我们不提倡“死”，但我们可以说是“甘于献身使命，勇于面对困难”，这是多少个民营、国营、外资企业所梦寐以求的。我们让世人重新认识长征精神，尤其是用现代人的眼光来解读长征精神，才
15、能更让长征精神永葆青春、焕发活力。第二，我们的活动是中国力量的宣言书: 我们前面提到，长征精神实际上就是近代“中国力量”的一种完美体现。中国人就有这样一种“甘于献身使命，勇于面对困难”的力量。无论是当年红军当年不怕流血牺牲，完成了一项在外人看来不可能完成的任务，还是去年汶川地震后灾区人民面对天灾后重新挺直腰板，还是我们今天组织气势宏大的队伍来缅怀前人的丰功伟绩。都是告诉世人，我们的中国力量是可以战胜一切困难的力量。而今天，我们用一部分人的实际行动，重新告诉世界，我们这些中国人在一起组成的力量，也是非常巨大的，比如捐助多少个希望工程，走过多少公里的崎岖坎坷。这是我们可以演绎的。第三，我们的活动是
16、希望工程的播种机：百年大计、教育为本。本次活动拟从长征沿线捐助若干希望小学，以独特的方式感恩革命老区人民为革命的胜利和建设事业付出的巨大牺牲。这里面的希望工程是我们感恩的具体表现形式。但我们这里面的感恩不仅限于希望工程这一点。我们的感恩还在于当我们经过饱受地质灾害磨难的阿坝州（汶川县所在州）时，我们再一次发扬人道主义的力量，把感恩、奉献与民族大义的真情实感奉献给曾经的灾区。我们的感恩还在于我们可以通过我们的足迹给更多的人开辟一条路：一条推介长征路之路。告诉所有关注这次活动的人，长征路是一条曾经布满荆棘，现在开满鲜花的自然之路；长征是一条曾经洒满鲜血，现在布满爱心的感恩之路。这已经高于了我们对传
17、统希望工程的定义范畴。已经达到了我们要让为革命的胜利所做出巨大牺牲的老区重新焕发青春与活力的希望之路。秉承这些根本性的东西，我们的核心价值就基本保证能够落地、生根了。至于其它朋友可能会提到的如环保的思路。我并不否认这样的思路有它的新鲜感。但我强烈建议这不是用来炒作的内容的。这是应该落实到我们的具体行动之中的。是言胜于行的内容。这在第一部分已经有过叙述，在此不再展开。还有，我们千万要注意在这个过程中一定要一切从简。不能搞铺张浪费，不能搞形式主义。这些可能让我们这场鸿篇巨制的大戏的观众们感到反感。这对于整体活动的策划是有百害而无一利的。三、 组织策划本着专业的人做专业的事的整合思维，我们建议整个活
18、动的组织层次策划如下： 1、首先是确定主办方。主办方是活动中掌握垄断性优势资源的一方。它在客观上能够起到为活动起到扫清障碍的作用。根据活动的性质，当仁不让的主办方是政府相关部门。这里建议的主办方部门包括：中国老区建设促进会。原因是与本次活动的策划高度契合。老促会作为本次活动的主办方的主要收益在于：A、作为致力于老区建设和发展促进的组织，百年大计、教育为本。通过本次活动，可以在沿途捐助若干希望小学，或为这些小学提供改善资金。B、通过重走长征路的活动，进一步将公众的目标吸引到长征沿线的老区上来，让公众更深入的认识老区、支持老区。C、老促会整合相关专家资源，从独特的视角去提炼、挖掘、弘扬长征精神，让
19、长征精神能够进一步发扬光大。D、本次活动必将受到各大知名媒体的广泛关注，进而提升老促会的知名度，尤其是对老促会在推动老区建设方面发挥的积极作用有更深入的了解。E、本次活动将从赞助商处获得的赞助，除用于捐助以及活动组织外，盈余部分将由主办方和协办方进行利润分成。以此丰富老促会的资金来源途径，进一步造福老区。单一的主办方有些孤掌难鸣的味道，根据大型社会活动的策划经验，一般要有当地政府作为联合主办方，两个主办方在客观上会起到相互“捧哏”的作用。两个主办方之间的关系规则是一要不相互冲突，二要相互之间有关联。本着这两点，我们推荐运作延安市政府作为联合主办方。这样做有以下几个方面的优势：第一，延安市政府作
20、为主办方之一，是活动的策源地和活动的终点。有大型的集会活动要在此举行。有政府机构作为主办至少可以扫清这方面的环节障碍。第二，延安作为中国的“革命圣地”，其无论是在长征还是在中国革命时期的地位都是无出其右的。有他们参加又可以进一步的提升活动的含金量。当然，组织这样的活动也符合政府部门的利益诉求。而对于本次活动来讲，有民间机构与政府部门联合举办，显然是非常具有说服力的。2、承办单位：显然这是最符合俱乐部的位置了。承办的意思就是具体运作此事的机构。承办就是要做具体的事情，就是整合各种资源的机构。3、赞助单位/协办单位：为本次活动提供资金支持（达到一定金额的）以及提供特殊服务的（如旅行社、保险公司、文
21、化传播等）都可以作为协办单位。作为协办单位的收益，将在第五部分营销策划中做进一步的展开。其中，出资额度较小的赞助单位列为协办单位。以示区分。4、媒体支持：各支持媒体或对本次活动进行深入报道的媒体都要列在这一列中，从一定意义上来看，越多的知名媒体支持，就说明这个活动的吸引力是越大的。这对于后面的营销是非常有意义的。总体来看，本次活动的组织策划草图如下（斜体部门单位为示例，供参考）主办单位：延安市政府 中国老区建设促进会承办单位：延安涉腾华夏汽车俱乐部赞助单位：王老吉、统一润滑油、平安保险、中国移动赞助单位：陕西法思特。四、 活动策划活动的策划，也就是对本次活动实质性操作的一些核心内容的策划。至于
22、更详尽的细节，需要随着活动的进一步进行再策划。从瑞金出发，以自驾车的形式沿长征沿线，到延安为止。沿途重温长征精神，饱览自然风光，感悟纯朴民风。寓教于行，加深参与者对长征精神的深刻领悟。同时，沿途将进行一系列的捐助活动。这是我们对本次活动的简要描述。1、 活动亮点策划：亮点一：捐助希望工程：通过赞助商的赞助，活动可以吸引一些知名大企业的支持，同时还可以吸引一些高端的中小企业家参与进来。他们将以老促会的名义对老区希望工程进行捐助，捐助的目标要有原则，根据我们的研究，这些地方选择的标准就是经过国家级贫困县的就要组织一次捐助，如前两个是于都和龙胜。不是贫困县的就不要捐助。捐助对象由老促会负责确定并联络
23、。具体的贫困县名单如下：另外一点，更重要的是到阿坝州的时候，要到灾区进行一次捐助，这个捐助同样可以达到突出“中国力量”主题的效果。汶川面对地震，是对长征精神中人类与自然艰苦条件做斗争的一次升华。亮点二：沿途专家讲习：根据长征过程中开的数次重要会议如遵义会议、通道会议等，按阶段讲解长征过程中艰难条件下，中国共产党人是如何在每一个重要的历史关头进行决策的。讲习时间都是安排在下一天的行程之前，使外行能听得懂。并利用现代企业管理的观点进行引申，以使企业经营管理者能够从中得到借鉴和启迪。这些讲习是通过生动的、结合现代的讲解，一方面，把红军长征中所经历的艰辛达成“昨日重现”，而更重要的是，在危机四伏的外部
24、环境下，中国共产党是如何一次又一次做出正确的决策，并帮助最终走向胜利的。把后者讲透了，活动的含金量就上来了。 亮点三：不同的时期、不同的环境，但同样是一个团队。这里面要突出的是，在队伍行进的过程中，一定要注意，我们是一个大部队的事实。部队中最重要的就是要讲究组织性、纪律性。面对可能是从全国各地组织起来的生源。如何把这样一支临时组合起来的人群打造成一支有组织的团队，是摆在我们面前的一个挑战。但同时，做好了，就是我们的一大机遇。个人认为，要点有三，第一要点就是我们把活动策划的有足够的、持续的吸引力。比如沿途讲习活动。第二要点是随着活动的深入，脱离团队将变得越来越不明智的一个选择，所以前端要策划好。
25、为此建议将队伍行进的起点从长征向前延展一块，增加一个磨合队伍的过程。在“重走长征路”正式开始之前，增加一段辅路，比如从南昌到瑞金。第三要点是采取一些必要的经济手段和激励手段。经济手段是指比如一名参加队伍的成员，报名费是18000元，实际上我收你28000元，其中有10000元是保证金。团队行程结束之后，保证金退还。要想更像一个组织，团队的符号一定要有，除了统一编队的车队之外，还有统一的装备，如红军服装（整套）、草鞋等等。把过程策划的精彩，结果就不难预知了。其实，这沿途的一言一行，只要经过精心的策划，都可以成为亮点。比如，每个车取一个代号，把行军的规矩定下来。或者在路程中有意识的增加一些需要起早
26、贪黑的行程，体现出这种紧张、艰苦的氛围来；比如在每天行军前的“三大纪律、八项注意”，天天列队朗读。这三大纪律包括“不违章驾驶、不单独行动、不脱离组织”等这些最基本的规矩，而“八项注意”中可以包括“注意团队精神”等这些延展的精神。这是可以的。亮点四：善始善终的重要性一定要体现出来。开始的时候要誓师，结束的时候可以在延安一个具有象征性的地点安排植长征纪念林活动。也就是说始于规则，终于纪念。这是适宜的。2、 活动的内容：关于路线图的初步建议方案日期出发地行程目的地重点游览讲习D1南昌南昌-瑞金瑞金南昌八一广场、誓师瑞金D2瑞金瑞金-于都-大余大余红军长征第一渡D3大余大余-蓝山宁远-道县道县文市石林
27、（途经）、抢渡湘江通道会议D4道县道县通道通道龙胜梯田候场会议D5通道通道黎平江界河江界河江界河大桥、强渡乌江遵义会议D6江界河江界河遵义习水习水花溪、遵义会址、四渡赤水出奇兵扎西会议D7习水习水-古蔺-扎西-茅台-花溪花溪茅台、花溪D8花溪花溪-贞丰贞丰休整，检修车辆会理会议D9贞丰贞丰-曲靖-皎平渡-会理会理大渡河D10会理会理泸沽-泸定-康定康定泸沽湖、飞夺泸定桥两河口会议D11康定康定-夹金山-两河-梦笔山梦笔山四姑娘山，爬雪山芦花、沙窝会议、毛儿盖会议D12梦笔山梦笔山-毛儿盖-班佑-松潘松潘过草地D13松潘松潘-汶川-松潘汶川阿坝是5.12地震灾区巴西会议、D14松潘松潘-巴西-俄
28、界俄界俄界会议D15俄界俄界-腊子口腊子口腊子口榜罗镇会议D16腊子口腊子口-榜罗-六盘山六盘山吴起镇会议D17六盘山六盘山-洪德-吴起吴起延安精神D18吴起吴起-志丹-延安延安延安、栽植长征纪念林五、 营销策划相对于整体活动的策划来讲，营销策划是另一个需要必须攻克的堡垒。在本方面，我们需要解除顾客心中的五点疑问。这样我们的营销策划就成功了。第一个疑问是你是谁（或者说什么）；第二个疑问是我能从中获得什么；第三个疑问是我需要花多大的代价；第四个疑问是难道非你不可吗？第五点，和你们走的风险有多大？围绕这五点，我们可以逐一解开。1、 关于“你们是什么”的策划：其实，真正意义的“我们是谁”这个命题我们
29、要做到让人相信我们有能力、有诚信、有思维在组织这个活动就可以了。这首先要通过找到优势资源政府资源和媒体资源双优先，关于我们是谁的疑问就解开了。但只能知道个大概，也就是说，这个时候，知道我们是传说中的“楼兰姑娘”了，营销策划更关键的地方还不在这里。在知道我们是“楼兰姑娘”之后，还要引起他们“掀起我们的盖头来”的强烈愿望。也就是说，要让他们知道我们究竟是怎样的谁的问题。这里面提供的一条核心建议是要亲自走一趟。这个价值除了我们前面所说的彩排之外。还有更多的营销卖点在其中。比如，在这个“重走”的过程中，我们要在某一知名门户网站上开通“我们的长征见证中国力量”的博客。这是我们营销的一个关键素材，而且要不
30、断更新。这是本次活动的一个另类大本营。是吸引我们目标群体扎堆的一个地方。这是我们试走的一个价值所在。通过我们的试走，把路探明白了，把一个真实的自然景观（通过照片）和切身的心灵体验（通过文字）来表达出来。这将帮助你散发无限的吸引力。这是最真实的，有了这个真实的素材，你就是给人展现了一个清晰的路径，否则的话，你就是在给大伙画饼充饥，你就无法有效解除人们心中的各种疑问。这一点和我们是否“根红苗正”一样重要。 2、关于“我能从中得到什么” 的策划这一点，要按照一定的逻辑顺序，分层次的进行展开，我们为顾客描述一个清晰的收益方案。这里面我们首先要将顾客分级，总计分为三个级别。第一个级别，是大客户级别，也就
31、是我们说的协办单位。这些大客户实际上都是处于非我不行的级别，如中国移动，王老吉。面对这样的顾客，他们的收益可以分为这样几点。第一是功能诉求相匹配。比如中国移动的“沟通无处不在”，即使我在革命老区的荒郊野岭，中国移动的信号依然很强。这就是样你中国移动的信号才真强。“怕上火，喝王老吉”这句广告语众所周之，而重走长征路这样的行程恐怕是非常容易上火的。这也能够契合。第二是情感的诉求，仍然以王老吉为例，我们长征是把长征精神的生活传递、发扬出来，而把这个和王老吉进行契合，找到如类似“红色传中国”的USP卖点来，这就上升到了情感诉求的告诉上来。第三是精神的诉求。对于企业来讲就是企业文化的诉求。比如长征精神，
32、我们简单用现代语言来描述长征的精神的话，可以用“甘于献身使命，勇于面对挑战”。这样的精神是许多的企业都稀缺的。有几个这样的大客户，我们的活动就十拿九稳了。第二个级别，是小客户级别，我们列为赞助单位，所谓的大客户和小客户其实是相对而言的。实际上，我们还不能称其为品牌，顶多是个地域性品牌。他们的诉求是比较现实的。第三个级别是个人客户级别。每个级别的客户有其相应的诉求。我们在此用列别的形式予以介绍如下：不同顾客的需求识别顾客类别 诉求内容功能诉求情感诉求精神诉求大客户自身价值的证明参与到有价值的活动中的荣耀企业文化与长征精神的契合小客户品牌传播的需要提升品牌价值的荣耀企业主个人的精神领悟个人客户体验
33、旅游的需要自我价值的证明征服自我的精神满足基于以上的初步分析，我们可以简单罗列以下的顾客收益：对于企业顾客：A、慈善事业提升品牌价值B、增加品牌、产品、企业的知名度C、获得企业文化教育“甘于献身使命，勇于面对挑战”的最理想教材D、增进与沿线各部门政府公共关系，有助于进一步开拓市场E、提升企业管理者或企业经营者队伍的管理素养对于个人顾客：A、 接受长征精神的洗礼，升华个人境界B、 饱览常规旅途中观赏不到的淳朴自然风光C、 学会企业管理中学以致用的实践知识D、 获得终生难忘的“我的长征”纪念大礼包（含DVD光盘、相册、纪念封等，这里面有专业的摄影团队支持） E、 体验自驾的快乐，更能感受超越自我，
34、挑战极限的快乐3、关于“我需要付出多少” 的策划从活动的组织来看，我们最终要赚的是规模的钱，也就是任何个体单独组织营销活动也好，自驾旅游也好，花费的成本（含精力、公关等）都要高得多。在此，姑且对各种收入和分配（面对主办方的营销）进行简单列表如下：顾客收费一览表顾客类别顾客投入享受权益冠名客户320万元或以上（独家冠名）活动独家冠名，如“王老吉杯”重走长征路活动，并享受大客户相应匹配权益。费用中有70%用于捐助，30%用于运作。企业可派30人以下人员自驾车跟团。媒体全程跟踪采访报道。大客户80万以上（竞业独家）费用中70%用于捐助，30%用于活动运作。每20万元享受冠名“老促会与XX公司共建希望
35、小学”（或以企业名称命名希望小学。）每20万元有三人自驾车跟团。媒体跟踪采访报道企业客户20万以上费用中70%用于捐助，30%用于活动运作。享受指定学校的冠名“老促会与XX公司共建希望小学”。每20万元有两人自驾车跟团。媒体采访报道。个人报名28000元/1车2人（其中10000元为保证金）全程途中景点安排、食宿安排、途中加油、车辆保养、“我的长征”专业纪念录等，旅程结束后退还保证金。旅行保险。20000元/1车1人（其中10000元为保证金）备注：上一级别客户享受下一级别客户的权益4、关于“非我莫属”和“十分安全”的策划将这两点合并为一点，因为从策划的角度来看，其实因为这里需要我们做的工作很简单。就是将我们的专业形象展示出来，证明我们有能力策划好这项工作；第二将我们踏实的作风展示出来，证明参加我们的活动是安全的（无论对于企业或者对于个人来讲都是如此）；第三，不要把自己的形象变为以赢利为目的的机构，这样非常不利。