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1、一、 -法律电商的现状和未来浅析二、 -第 14 页浅析法律电商的现状和未来作者：许秋莉背景 说段小故事引出我要讲的内容吧，三年前在长椿街的麦当劳，我当时的老板很兴奋的给我介绍了一种我从未听说的未来律师行业的情况，我像是一个发现新大陆的小朋友一样拿着笔边听边记录。他说：（一） 在未来，律师们不仅存在于线下的律师事务所中，更多的会出现在网上。比如，当事人拿起手机就可以看到自己附近的律师，就可以通过软件筛选附近的律师里符合自己要求的律师，然后通过手机就可以轻松的联系到这位律师。（二） 在未来，法律服务不会像现在这样统称为法律服务，某个单独领域的法律服务也不会再是一个模糊的名字比如“民事业务”，而是
2、会有自己专业的名称，并且它会被细分为多个名称，非常清晰化的展现给客户，让客户选择细分的某一个，某几个甚至打包全选。（三） 在未来，律师业务不会像现在这么不透明，不可控，律师事务所管理人员、律师及当事人都可以通过一个案件管理系统随时知道案件的进展情况，甚至可以做到防止律师说谎（比如系统会定位律师是否在他说的时间出现在了什么地方），律师业务会越来越趋向于流程化、专业化、透明化、可控化。 当然他还说了好多，我只是摘选上面的为下文做铺垫，那么跟我们今天要讨论的话题有什么关系呢。其实，后来随着我对这个问题理解的深入，明白了他所说的是决定法律电商发展的最核心三点：盈利模式、产品、服务。简单阐述一下： 盈利
3、模式：即准备赚谁的钱，如何赚 产品：即盈利所依托的基础，最好是有名称，描述，参数，可拆分选择的。 服务：即支撑产品的律师专业化律师服务，最好是趋向于我说的流程化、专业化、透明化、可控化。 接下来我会围绕这三个核心来展开。二、 简单介绍法律电商的发展、种类及现状 我不准备点名，避免对号入座，只做抽象描述。另外为了方便理解，这里我准备去概念化，即放弃B2B,B2C,C2C,O2O,OAO等概念，直接介绍。（一） 发展及种类1. 法律产品出现在互联网上，应该是先从付费数据库开始的，盈利模式主要是销售一定时间、范围内的数据库的使用权给需求者。当时大数据的概念还不被人熟知，数据除了可以作为检索工具，也并
4、未被开发做其他用途（当然国外的数据库平台有的除了提供数据库的使用外还逐渐的开始提供解决方案）。后面我会介绍目前和未来这些数据库有哪些新的意义。2. 互联网+法律这个概念开始被实践我个人感觉应该是web1.0时代出现的法律门户网站，这些网站初期的盈利模式都是以律师广告位为主，网站本身通过完善法律相关知识，做问答等做SEO提高网站权重及流量，依托大流量挤压律师个人网站（当然当年律师个人网站也非常少见），使想要获取案源的律师们购买广告位。3. 到了web2.0时代，开始大批量涌现了各种以某种（些）线上产品为依托的法律电商平台，这类电商平台主要是仿造Legalzoom的模式，即希望将部分法律服务从传统
5、的线下业务中剥离出来产品化后，放到互联网上销售，在线上完成付费和服务。当然这种模式从成立之初平台商就没有完全放弃线下服务这块蛋糕，毕竟线上产品的赢利点在当前阶段非常低。所以很多电商平台给自己留了个出口，即需要线下服务的平台可以提供线下律师资源并且可以享受一些优惠等。目前市面上的法律电商平台多半是这种模式和其变种，我简单介绍几种：（1） 纯线上服务产品,如：合同定制、合同审核、一定时间内的免费在线咨询等。（2） 将线下服务产品化后在线销售，例如，某（些）平台曾经推出的针对企业的：企业法律顾问服务套餐包（各种档的），初创公司相关服务（公司注册、商标注册、财务服务等）；针对个人的：快删帖、快还钱、离
6、婚快等产品。当然还一些电商并没有产品，所以把自己一段时间（月，年，几年）的服务（咨询+转线下服务优惠）作为所谓的产品进行销售。（3） 类似web1.0时代的平台商（衔接客户和律师，起到中介作用），但将交易过程从线下引入到线上，并不主要以广告位为主要盈利，而是以客户支付的律师费分成作为其主要盈利。（4） 其他：上述三种模式的排列组合，即（1）+（2），（1）+（3）,（2）+（3）,（1）+（2）+（3），以上模式+web1.0的法律门户平台。 写到这，我应该已经把现有的所有电商模式说清楚了。下面我来说说这些模式的现状。（二） 现状和面临的问题1. 数据库销售（也可以叫法律知识销售）商（1） 现
7、状是目前提供的数据基本上还没有做太多二次的开发和利用，虽然仍有些法律人群在业务中从未使用过付费数据库，但随着互联网，大数据等概念越来越普及，该类数据库的使用人群也在与日俱增。（2） 另外，一些大型律师事务所以及一些新兴互联网公司以及法律电商，也在试图运用现有的开放数据库以及付费数据库进行二次研发制作实用性更强的数据库。相信未来供法律人使用的数据库会越来越完善，而最先探索并研发数据库的也必将分的这一块蛋糕。2. 传统以广告位售卖为盈利模式的法律门户平台（1） 现状：前些年，在搜索引擎竞价排名出现之前，这些网站依靠SEO（网站优化）获得了大量搜索引擎的抓取，赢得了大量的用户和流量。在那个时期很多需
8、要案源的律师被引流到了这些门户网站，网站内容的丰富性也带来了很多寻找律师的客户。但近几年随着百度竞价排名的日益白热化，越来越多的律师（律所）加入到搜索引擎竞价排名大军中，法律门户网站受到了一定的冲击，甚至有些门户网站为了保住流量也迫不得已做了竞价排名。（2） 说说这种盈利模式面临或即将面临的问题A. 律师资源的流失：主要有以下几个原因，第一，竞争对手增多对律师的抢夺；第二 ，律师个人网站营销逐渐摆脱平台商的“剥削”；第三，介于互联网营销所面对客户群相对低端，一些律师发展到一定阶段后，走向中高端业务，放弃这部分市场。B. 流量的流失：网站的流量随着市场份额被瓜分，律师个人网站的百度竞价等原因受到
9、影响。C. 客户的流失：随着网上可选资源的增多，客户的觉醒（越来越多的人比以前更了解这种网站并不能保证律师质量，广告位繁多眼花缭乱用户体验下降）等原因，客户数量也会受到影响。D. 盈利空间受限：因为主要是以售卖广告位为盈利模式，网站为了保证用户体验，广告位的数量是有限的，而单价又要控制在律师愿意合作的底线之下。所以盈利空间会受到局限。另外随着移动互联网的发展，客户越来越多的被引流到了移动端（即手机等移动工具），移动端的网站展现内容受限，广告基本没有太多展示空间，甚至没有展示空间，这种盈利模式在移动端的实现受到了很大的限制。3. 纯线上服务产品：（1） 现状：虽然之前有一段时间大量涌现了一些想做
10、这一块业务的电商，也出现了很多形态的线上产品，但是后来都逐渐的改良和下线了，目前一些纯现上的产品主要是以免费的形式或者很便宜的价格提供给客户，目的并非盈利，而是为网站获得用户和流量以便销售其他产品。（2） 问题：之所以出现这个问题有以下几个原因A. 产品范围的局限性：因为有别于快消品等有形商品，法律服务具有其特有的属性，很多法律服务无法从线下转为线上，比如诉讼业务，也许在未来诉讼业务流程被深度细分也许可以剥离出部分线上产品。但就目前而言可被线上产品化的法律服务范围是非常有限的，仅限于一些合同的定制，合同的在线审核等。B. 产品研发的难度及成本：即便是合同的定制和审核，也是需要有研发人员根据市场
11、需求，运用专业知识进行研发的，它不同于格式合同范本的提供，需要考虑到产品使用者可能面临的方方面面，需要在某个特定领域非常专业且有产品研发能力的复合型人才完成。而这种人才的价格也是比较高的，很多电商平台考虑投资回报率的问题，甚至运用一些非专业人士（如无任何实务经验的未过司法考试的大学毕业生）进行研发。这导致一些电商试图做这样的产品，但困于成本的控制和人才的缺失迟迟无法研发出大批量可以上线交易的产品。C. 产品的市场需求及营销：目前由于我国的法律服务市场属于需要培育阶段，对传统法律服务的需求尚处于亟待挖掘的阶段，市场上的用户对于定制的法律服务产品的信赖度和需求度跟欧美成熟的法律服务市场还有一定的差
12、距。举个简单的例子，很多老百姓在日常的小额交易中甚至都没有签署合同的意识。面对有待培育的市场和不太成熟的产品，对产品的营销就提出了很大的要求，而鉴于该类产品的价格低廉，营销成本也相应受到了控制。4. 线下服务产品化后在线销售（1） 现状：曾经有一段时间有一些电商平台试图开发过类似产品，如我前文举例的“快删帖”、“离婚快”等，我也曾经为这种平台提出过一个“产品超市”的设想和方案并被采纳，但后来因为各种原因，试图做这些产品的都逐渐的放弃了对该类产品的研发。（2） 存在的问题及原因：我来简单说说这个问题不详细展开A. 产品研发困难：a. 研发人员问题：大多数法律电商创始初期都是由一些互联网相关人才组
13、成，如上文所述，缺乏法律和产品研发能力兼具的复合型人才，即便市场上有这样的人才，由于人员成本问题，使得高水平的复合型人才并未被发现。而现实就是大多数产品研发人员第一严重缺乏产品意识；第二，没有研发能力。b. 产品本身特性：线下法律服务在目前大多数并没有实现流程化、专业化，存在很大的不可控性和个案差异性。使得要想将某个特定领域的法律服务进行产品化，预先做到确定其服务的流程，亮化其服务内容存在一定的难度。c. 研发技术上难题：由于产品的流程，工作量和其他个案差异的问题无法进行提前预估，所以产品在定价方面就会遇到问题，无法对该商品进行准确的定价，定价过高导致无法销售，定价过低导致无法提供服务。B.
14、服务团队成本高：a. 法律服务即便被产品化并且销售出去了，要面临一个更严重的问题，是需要在线下完成该产品的服务。平台需要找到合作的律师提供相关的法律服务。b. 服务团队的成本不仅包括为提供法律服务的律师支付其能接受的律师费，还有服务团队的运营成本。若平台商将法律服务外包，那么寻找外包服务承包商（即律师或律所）就是其需要付出的成本，并且要保证承包商按照其产品定价和要求提供服务，这个监督的过程是需要成本的。另外若平台商既做平台又自己做法律服务提供商，那么就需要长期为服务团队提供运营成本（即没有案件时也要付费给律师）。C. 盈利受到局限：a. 基于上述两点，平台商在前期的资金需求是非常大的，在产品未
15、被完全研发上线前，在线上产品市场被打开前，产品研发和服务团队维护的成本会烧掉平台商很多钱，甚至拖垮。b. 即便平台商通过资本运作，融资等渠道支撑自己走过了这个时期，介于产品的价格明显低于市场价（很多平台商期初都是准备打价格战的），法律服务团队的运营和维护成本过高，前期产品研发等投入巨大成本需要回笼等，其利润空间是非常低的。5. 传统门户网站2.0模式“即上文二、（一）3.(3)模式”（1） 该模式主要是鉴于传统广告位盈利模式的局限性，特别是在移动端上，而进行改良或者创新的，主要以赚取律师代理费的分成为盈利模式，现状是目前传统的法律门户网站都纷纷做起了这一块，也有一些新的电商品台出现采用这种模式
16、或者这种模式的变种。相比之下传统门户网站还是具有一些优势的，即其有多年积累的用户及流量，另外拥有多年积累的律师资源。而新兴的这种“卖律师（服务）”的电商平台第一无内容（网站多年积累的法律知识及问答），第二无产品，纯粹卖概念。（2） 该模式面临或即将面临的问题：A. 法律电商的共性问题：a. 客户群：这里我不展开论证，因为涉及到法律服务市场的培育，客户心理以及法律服务的特点等，只说结论目前阶段经过论证适合电商的客户群主要是中小企业及家庭个人用户。很多中高端客户目前阶段还很难被电商所吸纳进来。b. 营销问题：针对中小企业和家庭个人用户的法律服务需求如何有针对性的营销，也是一个问题。是单纯靠线上还是
17、线上线下相结合，线上怎么做，线下怎么做，成本如何控制，这里我不具体展开，营销是一个可以专门写成书的问题。B. 成案后付费方式带来的问题及法律与政策风险：a. 费用直接支付给律师：如何监督案件，是否会存在跑单，平台商拿不到分成白忙活。b. 费用直接支付给平台：如何解决重复纳税问题，如何规避法律规定的除律师事务所以外的其他组织不得提供法律服务的规定。该问题我曾在知乎上详细描述过，这里不展开。C. 所谓律师评价体系的建立：a. 目前很多平台商为了解决客户信任的问题纷纷提出了可以通过一定的技术，实现让客户精准定位合适的律师。那么这个问题就必须基于某种对律师的评价而完成。b. 对于律师的评价目前大家都在
18、探索，有的人提出可以通过执业年限，胜诉率等各种指标来给律师贴标签供选择。我也见到目前有些平台在尝试通过地域，专业领域，成功案例检索，客户好评度评价，甚至律师的一些个人背景信息等参数来供客户检索。c. 我觉得这种尝试是很大胆的，未来也许真的可以通过技术手段确定精准的考核参数来供当事人来选择，并且这种选择也确实是客观上对其更有利的。基于该问题业内也有很热烈的讨论，我不具体展开，只提出问题。d. 如何确定参数的科学性，另外如何保证合作律师提供信息的真实性是平台商需要解决的。D. 律师服务的质量监管：a. 为了解决客户信任的问题，平台商们也都纷纷的在想尽各种办法监督律师的服务质量，或者是想办法允诺给客
19、户可以对律师的服务进行监督。b. 目前基于大多数平台商和法律服务提供商是属于合作关系，并非一家公司，所以平台商对律师的服务监督只能依托于某些合作机制。比如，案件费用托管（所谓支付宝模式），即在案件完成并获得客户满意前不付（或者部分不付）给律师费用；对案件流程进行监督，即通过某种平台实现对案件的全程监管，办案过程透明化，流程化。这里面涉及很多问题，主要是理想与现实的实现过程问题，篇幅关系，我在这篇文章里不具体展开。c. 举个例子简要说明一下，几年前我所在的律所，当时从事的是某一单一领域法律服务，已经实现了营销、谈判、承办、质检等模块的专业化分工，当时着手做承办案件流程（项目）管理，并引进了一套项
20、目管理系统，也有专门研发案件办理流程节点及控制的团队，并且要求律师运用系统对每个案件进行项目管理（通过分期发放律师费来促进律师运用系统），即便如此，对于该类业务的案件管理到目前还只是研发到了半成品的状态，诸多原因篇幅关系不便详细分析。d. 例子主要是为了说明平台商面对众多细分法律服务，如果没有强大的案件项目管理研发团队，是很难实现具体案件的透明化、流程化、专业化的。如果平台商指望合作的律师去完善研发，其实目前阶段也是很不现实的，因为目前阶段平台商的合作律师多数为行业新人，对细分专业领域的专业化程度并非行业标杆。E. 运营成本：a. 吸纳并维护合作律师的成本：平台商若想提供优质，全覆盖的法律服务
21、给目标客户，必须要有足够数量和质量的合作律师，而合作律师的选择和吸纳是需要进行营销的，另外这些合作律师是需要维护的，这就需要专属客服或者相关人力资源的成本。b. 平台商为促进交易而需要付出的人力成本： 为了促成交易，平台商需要解决客户与律师之间的有效沟通问题。如果直接通过平台衔接律师和客户，会导致沟通成本大，流失客户和律师。为了减少沟通成本，更有效的促成交易，平台商就需要有自己的案件筛选机制，一般是需要通过人工客服来完成，而案件筛选是需要有一定法律专业技能的，人力资源成本相对较高，如果用非专业背景的就起不到筛选作用，就会加大沟通成本，这就是存在矛盾的地方。曾经有一个门户网站邀请我去给她们的客服
22、团队进行培训，因为碍于执业律师成本较高，他们的客服团队多半是未通过司法考试的有法学背景的毕业生，无法有针对性的解决客户的问题，并且将案件进行筛选转化给合作律师。c. 我曾经注册了一家该类网站进行体验，每天推送一到两个案件给我，但是关于案件情况都是一些格式化问题的回答，而这些问题的设置又跟律师实务无法有效衔接，经常是看了案件的基本情况后对于案件的主要信息无法获得，而想进一步沟通只能通过线上解决，一来一往时间周期非常大，很多真实客户都会在这个过程中通过其他平台电话咨询解决了自己的问题。三、 未来法律电商的发展及途径 上面我提出了一些问题，那么先回答一下很多人一直问我的问题，法律电商模式到底在未来能
23、不能发展下去，我简单猜想一下：（一） 在未来法律电商一定会以各种形态存在，并从目前的低端市场逐渐发展至中高端市场。但需要解决的问题是：1. 法律服务的流程化、专业化、透明化、可控化。有没有人在做？能不能做到？谁能做到？答案是有人在做，也肯定能做到，但不是某一个人，也不是某一个平台，我能想到的最理想的模式是通过孵化的方式交给法律服务提供方本身，也许这种孵化方式可以通过培训来实现。有人问我有没有人在做这件事，答案是有。2. 高质量法律服务团队的建立。同样，有没有人在做？能不能做到？谁能做到？答案和上面一样，有人在做，也一定能做到，但绝不是传统的卖广告位方式，也不是贴标签方式，而是通过某种方式形成律
24、师共同体的联接与共同成长。有没有人在做这件事呢，答案是有。3. 细分到某具体专业领域的可亮化、量化、有精准定价的法律产品。有人说我的法律服务产品就是什么都能做，有人说我的法律服务产品是30天7*24小时免费咨询，有人说我的法律服务产品是民商事业务。这些在未来（甚至现在）都不叫产品，我认为做电商销售的不能是概念，一定要有产品。我说的这种产品有没有人在做？能不能做到？谁能做到呢？答案是有人在做，也一定能做到，但同样也绝不是某个人和某个平台能单独完成的。（二） 解决这些问题的核心关键是什么1. 人才：很多人喜欢忽视这一点，认为风投比人才更重要，结果在做这件事的全部过程中都找不出一个像样的能胜任的人，哪怕是小到一个专业的客服，甚至有人在建立平台过程中只在人力资源上面控制成本。在未来人才的抢夺一定越来越激烈，没有人才什么都是空谈，做出来的东西无非就是卖给投资人的大饼。2. 整合资源的方式：上面我论述了那么多有人在做的事情，那么未来谁能获得这些资源，这就是我说的资源整合方式的重要性。 文章还有诸多不成熟，抛砖引玉，供大家讨论。