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1、,杜云生绝对成交最重要的十个步骤,、准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,、准 备,1、体能准备 2、产品知识准备 3、对顾客资料做准备 4、对结果做准备 和她交谈我要的结果是什么？ 对方想要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 可能会有什么抗拒？ 如何解决抗拒点？ 如何成交？）,、准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十
2、、要求顾客转介绍,二、调整情绪，达到巅峰状态,1、擅长做视觉的想象 2、100%相信自己会成交 3、全力以赴,坚定的信念 一个成交高手要拥有 强烈的企图心 正确的策略,、准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,三、建立信赖感,建立信赖感的步骤 ： 倾听 赞美 （真诚地）喜欢，亲和力 不断认同他 模仿 对产品的专业知识 穿着 彻底准备、了解顾客背景 使用顾客见证 大顾客名单,、准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需
3、求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,四、找出顾客的问题、需求和渴望,以顾客为中心的销售八个阶段： 1、满足阶段 (研究阶段) 顾客是骗子，大多人都是有问题的,占4%全世界. 2、认知阶段(分析阶段) （有问题，不打算解决，因为是小问题）占60%以上， 伤口刺验一下洒盐 3、决定阶段(确认阶段) （扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐） 人不痛苦不会改变，人不流血不会改变，占40% 大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段，我们要做到这一点（你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决，你想解决吗？问到让顾客说“
4、Yes”）,4、制定标准(衡量需求阶段) 假如有一款产品，你认为他需要符合哪些条件？ 5、评估阶段（细化阶段） 6、调查 （解决阶段） 7、选择阶段 (收场阶段) 8、后悔阶段（维护阶段） 顾客要买的永远是上次买的东西的最大弊端， 也是这次买的最主要的需求，然后循环,找 问 题,问题是需求的前身 需求是寄于问题来的，顾客是基于问题才做决定的 顾客是基于问题，而不是基于需求才做出的决定 问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越高 人不解决小问题，人只解决大问题 顾客买的是问题的解决方案,需求的缺口,对已有购买产品之人 1、问出需求 （问题） 2、问出决定权 3、问出希望值 （把顾客心门打开）
5、 4、产品介绍,购买*时 你最重要的条件有 哪些？,、准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,五、塑造产品价值,不是讲产品有什么特色，而是讲对顾客有什么关系：带给我什么好处，带给我什么利益？,USP 利益 快乐 痛苦 理由 价值 行销的好处,1、增加消费人数 2、增加顾客消费金额 3、增加顾客销售频率,、准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、
6、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,六、分析竞争对手,如何与竞争对手比较 、了解竞争对手 取得他们所有的资料（文宣、广告手册） 取得他们的价目表 了解什么地方比你弱 、绝不批评你的竞争对手 、表现出你与对手的差异化，优点强过他们 、强调你的优点 、提醒顾客对手产品的缺点 、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证,、准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,七、解除顾客的抗拒点,1、我现在不想买 2、让我试试先 3、这么贵或太贵了 对，这正是我们产
7、品的价值，只有最好的公司才 生产 这么好的产品，便宜无好货。 4、我没兴趣 那你最感兴趣的是什么？ 5、我现做的很好，我不想买 那你的意思说是有问题时才买吗？因为明天和未来 你无法把握，所以把握现在，一切防患于未然。,顾客为何会有抗拒点,、没有分辨好准顾客 对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人 有决定权购买的人 倾向于购买的人 、没有找到需求 、没有建立信赖感 、没有针对价值观 、塑造产品价值力道不足 、没有准备好解答事先提出 、没有遵照销售的程序,顾客提出抗拒问题后怎么解决？,判断是真是假 ； 确定它是唯一的真正的抗拒点 ； 价格是我们唯一不成功的原因吗？ 再确认一次 ； 换句话说，
8、如果不是价格问题你就会买吗？ 测试成交 ； 假如我能解决价格问题，你今天就会买吗？ 以完全合理的解释回答他； 继续成交；,顾客可能是骗子,常见的五个假理由 我要考虑考虑. 我要和.商量 .时后再来找我，那时我就买 我从不一时冲动而下决定 我还没有准备好要买,顾客心中真正的原因?,、准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,八、成 交,需求了解 技 术认可 公关,、准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,九、售后服务,服务的5大步骤 了解顾客的抱怨 解除顾客的抱怨 了解顾客的需求 满足顾客的需求 超越顾客的期望,、准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,十、要求顾客转介绍,再给我介绍一个呗！,