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1、-照相馆的定价心理学-产品线中心2011-11-9-第 4 页照相馆中的定价心理学几个月前, 笔者全家去照相馆给小孩去照百天照，本打算花个800块搞定，后来居然稀里糊涂地花了1500多。事后想想照相馆的小妹厉害，深谙价格心理学的套路。事情的经过是这样，刚去时，照相馆的小妹十分热情，拿了个报价单过来：388 清纯套系20张入册 588 可乐套系36张入册 888 尊贵套系50张入册，多选的照片按20元张收费。我和老婆看着这个套餐，心想着888套系没有必要，就拍两张留个念就行了，388又有些寒酸，最后取个中等的套餐就588可乐套系吧。选完套餐，就开始进摄影棚拍照，嚓、嚓、折腾了一个多小时后，出来了
2、。这时，照相馆小妹又过来招待，选照片。这时，小妹又来推荐，我们现在正好也有活动，“3000元可以办一张 VIP卡，可以分几次拍完，免费送100张底片，一个大相册，一个水晶像框 ，很多人都办了这卡的，这样你这次的选照片就不用花钱了”。这时，我有些警惕，说到，“都挺好的，暂时不需要吧”。接着开始选照片，因为多选照片留底片是要30元一张入册的，所以我和老婆也是尽可能把一些好的相片筛选出来。照相馆小妹也一直没闲着，“小朋友就是上相阿，这张流口水的好好玩啊.”, 大灌迷魂汤，整得我和我老婆七荤八素，最后零零落落选了60张相片，算下来又要再加500块钱。小妹又接着推荐相册，“我们相册也有三种的，588可乐
3、套系赠送的是小册子，小册子是30张入册的，我们还有一种大册子和水晶相册，您看这效果要很很多，只要花200块钱就可以做个升级做个大册子，可以有50张入册的。水晶相册，可以有60张入册的。”我看了小册子，确实不咋的，算了，已经花了588了，再花个200块钱吧，再说刚才人家提到很多人办3000元套系，老拒绝人家也拉不下情面，200就200吧。“没想这事没有完，”那么先生入册，多的20张相片入册也是要20元一张的“。我开始已经有些为难了，”已经花了那么多钱了，为了效果还是买大册子，但总一算下来已经1488元了，比预算多了不少钱了，要不再删掉照片。把预算控制控制到1000元。“就在我犹豫之间，那小妹开始
4、话，真是厉害，让我真是印象深刻，”先生，您的这个相片选的也差不多了，有很多客户会选到70多张，如果您的预算在再花1000元左右的话，我倒建议也没必要选那么多，您选这50张就可以了。“一句话，把我的预算框在再花1000块左右了，我还不好意思再开口，也只有点头同意了。事后想想，有些纳闷，怎么就稀里糊涂地被牵着鼻子走了。为什么？因为定价的心理策略，下面做一个深入剖析，首先第一组数字，“388、588、888”, 事实上288、888的套餐基本上是很少人拍的，它放在这里，其实是为了便于顾客选择588，让人觉得588也不算贵 ,也不寒酸了,我们大多数人都是中产阶级，选择时也会不由自主选择相匹配的价格在中
5、间地带的产品。其次是第二个数字, 3000元的套餐,由于这个价格的心理锚定作用,当我再思考后面相册升级和选照片数量时,无形之中受其影响.与3000元的套餐比起来,200元的相册升级和选照片的钱简直是太便宜.也正因为这个3000元,一下子把我的预算无形中放大了.大家可能有这样的经验，我们在日常的购物过程中，在奢侈品的店中，如果留心的话，经常会发现一定最贵的物品放在店靠窗外或一进门位置，那个物品是做什么的？就是用于影响我们心理价位的。我们对事物的绝对价值没有概念，但对相对价值却十分敏感。在那个最贵物品的对比下，其他物品的价位显得十分合理和物有所值。庞德斯通在无价这么写到，黑就是周围有一圈光环的白，
6、在人类的主观感觉上，没有什么绝对的东西，只有对比。而事实上，价格心理是如此，人际交往过程中何尝不是如此。我们与他人初次见面时，首先是从交往者的身上或周围的人或物寻找线索做决策参考，一个开奔驰的人和一个开大众汽车的人，在你的心目的印象是否一样？一个出门带秘书的人，一个出门没有随从的人，相信给人感觉也是截然不同的。一个秘书相貌端庄的妙龄少女，一个秘书满脸皱纹的中年妇女，我想在您的判断中这两个人的身价和地位应该也是不一样的吧？这就是对比衬托的作用，我们再不能准确判断出事物价值时，往往从周围的配套的事物上寻找线索和信息做判断。再次是氛围和暗示性的语言，也正因为照相馆小妹一直暗示我，其他人都在选择更贵的
7、套系或更多的照片数量时，无形中在给我做购买决策时树立一个参考，这里的消费档次就是这样的。产品定价也是如此，一杯咖啡在85 C和在星巴克完全是两种价位，什么不同？场景不同，氛围不同，在星巴克中环境、服务人员给我的身份和心理暗示显然与85 C是截然不同的。最后是通过第三个数字“1000元”锁定了我的对价格的思考框架，接受1000元还是接受1000元更多，答案是无疑的。差不多的含义的语言，通过不同的话术，可以引导人进行完全不同的思考和感受，差别就在语言的框架。“您的课件很棒，但是还是有两个小问题”和“您的课件很棒，同时还是有两个小问题”，我们的关注点和体验完全不同，一个有转折，我们关注但是后面的内容，一个则不然。我们的思维模式一旦启动，则不会自觉地往下运行。比如，我画一个鱼头，告诉你这是一条鱼的鱼头，当你看到后，你是不是会不自觉在心里补充完成鱼身和鱼尾，因为你已经在鱼的形状这个框架下面思考，无形中被引导。营销再往深处研究，一定会到心理学这个层面。所有的需求都是围绕着人的情欲妄想的，不了解人心，又怎么得“天下”？当然人心背后还有深刻的道，这也是有些产品和企业做不长远的原因，留给大家慢慢体会。